情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診

新人営業の教科書 （9）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

今回も『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。e.サプライチェーン当該顧客の上流および下流のサプライチェーンを調べましょう。昔、私が担当していたハードディスクドライブ（HDD）の場合、主要部品のディスクは富士電機、昭和電工、HOYA、ヘッドはTDK、アルプス電気、モーターはニデック、パナソニック。販売先はPCメーカーの日本電気、富士通、IBM、HPなどなど。いずれも当時の話です。もちろん、ディスクの基板（アルミまたはガラス）以外、全部、自社製という垂直統合型メーカーもありました。いずれにしても部品の購入元や製品の販売先が分かりやすい製品でした。サプライチェーンが分かりにくい業界もありそうです。そもそもサプライチェーンそのものの構築が大きな差別化のポイントの業界もあります。その一例...新人営業の教科書（9）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き

2024/06/29 18:15

新人営業の教科書 （8）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

さて、『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。最初にお断りしておきますが、以下に説明する情報がすべて揃うことはないでしょう。不足情報がある中で、創造力（想像力）を働かせ、最善の営業戦略を練ることが大切なのです。全部の情報を揃えることにエネルギーを使いすぎないようにしましょう。情報収集そのものが営業の目的になってはいけません。a.企業業績、関連事業業績、中期・長期投資計画、本年度投資計画帝国データバンク、東京商工リサーチ、きんざい「業種別審査辞典」、東洋経済「会社四季報」、Webサイトの株主向けの情報や経済新聞、業界新聞などでこれらの情報を収集します。関連事業の企画部門や購買部門からも必要な情報を入手できる場合もあります。もっと効果的なのは、会社のマネージメント同士が懇意になり、日...新人営業の教科書（8）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き

2024/06/22 17:21

新人営業の教科書 （7）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識

さて、今回は「営業に必要な知識」の中の『④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識」』です。PowerPoint資料にはなかった「顧客の仕入れ先」も追加しました。ただ、今は「顧客本体」に集中しましょう。ここで言う顧客は、販売先の会社です。いわゆるBtoBビジネスを想定しています。商品が個人向けのもの、たとえばチョコレートのようなものでも、販売先は卸売業者、デパート、スーパー、コンビニなどの「会社」ですね。もちろん、小売店は個人相手の「販売」となりますが。では、「営業に必要な知識」は、個人相手の営業には役立たないのか？そんなことはありません。建売住宅やマンション、車の営業を考えてみてください。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識顧客が「個...新人営業の教科書（7）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識

2024/06/16 12:12

新人営業の教科書 （6）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ③市場に関する知識

前回の「営業に必要な知識」の中の「商品知識」、この一週間に勉強しましたか？自分が売ろうとしている商品に関する知識。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域。「目標：顧客の言っている専門用語を含めた内容が理解できる！」でしたね。実際のところ新人が勉強するのは当たり前ですが、一週間で先輩に追いつくはずはありません、さて、今回は「営業に必要な知識」の中の「市場に関する知識」です。市場（マーケット）とは、製品やサービスを購入しようとしている、あるいは今後購入する見込みのある個人や組織の集まりです。簡単に言うと「売れそうなところ」です。大抵の場合は、明らかです。特に生産財の場合は、用途で決まってしまいます。私が扱っていたHDD（ハードディスクドライブ）の場合は、パソコンメー...新人営業の教科書（6）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-③市場に関する知識

2024/06/01 17:38