「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最
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いつも同じ時間の電車に乗って通勤していますが、4月に入るといつも見かけていた人がいなくなったり、真新しいスーツのいかにも新入社員といった出で立ちの人が増えたりします。新入社員の方々は、新人研修や現場実習があり、しばらくは、慣れない環境でお疲れなことと思います。配属先が営業だった人には、希望通り営業になれた人と、「えー、営業！向いてないのに」と本人の希望とは異なる営業部になって困惑している人もいるかと思います。また、新入社員でなくとも新年度から会社の都合で営業に「異動させられた人」など様々な立場の人がいることでしょう。私はかつて自分から希望して転職し、エンジニアから営業に「変身」しました。正確に言うと、エンジニアからマーケティングに転身し、その後、営業も行うようになりました。＜新人営業にもいろいろある＞私に...新人営業の教科書（1）-自分の「型」を作る！
契約は始まりに過ぎない（5） - 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ・納品後のフォローも重要受注までは「理詰めの営業」を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...契約は始まりに過ぎない（5）-「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
契約は始まりに過ぎない（4） - 相互依存関係深化のポイント
先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社（顧問先にサービスを提供する側）の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問・提案・アドバイス等はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝える...契約は始まりに過ぎない（4）-相互依存関係深化のポイント
契約は始まりに過ぎない （3）- 「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。
顧客との関係が密になれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は以下の資料にあるような質問に直接的・間接的に答えてくれるようになります。『理詰めの営業』の分析に必要な情報が容易に入手できるようになります。競合他社に案件を取られたり、販売の予想が外れたり、「え、どうして」と相手の行動に不意を突かれたりするのは、リレーションシップが弱体化し、隙間風が吹いているからです。顧客から苦情が来ないのは、リレーションシップに軋みが生じている兆候の最たるものです。顧客が言葉に出さないのは、信頼が薄れていたり、リレーションシップに陰りが表れたりしている証拠です。あなた自身も顧客として体験したことがあるはずです「言ってもしょうがない」。「顧客リレーションシップ」は無形資...契約は始まりに過ぎない（3）-「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。
「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係...契約は始まりに過ぎない（2）-相互依存関係
以前から何回かこのブログでコンプレックスセールスを例に、顧客が製品やサービスを購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしてきました。また、どの段階が「営業にとって勝負所か」をみてきました。ちなみに、コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成だ」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も...契約は始まりにすぎない（1）–営業と顧客の同床異夢
『ZERO TO ONE』（6）- 営業力の装備が成功の絶対条件！！
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、もっと価格の安い商品のセールスについてもピーター・ティールは語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。」（何となく日本語訳が今一。今度、原文で読んで...『ZEROTOONE』（6）-営業力の装備が成功の絶対条件！！
『ZERO TO ONE』（5）- コンプレックス・セールスに営業はいらない！！
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、・その後もフォローが必要な案件。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、ビル設...『ZEROTOONE』（5）-コンプレックス・セールスに営業はいらない！！
『ZERO TO ONE』（4）- 「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』（NHK）でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』...『ZEROTOONE』（4）-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業
『ZERO TO ONE』（3）- 一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっき...『ZEROTOONE』（3）-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。
『ZERO TO ONE』（1）‐ ピーター・ティールって？
CoffeeBreak。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「BarakoCoffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・ティールの名前が出てきた。ピーターはイーロンと一緒に仕事をし、喧嘩することもあったよが、資金面では支えたりもしたようだ。以下、ピーター・ティールの『ZEROTOONE』の再掲。ネット上に膨大な情報があるにも関わらず情報の選別に疲れたのか、最近、古い本を取り出して読み返しています。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和...『ZEROTOONE』（1）‐ピーター・ティールって？
会議設計 - 営業以外の日常業務に活かす（7） - 自社のポジションを探る
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。会議設計のコンセプトを営業以外の日常業務に活かす場合、「自社のポジションを探る」はどのようなことに相当するでしょうか。対外的な話であれば、ビルのテナントとしての「自社」、あるシステムのユーザーとしての「自社」などが考えられますね。テナントの場合、大家さんの収入に占める割合が高ければ強気の交渉が可能でしょう。あるシステムのユーザーの場合も、大規模システムを借りていれば強気の交渉が可能と言えますが、他社のシステムに移行できず、現在の会社への依存度が大きくなってしまった場合は、逆の立場になりかねません。日常業務を見渡して自社、自分の部署、あるいは、自分自身がどんな...会議設計-営業以外の日常業務に活かす（7）-自社のポジションを探る
会議設計 - 日常業務に活かす（X） - 今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが、今年はこの辺で。続きは1月7日に。会議設計-日常業務に活かす（X）-今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。
会議設計 - 日常業務に活かす（6） - 相手の期待を予想する
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。ここでいう相手の期待というのはポジティブなものばかりではありません。実は、明日、ISO14001の会議を招集しています。今月、社内の予行練習、来月本番のオーディットがあるためです。しかし、出席者の気持ちは、「めんどくさいなぁ。本業と関係ないじゃん」「齋藤さん、まとめてやってよ」というのが本音だと思います。どう話を持っていけば、分担して作業をやってもらえるか、上司にどう言ってもらえば良いか、などをこの週末考えています。毎週話しているお父さんのお小遣い値上げの話も同様です。「ちょっと話があるんだけど」と行った時、奥さんはなに期待しているでしょうか。普段会話のない...会議設計-日常業務に活かす（6）-相手の期待を予想する
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。さて、1：1の会議の場合を除き、シナリオにはゴール達成の応援団となるべき登場人物（役者）がいるはずです。例えば、営業の説明を補足してくれるエンジニアや予め仕込んでおいて「なるほど」と言ってくれる顧客側の役者。打合せには受け身なものもありますが、自分が能動的に仕掛けた打ち合わせは、シナリオのある劇です。先週も使ったお父さんの小遣い値上げの話に子供させて、「お父さんがかわいそう」と言ってもらってはどうでしょう。奥さんも軟化するかもしれません。「子供を巻き込むな」と怒鳴られるかもしれませんが。************************************...会議設計-日常業務に活かす（5）-役者を揃える
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）について考えてみましょう。唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。...会議設計-日常業務に活かす（4）-シナリオを考える
会議設計 - 日常業務に活かす（3） - ゴールは二つ用意する！？
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、を話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させるを上げましたが、「承認させる」ことがでれば最高ですが、最低限でも達成したいゴールとして、・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得るといったゴールを設定してはどうでしょうか。つまり、以下の記事でいうところの「最大のゴール」と「最小のゴール」の設定です。日常生活でも、二つのゴール設定をすると生活が楽しくなります。・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）「給料が上がらないのに何故、小...会議設計-日常業務に活かす（3）-ゴールは二つ用意する！？
会議設計 - 日常業務に活かす（2） - ゴールを設定し、実行する
＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。その中にNPO法人訪問時の事例があります。日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。先ずは、気楽に、・最低三回は質問する。・自社としての意見を述べる。・社内プレゼンで課長に提案を承認させるなど、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・＜よっしゃー＞***************************************************************************************************会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方を...会議設計-日常業務に活かす（2）-ゴールを設定し、実行する
最近、会議が多くて疲れ気味。Outlookで確認してみると会議の回数は平均週20回。その内訳は、・契約先A社との会議：1回・A社のクライアントB社との会議：7回・B社のクライアントC社との会議：12回何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して...会議設計-日常業務に活かす-「成功した会議」とは
「ブログリーダー」を活用して、情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さんをフォローしませんか？
いつも同じ時間の電車に乗って通勤していますが、4月に入るといつも見かけていた人がいなくなったり、真新しいスーツのいかにも新入社員といった出で立ちの人が増えたりします。新入社員の方々は、新人研修や現場実習があり、しばらくは、慣れない環境でお疲れなことと思います。配属先が営業だった人には、希望通り営業になれた人と、「えー、営業！向いてないのに」と本人の希望とは異なる営業部になって困惑している人もいるかと思います。また、新入社員でなくとも新年度から会社の都合で営業に「異動させられた人」など様々な立場の人がいることでしょう。私はかつて自分から希望して転職し、エンジニアから営業に「変身」しました。正確に言うと、エンジニアからマーケティングに転身し、その後、営業も行うようになりました。＜新人営業にもいろいろある＞私に...新人営業の教科書（1）-自分の「型」を作る！
「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ・納品後のフォローも重要受注までは「理詰めの営業」を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...契約は始まりに過ぎない（5）-「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社（顧問先にサービスを提供する側）の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問・提案・アドバイス等はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝える...契約は始まりに過ぎない（4）-相互依存関係深化のポイント
顧客との関係が密になれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は以下の資料にあるような質問に直接的・間接的に答えてくれるようになります。『理詰めの営業』の分析に必要な情報が容易に入手できるようになります。競合他社に案件を取られたり、販売の予想が外れたり、「え、どうして」と相手の行動に不意を突かれたりするのは、リレーションシップが弱体化し、隙間風が吹いているからです。顧客から苦情が来ないのは、リレーションシップに軋みが生じている兆候の最たるものです。顧客が言葉に出さないのは、信頼が薄れていたり、リレーションシップに陰りが表れたりしている証拠です。あなた自身も顧客として体験したことがあるはずです「言ってもしょうがない」。「顧客リレーションシップ」は無形資...契約は始まりに過ぎない（3）-「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。
「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係...契約は始まりに過ぎない（2）-相互依存関係
以前から何回かこのブログでコンプレックスセールスを例に、顧客が製品やサービスを購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしてきました。また、どの段階が「営業にとって勝負所か」をみてきました。ちなみに、コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成だ」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も...契約は始まりにすぎない（1）–営業と顧客の同床異夢
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、もっと価格の安い商品のセールスについてもピーター・ティールは語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。」（何となく日本語訳が今一。今度、原文で読んで...『ZEROTOONE』（6）-営業力の装備が成功の絶対条件！！
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、・その後もフォローが必要な案件。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、ビル設...『ZEROTOONE』（5）-コンプレックス・セールスに営業はいらない！！
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』（NHK）でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』...『ZEROTOONE』（4）-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっき...『ZEROTOONE』（3）-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。
CoffeeBreak。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「BarakoCoffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・ティールの名前が出てきた。ピーターはイーロンと一緒に仕事をし、喧嘩することもあったよが、資金面では支えたりもしたようだ。以下、ピーター・ティールの『ZEROTOONE』の再掲。ネット上に膨大な情報があるにも関わらず情報の選別に疲れたのか、最近、古い本を取り出して読み返しています。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和...『ZEROTOONE』（1）‐ピーター・ティールって？
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。会議設計のコンセプトを営業以外の日常業務に活かす場合、「自社のポジションを探る」はどのようなことに相当するでしょうか。対外的な話であれば、ビルのテナントとしての「自社」、あるシステムのユーザーとしての「自社」などが考えられますね。テナントの場合、大家さんの収入に占める割合が高ければ強気の交渉が可能でしょう。あるシステムのユーザーの場合も、大規模システムを借りていれば強気の交渉が可能と言えますが、他社のシステムに移行できず、現在の会社への依存度が大きくなってしまった場合は、逆の立場になりかねません。日常業務を見渡して自社、自分の部署、あるいは、自分自身がどんな...会議設計-営業以外の日常業務に活かす（7）-自社のポジションを探る
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが、今年はこの辺で。続きは1月7日に。会議設計-日常業務に活かす（X）-今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。ここでいう相手の期待というのはポジティブなものばかりではありません。実は、明日、ISO14001の会議を招集しています。今月、社内の予行練習、来月本番のオーディットがあるためです。しかし、出席者の気持ちは、「めんどくさいなぁ。本業と関係ないじゃん」「齋藤さん、まとめてやってよ」というのが本音だと思います。どう話を持っていけば、分担して作業をやってもらえるか、上司にどう言ってもらえば良いか、などをこの週末考えています。毎週話しているお父さんのお小遣い値上げの話も同様です。「ちょっと話があるんだけど」と行った時、奥さんはなに期待しているでしょうか。普段会話のない...会議設計-日常業務に活かす（6）-相手の期待を予想する
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。さて、1：1の会議の場合を除き、シナリオにはゴール達成の応援団となるべき登場人物（役者）がいるはずです。例えば、営業の説明を補足してくれるエンジニアや予め仕込んでおいて「なるほど」と言ってくれる顧客側の役者。打合せには受け身なものもありますが、自分が能動的に仕掛けた打ち合わせは、シナリオのある劇です。先週も使ったお父さんの小遣い値上げの話に子供させて、「お父さんがかわいそう」と言ってもらってはどうでしょう。奥さんも軟化するかもしれません。「子供を巻き込むな」と怒鳴られるかもしれませんが。************************************...会議設計-日常業務に活かす（5）-役者を揃える
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）について考えてみましょう。唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。...会議設計-日常業務に活かす（4）-シナリオを考える
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、を話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させるを上げましたが、「承認させる」ことがでれば最高ですが、最低限でも達成したいゴールとして、・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得るといったゴールを設定してはどうでしょうか。つまり、以下の記事でいうところの「最大のゴール」と「最小のゴール」の設定です。日常生活でも、二つのゴール設定をすると生活が楽しくなります。・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）「給料が上がらないのに何故、小...会議設計-日常業務に活かす（3）-ゴールは二つ用意する！？
＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。その中にNPO法人訪問時の事例があります。日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。先ずは、気楽に、・最低三回は質問する。・自社としての意見を述べる。・社内プレゼンで課長に提案を承認させるなど、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・＜よっしゃー＞***************************************************************************************************会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方を...会議設計-日常業務に活かす（2）-ゴールを設定し、実行する
最近、会議が多くて疲れ気味。Outlookで確認してみると会議の回数は平均週20回。その内訳は、・契約先A社との会議：1回・A社のクライアントB社との会議：7回・B社のクライアントC社との会議：12回何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して...会議設計-日常業務に活かす-「成功した会議」とは
情報デザインの齋藤です。夕方から書斎の整理をしました。約90冊、明日、BookOffに持っておくことになりました。捨てるのは、二度は読まないであろう小説、技術的に古くなった技術書、買ったが読まなかったビジネス書です。代わりに昨年亡くなった義父が残した本が入ります。義父は、歴史や江戸文化に興味があったようで、貴重な本、高価な辞書辞書もありました。明日から、それらをじっくり読むのが楽しみです。さて、「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」は、天才画家パブロ・ピカソの言葉。「盗んだものを消化し、昇華する」といったところでしょうか。アップルの創業者の一人のスティーブ・ジョブズは、ゼロックスが開発したGUIやビットマップスクリーンなどを、発見し、消化し、洗練されたテクノロジーとしてアップルのコンピュータに適用し...CoffeeBreak：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！
東洋経済の記事からのピックアップです。「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」少し長いですが、第3回までお読みください。様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」（第3回記事に記載）がありました。コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。＜『理詰めの営業』体系図＞営業こそ、営業だから、BECREATIVE!!CoffeeBreak：顧客を知り抜く-「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」
こんな考え方もあるのですね。今から8年前、2015年の朝日新聞夕刊から。「すべてがネットにつながる未来人づきあい、いらなくなる？」脳科学者・中野信子さん（談）「私はウェアラブルがあれば、人間は社会性を持たなくても生きていけるようになるかもしれないと思っています。個体として人間は、生き延びるために群れを作って社会性を持たざるを得ませんでした。人間がジャングルの中で一人になると、すぐにトラやライオンの餌食になってしまうでしょう。生存のために集団で狩りをするしかなかったわけです。でもその社会性も、大都市では必要ありません。引っ越しは業者に頼めるし、セキュリティーのしっかりしたマンションに住めば防犯面も安心です。一人でやっていけるインフラが整っているので、ご近所づきあいのような社会性の必要はないわけです。大都市は...CoffeeBreak：音のない会話の世界。営業と社会性
明けましておめでとうございます。情報デザインの齋藤です。年末、海外営業の達人と忘年会。場所は中小企業のメッカ、蒲田。六本木や渋谷よりも落ち着きしっくりきます。御徒町（おかちまち）もいいけど。大好きな黒ホッピーで乾杯。ちなみにホッピーは我が町、調布で製造されています。社長は有名な女性社長。さて、本題に！正月に相応しい「新年度営業方針」や「営業心得」など関わる内容ではありませんが、昨年からの続きということで・・・・・・営業がもっとも嫌う値上げの話「だから」なのか、意外やアクセスが伸びています。前回までに説明した値上げの方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ること、PBA（パワーバランス分析）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、...新年に相応しくないネタだが・・・・・「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）
情報デザインの齋藤です。さて（その1）の続きです。営業がもっとも嫌う値上げの話でした。前回、説明した方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ることでした。具体的には、①ギャップが小さい場合は、顧客への「戦術的な」アプローチ②ギャップが大きい場合は、「顧客セグメント」に応じたアプローチ。価格よりも製品の性能やサービスなどに重きを置き、価格についてはさほど問題にしない顧客に重点を置いて、値上げ交渉を実行でした。この他の方法としては、PBA（パワーバランス分析：PowerBalanceAnalysis）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、自社に有利であれば値上げ交渉を実行するものです。具体的には、①緊急発注してくる顧客：需要の急増...「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）
円安の進行やウクライナ紛争の影響等による物価上昇の中、顧客も値上げを受けなければならないと腹の中では思ってはいますが、顧客自身の業績に直結する話であり、すぐにOKとは言うはずがありません。説得しなければならない営業には大きなストレスになります。以下、私もしばしば経験した値上げの際の考え方です。再掲になりますが、ご参考まで。********************************************************************************************************************************************情報デザインの齋藤です。外資系の営業をしているとトップダウンで値上げの要請がきます。「値上げ何てできねーよ」「...円安、ウクライナ紛争等の影響で値上げが必要に・・・（再掲）「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その1）
情報デザインの齋藤です。伝記「スティーブ・ジョブズ」（ウォルター・アイザックソン著）の続きです。「シンプルにする、つまり、背景にある問題を本当に理解し、エレガントなソリューションを考え出すというのは、とても大変な作業なんだ」（スティーブ・ジョブズ）これは、スティーブが、製品のデザインについて述べたものです。私は、ビジネスイッシューのソリューションもシンプルでなければならないと思います。複雑すぎては実施が困難、コストもかかります。策士、策に溺れるということにもなりかねません。**********************************************************************************************************************...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-シンプルにする
伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。iPod&iTunes、何故、ウォークマンで世界を席巻したソニーは、この仕組みを作れなかったのか。ハードディスク業界にいた私は、ソニーが似たような構想を持っていたことを知っています。しかし、何回打合せしても前に進まない意思決定ができない会社との印象を持ったことも覚えています。ソニーには、ハードウェア、ソフトウェア、コンテンツ販売を統合するというジョブズの戦略に対抗するために必要なものはすべて揃っていました。何よりもウォークマンとうい強力なブランドを持っていました。構想が実現できなかった理由の一つは、部門ごとの独立採算性にあったと言われています。そのような組織だと各部門の利害がからまり、部門間が連携して相乗効果を生むの...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-共食いを恐れるな
伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。スティーブの「文系と理系の交差点」「人文科学と自然科学の交差点」という言葉が好きで、毎年、この時期にこの記事をアップしています。私自身、最初の転職でエンジニアからマーケティングに転じ、新しいこと、文系の楽しさも味わいました。マーケティングの基本の一つは、顧客のニーズの把握です。市場調査を行い、顧客が何を望んで探ります。しかし、最近は、市場調査ではニーズが把握できなくなり、顧客本人でさえも何を望んでいるのか分からないと言われています。では、伝記「スティーブ・ジョブズ」から一節。「『顧客が望むものモノを提供しろ』という人もいる。僕の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが僕らの仕...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ
「新人営業の教科書」はチョット休憩。簡単に、分かりやすく書こうとして始めたのに沢山書きすぎました。一旦、休憩して読者の皆様の復習の時間とします。年末も近いですし、営業的にも追い上げの時間ですものね・・・・さて、10月5日はスティーブ・ジョブズの命日でした。私がIBMから転職した先のQuantumは、Apple向けのHDDを製造していたこともあり、メーカーでありながらアートデザイン事務所のような雰囲気の会社でした。なによりも私のような日本のマーケティング部長の採用でさえも、関係者全員と2日かけて面接というのは、「当時」のAppleの影響としか思えません。では、スティーブ・ジョブズを偲んで。以下は2020年9月6日の記事の再掲です。***************************************...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-営業が会社を動かすようになると・・・・・
最後に説明するのは一番上の枠の中、「営業が強化すべき能力」です。資料にあるように強化すべき能力は、・関係構築力、課題分析・解決力、提案力・プレゼンテーションスキル、交渉力、クロージング力・社会人基礎力の強化：「対チーム」から「対顧客へ」に分類され、強化のポイントとして、「顧客のニーズ・行動・心理を読む力」があげられています。「新人営業」としての最初の目標は、社会人基礎力をアップさせることでしょう。いままで社会人基礎力を培ってきた「場（バ）」、発揮してきた「場」は、ゼミ、学生仲間、バイト仲間。それがより広い「職場」になり、顧客との関係にまで拡張されます。顧客は敵でも鬼でもありません。たまに鬼もいますが、趣味の合う人もいます。後日、「関係顧客分析」で説明しますがサポーター（＊）になってくれる人もいます。＊サポ...新人営業の教科書（13）-営業が強化すべき能力-顧客のニーズ・行動・心理を読む力1
⑤自社に関する知識就活時に今いる会社について十分に研究したはずです。どうでしょう、働き始めて内部情報も入手しやすくなったのではないかと思います。「これからもこの会社にいてよいのか」「転職すべきか」などということを検討するために自分の会社を調べるわけではありません。自社の商品の営業に役立てるための調査です。ここでは、個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社の「会社としての強み・弱み」を調査・分析します。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「販売網」「製品開発力」などがあります。つまり会社という組織としての強みです。弱みとしては、「納入済み製品のトラブル」「新製品開発の遅れ」「会社が訴訟に巻き込まれた」「会社がリストラ中」「SNSでブラックとたたかれている」などが考えられ...新人営業の教科書（12）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④自社に関する知識
g.業界情報顧客が属する業界に関する学会誌・業界紙や日ごろの営業活動の中での情報収集から、業界としての技術トレンドや課題、大きな潮流などを把握しておきましょう。まずは、業界における当該顧客の位置づけ。トップを走っているのか、二番手か。また、技術トレンドや課題に関して、当該顧客がどう対応しているか、それがあなたの会社の事業に結び付くのか、つかないのか・・・・・直近の案件のためだけでなく、営業トークのタネ、あるいは、中長期的なビジョン作成のためと考えていただいてもよいかと思います。例えば、今週、訪問した自動車メーカーでの話。電気自動車に関して下調べをした上で・・・・CO2の発生を抑えるためガソリン車の販売が近い将来禁止され、電気自動車に代わる。関連するガソリンエンジンなどの部品は不要に。ガソリンスタンドも不要...新人営業の教科書（11）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-業界情報
さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。f.競合情報競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、...新人営業の教科書（10）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-競合情報
