営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）- コンプレックスセールス

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その4）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。また、コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域ですが、この本では、どのように取り上げられているでしょうか。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）-コンプレックスセールス

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その3）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、利用すれば一度で気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。二つの指標が有効な販売チャネルの条件となる。つまり、一人の顧客から生涯に得る純利益の平均総額（顧客生涯価値）が、...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その３）- 一流の営業は・・・・・

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その2）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超の...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その３）-一流の営業は・・・・・

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』- それを作れば、みんなやってくる？（その２）

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その１）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えはたいして重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。エンジ...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』-それを作れば、みんなやってくる？（その２）

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』- それを作れば、みんなやってくる？（その１）

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「営業は誰もが行っていることなのに、ほとんどの人はその大切さが充分にわかっていない。・・・・商品のセールスに必要なことを十把一絡げに販売と呼んでいるけれど、その重要性を僕たちは軽んじている。・・・・営業マンやそのほかの「仲介者」は邪魔な存在で、いい製品を作れば魔法のように販路が開かれると勘違いしている。特にシリコンバレーでは『フィールド・オブ・ドリームス』的な発想（「それを作れば、み...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』-それを作れば、みんなやってくる？（その１）

営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』- 新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

書籍名：ルートセールスと顧客管理のしごと出版社：日本実業出版社著者：柴垣謙介（中小企業診断士）生産者と消費者の間に代理店や販売店が介在する間接販売方式を採用している生産者等で訪問販売に従事する営業マンをルートセールスマンと呼ぶ。この営業マンが販売促進と配送を兼ねて一定のルートに従い、巡回訪問することをルートセールスと言うわけである。この本は、初めてルートセールスに従事する人を対象に、非常に判りやすく親切に書かれている。就職活動中の学生も実務経験がないとぴんとこない部分もあるかもしれないが、営業職を希望するなら一読すべき内容である。日本の流通では、まだまだ、直販よりも代理店や販売店経由の販売が圧倒的に多い。逆に代理店や販売店の人もこの本を読むことにより貴社を担当するメーカー等の営業を理解し、うまく活用することがで...営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』-新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

営業関連書籍紹介：『最強の営業組織 ７つの戦略』- 大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

書籍名：最強の営業組織７つの戦略出版社：ダイヤモンド社著者：MarkMarroneおよびSelesteLunsford（ArchieveGlobal社-教育コンサルティング会社）訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所営業部門が直面している課題の中に、顧客の購買行動の変化として逆オークションのような近々の課題が取り上げられていることが新しい。また、顧客とのインタビューの中から、以下の７つの戦略を見出し、その概要、必要なアプローチ、教訓等を説明している。・販売チャネルのマルチ化・営業人材の適正配置・ITの活用・コンサルティング営業の実践・営業担当者の育成・営業マネジャーの育成・営業の組織文化の醸成戦略内容に特別なものはなく、腹に落ちる内容ではなかった。恐らく原書の「StrategiesThatWinSales」を要約...営業関連書籍紹介：『最強の営業組織７つの戦略』-大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略 』- 属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

書籍名：ハイブリッドセールス戦略-法人営業部隊の刷新出版社：幻冬舎著者：吉田融正（よしだ・みちまさ）ブリッジインターナショナル㈱代表取締役社長経営環境が変化していく中、いまだに属人的で精神論がまかり通り、生産性も低い営業現場の改革としてハイブリッドセールス戦略を提案。この戦略は、営業を従来からの対面営業（フィールドセールス）と、電話、Web、メールなどを活用する非対面営業（インサイドセールス）とでプロセス分業し、効率的な体制で、「顧客層」に応じて営業のリソースを適正配置するもの。インサイドセールスも、従来のテレマーケティング等のようなシンプルなアプローチではなく、問題や課題を見つけ、それを顧客にとってより重要なものに育てていく、一段深いアプローチを提案する。このため、「訪問営業がだめならテレセールスをやらせろ」...営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略』-属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』 - 社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

書籍名：どんな人にも大切な「売る力」ノート最年少役員が書き続けた仕事の「気づきメモ」出版社：かんき出版著者：津田晃（つだあきら）著者が野村證券の営業として書き続けてきた「備忘ノート」をベースにしたものであるが、営業だけでなく、社会人としての心構えも説いた本。著者は、個人顧客を対象に営業したと思われるが、法人営業であっても次のような言葉は通じる。ただ、そうでないと言える言葉もある。・「売る力ということは、信頼を得ることと同じことなのだ」・「仕事ができるかできないかの差は、生まれ持った性格よりも取り組み方の差によるもの」・「営業マン自身の魅力や人柄、プレゼンの力などの人間力が発揮されれば、売れないものでも売れていく」、「だから重要になるのはサービスと心配り」（小さな商談であれば成り立つ話であるが、SPINで取り上げ...営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』-社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』- 大前研一が「営業」をどう料理するか？

書籍名：大前研一と考える営業学営業こそプロフェッショナルを目指せ出版社：ダイヤモンド社著者：大前研一（㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長）、ほか大前研一が営業をどう料理するのか、かなり期待して読んだが、期待外れであった。大前研一をしても営業を科学するのは難しいということであろう。確かに、本のタイトルも「大前研一の・・・・」ではなく、「大前研一と考える・・・・」と、いつもより一歩引いたタイトルである。章立ては以下の通り。第一章営業のプロフェッショナル化第二章問題解決型営業のすすめ第三章営業のマーケティングマインド第四章営業のセルフ・マネジメント力第五章営業チーム力の向上どの章も重要な内容であるが、今までの大前研一の本には必ずあった、斬新さ、「目からうろこ」といったところが、残念ながらなかった。具体的なソリュ...営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』-大前研一が「営業」をどう料理するか？

営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』- 営業として改めて付加価値を考える

書籍名：価値づくり経営の論理出版社：日本経済新聞出版社著者：延岡健太郎（一橋大学イノベーション研究センター教授）『価値づくり経営の論理』は、付加価値を改めて定義し、消費財および生産財における付加価値創出の事例を上げ、そのマネジメントの方法を提案している。第4章で詳述される意味的価値とは、一言で言えば、「顧客の好みや感性、および使用する状況・文脈などから、顧客が主観的に意味づけする価値」である。製造業のマネジメントにとっては必読の書と言え、また、営業にとっても、どう付加価値を顧客に提案していくべきかを考える手掛かりになるであろう。章立ては以下のとおり。第１章日本企業低迷の本質第２章価値づくりができなくなった日本企業第３章求められるのは独自性と顧客価値第４章意味的価値の論理で差をつける第５章消費財を強化する意味的価...営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』-営業として改めて付加価値を考える

営業関連書籍紹介:『「本物の営業マン」の話をしよう』- 一読発見・再読納得

書籍名：「本物の営業マン」の話をしよう出版社：PHP研究所著者：佐々木常夫第１章あなたは本物の営業マンか第２章事実をつかむことからはじめよう第３章鍛えるべきは社内営業力第４章"人柄のよさ"だけでは戦えない第５章顧客を幸せにして、自らを磨ける仕事『「本物の営業マン」の話をしよう』（PHPビジネス新書：佐々木常夫著）を再読してみました。著者の佐々木氏は、根っからの営業ではなく東レにて経営企画などのスタッフ業務に主に従事し、営業経験は４２歳からの２年間ほどで、しかも生産財の営業とのことです。佐々木氏は冒頭で「営業というのはその事業に関する会社の司令塔であり、その事業の損益のあらゆる責任を持つ仕事である」との考えを述べています。すなわち、営業は単に物やサービスを売るのではなく、継続的に事業を営むという利益責任を伴うとし...営業関連書籍紹介:『「本物の営業マン」の話をしよう』-一読発見・再読納得

営業関連書籍紹介：『営業をマネジメントする』- 営業研究の第一人者が語る「属人的営業から合理的な組織営業」

書籍名：営業をマネジメントする出版社：岩波原題文庫著者：石井淳蔵章立ては以下のとおり。第１章営業という仕事の意味を探る第２章営業の誇りの陰にあるジレンマを探る第３章属人の営業と組織の営業の違いを見る第４章営業の好機をとらえる第５章変化を予期して備える第６章営業プロセス・マネジメントの拡がりを知る第７章お客さんとの関係をマネジメントする第８章マネジメントを深く考える属人的な営業は、伝承ができないなどデメリットも大きい。日本の営業の良さを活かしつつ、組織としてスキル・情報を蓄積できる仕組みが必要と説いている。その一つが営業プロセスマネジメント。営業プロセスを分解し、プロセスごとの専門の営業の育成等を推奨している。内容は学術的な堅苦しいものではなく、取り上げられている事例は身近なもので分かりやすい。新人営業にお薦めの...営業関連書籍紹介：『営業をマネジメントする』-営業研究の第一人者が語る「属人的営業から合理的な組織営業」

営業関連書籍紹介：『チャレンジャー・セールス・モデル』- ソリューション営業を超えるためには！

書籍名：チャレンジャー・セールス・モデル-成約に直結させる「指導」「適応」「支配」（英語名は、TheChallengerSale-TakingControloftheCustomerConversation）出版社：海と月社著者：マシュー・ディクソン＆ブレント・アダムソン、序章はニール・ラッカム＊（三木俊哉訳）＊ニール・ラッカムは、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』の著者章立ては以下のとおり。はじめに驚くべき発見第１章ソリューション営業の進化第２章チャレンジャー①ハイパフォーマンスを生む新モデル第３章チャレンジャー②新モデルを移植する第４章差別化のための「指導」①なぜインサイトが必要なのか？第５章差別化のための「指導」②インサイト主導の会話の進め方第６章共感を得るための「適応」第７章営業プロセスの「支配...営業関連書籍紹介：『チャレンジャー・セールス・モデル』-ソリューション営業を超えるためには！

営業関連書籍紹介：Harvard Business Review『営業の教科書』- 営業を教えているのか？

書籍名：営業の教科書（英語名は、HBR's10MUSTREADSONSALES）出版社：ダイヤモンド社著者：ハーバード・ビジネス・レビュー編集部編（DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部訳）章立ては以下のとおり。第１章真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する方法第２章営業を本気にさせる報酬制度とは第３章ソリューション営業は終わった第４章ソリューション営業からインサイト営業へ第５章ビッグデータで営業の精度を高める第６章法人営業で最後の最後で選ばれる方法第７章法人営業では五人の見方を作れ第８章報酬制度は事業の成長に応じて変える第９章営業組織は事業ライフサイクルに従う第10章【インタビュー】インセンティブがすべてではない第11章営業とマーケティングの壁を壊す第1章はコンプレックスセールスにおける意思決定を...営業関連書籍紹介：HarvardBusinessReview『営業の教科書』-営業を教えているのか？

営業関連書籍紹介：『営業は感情移入』- 本のタイトルから受ける印象よりも科学的で奥の深いアプローチを提示

書籍名：営業は感情移入出版社：プレジデント社著者：横田雅俊（カーナープロダクト代表取締役）読後に調べたことであるが、著者が起こした会社は「営業を科学する」ことをテーマにしており、そのホームページの最初には、「株式会社カーナープロダクトは、営業に特化したコンサルティングファームです。科学的手法に基いた徹底的な分析を基に、オーダーメイドでマーケティング戦略、営業戦略策定、営業コンサルティング、営業研修・営業セミナー等を提供しています。理論や理屈ではなく、成果に直結する具体的なアクションにより、顧客企業の継続的成長に貢献いたします。」とある。営業研究の材料の一つとして本屋でこの本を手に取ったときは、本のタイトルから精神論満載の本かと思った。しかし、読み進めるにつれ、私が進めている営業のアプローチに近く、奥の深い本であ...営業関連書籍紹介：『営業は感情移入』-本のタイトルから受ける印象よりも科学的で奥の深いアプローチを提示

営業関連書籍紹介：『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか』- そもそも学校では教えない「営業」

書籍名：なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか出版社：プレジデント社著者：フィリップ・デルヴィス・ブロートン訳者：関美和理系の私がエレクトロニクスのエンジニアからマーケティング、営業とキャリアを積み重ねる中で、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業であった。エンジニアの仕事では、学生時代に学んだ専門科目等を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積できた。転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、フィリップ・コトラーの『マーケティング・マネジメント』などを精読し、また、ボストンカレッジのエグゼクティブコースでインターナショナル・マーケティングを学ぶ機会も得た。では、営業はどうでしょうか。何事も新しいことを始めるときは勉強から入る。しかし、営業学という...営業関連書籍紹介：『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか』-そもそも学校では教えない「営業」

営業関連書籍紹介：『伝統と革新の相克　営業の本質』- 営業を学術的に論じる

書籍名：伝統と革新の相克営業の本質出版社：有斐閣編者：石井淳蔵（神戸大学教授＊）、嶋口充輝（慶應義塾大学教授＊）訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所＊出版時のタイトル営業関連の書物では大変珍しい学術書で、編者もマーケティング界のトップクラスの方々である。「営業を科学する」と標榜する方々には、必読の書。現実編、理論編、戦略編の３部構成となっているが、順番に関わりなく興味のある項目を読める内容になっている。主な目次は以下の通り。・営業革新の現実-コンビニエンス・ストア向けの営業は不要か-ハイテク営業の可能性（松下電工にみる営業支援システム）-組織型営業の革新（タカラベルモントの事例）-営業体制のダイヤモンド・営業の理論-営業の信頼性理論-営業の関係理論-営業の認知理論・営業の戦略-営業の戦略と組織-ワークショップ型...営業関連書籍紹介：『伝統と革新の相克営業の本質』-営業を学術的に論じる

営業関連書籍紹介：『営業を営業にまかせるな』- 過激な著者が、最先端の営業改革を提案

書籍名：営業を営業にまかせるな–営業超改造プログラム出版社：ダイヤモンド社著者：森口茂日本エフ・シー・コム社長関西人らしいパンチの効いた書名だが、あまり期待しないで手に取った。最初の三章は、マーケティング機能を持つ営業という典型的な日本企業の営業について書かれているので、マーケティングと営業を分けている外資系で育ったものにとっては違和感があった。私は、マーケティングは独立した組織として持つべきと考えており、営業にマーケティングの機能を中途半端に持たせていることが日本企業の弱点と考えている。しかし、営業をどう普遍化するかを説いた４章以降は、米国系の先端企業で行われている営業に匹敵する内容となっている。また、商品をハード商品、ソフト商品、顧客接点に分解し、顧客がその商品を使用するメリットであるソフト商品こそが営業が...営業関連書籍紹介：『営業を営業にまかせるな』-過激な著者が、最先端の営業改革を提案

営業関連書籍紹介：『「SPIN」営業術』- 大型商談やコンサルティング営業を成功に導く

提案営業やコンプレックスセールスに携わっている方は、すでにお読みの本だと思うが、この4月から新人営業として活躍される方へ紹介する目的で記事を書いた。Amazonで営業関係の本の売れ筋を調べたところ、『大型商談を成約に導くSPIN営業術』が、第5位に入っていた。私がこの本を購入したのが、2009年。営業関連では超ロングセラーであろう。SPIN（スピン）は数千万円から億円単位の大型商談やコンサルティング営業を成功に導くための質問の戦略である。営業成功の基本は、「いかに顧客を深く理解するか」であり、「顧客の問題・課題を探り出し、それをどう深刻で重大なものに育て上げるか」である。その切り口がSPINである。SPINは以下の略。S:SituationQuestions（状況質問）….顧客の現状に関する質問。例えば、工場や...営業関連書籍紹介：『「SPIN」営業術』-大型商談やコンサルティング営業を成功に導く

契約は始まりに過ぎない - 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・納品後のフォローも重要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ受注までは「理詰めの営業」を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活用して...契約は始まりに過ぎない-「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

契約は始まりに過ぎない - 相互依存関係深化のポイント

先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝えるのを待っているようです。他のベンダーとすでに商談を進めてい...契約は始まりに過ぎない-相互依存関係深化のポイント

契約は始まりに過ぎない - 「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。

顧客との関係が密になれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は次のような質問に答えてくれるようになります。・中長期投資計画、本年度の投資計画は。・現在の問題・課題は。・顧客の事業は今後どのように展開していくのか。・それが今後の購買にどう影響するか。・競合他社はどのような製品戦略を持っているか・競合他社の製品への満足度は。問題点は。・我々の製品は顧客のニーズに十分応えているか・我々の製品は顧客の課題・問題を解決しているか。・意思決定プロセスは、キーパーソンはだれか。・新任の事業部長の経歴や評判は。・なぜ、A氏は我々の製品が嫌いなのか。『理詰めの営業』の分析に必要な情報が容易に入手できるようになります。競合他社に案件を取られたり、販売の予想が外れたり、「え、...契約は始まりに過ぎない-「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。

契約は始まりに過ぎない - 相互依存関係

「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係を原則...契約は始まりに過ぎない-相互依存関係

契約は始まりにすぎない – 営業と顧客の同床異夢

以前、このブログで生産財をベースにしたコンプレックスセールスを例に、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしてきました。また、どの段階が「営業にとって勝負所か」をみてきました。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成だ」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も、「（事業部長の説得に時間がかかったが）やっと、発注できた」と一瞬、安堵しますが、「予定通りに完成できるか」「課題は本当に解決できるか」と新たな不安が始まります。手離れの良い製品であれば、「さて、次」は可能でしょう。しかし、コンプレックスセールスに「売ってさよなら」はないのです。私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、運用サポート、修...契約は始まりにすぎない–同床異夢

今年はポスト・コロナに注目！？そもそもコロナはどうなるの？オミクロンは？

年初のご挨拶に、「マスコミか騒いでいるオミクロン株は、「感染力が強くなるも弱毒化」しており、明らかにウイルス感染の終焉の兆候を示しています。今年は「ポスト・コロナ」の顧客の購買行動研究と実践を積み重ね、『理詰めの営業』・・・・・」と書きました。その根拠をこれから説明いたします。実は、私は日本総合研究所主席研究員等をされている藻谷浩介氏のコロナ関係のセミナーに欠かさず出席しています。直近のセミナーは、先月19日に行われたもの。データに基づく合理的な分析で、マスコミの断片的な情報に比べ、信頼できるものです。では、そのセミナーの資料をかいつまんで説明いたします。*******************************************************************************...今年はポスト・コロナに注目！？そもそもコロナはどうなるの？オミクロンは？

『理詰めの営業』：今年はポスト・コロナに注目

『理詰めの営業』：今年はポスト・コロナに注目

いよいよインフレの始まりか？「値上げ何てできねーよ」とは言えない事態に。

いよいよ今年も残り6日。すでに先週金曜日で仕事納めとなった会社もあるようです。私のような個人事業は、顧客に合わせて31日まで営業。結局、今年も「年休取得ゼロ、土日出勤あり、代休が取れただけまし」というブラック企業と同じ状況。この歳で、めいっぱい仕事があるのは幸せと思うようにしてきましたが・・・・・来年は仕事を組み替えて、平日に2日休み、土日は仕事にする予定。さて、「値上げ何かできねーよ」と言う営業に、どう値上げを推進してもらうか、「何に言ってんの」と反応する顧客にどう納得していただくか、その戦略を3回にわたり書いてきました。半導体不足や原油の値上がり、コロナ禍後の反動による需要の増加、および、円安等により、じわじわと物価が上がってきており、値上げの実施時期が迫ってきています。総務省が24日発表した11月の消費者...いよいよインフレの始まりか？「値上げ何てできねーよ」とは言えない事態に。

「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）

情報デザインの齋藤です。営業がもっとも嫌う値上げの話「だから」なのか、意外やアクセスが伸びています。前回までに説明した値上げの方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ること、PBA（パワーバランス分析）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、自社に有利であれば値上げ交渉を実行するものでした。留意点は、今後も継続して取引をする顧客であれば、顧客との関係が損なわれない程度に、逆に恩を売れるぐらいの値上げ（恩を売る様なかたちでの値上げ）を行うことでした。では、その他の考慮すべき点、会社としてどう組織的に対応すべきか、検討します。１．価格に対する敏感度の違いに着目。これはすでに（その１）で述べた方法です。２．スイッチングコストの検討。スイッチ...「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）

「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）

情報デザインの齋藤です。さて（その１）の続きです。営業がもっとも嫌う値上げの話でした。前回、説明した方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ることでした。具体的には、①ギャップが小さい場合は、顧客への「戦術的な」アプローチ②ギャップが大きい場合は、「顧客セグメント」に応じたアプローチ。価格よりも製品の性能やサービスなどに重きを置き、価格についてはさほど問題にしない顧客に重点を置いて、値上げ交渉を実行でした。この他の方法としては、PBA（パワーバランス分析：PowerBalanceAnalysis）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、自社に有利であれば値上げ交渉を実行するものです。具体的には、①緊急発注してくる顧客：需要の急増などで...「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）

「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その１）

情報デザインの齋藤です。外資系の営業をしているとトップダウンで値上げの要請がきます。「値上げ何てできねーよ」「客が逃げちゃうよ」「現場が分かってねーんだよ」などなどのブーイング。一方、『理詰めの営業』で、「安易に値下げをしない営業の頑張りが、会社に多大な利益をもたらす」と繰り返し言っている私は、説得役にならざるを得ません。実際、価格の１％の上げ下げは、営業利益を７％上下させるというデータがあります。しかし、「値下げをしない」というのと「値上げ」では、難しさに数倍の相違があります。さて、どう対応するか。一つは、どう営業を説得して値上げの活動をしてもらうか、もう一つは、顧客をどう説得して値上げに応じてもらうかです。まず、顧客を層別して、トップダウンで言われた価格と現在の価格を比べ、そのギャップを明確にします。すべて...「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その１）

（続）「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

私の20年来の知人のＫ氏、マニュアル制作で大成功しています。Ｋ氏と会ったのは、山梨の半導体製造装置の工場。現場に入り自分で装置のオペレーションをやりながら操作マニュアルのネタになる写真などを取っていました。通常、マニュアル製作会社は、ネタを顧客に要求してくるのですが、Ｋ氏は自分で収集。その姿勢に感銘し、パーツカタログも注文しました。その後、Ｋ氏は名古屋から東京に移転。私も別の会社に移っていました。Ｋ氏の仕事のやり方も、自分ですべて行うスタイルから、イラストレーターや翻訳者などをコーディネートしてマニュアルを作成するスタイルに代わっていきました。これにより、より多くの仕事ができるようになりました。それでもＫ氏の会社は彼一人です。いい腕をもったイラストレーターや翻訳者でも「営業」のできるひとはあまりいません。そこを...（続）「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

稲盛和夫の著書「アメーバ経営」の中に、以下のような件があります。技術的な優位性というのは、永遠不変ではない。だから、企業経営を安定させようと思うなら、たとえ技術的にさほど優れていなくとも、どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切である。つまり、誰もがやれるような仕事をしていても、「あの会社はひと味違う」というような経営をすることが、その会社の真の実力なのである。技術革新には限界があります。半導体業界、パソコン業界、ハードディスク業界など1980年代以降に急速に発展した業界の技術革新のスピードもスローダウンしてきました。それでも高い収益を上げている企業はあります。半導体のＴＳＭＣ、ハードディスクのＷＤなどです。2年ほど前から技術革新とはほど遠いビル総合管理会社Ｓ社の顧問をしています。ビルの空調管理・電...「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで- 共食いを恐れるな

伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。iPod&iTunes、何故、ウォークマンで世界を席巻したソニーは、この仕組みを作れなかったのか。ハードディスク業界にいた私は、ソニーが似たような構想を持っていたことを知っています。しかし、何回打合せしても前に進まない意思決定ができない会社との印象を持ったことも覚えています。ソニーには、ハードウェア、ソフトウェア、コンテンツ販売を統合するというジョブズの戦略に対抗するために必要なものはすべてそろっていました。何よりもウォークマンとうい強力なブランドを持っていました。構想が実現できなかった理由の一つは、部門ごとの独立採算性にあったと言われています。そのような組織だと各部門の利害がからまり、部門間が連携して相乗効果を生むのは大...CoffeeBreak:『SteveJobs』-共食いを恐れるな

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-5) 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・納品後のフォローも重要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ受注までは『理詰めの営業』を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活用して...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-5)「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-4) 相互依存関係を深化させるポイント-2

相互依存関係を深めていくことの重要性を、ハードディスクや測定器、ビル管理のセールス、いわゆる、コンプレックスセールスを行ってきた私はたびたび痛感させられました。相互依存関係深化のためには、下記の3点を日々、顧みることが肝要です。・どの顧客と接点があるかではなく、個々の顧客からどう思われているか。「担当エンジニアも課長も部長も事業部長もその上の役員も社長も知っている」ことはすばらしいことですが、その人たちにどう思われているか考えて見ましょう。「頼りになる営業」と思われているでしょうか。・売り手と買い手は、どれくらい依存しあっているか、あるいは、依存しあっていると感じているか。あなたが依存していなければ顧客も依存していないかもしれません。いやいや「彼女は俺にべたぼれ」とうぬぼれて振られたことはありませんか。自分の製...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-4)相互依存関係を深化させるポイント-2

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-3) 相互依存関係を深化させるポイント

先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝えるのを待っているようです。他のベンダーとすでに商談を進めてい...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-3)相互依存関係を深化させるポイント

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-2) 納品後の成果の確認 & 相互依存関係の深化

さて、注文をもらい、「選んでいただいた」「借りがある」売り手は、その後、どうリレーションシップの維持・発展させればよいのでしょうか。リレーションシップが深まれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は次のような質問に答えてくれるようになります。中長期投資計画、本年度の投資計画は。現在の問題・課題は。顧客の事業は今後どのように展開していくのか。それが今後の購買にどう影響するか。競合他社はどのような製品戦略を持っているか競合他社の製品への満足度は。問題点は。我々の製品は顧客のニーズに十分応えているか我々の製品は顧客の課題・問題を解決しているか。意思決定プロセスは、キーパーソンはだれか。新任の事業部長の経歴や評判は。なぜ、A氏は我々の製品が嫌いなのか。『理詰めの...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-2)納品後の成果の確認&相互依存関係の深化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-1) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化

「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係を原則...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-1)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8) 納品の成果のフィードバック & 「売ってさよなら」はない

第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、運用サポート、修理や定期メンテなど数年の付き合いが続きます。この付き合いが大切です。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成！」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も、「（事業部長の説得に時間がかかったが）やっと、発注できた」と一瞬、安堵しますが、「予定通りに完成できるか」「課題は本当に解決できるか」と新たな不安が始まります。受注の瞬間、営業と顧客は同床異夢の状態になりますが、顧客の不安を払しょくしてあげることが重要です。手離れの良い製品であれば、「さて、次」は可能でしょう。しかし、コンプレックスセールスに「売ってさよなら」...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8)納品の成果のフィードバック&「売ってさよなら」はない

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (7) 納品の推進と検収の調整

第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは第七段階の「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが第8段階の「納入後の成果のフィードバック」です。第七段階で、サプライヤーは顧客から注文書を受け取りますが、その前に検収条件を整理しておく必要があります。納入までの間、あるいは、納入後のテストで追加の問題が発生する場合があり、それに応えるために検収が延び延びになり、売り上げがたたなくなるなどの問題が発生する場合があります。追加の問題が発生した場合、それがもとの注文書の範囲内で処理すべきか、あるいは追加の仕様として別途処理されるべきかが判定できるように仕様...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(7)納品の推進と検収の調整

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け

今回は上記資料の第6段階のお話です。顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較検討します。また、サプライヤーと面談し、仕様、価格、納期等の具体的な条件の折衝を行います。そして、最終的に1社に内定通知を出します。案件の内容によっては内定ではなく注文書の発行になります。営業は提案書提出後の交渉に臨む準備として、価格、納期、導入後のサポートなど交渉のポイントを整理し、どこまで妥協できるか、その場で回答するかどうかなど、社内の関係者と打ち合わせをして決めておくことが重要です。失敗例として、案件を絶対に取りたいが故に価格交渉時に大幅な値下げを購買に約束。帰社後、社内の同意、承認が得られず頓挫。「下げなきゃとれねーんだよ」「客の言うことが聴けないのか。」と上司や関係部署の面々を恫喝。結局、この案件から外され、上司がお...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (5)提案書提出・競合分析・受注条件整備

・見積書/提案書の提出顧客はサプライヤーを2～3社に絞り込み、仕様等を公開し、見積りの依頼（RFQ：RequestForQuotation）や提案の依頼（RFP：RequestForProposal）をします。会社（役所）の規則で一定金額以上の案件は、3社見積もり必須というところが多いかと思います。RFQ、RFPの説明会を行う場合もあります。私の経験では、各サプライヤーが個別に呼ばれ説明を受け、質疑応答を行う形式がほとんどでした。公的機関の入札の場合などでは、参加者一同を集めて、説明することもあります。営業はRFQ、RFPの内容を精査し、提出書類の種類と内容、提出期限、サプライヤー選定基準などを確認します。一般的に提出書類には会社の財務諸表、会社の組織、対応チームのスキル・資格、品質管理体制、サービスサポート体...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(5)提案書提出・競合分析・受注条件整備

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化

それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。調査方法は、第１章の「選定基準に基づいた競合分析を行う」を参照してください。RFPを出す側では、選定結...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(4)競合分析・選定基準の明確化

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス

第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達先候補と接触し、RFPを発行して、提案書、見積書を要求します。そして、提出された資料を比較・分析して調達先を選定します。第四段階以降を「公式購買プロセス」と呼びます。反対に、第三段階までを「非公式購買プロセス」と呼びます。コンプレックスセールスの営業にとって、どちらのプロセスがより重要か。それは言うまでもなく、非公式購買プロセスです。このプロセスでいかに顧客のニーズを正確に把握、あるいは、新しいインサイトを伝授し、自社ならではのソリューション...『理詰めの営業』-購買行動と営業-非公式購買プロセスと公式購買プロセス

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減

第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画（年間予算等）へのインプット等を行います。ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。キーパーソンは、案件が進む段階によって異なります。営業は、また、顧客が感じているリスクを和らげ、提案しているソリューションに対する確信を深めさせることが大切です。「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。逆に言えば、営業は顧客が感...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(3)説得材料の提供、不安の低減

『理詰めの営業』- 購買行動と営業(2) - 情報提供と調査支援

三週間ぶりのブログ更新。この三週間土日も働き休みは一日だけ。まったくのブラック企業。自分の会社ですが。「この時期、あり余るほどの仕事があるのは幸せ」本当？顧客とのもめごともあり、ストレスが溜まったので、四連休の最初の二日は一泊旅行に急遽出発。「不要不急の外出では？」と言われそうですが、私には「必要不可欠の外出」でした。という訳で、久しぶりに本題の「購買行動と営業」に戻ります。購買側行動の欄には「第二段階：必要な財の把握」とあります。この段階は、「探索の開始と計画」の段階とも言われ、顧客は、第一段階での問題意識に基づき解決方法の調査・探索を行います。そして、問題解決計画の概要をまとめます。問題・課題を認識した顧客は、解決方法を探します。社内情報だけでなく、業界と関連のある論文や出版物の研究、研究者からのヒアリング...『理詰めの営業』-購買行動と営業(2)-情報提供と調査支援

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 最初の段階から考えておかねばならないポイント

第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイントをお知らせします。製品、ブランド、価格での差別化ができないとき、それ以外の面での差別化が必要になります。それがインサイトです。最終的に顧客に選ばれるポイントは、この「インサイト（知見）」の価値です。すなわち、顧客が気付かなかった技術的なソリューション、売上向上策、コスト削減方法などの全く新しい考え方やアイデアを伝授することです。顧客が本当に必要としているのは、本人以上にそのニーズを知っている営業です。顧客に新しい考え方を教え、顧客の視点やアプローチを見直させ、顧客の考え・行動を変えさせます。しかし、以前にも書きましたが、伝授した新しい考え方やアイデアを顧客が入札にかけ、その結果、競合他社が落札では、営業は無料でコンサルティングしたことにしかなりません...『理詰めの営業』-購買行動と営業-最初の段階から考えておかねばならないポイント

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （１）検討の「きっかけ」をつくる

では、まず、第一段階の「問題の認識」です。購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。具体的な「きっかけ」としては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、営業の生産性を上げるために営業支援システムを導入する、ビルを引っ越すので引越し先の設備を保守管理するベンダーが必要、などが考えられます。これらは顧客本人も気づく分かりやすい「きっかけ」です。営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。先の分かりやすい「きっかけ」ばかりではなく、第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付かないケースやその組織上の理由で検討の遡上に乗せてもらえ...『理詰めの営業』-購買行動と営業-（１）検討の「きっかけ」をつくる

『理詰めの営業』- 購買行動と営業

購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention,Interest,Desire,Memory,Action）。そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention,Interest,Search,Action,Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。それでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介し、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。「生産財を購入する一連の流れ」と言いましたが、「コンプレックスセールス」に当てはまる一連の流れと考えていただければ良いと思います。コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術的に複...『理詰めの営業』-購買行動と営業

『理詰めの営業』- マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0

先週のブログで書いたように私はエンジニアからエンジニアとしてのバックグラウンドを活かせるプロダクト・マーケティングに転身し、その後、（実際には並行して）営業を行いました。営業として「マーケティングから営業のやるべきこと」を学ぶことは大切です。この学びが『理詰めの営業』の一番の基礎となっています。マーケティングの大家、フィリップ・コトラーは、『マーケティング3.0』の中で、・マーケティング1.0：製品中心のマーケティング・マーケティング2.0：顧客中心のマーケティング・マーケティング3.0：人間中心のマーケティングという大きな流れを示しました。これらに対応する営業を考えてみました。マーケティング1.0「製品中心のマーケティング」は、日本の場合、高度成長期から半導体や自動車などのモノづくりで世界市場を席巻した198...『理詰めの営業』-マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0

『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）

6月に入り、4月入社の新入社員の方も少し会社生活に慣れてきたかと思います。コロナ禍という特殊な状況下で、新入社員研修が進められているのかなと思っています。遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛躍しました。そんな、エンジニアだったからこそ、製品開発・設計のように、営業をもっと論理的に進めたいと考え、研究・開発したのが『理詰めの営業』です。しかし、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業でした。エンジニアとしての私は、学生時代に学んだ数学や物理、化学、専門科目を基礎にして、実務を...『理詰めの営業』-理系だから考えた営業方法論（SalesMethodology）

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 自社の強みは？いくつ言えますか？

「他社を凌駕する自社の強みは？」、「他社製品・サービスを凌駕する自社の製品・サービスの強みは？」と問われたときにいくつあげられますか。「高品質」「先進的技術」「顧客志向」「環境にやさしい」・・・・・他社も言っています。顧客からみたら差異はなし！先週は、自社の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社としての強み・弱みを客観的に分析し、これらの情報の活用方法を学びました。例えば、強みの例として、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「強力な販売網」「事業部長との人的関係」「業界紙の紹介記事」「XXXX賞受賞」などを上げてみました。でもこれらの強みは、営業に生かせる強みでしょうか。顧客の誰もが納得する差別化要因になるのでしょうか。また、前々回は自社の製品やサービスについては、「選定基準に基づく競合分析」を...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-自社の強みは？いくつ言えますか？

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 自社はどう思われているか

個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社としての強み・弱みを客観的に分析するツールが「自社分析シート」です。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「強力な販売網」「事業部長との人的関係」「業界紙の紹介記事」「XXXX賞受賞」などが考えられ、弱みとしては、「納入済み製品のトラブル」「会社がリストラ中」「前回納入時の営業の対応が悪かった」などが挙げられます。顧客の立場で客観的に、特に競合と比べた現実的な強み・弱みを列挙します。自分の会社や組織、個人の悪口につながる内容もあるため、マネージメントあるいは組織としての寛容性が求められます。重要なことは、組織能力など会社としての強みを営業活動に活用すること、弱みを早め早めにリカバリーすることです。事例では、過去10年間の納入実績がA社は...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-自社はどう思われているか

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 選定基準に基づいた競合分析を行う

ゴールデンウィーク中も一向に時間が取れずブログの更新が滞っていました。久々の『理詰めの営業』の解説です。『理詰めの営業』の競合分析ツールは、マーケティングでいうところの競合分析とは異なります。一般的なマーケティングでは、目的により以下のような各種分析手法を使い分けます。競合探索ための分析方法：マクロ環境分析、バリュー分析、5フォース分析競合調査のための分析手法：4C分析、4P分析戦略策定のための分析手法：SWOT分析『理詰めの営業』の中では、「顧客の選定基準に基づいた競合分析」を行います。競合分析の詳細に入る前に、私が発注側として行ったRFPの記事をご覧ください。3/17/21CoffeeBreak：RFPの結果------>「営業コラム」の二番目にあります。このような評価基準の設定は、ベンダー選定の公平性を確...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-選定基準に基づいた競合分析を行う

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 関係顧客を分析する（３）- 顧客も人間なんだ

さて、もう一度、記入例に戻ります。分析表上に問題点にマークし、備考欄を設けて、重要な組織変更の情報などを追記します。下記の例では、現在の影響度は「中」だが、今後、影響度を増す事業部長の関心度を高める必要があること、また、着任したばかりのため個人的側面が全く分かっていないことが、問題の一つとなっています。実際に装置を使用するエンジニアが、「アンチ」であり、他社を推奨していることはシリアスに考えるべきです。「アンチ」の態度を表明している背景を理解し、対策を打つ必要があります。では、個の事例にはありませんが、会社人あるいは個人としての目標が、「昇進や出世」の人に対してはどのような対応が考えられますか。例えば、上司の前でほめる、ですね。顧客も人間です。コンプレックスセールスの場合は、感情面（個人的な好き嫌いや偏見）より...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-関係顧客を分析する（３）-顧客も人間なんだ

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 関係顧客を分析する（２）- 顧客のこと分かっている？

このところ週末も仕事。零細企業は貧乏暇なし。「稼げるときに稼ぐ」、辛抱・辛抱です。連休中に少し本が読めるといいな、というのが直近の希望です。さて、一週、間が空いてしまいましたが、「関係顧客分析」に戻ります。関係顧客分析では、「関係者」、「役職名」、「役割」、「影響度」、「関心度」、「個人的目標」、「会社人としての目標」からなる一覧表を作成します。この分析で大切なことの一つは個々人の目標（欲求・欲望・ノーズ）を明らかにすることです。そして、それを営業戦略や会議設計に反映させることです。では、作成の仕方を順に説明します。以下は「関係顧客分析」の生産財の記入例です。１．関係者を特定するコンプレックスセールスでは、関係する顧客は多数です。例えば、典型的な設備投資では、必須の技術部と購買部を含む平均四つの部門が関係し、三...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-関係顧客を分析する（２）-顧客のこと分かっている？

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 関係顧客を分析する

新年度が始まりました。営業の皆さんは新年度の目標を達成すべく、早速、戦略・戦術を遂行し始めていることと思います。新卒の営業はどうでしょう。まずは一通りの新人教育を受けて、営業部に配属、そこでOJTでしょうか。といってもコロナ禍、在宅勤務が多く、OJTも実施が難しいのが実情です。営業を系統的に学ぶという意味でも『理詰めの営業』を参考にしていただけるとありがたいです。私自身、エンジニアから営業に転身したので、営業の本は沢山読みました。しかし、ほとんどの本は精神論で、営業理論あるいは営業手法として勉強になった本はあまりありませんでした。それでも10年以上、海外の書物も含めて研究し、実践を続け、中小企業診断士協会に論文を提出、日刊工業新聞社賞をいただいたのが『理詰めの営業』です。そして、今も、研究・実践中です・・・最近...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-関係顧客を分析する

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 顧客の問題・課題・ニーズを分析する

*************************************************************************************************************************画面右下の「カテゴリー」を整理しました。関連資料の探索にご活用ください。読んでいただきたい順番は、「生産財のマーケティングと営業」：B2B営業の本当の攻めどころが分かります。「『理詰めの営業』そのコンセプト」から「自社を客観的に分析する」までの各論：自分なりの営業手法を確立できます。「会議設計」から「質問設計」：営業ステップを前進させる「会議の仕切り方」をマスターできます。「スチーブ・ジョブスの営業」～「だからどうなの」：コラム系の記事は息抜きに！*************...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-顧客の問題・課題・ニーズを分析する

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化-「営業ステップ定義」は「シナリオづくり」

『理詰めの営業』の第一歩である「営業ステップの定義」については、以下の昨年10月11日の記事で説明しました（ご興味のある方はクリックしてスクロールしてください）。『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-営業ステップの定義「トップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップを即座に頭に描くことができます」と書きましたが、それは営業のステップを定義できるということだけではなく、映画『ゴッドファーザー』のような長編映画に匹敵する物語のシナリオができているということです。シナリオには、二つの役割があります。一つは営業が自分自身を納得させるツールであること。「よしこれならいける」と自信を持たせるためのツールです。二つ目は売り込みの道具としての役割。顧客に問題・課題を認識させ、危...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「営業ステップ定義」は「シナリオづくり」

Coffee Break：営業はいらない、あるいは、消えていく運命

*************************************************************************************************************************画面右下の「カテゴリー」を整理しました。関連資料の探索にご活用ください。読んでいただきたい順番は、「生産財のマーケティングと営業」：B2B営業の本当の攻めどころが分かります。「『理詰めの営業』そのコンセプト」から「自社を客観的に分析する」までの各論：自分なりの営業手法を確立できます。「会議設計」から「質問設計」：営業ステップを前進させる「会議の仕切り方」をマスターできます。「スチーブ・ジョブスの営業」～「だからどうなの」：コラム系の記事は息抜きに！*************...CoffeeBreak：営業はいらない、あるいは、消えていく運命

Coffee Break：続、RFPの結果

*************************************************************************************************************************画面右下の「カテゴリー」を整理しました。関連資料の探索にご活用ください。読んでいただきたい順番は、「生産財のマーケティングと営業」：B2B営業の本当の攻めどころが分かります。「『理詰めの営業』そのコンセプト」から「自社を客観的に分析する」までの各論：自分なりの営業手法を確立できます。「会議設計」から「質問設計」：営業ステップを前進させる「会議の仕切り方」をマスターできます。「スチーブ・ジョブスの営業」～「だからどうなの」：コラム系の記事は息抜きに！*************...CoffeeBreak：続、RFPの結果

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 「質問設計」シナリオと議題

********************************************************************************画面右下の「カテゴリー」を整理しました。関連資料の探索にご活用ください。********************************************************************************ゴールを達成するために、どう議題を組み合わせるかを考えます。言うまでもなく、議題は顧客と共有するものです。まず、「会議設計」で整理した情報および質問から、最初に立てたシナリオを見直してみます。具体的には、①シナリオの見直し②シナリオの主要項目の書き出し③議題として顧客と共有できるものを選択④シナリオ最終版の作成の手順です。以下...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「質問設計」シナリオと議題

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 「会議設計」を振り返る

さて、「質問設計」はここで終わりにして、元の「会議設計」に戻ります。「えーと、『会議設計』って？」、最近、記事を読み始めた方、会議設計を忘れてしまったかたのために復習をしてみましょう。営業活動は「顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること」です。『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメントを基本とするツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5種類の分析ツールと「会議設計」ツールを使い、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用し、営業ステップを前に進めるためのツ...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」を振り返る

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 質問設計、もう一つの大切なこと。

前回、「大切なことは、事前調査を行い、相手が抱える問題点などの情報をできる限り探り出し、打ち合わせの前に全体のシナリオと効果がありそうな質問を準備しておくことです」といいかしたが、もう一つ大切なことが、抜けていました。それは、「解決質問」を出すタイミングです。解決質問は、顧客に適切な解決策を考えるように誘導、あるいは、解決策の価値や重要性を理解するように誘導する質問です。使用するタイミングは、問題・課題等が明確になり、その深刻さを顧客が理解した後です。e-ラーニング講座の売り込みの例では、顧客に解決策を考えるように誘導はできていません。その代わり、解決策の価値を認識させています。もし、営業が解決策をすぐに提示したらどうなったでしょうか。営業：メールでお客さんや協力会社とトラブルが起きることが多いのですか。具体的...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-質問設計、もう一つの大切なこと。

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 打ち合わせ前の事前調査、シナリオ作成、質問設計が肝要

昨晩、久しぶりに大きな揺れを感じる地震がありましたね。東日本大震災から10年。「油断するな」と言われている気がしました。さて、現在、クライアントの発注元としての仕事もしています。1月上旬に1千万円くらいの案件のRFPを三社に発行し、その回答を先週月曜日に得ました。案件は向こう5年間の設備管理を年約1千万の金額で請け負ってもらうもので、この他にスポットでの仕事もあります。また、2月に発行する別のビルのRFPとの複合見積もりも可能とするものです。この三社は大手A社、外資系大手B社、および優良中小企業C社です。回答までの約3週間、A社からは提案内容についての質問が1件ありました。B社は見積もりのベースになる仕様について10件ほどの質問がありました。優秀なエンジニアからの質問でした。C社からは仕様についての質問が1件で...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-打ち合わせ前の事前調査、シナリオ作成、質問設計が肝要

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 質問設計でウエブ会議の準備万全 - もう面談による営業には戻らない

「緊急事態宣言が延期になったので、営業活動はしばらく休止」とはいきませんね。コンサルティング会社マッキンゼーの調査によると、B２Bの意思決定者の70から80パーセントが、リモートセールスが好ましいと思っているそうです。面談による営業に戻ると信じている人が多いが、そうはならないと断定しています。実際、リモート営業を取り込んだ新たな仕組みの90％はそのまま残ると予想しています。いやいや日本は違う！！そうかもしれません。しかしそれは日本だけが取り残されることを意味しています。ますますIT後進国になることに。さて、昨年後半から海外の営業関連サイトやブログにアクセスし、営業手法の研究に役立てています。その中に質問設計に役立ちそうな質問の例文がでていたので紹介します。それを書いていたのは、TheBrooksGroupのGr...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-質問設計でウエブ会議の準備万全-もう面談による営業には戻らない

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 質問設計でウエブ会議の準備万全

さて、先週、質問の使用例を見ていただきましたが、ここで各質問の使用上の留意点について改めて触れることにします。まずは、基本となる状況質問、問題質問、示唆質問および解決質問です。・状況質問（詳細調査質問）顧客の現状に関する事実を確認する状況質問は、詳細調査質問とも呼ばれ、会議のほぼすべての段階で重要ですが、特に初期段階で重要です。しかし、顧客にとって退屈な質問になりがちです。このため、目的をもって質問し、不必要な状況質問はしないことが肝要です。そのためには、顧客について事前に十分調査を行う必要があります。その上で、聞き出したい情報を得るための質問を準備しましょう。・問題質問問題質問は、「会議の成功」と最も関連性が強い質問です。そもそも顧客の潜在ニーズを探りださなければ先には進めません。すべての案件は、顧客の抱える...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-質問設計でウエブ会議の準備万全

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 質問設計でウエブ会議等の万全の準備

先週紹介した質問の一覧です。質問設計の基本となるのは、状況質問、問題質問、示唆質問および解決質問です。事例を参考に、しっかり準備をして、面談よりも難しいウエブ会議等の準備をしましょう。まずは、質問設計の事例をみていただきましょう。例えば、LEDメーカーへウェハの検査装置の紹介に行った時の質問設計の例です。①（状況質問）「最近、他社で耳にするマイクロパイプの問題を貴社ではどのようにして見つけていますか」＜業界情報を使って切り込みます。しかし、実際にはこの会社でどのようにマイクロパイプの問題が扱われているか事前に調査をしておきます。＞予想回答：「顕微鏡を使って目視検査をしていますよ。全数はできないので、サンプリングベースでね」②（問題質問）「マイクロパイプの問題は、歩留まりにどの程度の影響を与えていますか」＜目視検...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-質問設計でウエブ会議等の万全の準備

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 緻密なの質問設計でゴール達成！！

『会議設計』のゴールは、営業ステップを進めること。「質問設計」で、どのような質問をどのように組み合わせたらゴールを達成できるかを考えます。例えば、顧客に「よし、x月x日にデモをやろう」と言わせる、あるいは「じゃぁ、お宅にも見積もりに参加してもらいましょう」といわせる、そのためにはどのような質問すれば良いか、質問を設計します。営業に必要な能力にはヒアリング力と質問力があります。顧客に営業と会う価値を感じさせ、顧客の本音を聴き出し、必要な情報を引き出し、次の営業ステップに進むコミットメントを得ることができる能力です。最も大切なことは顧客の問題・課題を抽出し、育成して、解決しなければならないことを「顧客の口」で語らせる質問力です。受注や進展で終わる会議では、継続や不成立で終わる会議よりも、顧客の話す割合が高いと言われ...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-緻密なの質問設計でゴール達成！！

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 会議設計 - ゴールを達成するために提示する情報

さて、次は「ゴールを達成するために提示する情報」および「提示する理由」の記述です。どのような情報をキーパーソンは必要としているか、どのようなプレゼンをすればゴールを達成できるかを考えます。また、何故、そうするのかを検討します。特に「自社のポジション」で述べた強みを活用し、ネガティブな問題がある場合は、そのリカバリー方法を検討します。強みを活かす例としては、・提示する情報：「マーケットシェアのデータ」・提示する理由：「当該顧客への納入実績がないためマーケットシェアNo.1を印象付ける」あるいは、・提示する情報：「サービスサポート体制の重要性」・提示する理由：「当該顧客での評価の高いサービスサポート体制の重要性を再認識させ他社との差別化を図る」などがあります。また、弱点のリカバリーをこの会議で行う必要がある場合も、...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-会議設計-ゴールを達成するために提示する情報

『理詰めの営業』- ニューノーマル下で求められる営業のスキル

年始の仕事は、4日からクライアントの職場で始まりました。しかし、早々に、緊急事態宣言が出て、在宅勤務となりました。営業は在宅勤務にはならず、人事や総務など管理部門が在宅となり会社としては50％在宅率と帳尻を合わせている会社もあるかと思います。ニューノーマルと呼ばれているこのような状況下、必要とされる営業のスキルの変化をまとめてみました。そもそもニューノーマルとは、ある出来事が社会に変化を起こし、新しい常識や常態が生まれること（NewNormal）です。既存のビジネスモデルや経済理論が通用しなくなったり、新しいビジネスが急速に広がったりします。過去2度起きたニューノーマルは、・2000年代初頭のインターネットの本格的な普及、ネット社会の到来・2008年のリーマンショック後の深刻な経済危機、企業責任の追及、資本主義...『理詰めの営業』-ニューノーマル下で求められる営業のスキル

『理詰めの営業』- ビジネス環境の変化と伴に進化を続ける「理詰めの営業」。スキルアップに飽和点はない。

『理詰めの営業』-ビジネス環境の変化と伴に進化を続ける「理詰めの営業」。スキルアップに飽和点はない。

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」は、一休み。

今年もあと10日あまり、ブログの更新は正月休み明けまでお休みします。“『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」”も区切りがいいところなので、とは言い難いのですが、年末年始の時間を使って、営業の研究や「ライフデザイン」の見直し、2021年の年間計画の作成を行う予定です。幸い仕事の方は、コロナ禍で苦しい思いをしている人が多い中、忙しい毎日が続いており、有難い一言です。先日、米国に住んでいる友人Y氏からクリスマスのメッセージが届きました。確か1987年だったと思います。職場の同僚であったY氏は、会社を辞めて奥さん、子供二人とアメリカに移住しました。その後、MBAを取得し、シリコンバレーの半導体企業で大活躍していました。「リスクを取り、努力を重ね、成功する」、Y氏を見ていると、会社に流されずに、自分で道を...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」は、一休み。

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 相手の期待を予想する

私は営業をサポートする仕事もしていますが、逆に発注側としてRFPの作成・ベンダーの選定なども支援しています。今日も2件RFPを作成し、来年2月末をめどにベンダーの選定をすることになりました。先週の記事では「相手の期待を予想することにより、打ち合わせに必要な資料や話の内容、順番、役者の選択などを適切に行えるようになります」と書きました。さて。このRFPの過程で、参加する会社の営業は、「私がどのようなことを期待している」と予想して、どのような行動を取るのでしょうか。あるいは、そのようなことは全く考えずに、対応してくるのか？おそらく後者でしょうね。いずれにして、営業を観察できるのは、大変、楽しみです。さて、本日のテーマは、「自社のポジションを探る」です。客先での自社の現時点のポジションを整理・分析し、「良好」「問題あ...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」-相手の期待を予想する

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 相手の期待を予想する

2020年もまもなく終りですね。売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来年に持っていこうと考えていることでしょう。一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。各案件は、『理詰めの営業』で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、・手持ちのリソース（社長、役員、上司）を最大限に活用して顧客を説得。・顧客の最終意思決定者にダイレクトにコミュニケーションを取り、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取る...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」-相手の期待を予想する

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 必須出席者を考える

「できる営業」は、会議のゴールを達成するまでの議事進行のシナリオが頭の中にできています。それまでの経験と訓練から導かれるもので、シナリオだけでなく会議を進めるための問題点や不足している情報なども即座に整理できます。シナリオを考え、それが決まったら、「最大のゴール」を達成するために必要な人をリストアップし、会議への出席を依頼します。会議への招集を担当者に任せるのではなく、営業自らキーパーソンに連絡し、出席を依頼すべきです。そのためには、キーパーソンに事前に会い、良好な関係を構築しておく必要があります。相手任せではなく、営業自ら積極的に、能動的に会議をプランし、営業ステップを前に進めるように策（戦略というほどではない）を練ります。さて、ビル管理の事例について考えます。この事例では、顧客から打診があった翌週に顧客V社...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」-必須出席者を考える

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 最大のゴールと最小のゴールを決める

私は、営業支援の一環として、営業に同行し、顧客を訪問します。そして、営業支援の初期段階では、営業に以下のような質問します。私：来週の訪問の目的は営業：新製品のデモへの勧誘です私：誰がキーパーソンですか営業：開発部の渋谷部長のようです私：他には営業：生産技術部の原宿部長だと聞いています私：担当者には、決定権はないでしょうけど、影響力はないのですか営業：担当の大崎さんは細かい人で、皆から嫌われているようです私：来週の会議に出てくるのは誰ですか営業：大崎さんにお願いして関係者を呼ぶようにお願いしてあります私：・・・・・・・・さて、入社3年目の営業の稲田さん、会議の目的は、「新製品のデモへの勧誘」と明確ですが、キーパーソンが誰かは少々自信なさそうです。また、キーパーソンと思われる渋谷部長や原宿部長が会議に出席してくれる...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」-最大のゴールと最小のゴールを決める

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- ゴールを設定しゴールから逆算して「シナリオ」を考える

会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方をお話しします。まず、「営業ステップの定義」シートや以下の分析シートを記入し、会議の目的（ゴール）を設定します。これらは、関係者が集まり意見を出し合いながら行います。営業自身で作成してもかまいませんが、関係者の間でこれらの情報を共有できていなければなりません。・営業ステップの定義・顧客基礎情報分析・問題・課題・ニーズ分析・関係顧客分析・競合分析・自社分析ゴールは、次の営業ステップへ進むこと、あるいは、特定のボトルネックになっている課題や問題の解決などになります。営業はそのゴールを達成するためにはどうすべきか、「会議のシナリオ」をゴールから逆算して考えます。・サービス業の事例私が所属するNPOが行っている「障がい者によるお墓掃除」の事業をある施設の責任者に依頼す...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-「会議設計」-ゴールを設定しゴールから逆算して「シナリオ」を考える

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 顧客と初回打ち合わせ-「成功した会議」とは？

営業ステップを進めるためには、会議を有効に活用することが必要です。そのための準備として会議の設計を行います。『理詰めの営業』では、会議の成功・不成功を以下のように捉えています。「成功した会議」と言える会議の例は、以下のとおりです。①具体的な課題が判明：競争が激しい業界ほど、情報のリークを恐れ、自社の抱えている課題を簡単には教えてくれません。信頼関係を築き、それを教えてもらえたら営業的には大きな前進です。具体的な課題が分かって初めて具体的なソリューションの検討・提供が可能になります。②詳細な投資計画を入手：上場企業であればある程度の投資計画は、各種メディアから入手できるかもしれません。しかし、具体的で詳細な投資計画となると難しい場合が多いものです。購買から見積り依頼が来てから競争に参加するのでは遅すぎます。投資計...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-顧客と初回打ち合わせ-「成功した会議」とは？

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 顧客と初回打ち合わせ-『会議設計』とは？

さて、今回は会議設計の話です。『理詰めの営業』の分析ツールを活用して、案件の中身を可視化し、チームで共有し、戦略を立案し、営業プロセスを進めるために重要な会議の仕切り方を細部に亘るまで『会議設計』で準備し実行します。「営業ステップの定義」をもう一度見てください（現実に合わせて少し内容を削りました）。顧客からの打診の電話の段階で描けるのはこのくらいでしょう。この事例では、顧客から打診があった翌週に顧客V社と打ち合わせを行います。目的はRFPへの参加の可否決定に必要な当該案件の詳細情報の収集および参加する場合の戦略立案に必要な情報の収集です。顧客基礎情報収集・分析シートでオープンになっている情報も収集する必要があります。さて、最初にコンサル先でよく見かける情景を紹介します・・・・・*****************...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-顧客と初回打ち合わせ-『会議設計』とは？

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 顧客基礎情報の収集・分析する

前回の「営業ステップの定義」は、詳しく書きすぎました。顧客から打診があった直後に作成できる「営業ステップの定義」は、もっとラフなものですね。「顧客基礎情報収集・分析シート」は、顧客の現状分析に必要な基礎的情報の収集と不足情報に関する入手計画を立案するツールです。新規顧客の場合は最初のステップであり、既存顧客であれば最新情報に更新するステップです。必要な情報は、企業業績、関連事業業績、中期・長期事業計画、投資計画、組織図、意思決定プロセス、当該企業の課題、競合情報などです。これらの情報から顧客の全体像を把握し、当該案件実施の確度（本気度）や関係者の洗い出し等に活用します。提供する製品やサービスにより調査項目・内容にメリハリをつけるとよいでしょう。１．企業業績、関連事業業績、中期・長期投資計画、本年度投資計画株主向...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-顧客基礎情報の収集・分析する

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 営業ステップの定義

顧客の購買行動には流れがあり、その流れの中で営業がすべきことが決まってきます。案件が一連の流れのどこまで進んでいるのかを把握することで、営業がすべきことが分かります。さて、あなたが今、抱えている案件は、一連の流れのどこにあるのでしょうか。次に打つべき手は何でしょうか。トップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップを即座に頭に描くことができます。営業ステップは、営業がやるべきこととスケジュールの組み合わせです。営業ステップは、業界、業種、製品、サービス等により異なります。また。顧客によっても異なります。例えば、ある工作機械メーカーの営業の場合、その営業ステップには顧客との関係構築～課題の把握～デモの提案～デモの実施～デモ結果報告～仕様提案～価格交渉～受注～納入・立上げ...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-営業ステップの定義

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - その体系図とサービス業への適用

営業活動は「顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること」です。各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5つの分析ツールと「会議設計」ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。では、次回からこれらの分析ツールを使ったサービス業である「ビル管理業」への適応事例...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-その体系図とサービス業への適用

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - そのコンセプト

このブログで過去に紹介してきた『理詰めの営業』の適用事例はすべて生産財でした。それは私自身が生産財メーカーの出身で、他の業種での経験がなかったためです。今回はその後実績を積んできたサービス業での適用事例を紹介します。ここで改めて『理詰めの営業』とはどのようなコンセプトで開発したものかを説明します。『理詰めの営業』は、コンプレックスセールスを成功に導く手法です。また、少額でシンプルな営業ではなく、高額で複雑な案件に対応できる営業プロフェッショナルを育成します。そして、営業としてのシンになる考え方・アプローチの方法を確立します。コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定...『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-そのコンセプト

Coffee Break: 『Steve Jobs』- 歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。マーケティングの基本の一つは、顧客のニーズの把握です。市場調査を行い、顧客が何を望んで探ります。しかし、最近は、市場調査ではニーズが把握できなくなり、顧客本人でさえも何を望んでいるのか分からないと言われています。では、伝記「スティーブ・ジョブズ」から一節。「『顧客が望むものモノを提供しろ』という人もいる。僕の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが僕らの仕事なんだ。ヘンリー・フォードも似たようなことを言ったらしい。『なにが欲しいかと顧客に尋ねたら、足の速い馬といわれたはずだ』って。欲しいモノを見せてあげなければ、みんな、それが欲しいなんてわからないんだ。だから僕は市場調査に頼らない...CoffeeBreak:『SteveJobs』-歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

Coffee Break:『Steve Jobs』- 営業が会社を動かすようになると・・・・・

最後にシリコンバレーに足を運んだのは、昨年の春でした。まさか、新型コロナで行かれなくなるなんて。前回まではシリコンバレーの投資家ピーター・ティールの著書『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』から「営業のあり方」を学びました。続けて伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）から、あのスティーブ・ジョブズが営業をどう考えていたのか探ります。改めて、スティーブ・ジョブズの実績ついて説明する必要はないでしょう。この伝記を読むとシリコンバレーの光景が自然と目に浮かびます。また、スティーブの「文系と理系の交差点」「人文科学と自然科学の」の交差点が好きという点にも大いに共感を持ちました。営業については最後の章で触れています。「IBMやマイクロソフトのような会社が下り坂に入ったのはなぜか...CoffeeBreak:『SteveJobs』-営業が会社を動かすようになると・・・・・

Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 営業力の装備が成功の絶対条件！！

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、もっと価格の安い商品のセールスについてもピーター・ティールは語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。」（何となく日本語訳が今一。今度、原文で読んでみよう...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-営業力の装備が成功の絶対条件！！

Coffee Break:『ZERO TO ONE』- コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やＩＴシステム導入、生産設備の購入、ビル設備管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。では、コンプレックス・セールスは...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』（NHK）でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』は、そ...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっきり分け...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 営業なんていらねえよ。

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧妙な印...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-営業なんていらねえよ。

Coffee Break:『ZERO TO ONE』‐ ピーター・ティールって？

国内旅行に行くのもはばかれるこの連休、古い本を取り出して読み返してみました。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和訳、NHK出版）。前回は著者の経歴を十分に知らずに読んだが、改めて著者の略歴を調べて読むと一段と興味が膨らみます。（以下、ウイキの要約）ティールはスタンフォード・ロー・スクールを1992年に卒業後、合衆国控訴裁判所で法務事務官として働く。1年後、合衆国最高裁判所の法務事務官となるために面接を受けたが、不採用となる。その後、ニューヨークに移り、法律事務所サリヴァン&クロムウェルの証券弁護士として働くが、7ヶ月で離職する。そしてクレディ・スイスの通貨オプショントレーダーとして働いた...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』‐ピーター・ティールって？

Tea Break: グローバルな営業が陥る罠（わな）

Aさんから「さいとうさん、今、山田さんからメールが来たけどこれ分かる？」とチャットあり。Aさんは来たメールにすぐに回答しないと落ち着かない性質（たち）なのだそうです。Outlookをオンにしておくとメールが来るたびにディスプレの右下にメール到着が数秒表示されます。Aさん、それにすぐ反応するようです。朝、出社して最初にチェックするのは、メール。いやもっとすごい人は、朝、トイレの中、携帯でメールをチェック。通勤の電車の中でチェック。仕事中は勿論ですが、帰宅後も夕食後にチェック、寝る前にワインを飲みながらチェック、と寝るまでメールのチェックを行い続ける人もいます。電話であれば帰宅後の時間、ましてや寝ているかもしれない時間にかけることありません。しかし、メールは時間を選びません。書く人の都合でいつでも送信できます。すぐ...TeaBreak:グローバルな営業が陥る罠（わな）

Coffee Break：「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

今週は、セールステック（SalesTechnology）の話は一休みさせていただいて、セールステックからは程遠い会社の話です。稲盛和夫の著書「アメーバ経営」の中に、以下のような件があります。技術的な優位性というのは、永遠不変ではない。だから、企業経営を安定させようと思うなら、たとえ技術的にさほど優れていなくとも、どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切である。つまり、誰もがやれるような仕事をしていても、「あの会社はひと味違う」というような経営をすることが、その会社の真の実力なのである。技術革新には限界があります。半導体業界、パソコン業界、ハードディスク業界など1980年代以降に急速に発展した業界の技術革新のスピードもスローダウンしてきました。それでも高い収益を上げている企業はあります。半導体のＴＳＭ...CoffeeBreak：「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

営業はいらない。「コーチング機能」戦略と「自動的なサービス提供」戦略

在宅勤務が週2日または3日になり、職場に毎日通っていたときに比べ、週に6時間から9時間、自由な時間が増えました。「通勤時間＝読書の時間」でしたが、家にいるとそうはならず、せっかくの自由時間を無駄に過ごしています。これでは遺憾と反省しきり。さて、「コネクテッド戦略」の残りの二つ（３）「コーチング機能」戦略と（４）「自動的なサービス提供」戦略について検討してみます。日本コーチ連盟によると、『コーチングは「答えはその人の中にある」という原則のもと、相手が状況に応じて自ら考え、行動した実感から学ぶことを支援し、相手が本来持っている力や可能性を最大限に発揮できるようサポートするためのコミュニケーション技術過』おしています。それではICTを用いたセールステックのコーチングとはどのようなものでしょうか。「コーチング機能」戦略...営業はいらない。「コーチング機能」戦略と「自動的なサービス提供」戦略

営業はいらない：お薦めサービス戦略の検討 - 「個客」営業はセールステックを活用する側に回れ。

ゴールデンウィーク中に体重が3キロ増えました。職場で仕事をしていたときは、毎日１万歩以上あるきましたが、連休中は3千歩以下に。酒はやめていましたが、代わりに甘いものをちょくちょく。更に、脳みそを使わなかったので、エネルギー消費が大きく減り、お腹の周りに備蓄された次第です。さて、セールステックの続きです。先週、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながる以下の４つのコネクテッド戦略を紹介し、（１）についてコンプレックスセールスに活用できるか検討してみました。（１）「願望への対応」戦略（２）「お薦めサービス」戦略（３）「コーチング機能」戦略（４）「自動的なサービス提供」戦略今回は（２）「お薦めサービス」戦略です。この戦略は、顧客の購買履歴、行動履歴、顧客に関わるイベント・行事予定等から顧客が望むと予想される商品・...営業はいらない：お薦めサービス戦略の検討-「個客」営業はセールステックを活用する側に回れ。

営業はいらない、セールステックを勉強してみた！

ゴールデンウィークの真っただ中、amazonprimeで映画三昧、ほとんど外出はしないので、筋肉が弛緩。疲れていないので睡眠も浅い。朝早く起きてしまい、昼にうたた寝。脳みそが弛緩しすぎないうちにと思い、セールステックの勉強を始めてみました。テクノロジーの技術的な中身を理解できるほどのITスキルはもう無いので、セールステックを活用した戦略から調べ始めました。視点はあくまでも「コンプレックスセールスをセールステックで置き換え可能か？」です。ペンシルべニア大学のニコライ・シゲルコ、クリスチャン・テルビューシュ両教授は、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながるコネクテッド戦略を提唱しています。具体的には、以下の４つの戦略になり、（１）から（４）の順に、より高度な戦略になります。以下で、一つ一つ検討していくことにし...営業はいらない、セールステックを勉強してみた！

営業はいらない、セールステックで置き換え可能！？

先週も書いたように、「営業はいらない、ネットで十分」と言われると、営業をメインテーマに仕事をしている私のような人間には大ショックです。そんな中、「耳が痛いような意見にも耳を傾けること」を信条の一つにしているので、あえて『営業はいらない』（三戸政和著、SB新書）を読んでみました。この本を見つけたのは、帰りの電車の中。新型コロナ感染が騒がれている中、あまり他の人と接近したくない状況で、私の目の前に年配の男性が立ち、いやだなと顔を上げたときに、この男性が線を引きながら熱心に読んでいたのがこの本です。ホリエモンの推薦がオビにあり、そこには「最も大事で最も必要ないもの、それが営業ということだ。」とショッキングな文字が。さらに、「テレワーク・在宅・時短取引先に行かなくとも営業はできる」と続く。オビの裏には「営業マン不要とい...営業はいらない、セールステックで置き換え可能！？

営業はいらない、ネットで十分！！

「営業はいらない、ネットで十分」と言われると、営業をメインテーマに仕事をしている私のような人間には大ショックです。でも、実際に現実を見つめてみると、少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。まず、私個人の購買行動を見てみましょう。・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。・プリンターのインクなどの消耗品をネットで安いところから購入。・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし購入（これはカミさんがやりました）。・車の保険はサービス内容、価格、評判をネットで調査し、ネットで契約。・葬儀屋をネットで探し、価格と評判をチェックし、葬儀を依頼。私の会社の場合でも、・文房具等の...営業はいらない、ネットで十分！！