『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-3) 相互依存関係を深化させるポイント - 1

先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝えるのを待っているようです。他のベンダーとすでに商談を進...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-3)相互依存関係を深化させるポイント-1

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-2) 納品後の成果の確認 & 相互依存関係の深化

さて、注文をもらい、「選んでいただいた」「借りがある」売り手は、その後、どうリレーションシップを維持・発展させればよいのでしょうか。リレーションシップが深まれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は次のような質問に答えてくれるようになります。中長期投資計画、本年度の投資計画は。現在の問題・課題は。顧客の事業は今後どのように展開していくのか。それが今後の購買にどう影響するか。競合他社はどのような製品戦略を持っているか競合他社の製品への満足度は。問題点は。我々の製品は顧客のニーズに十分応えているか我々の製品は顧客の課題・問題を解決しているか。意思決定プロセスは、キーパーソンはだれか。新任の事業部長の経歴や評判は。なぜ、A氏は我々の製品が嫌いなのか。『理...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-2)納品後の成果の確認&相互依存関係の深化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-1) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化

「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品も若干ありますが。このようなことから長期に亘る相互依存...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-1)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化

第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、運用サポート、修理や定期メンテなど数年の付き合いが続きます。この付き合いが大切です。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成！」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も、「（事業部長の説得に時間がかかったが）やっと、発注できた」と一瞬、安堵しますが、「予定通りに完成できるか」「課題は本当に解決できるか」と新たな不安が始まります。受注の瞬間、営業と顧客は同床異夢の状態になりますが、顧客の不安を払しょくしてあげることが重要です。手離れの良い製品であれば、「さて、次」は可能でしょう。しかし、コンプレックスセールスに「売ってさよ...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (7) 納品の推進と検収の調整

第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは第七段階の「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが第8段階の「納入後の成果のフィードバック」です。第七段階で、サプライヤーは顧客から注文書を受け取りますが、その前に検収条件を整理しておく必要があります。納入までの間、あるいは、納入後のテストで追加の問題が発生する場合があり、それに応えるために検収が延び延びになり、売り上げがたたなくなるなどの問題が発生する場合があります。追加の問題が発生した場合、それがもとの注文書の範囲内で処理すべきか、あるいは追加の仕様として別途処理されるべきかが判定できるよう...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(7)納品の推進と検収の調整

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け

今回は上記資料の第6段階のお話です。顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較・検討します。また、サプライヤーと面談し、仕様、価格、納期等の具体的な条件の折衝を行います。そして、最終的に1社に内定通知を出します。案件の内容によっては内定ではなく注文書の発行になります。営業は提案書提出後の交渉に臨む準備として、価格、納期、導入後のサポートなど交渉のポイントを整理し、どこまで妥協できるか、その場で回答するかどうかなど、社内の関係者と打ち合わせをして決めておくことが重要です。失敗例として、案件を絶対に取りたいが故に価格交渉時に大幅な値下げを購買に約束。帰社後、社内の同意、承認が得られず頓挫。「下げなきゃとれねーんだよ」「客の言うことが聴けねーのか。」と上司や関係部署の面々を恫喝。結局、この案件から外され、...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (5)提案書提出・競合分析・受注条件整備

それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょう。・見積書/提案書の提出顧客はサプライヤーを2～3社に絞り込み、仕様等を公開し、見積りの依頼（RFQ：RequestForQuotation）や提案の依頼（RFP：RequestForProposal）をします。会社（役所）の規則で一定金額以上の案件は、3社見積もり必須というところが多いかと思います。RFQ、RFPの説明会を行う場合もあります。私の経験では、各サプライヤーが個別に呼ばれ説明を受け、質疑応答を行う形式がほとんどでした。公的機関の入札の場合などでは、参加者一同を集めて、説明することもあります。営業はRFQ、RFPの内容を精査し、提出書類の種類と内容、提出期限、サプライヤー選定基準などを確認します。一般的に提出書類は会社の財務諸表、会社...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(5)提案書提出・競合分析・受注条件整備

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化

それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。RFPを出す側では、選定結果を報告するためのツールとして選定基準を作成します。RFPの中に選定基...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(4)競合分析・選定基準の明確化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス

第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達先候補と接触し、RFPを発行して、提案書、見積書を要求します。そして、提出された資料を比較・分析して調達先を選定します。第四段階以降を「公式購買プロセス」と呼びます。反対に、第三段階までを「非公式購買プロセス」と呼びます。コンプレックスセールスの営業にとって、どちらのプロセスがより重要か。それは言うまでもなく、非公式購買プロセスです。このプロセスでいかに顧客のニーズを正確に把握、あるいは、新しいインサイトを伝授し、自社ならではのソリュー...『理詰めの営業』-購買行動と営業-非公式購買プロセスと公式購買プロセス

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減

第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画（年間予算等）へのインプット等を行います。ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。キーパーソンは、案件が進む段階によって異なります。営業は、また、顧客が感じているリスクを和らげ、提案しているソリューションに対する確信を深めさせることが大切です。「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。逆に言えば、営業は顧...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(3)説得材料の提供、不安の低減

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援

ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良いのでは。という訳で、そのマーケティング「購買行動と営業」の話の続きです。購買側行動の欄には「第二段階：必要な財の把握」とあります。この段階は、「探索の開始と計画」の段階とも言われ、顧客は、第一段階での問題意識に基づき、解決方法の調査・探索を行います。そして、問題解決計画の概要をまとめます。問題・課題を認識した顧客は、解決方法を探します。社内情報だけでなく、業界と関連のある論文や出版物の研究、研究者からのヒアリング、セミナーへの出席、展示会の訪問、コンサルティング会社への相談、付き合いのある協力会社への相談などできる限りの手を尽くして情報収集を行います。ここでどれだけ顧客の情報収集に貢献できるかが、これ以降の展開を左右しま...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(2)情報提供と調査支援

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 最初の段階から考えておかねばならないポイント

第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイントをお知らせします。製品、ブランド、価格での差別化ができないとき、それ以外の面での差別化が必要になります。それがインサイトです。最終的に顧客に選ばれるポイントは、この「インサイト（知見）」の価値です。すなわち、顧客が気付かなかった技術的なソリューション、売上向上策、コスト削減方法などの全く新しい考え方やアイデアを伝授することです。顧客が本当に必要としているのは、本人以上にそのニーズを知っている営業です。顧客に新しい考え方を教え、顧客の視点やアプローチを見直させ、顧客の考え・行動を変えさせます。しかし、以前にも書きましたが、伝授した新しい考え方やアイデアを顧客が入札にかけ、その結果、競合他社が落札では、営業は無料でコンサルティングしたことにしかなり...『理詰めの営業』-購買行動と営業-最初の段階から考えておかねばならないポイント

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （1）検討の「きっかけ」をつくる

今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。では、まず、第一段階の「問題の認識」です。購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。具体的な「きっかけ」としては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、営業の生産性を上げるために営業支援システムを導入する、ビルを引っ越すので引越し先の設備を保守管理するベンダーが必要、などが考えられます。これらは顧客本人も気づく分かりやすい「きっかけ」です。営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。先の分かりやすい「きっかけ」ばかりではなく、第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付か...『理詰めの営業』-購買行動と営業-（1）検討の「きっかけ」をつくる

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 営業に取って勝負所は？

購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention,Interest,Desire,Memory,Action）。そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention,Interest,Search,Action,Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。ここでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介し、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。「生産財を購入する一連の流れ」と言いましたが、「コンプレックスセールス」に当てはまる一連の流れと考えていただければ良いと思います。コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術...『理詰めの営業』-購買行動と営業-営業に取って勝負所は？

新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み

ここまで12回に渡り「新人営業の教科書」を掲載。少々詰め込みすぎたので、ここでいったん夏休み。といってもブログを書く時間がないだけで週末も仕事。仕事が途切れずにあるということは幸せだ。＜BUTAKINの冷やし。ニンニク、脂マシマシでスタミナづくり。白いソースは胡椒の効いたタルタル＞＜夏休み中は、近隣で武蔵野散歩。『武蔵野・ロストハイウエイ』は、女性の逃亡劇。＞＜『武蔵野』は都会の孤独？彷徨い＞新人営業の教科書（XX）-営業に必要なスキルの体系化-夏休み

新人営業の教科書 （12）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 自社に関する知識

さて、ここまで顧客情報の収集・分析・対策の話が続きましたが、今週はおおもとの「営業スキル体系」にもどり、「自社に関する知識」の話をします。「えー、なんで。自社のことなら知ってるわい」と言われそうですが・・・・・就活時に今いる会社について十分に研究したはずです。どうでしょう、働き始めて内部情報も入手しやすくなったのではないかと思います。「これからもこの会社にいてよいのか」「転職すべきか」などということを検討するために自分の会社を調べるわけではありません。自社の商品の営業に役立てるための調査です。ここでは、個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社の「会社としての強み・弱み」を調査・分析します。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「販売網」「製品開発力」などがあります。つま...新人営業の教科書（12）-営業に必要なスキルの体系化-営業に必要な知識-④自社に関する知識

新人営業の教科書 （11）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 業界情報

今週は、顧客基礎情報収集なかの「業界情報」の話です。顧客が属する業界に関する学会誌・業界紙や日ごろの営業活動の中での情報収集から、業界としての技術トレンドや課題、大きな潮流などを把握しておきましょう。新人営業から「もうお腹いっぱいです」との声が聞こえてきそうですが、この一週間でやれという話ではなく、この先、営業という仕事を続ける上での行動指針（『理詰めの営業』のベース）の一つと考えていただければと思います。まずは、業界における当該顧客の位置づけ。トップを走っているのか、二番手か。また、技術トレンドや課題に関して、当該顧客がどう対応しているか、それがあなたの会社の事業に結び付くのか、つかないのか・・・・・直近の案件のためだけでなく、営業トークのタネ、あるいは、中長期的なビジョン作成のためと考えていただいても...新人営業の教科書（11）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-業界情報

新人営業の教科書 （10）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 競合情報

さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。f.競合情報競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、...新人営業の教科書（10）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-競合情報

新人営業の教科書 （9）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

今回も『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。e.サプライチェーン当該顧客の上流および下流のサプライチェーンを調べましょう。昔、私が担当していたハードディスクドライブ（HDD）の場合、主要部品のディスクは富士電機、昭和電工、HOYA、ヘッドはTDK、アルプス電気、モーターはニデック、パナソニック。販売先はPCメーカーの日本電気、富士通、IBM、HPなどなど。いずれも当時の話です。もちろん、ディスクの基板（アルミまたはガラス）以外、全部、自社製という垂直統合型メーカーもありました。いずれにしても部品の購入元や製品の販売先が分かりやすい製品でした。サプライチェーンが分かりにくい業界もありそうです。そもそもサプライチェーンそのものの構築が大きな差別化のポイントの業界もあります。その一例...新人営業の教科書（9）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き

新人営業の教科書 （8）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

さて、『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。最初にお断りしておきますが、以下に説明する情報がすべて揃うことはないでしょう。不足情報がある中で、創造力（想像力）を働かせ、最善の営業戦略を練ることが大切なのです。全部の情報を揃えることにエネルギーを使いすぎないようにしましょう。情報収集そのものが営業の目的になってはいけません。a.企業業績、関連事業業績、中期・長期投資計画、本年度投資計画帝国データバンク、東京商工リサーチ、きんざい「業種別審査辞典」、東洋経済「会社四季報」、Webサイトの株主向けの情報や経済新聞、業界新聞などでこれらの情報を収集します。関連事業の企画部門や購買部門からも必要な情報を入手できる場合もあります。もっと効果的なのは、会社のマネージメント同士が懇意になり、日...新人営業の教科書（8）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き

新人営業の教科書 （7）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識

さて、今回は「営業に必要な知識」の中の『④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識」』です。PowerPoint資料にはなかった「顧客の仕入れ先」も追加しました。ただ、今は「顧客本体」に集中しましょう。ここで言う顧客は、販売先の会社です。いわゆるBtoBビジネスを想定しています。商品が個人向けのもの、たとえばチョコレートのようなものでも、販売先は卸売業者、デパート、スーパー、コンビニなどの「会社」ですね。もちろん、小売店は個人相手の「販売」となりますが。では、「営業に必要な知識」は、個人相手の営業には役立たないのか？そんなことはありません。建売住宅やマンション、車の営業を考えてみてください。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識顧客が「個...新人営業の教科書（7）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識

新人営業の教科書 （6）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ③市場に関する知識

前回の「営業に必要な知識」の中の「商品知識」、この一週間に勉強しましたか？自分が売ろうとしている商品に関する知識。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域。「目標：顧客の言っている専門用語を含めた内容が理解できる！」でしたね。実際のところ新人が勉強するのは当たり前ですが、一週間で先輩に追いつくはずはありません、さて、今回は「営業に必要な知識」の中の「市場に関する知識」です。市場（マーケット）とは、製品やサービスを購入しようとしている、あるいは今後購入する見込みのある個人や組織の集まりです。簡単に言うと「売れそうなところ」です。大抵の場合は、明らかです。特に生産財の場合は、用途で決まってしまいます。私が扱っていたHDD（ハードディスクドライブ）の場合は、パソコンメー...新人営業の教科書（6）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-③市場に関する知識

新人営業の教科書 （5）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ②商品知識

先週に続いて「営業に必要な知識」の中の商品知識です。自分が売ろうとしている商品に関する知識です。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域です。まずは、ホームページやカタログに記載されている内容およびその裏付けを説明できるようになりましょう。そして競合との比較。（これらの資料はマーケティングが作成することが多いのですが、資料がない場合は営業が開発エンジニアなどに聞いて作成し、社内研修等で知識を共有します。ただし、機密情報もあるので、どこまで開示できるか、作成した資料を冗長にみてもらうとよいでしょう。これは新人営業には早すぎますね。）よほどぼんやりしている顧客でないかぎり、最近の顧客はネットで調べまくっていますので、ホームページに掲載されている内容は「そんなの知ってる...新人営業の教科書（5）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-②商品知識

新人営業の教科書 （4）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ①マーケティング

2．営業に必要な知識次は、営業スキルの真ん中の層「営業に必要な知識」です。ここでは必要な知識として次の5点あげました。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識少し詳しく見ていきましょう。①マーケティング学問的には営業は、マーケティングの販売促進機能の一部です。どのような会社にも必要な機能であるにも関わらず、営業学という学問領域や「営業学部」などといった学校はないのです。マーケティングに関する本を読んでも、営業そのものに関する知識にはならないかもしれませんが、市場トレンド、購買行動、マーケティング・リサーチ、製品開発、製品ライフサイクル、製品価格、販売チャネル、広告やパブリシティなど、営業戦略等を検討する際の多くの視点を与えてくれます。コトラーの『マー...新人営業の教科書（4）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-①マーケティング

新人営業の教科書 （3）- 営業に必要なスキルの体型化 - 社会人基礎力

今回からは「営業に必要なスキルを体系化」の話です。以下の資料は、営業に必要なスキルを体系化したものです。三層構造になっており、一番底の部分が社会人として備えるべき能力「社会人基礎力」、真ん中の層は、営業に必要な知識、一番上の層が営業として強化すべきスキルです。一番下の枠から順に説明していきましょう。1.社会人基礎力「社会人基礎力」は2006年に「職場や地域社会で多様な人々と仕事をしていくために必要な基礎的な力」として経済産業省から発表された概念です。その背景には、若者が学校卒業後にスムーズに職場に定着できない等の社会問題がありました。この問題の解決策として、それまで十分に意識されていなかった「職場等で求められる能力」を明確化し、意識的に育成していくこととしました。「社会人基礎力」を育成すべく授業のプログラ...新人営業の教科書（3）-営業に必要なスキルの体型化-社会人基礎力

新人営業の教科書 （2）- 営業に必要なスキルとは？

（ハードディスクの開発）エンジニアであった私は、入社時からスキルアップを自己啓発の目標の一つにしてきました。磁気記録、論理回路設計、符号化技術、エラー訂正技術、流体力学、摩擦工学などなど学ぶべきたくさんの要素技術があり、スキルアップの方向が定まらないほどでした。では、営業に必要なスキルは何でしょうか。ネットで検索してみると、次の資料のようにゴロゴロ出てきます。何々「力」という項目が多いですね。ここ数年売れている書籍も『聞く力』（阿川佐和子著）、『伝える力』（池上彰著）など「力（ちから）」ブーム？ちなみに、資料にある「因数分解力」は、例えば上司から頼まれた大雑把な仕事の指示を細かい「タスク」に分け、更に優先順位をつけ、一つ一つの仕事に集中する力だそうです。表現としては面白いですが、営業特有のスキルではないで...新人営業の教科書（2）-営業に必要なスキルとは？

新人営業の教科書 （1）- 自分の「型」を作る！

いつも同じ時間の電車に乗って通勤していますが、4月に入るといつも見かけていた人がいなくなったり、真新しいスーツのいかにも新入社員といった出で立ちの人が増えたりします。新入社員の方々は、新人研修や現場実習があり、しばらくは、慣れない環境でお疲れなことと思います。配属先が営業だった人には、希望通り営業になれた人と、「えー、営業！向いてないのに」と本人の希望とは異なる営業部になって困惑している人もいるかと思います。また、新入社員でなくとも新年度から会社の都合で営業に「異動させられた人」など様々な立場の人がいることでしょう。私はかつて自分から希望して転職し、エンジニアから営業に「変身」しました。正確に言うと、エンジニアからマーケティングに転身し、その後、営業も行うようになりました。＜新人営業にもいろいろある＞私に...新人営業の教科書（1）-自分の「型」を作る！

契約は始まりに過ぎない（5） - 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ・納品後のフォローも重要受注までは「理詰めの営業」を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...契約は始まりに過ぎない（5）-「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

契約は始まりに過ぎない（4） - 相互依存関係深化のポイント

先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社（顧問先にサービスを提供する側）の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問・提案・アドバイス等はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝える...契約は始まりに過ぎない（4）-相互依存関係深化のポイント

契約は始まりに過ぎない （3）- 「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。

顧客との関係が密になれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は以下の資料にあるような質問に直接的・間接的に答えてくれるようになります。『理詰めの営業』の分析に必要な情報が容易に入手できるようになります。競合他社に案件を取られたり、販売の予想が外れたり、「え、どうして」と相手の行動に不意を突かれたりするのは、リレーションシップが弱体化し、隙間風が吹いているからです。顧客から苦情が来ないのは、リレーションシップに軋みが生じている兆候の最たるものです。顧客が言葉に出さないのは、信頼が薄れていたり、リレーションシップに陰りが表れたりしている証拠です。あなた自身も顧客として体験したことがあるはずです「言ってもしょうがない」。「顧客リレーションシップ」は無形資...契約は始まりに過ぎない（3）-「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。

契約は始まりに過ぎない （2）- 相互依存関係

「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係...契約は始まりに過ぎない（2）-相互依存関係

契約は始まりにすぎない （1）– 営業と顧客の同床異夢

以前から何回かこのブログでコンプレックスセールスを例に、顧客が製品やサービスを購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしてきました。また、どの段階が「営業にとって勝負所か」をみてきました。ちなみに、コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成だ」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も...契約は始まりにすぎない（1）–営業と顧客の同床異夢

『ZERO TO ONE』（6）- 営業力の装備が成功の絶対条件！！

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、もっと価格の安い商品のセールスについてもピーター・ティールは語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。」（何となく日本語訳が今一。今度、原文で読んで...『ZEROTOONE』（6）-営業力の装備が成功の絶対条件！！

『ZERO TO ONE』（5）- コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、・その後もフォローが必要な案件。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、ビル設...『ZEROTOONE』（5）-コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

『ZERO TO ONE』（4）- 「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』（NHK）でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』...『ZEROTOONE』（4）-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

『ZERO TO ONE』（3）- 一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっき...『ZEROTOONE』（3）-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

『ZERO TO ONE』（2）- 営業なんていらねえよ。

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。

『ZERO TO ONE』（1）‐ ピーター・ティールって？

CoffeeBreak。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「BarakoCoffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・ティールの名前が出てきた。ピーターはイーロンと一緒に仕事をし、喧嘩することもあったよが、資金面では支えたりもしたようだ。以下、ピーター・ティールの『ZEROTOONE』の再掲。ネット上に膨大な情報があるにも関わらず情報の選別に疲れたのか、最近、古い本を取り出して読み返しています。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和...『ZEROTOONE』（1）‐ピーター・ティールって？

会議設計 - 営業以外の日常業務に活かす（7） - 自社のポジションを探る

ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。会議設計のコンセプトを営業以外の日常業務に活かす場合、「自社のポジションを探る」はどのようなことに相当するでしょうか。対外的な話であれば、ビルのテナントとしての「自社」、あるシステムのユーザーとしての「自社」などが考えられますね。テナントの場合、大家さんの収入に占める割合が高ければ強気の交渉が可能でしょう。あるシステムのユーザーの場合も、大規模システムを借りていれば強気の交渉が可能と言えますが、他社のシステムに移行できず、現在の会社への依存度が大きくなってしまった場合は、逆の立場になりかねません。日常業務を見渡して自社、自分の部署、あるいは、自分自身がどんな...会議設計-営業以外の日常業務に活かす（7）-自社のポジションを探る

会議設計 - 日常業務に活かす（X） - 今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。

ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが、今年はこの辺で。続きは1月7日に。会議設計-日常業務に活かす（X）-今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。

会議設計 - 日常業務に活かす（6） - 相手の期待を予想する

ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。ここでいう相手の期待というのはポジティブなものばかりではありません。実は、明日、ISO14001の会議を招集しています。今月、社内の予行練習、来月本番のオーディットがあるためです。しかし、出席者の気持ちは、「めんどくさいなぁ。本業と関係ないじゃん」「齋藤さん、まとめてやってよ」というのが本音だと思います。どう話を持っていけば、分担して作業をやってもらえるか、上司にどう言ってもらえば良いか、などをこの週末考えています。毎週話しているお父さんのお小遣い値上げの話も同様です。「ちょっと話があるんだけど」と行った時、奥さんはなに期待しているでしょうか。普段会話のない...会議設計-日常業務に活かす（6）-相手の期待を予想する

会議設計 - 日常業務に活かす（5） - 役者を揃える

ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。さて、1：1の会議の場合を除き、シナリオにはゴール達成の応援団となるべき登場人物（役者）がいるはずです。例えば、営業の説明を補足してくれるエンジニアや予め仕込んでおいて「なるほど」と言ってくれる顧客側の役者。打合せには受け身なものもありますが、自分が能動的に仕掛けた打ち合わせは、シナリオのある劇です。先週も使ったお父さんの小遣い値上げの話に子供させて、「お父さんがかわいそう」と言ってもらってはどうでしょう。奥さんも軟化するかもしれません。「子供を巻き込むな」と怒鳴られるかもしれませんが。************************************...会議設計-日常業務に活かす（5）-役者を揃える

会議設計 - 日常業務に活かす（4） - シナリオを考える

ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）について考えてみましょう。唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。...会議設計-日常業務に活かす（4）-シナリオを考える

会議設計 - 日常業務に活かす（3） - ゴールは二つ用意する！？

ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、を話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させるを上げましたが、「承認させる」ことがでれば最高ですが、最低限でも達成したいゴールとして、・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得るといったゴールを設定してはどうでしょうか。つまり、以下の記事でいうところの「最大のゴール」と「最小のゴール」の設定です。日常生活でも、二つのゴール設定をすると生活が楽しくなります。・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）「給料が上がらないのに何故、小...会議設計-日常業務に活かす（3）-ゴールは二つ用意する！？

会議設計 - 日常業務に活かす（2） - ゴールを設定し、実行する

＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。その中にNPO法人訪問時の事例があります。日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。先ずは、気楽に、・最低三回は質問する。・自社としての意見を述べる。・社内プレゼンで課長に提案を承認させるなど、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・＜よっしゃー＞***************************************************************************************************会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方を...会議設計-日常業務に活かす（2）-ゴールを設定し、実行する

会議設計 - 日常業務に活かす - 「成功した会議」とは

最近、会議が多くて疲れ気味。Outlookで確認してみると会議の回数は平均週20回。その内訳は、・契約先A社との会議：1回・A社のクライアントB社との会議：7回・B社のクライアントC社との会議：12回何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して...会議設計-日常業務に活かす-「成功した会議」とは

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-5) 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・納品後のフォローも重要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ受注までは『理詰めの営業』を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-5)「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-4) 相互依存関係を深化させるポイント-2

相互依存関係を深めていくことの重要性を、ハードディスクや測定器、ビル管理のセールス、いわゆる、コンプレックスセールスを行ってきた私はたびたび痛感させられました。相互依存関係深化のためには、下記の3点を日々、顧みることが肝要です。・どの顧客と接点があるかではなく、個々の顧客からどう思われているか。「担当エンジニアも課長も部長も事業部長もその上の役員も社長も知っている」ことはすばらしいことですが、その人たちにどう思われているか考えて見ましょう。「頼りになる営業」と思われているでしょうか。・売り手と買い手は、どれくらい依存しあっているか、あるいは、依存しあっていると感じているか。あなたが依存していなければ顧客も依存していないかもしれません。いやいや「彼女は俺にべたぼれ」とうぬぼれて振られたことはありませんか。自...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-4)相互依存関係を深化させるポイント-2

営業研究に活用していたサイト「Sales Hacker」が再出発！

営業の研究に活用していた米国のサイト「SalesHacker」が創業者のファンドに買収され再出発。営業を科学するサイトは少ない。これからが更に楽しみに！Heynobuyuki,It’sanexcitingandbittersweetday.SalesHackerhasbeenacquiredbyGTMfund.Forthoseofyouwhodon’tknow,SalesHackerwasfoundedbyMaxAltschulerandGTMfundishisnewcompany.Sowhatdoesthismeanforyou?Wewillbepouringmoreresourcesintobuildingthebesteducationalmediacompanyforallthingssalesa...営業研究に活用していたサイト「SalesHacker」が再出発！

『理詰めの営業』- マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0

先週のブログで書いたように私はエンジニアからエンジニアとしてのバックグラウンドを活かせるプロダクト・マーケティングに転身し、その後、（実際には並行して）営業を行いました。営業として「マーケティングから営業のやるべきこと」を学ぶことは大切です。この学びが『理詰めの営業』の一番の基礎となっています。マーケティングの大家、フィリップ・コトラーは、『マーケティング3.0』の中で、・マーケティング1.0：製品中心のマーケティング・マーケティング2.0：顧客中心のマーケティング・マーケティング3.0：人間中心のマーケティングという大きな流れを示しました。これらに対応する営業を考えてみました。マーケティング1.0「製品中心のマーケティング」は、日本の場合、高度成長期から半導体や自動車などのモノづくりで世界市場を席巻した...『理詰めの営業』-マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0

Coffee Break：営業はいらない、あるいは、消えていく運命

経営学の大家ピーター・ドラッカーは、「マーケティングの目的は、売り込みの必要をなくすことだ。顧客をよく知り深く理解することにより、商品やサービスが顧客に最適なものになり、自然に売れるようになることが、マーケティングの目的である」と語っています。松下電器（現、パナソニック）の副社長で、松下寿電子産業の社長であった稲井隆義氏は「いいものを造れば営業はいらない」として松下寿に営業部隊をおきませんでした。（余談ですが、稲井氏(故人)は、故松下幸之助氏の運転手を務めたこともあり、幸之助氏を支える大番頭の1人で、赤外線こたつの考案により、松下寿を発展させました。運転手を社長にする松下幸之助の人材育成・人材の選定がすごい！！）。さて、はたして営業はいらない、あるいは、消えていく運命なのでしょうか。マーケティング・ツール...CoffeeBreak：営業はいらない、あるいは、消えていく運命

Coffee Break：何故、安易に値引きするのか。価格競争の土俵に乗らないで勝負するには。

当たり前のことですが、企業の利益は、利益＝価格×販売数量－コストです。この式から、営業の価格交渉での踏ん張りが、会社の利益に直結することがわかります。コストに関しては、日本企業、特に、製造業は、JITや小集団活動、現場の努力で厳しく管理しています。一方、価格はどうでしょうか。外資系の営業をしていた私からすると、日本企業は、随分「おおらか」、言葉を代えて言えば「軽視」していると感じます。競合相手であった日本企業の値引き攻勢や、日本企業から転職してくる営業の価格に対する考え方からしばしばそう感じました。確かに値下げをすれば顧客も喜び売りやすくなり、営業のストレスも軽減されます。しかし、そこを頑張るのが真の営業。自分たちの持っている製品やサービスの付加価値を営業はどう考えているのでしょうか。そんなに安いものなの...CoffeeBreak：何故、安易に値引きするのか。価格競争の土俵に乗らないで勝負するには。

Coffee Break：少々気になった、とあるホームページの議論「理詰めの提案」

以下はとあるホームページの抜粋です。「理詰めの提案」とはどのようなものなのでしょうか。同じ「理詰め」という言葉を使っているものとして気になりました。私が開発した『理詰めの営業』は、顧客情報等を整理・分析して、営業プロセスを論理的に進め、受注を獲得する手法です。関係顧客分析には、顧客との信頼関係の強度分析もあり、信頼関係の薄い顧客に関しては、どう良好な関係を構築するか検討します。交渉がうまくいくかどうかは顧客との信頼関係が大事であることはいうまでもありません。それをどう構築するか戦略を考えることが必要なのです。呑み会やゴルフで構築できる時代ではないのです。＜『理詰めの営業』体系図＞＜「会議設計」体系図＞*****************************************************...CoffeeBreak：少々気になった、とあるホームページの議論「理詰めの提案」

Coffee Break:インターネット時代の営業、競争相手は顧客

顧客がソリューションを探すとき、その道の専門家であるはずのサプライヤーにアドバイスを求めます。求められたサプライヤーの営業は、早い段階から顧客の課題解決に貢献することで優位に商談を進めることができます。すなわち、知識・経験の乏しい顧客に最初に情報を与える存在になることが重要なのです。はたして今もそうでしょうか。先日、私自身、顧問先からUPS（無停電電源装置）の選定・購入を頼まれました。UPSの基礎知識はありましたが、自分で購入するのは初めてでした。どうすれば適切な仕様の機種が選べるか、それは、あるメーカーのWebページに出ていました。そこには機種選定に必要な情報は何か、しっかり書かれていました。それらの情報を調査し、入力することにより、購入すべきUPSの容量（kVA）、UPSのタイプ、当該メーカーでの具体...CoffeeBreak:インターネット時代の営業、競争相手は顧客

Coffee Break：ちょっと言い方を変えるだけで、営業のやる気が出る！！

昔の東洋経済オンラインの記事『なぜリクルートの人は卒業後活躍できるのか「どこでも通用する人」に変わる3つの口ぐせ』（高橋厚人：リクルート85年入社同期会代表幹事）から。リクルートではなぜ、普通の若者たちが、「どこでも通用する人材」へと成長できるのか。その秘密が、リクルートの社内を飛び交う数多くの「口ぐせ」にあり、社内を飛び交う口ぐせの一つひとつに、ビジネスパーソンとして成長するための「学び」が隠されているのだそうです。紹介されていた3つの口ぐせの一つが、部下を持つ営業マネージャーに役立つと思い掲載。*********************************************************************************************************...CoffeeBreak：ちょっと言い方を変えるだけで、営業のやる気が出る！！

Coffee Break：アンチに対する対応

顧客の中には、貴社の製品あるいはサービスを絶対買いたくないと主張している、いわゆる、アンチxxxがいる場合があります。例えば私がいたIBMに対するアンチIBM。あるいはKLAに対するアンチKLA。アンチxxxがいると周りに同調者がでてきるので、早急にマインドを変えていただく必要があります。何故、アンチxxxなのでしょうか。その理由をとことん突き詰めていくことが必要です。例えば、貴社の製品の故障が原因で忙しい思いをしたのであれば、まずは正攻法で「その後の品質改善の成果」などをしっかり説明する必要があります。貴社が嫌いなのではなく、貴社を推薦している同僚が嫌いなので、アンチの態度を取っていることもあります。つまり顧客内に人間関係です。それを整理するのが、『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。「関係顧客分析」...CoffeeBreak：アンチに対する対応

Coffee Break : グローバルな営業が陥る罠（わな）

Aさんから「さいとうさん、今、山田さんからメールが来たけどこれ分かる？」とチャットあり。Aさんは来たメールにすぐに回答しないと落ち着かない性質（たち）なのだそうです。Outlookをオンにしておくとメールが来るたびにディスプレの右下にメール到着が数秒表示されます。Aさん、それにすぐ反応するようです。朝、出社して最初にチェックするのは、メール。いやもっとすごい人は、朝、トイレの中、携帯でメールをチェック。通勤の電車の中でチェック。仕事中は勿論ですが、帰宅後も夕食後にチェック、寝る前にワインを飲みながらチェック、と寝るまでメールのチェックを行い続ける人もいます。（常識のある人は）電話であれば帰宅後の時間、ましてや寝ているかもしれない時間にかけることありません。しかし、メールは時間を選びません。書く人の都合でい...CoffeeBreak:グローバルな営業が陥る罠（わな）

Coffee Break：値上げの要求はのんでもらい、値下げの要求はのまない！

顧客から値下げ要求があった場合、どう対応すればよいでしょうか。「理詰めの営業」の理論で言えば、販売しようとしている製品やサービスの付加価値に見合った合理的な価格であれば値下げの必要なしということになります。「理詰めの営業」の競合分析のシートにはROIの項目があり、投資が回収できることも数字で証明しています。とはいえ装置やサービスを正しく評価できない購入側の能力の問題もあります。あるいは、予めXX%下げてくれと言ってくる企業もあります。また、高額商品は社長決裁で、それまでに4回値下げしなければならないといったルールの企業もあります（5回目は社長が直接交渉）。当たり前ですが、値下げがMUSTの会社では、予め価格を高く見積もり、値下げをします。こういう会社は価格交渉のプロセスが形骸化していて実際の値下げ圧力は強...CoffeeBreak：値上げの要求はのんでもらい、値下げの要求はのまない！

Coffee Break : “Be Creative” 「もっとクリエイティブに」

ゴールデンウィークも間もなく終了。休み中も頭の片隅に営業案件がときどき浮かんだのではないでしょうか。「ときどき」ではなく「ずーっと」の方もいたことでしょう。会社により会計年度は異なりますが、6月末の四半期の締めまでに案件をクローズするには、5月中に価格交渉を終わらせたいところですね。すでに価格交渉に入っているのならクローズできる可能性は大いにありますね。価格低減の要求に関しては、以前書いた以下の記事を参考にしてください。＊＊＊＊＊価格低減要求に対する対応例＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊「今、価格は下げられないのですが・・・・」と前置きし、・無償保証期間を延ばす。・顧客に有益なユーティリティソフトを追加する。などを顧客に提案します。扱っている製品やサービスにより様々方法が考えられます。更に、どうしても価格を下げな...CoffeeBreak:“BeCreative”「もっとクリエイティブに」

Coffee Break："Nice To Have" から "Must Have"へ

下記は、私の友人でいすゞ自動車でトラックの販売をしていたRonさんが書いた「Ronさんの営業」のクロージングの文章の一部です。クロージングの段階になっても、購入を渋る顧客。その原因として、・・・・・・私が以前、営業をしていたのは半導体業界等向けの検査装置でした。製造装置はないとモノが作れませんが、検査装置は必ずしも必要ではありません。検査をしなくても、モノは作れます。そこがRonさんとの相違。トラックがないと物は運べない。ある顧客は、「検査すると歩留まりが悪くなるだけだよ」と言い、なかなか購入してくれません。また、ある顧客は、「あった方がいいけどね～(NiceToHave)」と言い、購入の決断をしてくれません。これは話をする相手を間違えたのではなくではなく、クロージングに至るまでに「製品価値の証明」が十分...CoffeeBreak："NiceToHave"から"MustHave"へ

Coffee Break：過去を捨て去る。自分を刺激する！

ちょっと地味なビル管理業A社の社長、朝から営業に檄を飛ばす。「お前らバカか」「安く売るのは誰でもできる」「しっかり利益を取れ」その日の午後、大手企業からの見積依頼に対し、「赤字覚悟で取りに行け」との発言。ダブルスタンダードではありませんか。この大手企業が、将来大きなリターンが見込まれる戦略的に重要な顧客なのであれば、赤字覚悟でもよいかもしれません。しかし、同じサービスや製品を将来に亘って提供する場合、値上げはなかなか困難です。営業の皆様は、身に染みて分かっていることと思います。何か妙案はあるのでしょうか。このビル管理サービスは、一旦契約すると1～5年同じサービスを提供します。A社は過去10年くらい同じ手法で業績を伸ばしてきました。安く受注して利益を出す！何故でしょう。この社長の会社は、人件費がコストの大半...CoffeeBreak：過去を捨て去る。自分を刺激する！

Coffee Break：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！

情報デザインの齋藤です。夕方から書斎の整理をしました。約90冊、明日、BookOffに持っておくことになりました。捨てるのは、二度は読まないであろう小説、技術的に古くなった技術書、買ったが読まなかったビジネス書です。代わりに昨年亡くなった義父が残した本が入ります。義父は、歴史や江戸文化に興味があったようで、貴重な本、高価な辞書辞書もありました。明日から、それらをじっくり読むのが楽しみです。さて、「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」は、天才画家パブロ・ピカソの言葉。「盗んだものを消化し、昇華する」といったところでしょうか。アップルの創業者の一人のスティーブ・ジョブズは、ゼロックスが開発したGUIやビットマップスクリーンなどを、発見し、消化し、洗練されたテクノロジーとしてアップルのコンピュータに適用し...CoffeeBreak：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！

Coffee Break：顧客を知り抜く -「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

東洋経済の記事からのピックアップです。「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」少し長いですが、第3回までお読みください。様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」（第3回記事に記載）がありました。コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。＜『理詰めの営業』体系図＞営業こそ、営業だから、BECREATIVE!!CoffeeBreak：顧客を知り抜く-「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

Coffee Break：音のない会話の世界。営業と社会性

こんな考え方もあるのですね。今から8年前、2015年の朝日新聞夕刊から。「すべてがネットにつながる未来人づきあい、いらなくなる？」脳科学者・中野信子さん（談）「私はウェアラブルがあれば、人間は社会性を持たなくても生きていけるようになるかもしれないと思っています。個体として人間は、生き延びるために群れを作って社会性を持たざるを得ませんでした。人間がジャングルの中で一人になると、すぐにトラやライオンの餌食になってしまうでしょう。生存のために集団で狩りをするしかなかったわけです。でもその社会性も、大都市では必要ありません。引っ越しは業者に頼めるし、セキュリティーのしっかりしたマンションに住めば防犯面も安心です。一人でやっていけるインフラが整っているので、ご近所づきあいのような社会性の必要はないわけです。大都市は...CoffeeBreak：音のない会話の世界。営業と社会性

新年に相応しくないネタだが・・・・・「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）

明けましておめでとうございます。情報デザインの齋藤です。年末、海外営業の達人と忘年会。場所は中小企業のメッカ、蒲田。六本木や渋谷よりも落ち着きしっくりきます。御徒町（おかちまち）もいいけど。大好きな黒ホッピーで乾杯。ちなみにホッピーは我が町、調布で製造されています。社長は有名な女性社長。さて、本題に！正月に相応しい「新年度営業方針」や「営業心得」など関わる内容ではありませんが、昨年からの続きということで・・・・・・営業がもっとも嫌う値上げの話「だから」なのか、意外やアクセスが伸びています。前回までに説明した値上げの方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ること、PBA（パワーバランス分析）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、...新年に相応しくないネタだが・・・・・「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）

「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）

情報デザインの齋藤です。さて（その1）の続きです。営業がもっとも嫌う値上げの話でした。前回、説明した方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ることでした。具体的には、①ギャップが小さい場合は、顧客への「戦術的な」アプローチ②ギャップが大きい場合は、「顧客セグメント」に応じたアプローチ。価格よりも製品の性能やサービスなどに重きを置き、価格についてはさほど問題にしない顧客に重点を置いて、値上げ交渉を実行でした。この他の方法としては、PBA（パワーバランス分析：PowerBalanceAnalysis）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、自社に有利であれば値上げ交渉を実行するものです。具体的には、①緊急発注してくる顧客：需要の急増...「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）

円安、ウクライナ紛争等の影響で値上げが必要に・・・（再掲）「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その1）

円安の進行やウクライナ紛争の影響等による物価上昇の中、顧客も値上げを受けなければならないと腹の中では思ってはいますが、顧客自身の業績に直結する話であり、すぐにOKとは言うはずがありません。説得しなければならない営業には大きなストレスになります。以下、私もしばしば経験した値上げの際の考え方です。再掲になりますが、ご参考まで。********************************************************************************************************************************************情報デザインの齋藤です。外資系の営業をしているとトップダウンで値上げの要請がきます。「値上げ何てできねーよ」「...円安、ウクライナ紛争等の影響で値上げが必要に・・・（再掲）「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その1）

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで- シンプルにする

情報デザインの齋藤です。伝記「スティーブ・ジョブズ」（ウォルター・アイザックソン著）の続きです。「シンプルにする、つまり、背景にある問題を本当に理解し、エレガントなソリューションを考え出すというのは、とても大変な作業なんだ」（スティーブ・ジョブズ）これは、スティーブが、製品のデザインについて述べたものです。私は、ビジネスイッシューのソリューションもシンプルでなければならないと思います。複雑すぎては実施が困難、コストもかかります。策士、策に溺れるということにもなりかねません。**********************************************************************************************************************...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-シンプルにする

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで- 共食いを恐れるな

伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。iPod&iTunes、何故、ウォークマンで世界を席巻したソニーは、この仕組みを作れなかったのか。ハードディスク業界にいた私は、ソニーが似たような構想を持っていたことを知っています。しかし、何回打合せしても前に進まない意思決定ができない会社との印象を持ったことも覚えています。ソニーには、ハードウェア、ソフトウェア、コンテンツ販売を統合するというジョブズの戦略に対抗するために必要なものはすべて揃っていました。何よりもウォークマンとうい強力なブランドを持っていました。構想が実現できなかった理由の一つは、部門ごとの独立採算性にあったと言われています。そのような組織だと各部門の利害がからまり、部門間が連携して相乗効果を生むの...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-共食いを恐れるな

Coffee Break: 『Steve Jobs』を偲んで- 歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。スティーブの「文系と理系の交差点」「人文科学と自然科学の交差点」という言葉が好きで、毎年、この時期にこの記事をアップしています。私自身、最初の転職でエンジニアからマーケティングに転じ、新しいこと、文系の楽しさも味わいました。マーケティングの基本の一つは、顧客のニーズの把握です。市場調査を行い、顧客が何を望んで探ります。しかし、最近は、市場調査ではニーズが把握できなくなり、顧客本人でさえも何を望んでいるのか分からないと言われています。では、伝記「スティーブ・ジョブズ」から一節。「『顧客が望むものモノを提供しろ』という人もいる。僕の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが僕らの仕...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで - 営業が会社を動かすようになると・・・・・

「新人営業の教科書」はチョット休憩。簡単に、分かりやすく書こうとして始めたのに沢山書きすぎました。一旦、休憩して読者の皆様の復習の時間とします。年末も近いですし、営業的にも追い上げの時間ですものね・・・・さて、10月5日はスティーブ・ジョブズの命日でした。私がIBMから転職した先のQuantumは、Apple向けのHDDを製造していたこともあり、メーカーでありながらアートデザイン事務所のような雰囲気の会社でした。なによりも私のような日本のマーケティング部長の採用でさえも、関係者全員と2日かけて面接というのは、「当時」のAppleの影響としか思えません。では、スティーブ・ジョブズを偲んで。以下は2020年9月6日の記事の再掲です。***************************************...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-営業が会社を動かすようになると・・・・・

新人営業の教科書 （13）- 営業が強化すべき能力 - 顧客のニーズ・行動・心理を読む力 1

最後に説明するのは一番上の枠の中、「営業が強化すべき能力」です。資料にあるように強化すべき能力は、・関係構築力、課題分析・解決力、提案力・プレゼンテーションスキル、交渉力、クロージング力・社会人基礎力の強化：「対チーム」から「対顧客へ」に分類され、強化のポイントとして、「顧客のニーズ・行動・心理を読む力」があげられています。「新人営業」としての最初の目標は、社会人基礎力をアップさせることでしょう。いままで社会人基礎力を培ってきた「場（バ）」、発揮してきた「場」は、ゼミ、学生仲間、バイト仲間。それがより広い「職場」になり、顧客との関係にまで拡張されます。顧客は敵でも鬼でもありません。たまに鬼もいますが、趣味の合う人もいます。後日、「関係顧客分析」で説明しますがサポーター（＊）になってくれる人もいます。＊サポ...新人営業の教科書（13）-営業が強化すべき能力-顧客のニーズ・行動・心理を読む力1

再掲（続き）「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」 - 営業力を武器に！

JALを立て直した稲盛和夫さんが先月、お亡くなりになりました。ご冥福をお祈りいたします。「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」、胆に銘じています。私の20年来の知人のK氏、マニュアル制作で大成功しています。K氏と会ったのは、山梨の半導体製造装置の工場。現場に入り自分で装置のオペレーションをやりながら操作マニュアルのネタになる写真などを取っていました。通常、マニュアル製作会社は、ネタを顧客に要求してくるのですが、K氏は自分で収集。その姿勢に感銘し、パーツカタログも注文しました。その後、K氏は名古屋から東京に移転。私も別の会社に移っていました。K氏の仕事のやり方も、自分ですべて行うスタイルから、イラストレーターや翻訳者などをコーディネートしてマニュアルを作成するスタイルに代わっていきました。...再掲（続き）「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」-営業力を武器に！

再掲：「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

稲盛和夫さんが先月、お亡くなりになりました。ご冥福をお祈りいたします。「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」、胆に銘じています。稲盛和夫の著書「アメーバ経営」の中に、以下のような件があります。技術的な優位性というのは、永遠不変ではない。だから、企業経営を安定させようと思うなら、たとえ技術的にさほど優れていなくとも、どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切である。つまり、誰もがやれるような仕事をしていても、「あの会社はひと味違う」というような経営をすることが、その会社の真の実力なのである。技術革新には限界があります。半導体業界、パソコン業界、ハードディスク業界など1980年代以降に急速に発展した業界の技術革新のスピードもスローダウンしてきました。それでも高い収益を上げている企業...再掲：「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』- 転職は自分自身の営業（2）

書籍名：「いつでも転職できる」を武器にする出版社：KADOKAWA著者：松本利明（人事・戦略コンサルタント）就職活動や転職活動は、自分自身を営業する場である。私の最初の転職先は、Quantumという米国ハードディスク（HDDメーカー）の日本支社（入社時私も含めて5名）。日本の社長、人事部長と面接の後、米国本社で面接。一人50分ずつ、12人と2日間面接。いろいろな切り口から、質問された。もちろん準備はしていたが。3日目にOKが出たらしく、研究所・工場の見学となった。当時、同社は、まだ会社が小さかったこともあり、関係者全員が面接するというルールがあったとのこと。また、同社の顧客、Appleのスティーブ・ジョブズも同じ方針で、彼の影響があったと思われる。これが、私の最初の転職時の面接。その後も海外での面接はあっ...営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』-転職は自分自身の営業（2）

営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』- 転職は自分自身の営業（1）

書籍名：「いつでも転職できる」を武器にする出版社：KADOKAWA著者：松本利明（人事・戦略コンサルタント）転職活動は、自分自身を営業する場である。転職希望先が望んでいることは何か？営業としての売上実績、顧客リスト、リーダーシップ、部下の育成能力、・・・・相手のニーズを予想する。営業としての自分の強み・価値は？販売実績、優良顧客リスト、体得した営業手法・・・・営業としての自分の強みを整理し、表現できるか。転職に際して、自分の強みとして育成すべき点は何か、それをこの本は教えてくれる。ちなみに、章立ては以下のとおり。1「日本の転職」の前提が全て変わってしまった2自分軸にあった市場を見極める3自分軸で売れるキャラを確立する4自分軸で市場価値をつくれるようになる5自分軸で強くなるー転職しない時にやり続けること6永...営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』-転職は自分自身の営業（1）

営業関連書籍紹介：『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』- 営業に必要な70のスキル

書籍名：90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術出版社：東洋経済新報社著者：野部剛先週紹介した『営業は準備力』と同じ著者で、ソフトブレーン・サービス㈱代表取締役社長の野部氏。社会人として野村証券のリテール営業からスタートし、コンサル会社を経て、ソフトブレーンに入社。この本では、ソリューション営業に必要な70のスキルを紹介している。実際にはスキルというより営業プロセスにおけるチェックポイントと私は理解した。先週同様、ベテラン営業であれば「俺の頭の中にもバッチリ入っているチェックポイントだよ」とうなずける内容だ。このような書籍を読んで、自分の商品にあった営業プロセスを個人として、チームとして、会社として確立することが必須である。これらのスキルを完全に体得するためには、ロールプレイングや日々の指導をきめ...営業関連書籍紹介：『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』-営業に必要な70のスキル

営業関連書籍紹介：『営業は準備力』- トップセールスが無意識に心掛けていること

書籍名：営業は準備力出版社：東洋経済新報社著者：野部剛著者は、ソフトブレーン・サービス㈱代表取締役社長の野部氏。社会人として野村証券のリテール営業からスタートし、コンサル会社を経て、ソフトブレーンに入社。ソリューション営業の考え方と、その営業手法を、マーケティングの基礎的な知識を用いて説いている。それはトップセールスマン2000人の調査から明らかになった「成功のための行動法則」とのこと。ベテラン営業であれば「俺の頭の中も同じだよ」とうなずける内容だ。問題は、それを具現化し実行できているか、営業チームとして共有できているかだ。営業関連書籍紹介：『営業は準備力』-トップセールスが無意識に心掛けていること

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その6‐最終）セールスチームとセールスプロセス

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その5）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。（その5）ではコンプレックスセールスについて述べたが、ここではもっと価格の安い商品のセールスについて語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その6‐最終）セールスチームとセールスプロセス

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）- コンプレックスセールス

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その4）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。また、コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域ですが、この本では、どのように取り上げられているでしょうか。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）-コンプレックスセールス

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その3）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、利用すれば一度で気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。二つの指標が有効な販売チャネルの条件となる。つまり、一人の顧客から生涯に得る純利益の平均総額（顧客生涯価値）が、...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その3）- 一流の営業は・・・・・

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その2）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超の...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その3）-一流の営業は・・・・・

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』- それを作れば、みんなやってくる？（その2）

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その1）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えはたいして重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。エンジ...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』-それを作れば、みんなやってくる？（その2）

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』- それを作れば、みんなやってくる？（その1）

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「営業は誰もが行っていることなのに、ほとんどの人はその大切さが充分にわかっていない。・・・・商品のセールスに必要なことを十把一絡げに販売と呼んでいるけれど、その重要性を僕たちは軽んじている。・・・・営業マンやそのほかの「仲介者」は邪魔な存在で、いい製品を作れば魔法のように販路が開かれると勘違いしている。特にシリコンバレーでは『フィールド・オブ・ドリームス』的な発想（「それを作れば、み...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』-それを作れば、みんなやってくる？（その1）

営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』- 新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

書籍名：ルートセールスと顧客管理のしごと出版社：日本実業出版社著者：柴垣謙介（中小企業診断士）生産者と消費者の間に代理店や販売店が介在する間接販売方式を採用している生産者等で訪問販売に従事する営業マンをルートセールスマンと呼ぶ。この営業マンが販売促進と配送を兼ねて一定のルートに従い、巡回訪問することをルートセールスと言うわけである。この本は、初めてルートセールスに従事する人を対象に、非常に判りやすく親切に書かれている。就職活動中の学生も実務経験がないとぴんとこない部分もあるかもしれないが、営業職を希望するなら一読すべき内容である。日本の流通では、まだまだ、直販よりも代理店や販売店経由の販売が圧倒的に多い。逆に代理店や販売店の人もこの本を読むことにより貴社を担当するメーカー等の営業を理解し、うまく活用することがで...営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』-新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

営業関連書籍紹介：『最強の営業組織 7つの戦略』- 大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

書籍名：最強の営業組織7つの戦略出版社：ダイヤモンド社著者：MarkMarroneおよびSelesteLunsford（ArchieveGlobal社-教育コンサルティング会社）訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所営業部門が直面している課題の中に、顧客の購買行動の変化として逆オークションのような近々の課題が取り上げられていることが新しい。また、顧客とのインタビューの中から、以下の7つの戦略を見出し、その概要、必要なアプローチ、教訓等を説明している。・販売チャネルのマルチ化・営業人材の適正配置・ITの活用・コンサルティング営業の実践・営業担当者の育成・営業マネジャーの育成・営業の組織文化の醸成戦略内容に特別なものはなく、腹に落ちる内容ではなかった。恐らく原書の「StrategiesThatWinSales」を要約...営業関連書籍紹介：『最強の営業組織7つの戦略』-大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略 』- 属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

書籍名：ハイブリッドセールス戦略-法人営業部隊の刷新出版社：幻冬舎著者：吉田融正（よしだ・みちまさ）ブリッジインターナショナル㈱代表取締役社長経営環境が変化していく中、いまだに属人的で精神論がまかり通り、生産性も低い営業現場の改革としてハイブリッドセールス戦略を提案。この戦略は、営業を従来からの対面営業（フィールドセールス）と、電話、Web、メールなどを活用する非対面営業（インサイドセールス）とでプロセス分業し、効率的な体制で、「顧客層」に応じて営業のリソースを適正配置するもの。インサイドセールスも、従来のテレマーケティング等のようなシンプルなアプローチではなく、問題や課題を見つけ、それを顧客にとってより重要なものに育てていく、一段深いアプローチを提案する。このため、「訪問営業がだめならテレセールスをやらせろ」...営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略』-属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』 - 社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

書籍名：どんな人にも大切な「売る力」ノート最年少役員が書き続けた仕事の「気づきメモ」出版社：かんき出版著者：津田晃（つだあきら）著者が野村證券の営業として書き続けてきた「備忘ノート」をベースにしたものであるが、営業だけでなく、社会人としての心構えも説いた本。著者は、個人顧客を対象に営業したと思われるが、法人営業であっても次のような言葉は通じる。ただ、そうでないと言える言葉もある。・「売る力ということは、信頼を得ることと同じことなのだ」・「仕事ができるかできないかの差は、生まれ持った性格よりも取り組み方の差によるもの」・「営業マン自身の魅力や人柄、プレゼンの力などの人間力が発揮されれば、売れないものでも売れていく」、「だから重要になるのはサービスと心配り」（小さな商談であれば成り立つ話であるが、SPINで取り上げ...営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』-社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』- 大前研一が「営業」をどう料理するか？

書籍名：大前研一と考える営業学営業こそプロフェッショナルを目指せ出版社：ダイヤモンド社著者：大前研一（㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長）、ほか大前研一が営業をどう料理するのか、かなり期待して読んだが、期待外れであった。大前研一をしても営業を科学するのは難しいということであろう。確かに、本のタイトルも「大前研一の・・・・」ではなく、「大前研一と考える・・・・」と、いつもより一歩引いたタイトルである。章立ては以下の通り。第一章営業のプロフェッショナル化第二章問題解決型営業のすすめ第三章営業のマーケティングマインド第四章営業のセルフ・マネジメント力第五章営業チーム力の向上どの章も重要な内容であるが、今までの大前研一の本には必ずあった、斬新さ、「目からうろこ」といったところが、残念ながらなかった。具体的なソリュ...営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』-大前研一が「営業」をどう料理するか？

営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』- 営業として改めて付加価値を考える

書籍名：価値づくり経営の論理出版社：日本経済新聞出版社著者：延岡健太郎（一橋大学イノベーション研究センター教授）『価値づくり経営の論理』は、付加価値を改めて定義し、消費財および生産財における付加価値創出の事例を上げ、そのマネジメントの方法を提案している。第4章で詳述される意味的価値とは、一言で言えば、「顧客の好みや感性、および使用する状況・文脈などから、顧客が主観的に意味づけする価値」である。製造業のマネジメントにとっては必読の書と言え、また、営業にとっても、どう付加価値を顧客に提案していくべきかを考える手掛かりになるであろう。章立ては以下のとおり。第1章日本企業低迷の本質第2章価値づくりができなくなった日本企業第3章求められるのは独自性と顧客価値第4章意味的価値の論理で差をつける第5章消費財を強化する意味的価...営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』-営業として改めて付加価値を考える

営業関連書籍紹介:『「本物の営業マン」の話をしよう』- 一読発見・再読納得

書籍名：「本物の営業マン」の話をしよう出版社：PHP研究所著者：佐々木常夫第1章あなたは本物の営業マンか第2章事実をつかむことからはじめよう第3章鍛えるべきは社内営業力第4章"人柄のよさ"だけでは戦えない第5章顧客を幸せにして、自らを磨ける仕事『「本物の営業マン」の話をしよう』（PHPビジネス新書：佐々木常夫著）を再読してみました。著者の佐々木氏は、根っからの営業ではなく東レにて経営企画などのスタッフ業務に主に従事し、営業経験は42歳からの2年間ほどで、しかも生産財の営業とのことです。佐々木氏は冒頭で「営業というのはその事業に関する会社の司令塔であり、その事業の損益のあらゆる責任を持つ仕事である」との考えを述べています。すなわち、営業は単に物やサービスを売るのではなく、継続的に事業を営むという利益責任を伴うとし...営業関連書籍紹介:『「本物の営業マン」の話をしよう』-一読発見・再読納得

営業関連書籍紹介：『営業をマネジメントする』- 営業研究の第一人者が語る「属人的営業から合理的な組織営業」

書籍名：営業をマネジメントする出版社：岩波原題文庫著者：石井淳蔵章立ては以下のとおり。第1章営業という仕事の意味を探る第2章営業の誇りの陰にあるジレンマを探る第3章属人の営業と組織の営業の違いを見る第4章営業の好機をとらえる第5章変化を予期して備える第6章営業プロセス・マネジメントの拡がりを知る第7章お客さんとの関係をマネジメントする第8章マネジメントを深く考える属人的な営業は、伝承ができないなどデメリットも大きい。日本の営業の良さを活かしつつ、組織としてスキル・情報を蓄積できる仕組みが必要と説いている。その一つが営業プロセスマネジメント。営業プロセスを分解し、プロセスごとの専門の営業の育成等を推奨している。内容は学術的な堅苦しいものではなく、取り上げられている事例は身近なもので分かりやすい。新人営業にお薦めの...営業関連書籍紹介：『営業をマネジメントする』-営業研究の第一人者が語る「属人的営業から合理的な組織営業」

営業関連書籍紹介：『チャレンジャー・セールス・モデル』- ソリューション営業を超えるためには！

書籍名：チャレンジャー・セールス・モデル-成約に直結させる「指導」「適応」「支配」（英語名は、TheChallengerSale-TakingControloftheCustomerConversation）出版社：海と月社著者：マシュー・ディクソン＆ブレント・アダムソン、序章はニール・ラッカム＊（三木俊哉訳）＊ニール・ラッカムは、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』の著者章立ては以下のとおり。はじめに驚くべき発見第1章ソリューション営業の進化第2章チャレンジャー①ハイパフォーマンスを生む新モデル第3章チャレンジャー②新モデルを移植する第4章差別化のための「指導」①なぜインサイトが必要なのか？第5章差別化のための「指導」②インサイト主導の会話の進め方第6章共感を得るための「適応」第7章営業プロセスの「支配...営業関連書籍紹介：『チャレンジャー・セールス・モデル』-ソリューション営業を超えるためには！

営業関連書籍紹介：Harvard Business Review『営業の教科書』- 営業を教えているのか？

書籍名：営業の教科書（英語名は、HBR's10MUSTREADSONSALES）出版社：ダイヤモンド社著者：ハーバード・ビジネス・レビュー編集部編（DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部訳）章立ては以下のとおり。第1章真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する方法第2章営業を本気にさせる報酬制度とは第3章ソリューション営業は終わった第4章ソリューション営業からインサイト営業へ第5章ビッグデータで営業の精度を高める第6章法人営業で最後の最後で選ばれる方法第7章法人営業では五人の見方を作れ第8章報酬制度は事業の成長に応じて変える第9章営業組織は事業ライフサイクルに従う第10章【インタビュー】インセンティブがすべてではない第11章営業とマーケティングの壁を壊す第1章はコンプレックスセールスにおける意思決定を...営業関連書籍紹介：HarvardBusinessReview『営業の教科書』-営業を教えているのか？

営業関連書籍紹介：『営業は感情移入』- 本のタイトルから受ける印象よりも科学的で奥の深いアプローチを提示

書籍名：営業は感情移入出版社：プレジデント社著者：横田雅俊（カーナープロダクト代表取締役）読後に調べたことであるが、著者が起こした会社は「営業を科学する」ことをテーマにしており、そのホームページの最初には、「株式会社カーナープロダクトは、営業に特化したコンサルティングファームです。科学的手法に基いた徹底的な分析を基に、オーダーメイドでマーケティング戦略、営業戦略策定、営業コンサルティング、営業研修・営業セミナー等を提供しています。理論や理屈ではなく、成果に直結する具体的なアクションにより、顧客企業の継続的成長に貢献いたします。」とある。営業研究の材料の一つとして本屋でこの本を手に取ったときは、本のタイトルから精神論満載の本かと思った。しかし、読み進めるにつれ、私が進めている営業のアプローチに近く、奥の深い本であ...営業関連書籍紹介：『営業は感情移入』-本のタイトルから受ける印象よりも科学的で奥の深いアプローチを提示

営業関連書籍紹介：『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか』- そもそも学校では教えない「営業」

書籍名：なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか出版社：プレジデント社著者：フィリップ・デルヴィス・ブロートン訳者：関美和理系の私がエレクトロニクスのエンジニアからマーケティング、営業とキャリアを積み重ねる中で、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業であった。エンジニアの仕事では、学生時代に学んだ専門科目等を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積できた。転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、フィリップ・コトラーの『マーケティング・マネジメント』などを精読し、また、ボストンカレッジのエグゼクティブコースでインターナショナル・マーケティングを学ぶ機会も得た。では、営業はどうでしょうか。何事も新しいことを始めるときは勉強から入る。しかし、営業学という...営業関連書籍紹介：『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか』-そもそも学校では教えない「営業」

営業関連書籍紹介：『伝統と革新の相克 営業の本質』- 営業を学術的に論じる

書籍名：伝統と革新の相克営業の本質出版社：有斐閣編者：石井淳蔵（神戸大学教授＊）、嶋口充輝（慶應義塾大学教授＊）訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所＊出版時のタイトル営業関連の書物では大変珍しい学術書で、編者もマーケティング界のトップクラスの方々である。「営業を科学する」と標榜する方々には、必読の書。現実編、理論編、戦略編の3部構成となっているが、順番に関わりなく興味のある項目を読める内容になっている。主な目次は以下の通り。・営業革新の現実-コンビニエンス・ストア向けの営業は不要か-ハイテク営業の可能性（松下電工にみる営業支援システム）-組織型営業の革新（タカラベルモントの事例）-営業体制のダイヤモンド・営業の理論-営業の信頼性理論-営業の関係理論-営業の認知理論・営業の戦略-営業の戦略と組織-ワークショップ型...営業関連書籍紹介：『伝統と革新の相克営業の本質』-営業を学術的に論じる

営業関連書籍紹介：『営業を営業にまかせるな』- 過激な著者が、最先端の営業改革を提案

書籍名：営業を営業にまかせるな–営業超改造プログラム出版社：ダイヤモンド社著者：森口茂日本エフ・シー・コム社長関西人らしいパンチの効いた書名だが、あまり期待しないで手に取った。最初の三章は、マーケティング機能を持つ営業という典型的な日本企業の営業について書かれているので、マーケティングと営業を分けている外資系で育ったものにとっては違和感があった。私は、マーケティングは独立した組織として持つべきと考えており、営業にマーケティングの機能を中途半端に持たせていることが日本企業の弱点と考えている。しかし、営業をどう普遍化するかを説いた4章以降は、米国系の先端企業で行われている営業に匹敵する内容となっている。また、商品をハード商品、ソフト商品、顧客接点に分解し、顧客がその商品を使用するメリットであるソフト商品こそが営業が...営業関連書籍紹介：『営業を営業にまかせるな』-過激な著者が、最先端の営業改革を提案

営業関連書籍紹介：『「SPIN」営業術』- 大型商談やコンサルティング営業を成功に導く

提案営業やコンプレックスセールスに携わっている方は、すでにお読みの本だと思うが、この4月から新人営業として活躍される方へ紹介する目的で記事を書いた。Amazonで営業関係の本の売れ筋を調べたところ、『大型商談を成約に導くSPIN営業術』が、第5位に入っていた。私がこの本を購入したのが、2009年。営業関連では超ロングセラーであろう。SPIN（スピン）は数千万円から億円単位の大型商談やコンサルティング営業を成功に導くための質問の戦略である。営業成功の基本は、「いかに顧客を深く理解するか」であり、「顧客の問題・課題を探り出し、それをどう深刻で重大なものに育て上げるか」である。その切り口がSPINである。SPINは以下の略。S:SituationQuestions（状況質問）….顧客の現状に関する質問。例えば、工場や...営業関連書籍紹介：『「SPIN」営業術』-大型商談やコンサルティング営業を成功に導く

今年はポスト・コロナに注目！？そもそもコロナはどうなるの？オミクロンは？

年初のご挨拶に、「マスコミか騒いでいるオミクロン株は、「感染力が強くなるも弱毒化」しており、明らかにウイルス感染の終焉の兆候を示しています。今年は「ポスト・コロナ」の顧客の購買行動研究と実践を積み重ね、『理詰めの営業』・・・・・」と書きました。その根拠をこれから説明いたします。実は、私は日本総合研究所主席研究員等をされている藻谷浩介氏のコロナ関係のセミナーに欠かさず出席しています。直近のセミナーは、先月19日に行われたもの。データに基づく合理的な分析で、マスコミの断片的な情報に比べ、信頼できるものです。では、そのセミナーの資料をかいつまんで説明いたします。*******************************************************************************...今年はポスト・コロナに注目！？そもそもコロナはどうなるの？オミクロンは？