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情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診
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「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最
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46回 / 365日(平均0.9回/週)

ブログ村参加:2015/08/12

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情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さん
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情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さんの新着記事

1件〜30件

  • Coffee Break: 『Steve Jobs』- 歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

    伝記『SteveJobs』(ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社)の続きです。マーケティングの基本の一つは、顧客のニーズの把握です。市場調査を行い、顧客が何を望んで探ります。しかし、最近は、市場調査ではニーズが把握できなくなり、顧客本人でさえも何を望んでいるのか分からないと言われています。では、伝記「スティーブ・ジョブズ」から一節。「『顧客が望むものモノを提供しろ』という人もいる。僕の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが僕らの仕事なんだ。ヘンリー・フォードも似たようなことを言ったらしい。『なにが欲しいかと顧客に尋ねたら、足の速い馬といわれたはずだ』って。欲しいモノを見せてあげなければ、みんな、それが欲しいなんてわからないんだ。だから僕は市場調査に頼らない...CoffeeBreak:『SteveJobs』-歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

  • Coffee Break:『Steve Jobs』- 営業が会社を動かすようになると・・・・・

    最後にシリコンバレーに足を運んだのは、昨年の春でした。まさか、新型コロナで行かれなくなるなんて。前回まではシリコンバレーの投資家ピーター・ティールの著書『ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)』から「営業のあり方」を学びました。続けて伝記『SteveJobs』(ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社)から、あのスティーブ・ジョブズが営業をどう考えていたのか探ります。改めて、スティーブ・ジョブズの実績ついて説明する必要はないでしょう。この伝記を読むとシリコンバレーの光景が自然と目に浮かびます。また、スティーブの「文系と理系の交差点」「人文科学と自然科学の」の交差点が好きという点にも大いに共感を持ちました。営業については最後の章で触れています。「IBMやマイクロソフトのような会社が下り坂に入ったのはなぜか...CoffeeBreak:『SteveJobs』-営業が会社を動かすようになると・・・・・

  • Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 営業力の装備が成功の絶対条件!!

    2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)」(ピーター・ティール著)。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる?」で説いています。前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、もっと価格の安い商品のセールスについてもピーター・ティールは語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。」(何となく日本語訳が今一。今度、原文で読んでみよう...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-営業力の装備が成功の絶対条件!!

  • Coffee Break:『ZERO TO ONE』- コンプレックス・セールスに営業はいらない!!

    2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)」(ピーター・ティール著)。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる?」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、ビル設備管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。では、コンプレックス・セールスは...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-コンプレックス・セールスに営業はいらない!!

  • Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

    2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)」(ピーター・ティール著)。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる?」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』(NHK)でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』は、そ...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

  • Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

    2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)」(ピーター・ティール著)の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっきり分け...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

  • Coffee Break:『ZERO TO ONE』- 営業なんていらねえよ。

    2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)」(ピーター・ティール著)。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる?」で説いている。以下は、その件(くだり)です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。(広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧妙な印...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』-営業なんていらねえよ。

  • Coffee Break:『ZERO TO ONE』‐ ピーター・ティールって?

    国内旅行に行くのもはばかれるこの連休、古い本を取り出して読み返してみました。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE(ゼロ・トゥ・ワン)』(ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和訳、NHK出版)。前回は著者の経歴を十分に知らずに読んだが、改めて著者の略歴を調べて読むと一段と興味が膨らみます。(以下、ウイキの要約)ティールはスタンフォード・ロー・スクールを1992年に卒業後、合衆国控訴裁判所で法務事務官として働く。1年後、合衆国最高裁判所の法務事務官となるために面接を受けたが、不採用となる。その後、ニューヨークに移り、法律事務所サリヴァン&クロムウェルの証券弁護士として働くが、7ヶ月で離職する。そしてクレディ・スイスの通貨オプショントレーダーとして働いた...CoffeeBreak:『ZEROTOONE』‐ピーター・ティールって?

  • Coffee Break:『「本物の営業マン」の話をしよう』- 一読発見・再読納得

    営業関連の本『「本物の営業マン」の話をしよう』(PHPビジネス新書:佐々木常夫著)を再読してみました。著者の佐々木氏は、根っからの営業ではなく東レにて経営企画などのスタッフ業務に主に従事し、営業経験は42歳からの2年間ほどで、しかも生産財の営業とのことです。佐々木氏は冒頭で「営業というのはその事業に関する会社の司令塔でありその事業の損益のあらゆる責任を持つ仕事である」と考えを述べています。すなわち、営業は単に物やサービスを売るのではなく、継続的に事業を営むという利益責任を伴うとしています。新しい商品を開発部門に作ってもらうことも、また、生産部門に適切な品質やコストを確保してもらうことも大事な営業の仕事であり、特に生産財の営業にはこのような機能がMUSTとしています。これはマーケティングの機能ですが、日本の生産財...CoffeeBreak:『「本物の営業マン」の話をしよう』-一読発見・再読納得

  • 契約は始まりに過ぎない - 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

    「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・納品後のフォローも重要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ受注までは「理詰めの営業」を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活用して...契約は始まりに過ぎない-「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー

  • Tea Break: グローバルな営業が陥る罠(わな)

    Aさんから「さいとうさん、今、山田さんからメールが来たけどこれ分かる?」とチャットあり。Aさんは来たメールにすぐに回答しないと落ち着かない性質(たち)なのだそうです。Outlookをオンにしておくとメールが来るたびにディスプレの右下にメール到着が数秒表示されます。Aさん、それにすぐ反応するようです。朝、出社して最初にチェックするのは、メール。いやもっとすごい人は、朝、トイレの中、携帯でメールをチェック。通勤の電車の中でチェック。仕事中は勿論ですが、帰宅後も夕食後にチェック、寝る前にワインを飲みながらチェック、と寝るまでメールのチェックを行い続ける人もいます。電話であれば帰宅後の時間、ましてや寝ているかもしれない時間にかけることありません。しかし、メールは時間を選びません。書く人の都合でいつでも送信できます。すぐ...TeaBreak:グローバルな営業が陥る罠(わな)

  • 契約は始まりに過ぎない - 相互依存関係深化のポイント

    先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝えるのを待っているようです。他のベンダーとすでに商談を進めてい...契約は始まりに過ぎない-相互依存関係深化のポイント

  • 契約は始まりに過ぎない - 「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。

    顧客との関係が密になれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は次のような質問に答えてくれるようになります。・中長期投資計画、本年度の投資計画は。・現在の問題・課題は。・顧客の事業は今後どのように展開していくのか。・それが今後の購買にどう影響するか。・競合他社はどのような製品戦略を持っているか・競合他社の製品への満足度は。問題点は。・我々の製品は顧客のニーズに十分応えているか・我々の製品は顧客の課題・問題を解決しているか。・意思決定プロセスは、キーパーソンはだれか。・新任の事業部長の経歴や評判は。・なぜ、A氏は我々の製品が嫌いなのか。『理詰めの営業』の分析に必要な情報が容易に入手できるようになります。競合他社に案件を取られたり、販売の予想が外れたり、「え、...契約は始まりに過ぎない-「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。

  • 契約は始まりに過ぎない - 相互依存関係

    「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備(部品・材料も同様)がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備(部品・材料も同様)を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係を原則...契約は始まりに過ぎない-相互依存関係

  • Coffee Break:「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」(稲盛和夫著「アメーバ経営」より)

    今週は、セールステック(SalesTechnology)の話は一休みさせていただいて、セールステックからは程遠い会社の話です。稲盛和夫の著書「アメーバ経営」の中に、以下のような件があります。技術的な優位性というのは、永遠不変ではない。だから、企業経営を安定させようと思うなら、たとえ技術的にさほど優れていなくとも、どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切である。つまり、誰もがやれるような仕事をしていても、「あの会社はひと味違う」というような経営をすることが、その会社の真の実力なのである。技術革新には限界があります。半導体業界、パソコン業界、ハードディスク業界など1980年代以降に急速に発展した業界の技術革新のスピードもスローダウンしてきました。それでも高い収益を上げている企業はあります。半導体のTSM...CoffeeBreak:「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」(稲盛和夫著「アメーバ経営」より)

  • 契約は始まりにすぎない – 同床異夢

    以前、このブログで生産財をベースにしたコンプレックスセールスを例に、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしてきました。また、どの段階が「営業にとって勝負所か」をみてきました。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成だ」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も、「(事業部長の説得に時間がかかったが)やっと、発注できた」と一瞬、安堵しますが、「予定通りに完成できるか」「課題は本当に解決できるか」と新たな不安が始まります。手離れの良い製品であれば、「さて、次」は可能でしょう。しかし、コンプレックスセールスに「売ってさよなら」はないのです。私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、運用サポート、修...契約は始まりにすぎない–同床異夢

  • 営業はいらない。「コーチング機能」戦略と「自動的なサービス提供」戦略

    在宅勤務が週2日または3日になり、職場に毎日通っていたときに比べ、週に6時間から9時間、自由な時間が増えました。「通勤時間=読書の時間」でしたが、家にいるとそうはならず、せっかくの自由時間を無駄に過ごしています。これでは遺憾と反省しきり。さて、「コネクテッド戦略」の残りの二つ(3)「コーチング機能」戦略と(4)「自動的なサービス提供」戦略について検討してみます。日本コーチ連盟によると、『コーチングは「答えはその人の中にある」という原則のもと、相手が状況に応じて自ら考え、行動した実感から学ぶことを支援し、相手が本来持っている力や可能性を最大限に発揮できるようサポートするためのコミュニケーション技術過』おしています。それではICTを用いたセールステックのコーチングとはどのようなものでしょうか。「コーチング機能」戦略...営業はいらない。「コーチング機能」戦略と「自動的なサービス提供」戦略

  • 営業はいらない:お薦めサービス戦略の検討 - 「個客」営業はセールステックを活用する側に回れ。

    ゴールデンウィーク中に体重が3キロ増えました。職場で仕事をしていたときは、毎日1万歩以上あるきましたが、連休中は3千歩以下に。酒はやめていましたが、代わりに甘いものをちょくちょく。更に、脳みそを使わなかったので、エネルギー消費が大きく減り、お腹の周りに備蓄された次第です。さて、セールステックの続きです。先週、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながる以下の4つのコネクテッド戦略を紹介し、(1)についてコンプレックスセールスに活用できるか検討してみました。(1)「願望への対応」戦略(2)「お薦めサービス」戦略(3)「コーチング機能」戦略(4)「自動的なサービス提供」戦略今回は(2)「お薦めサービス」戦略です。この戦略は、顧客の購買履歴、行動履歴、顧客に関わるイベント・行事予定等から顧客が望むと予想される商品・...営業はいらない:お薦めサービス戦略の検討-「個客」営業はセールステックを活用する側に回れ。

  • 営業はいらない、セールステックを勉強してみた!

    ゴールデンウィークの真っただ中、amazonprimeで映画三昧、ほとんど外出はしないので、筋肉が弛緩。疲れていないので睡眠も浅い。朝早く起きてしまい、昼にうたた寝。脳みそが弛緩しすぎないうちにと思い、セールステックの勉強を始めてみました。テクノロジーの技術的な中身を理解できるほどのITスキルはもう無いので、セールステックを活用した戦略から調べ始めました。視点はあくまでも「コンプレックスセールスをセールステックで置き換え可能か?」です。ペンシルべニア大学のニコライ・シゲルコ、クリスチャン・テルビューシュ両教授は、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながるコネクテッド戦略を提唱しています。具体的には、以下の4つの戦略になり、(1)から(4)の順に、より高度な戦略になります。以下で、一つ一つ検討していくことにし...営業はいらない、セールステックを勉強してみた!

  • 営業はいらない、セールステックで置き換え可能!?

    先週も書いたように、「営業はいらない、ネットで十分」と言われると、営業をメインテーマに仕事をしている私のような人間には大ショックです。そんな中、「耳が痛いような意見にも耳を傾けること」を信条の一つにしているので、あえて『営業はいらない』(三戸政和著、SB新書)を読んでみました。この本を見つけたのは、帰りの電車の中。新型コロナ感染が騒がれている中、あまり他の人と接近したくない状況で、私の目の前に年配の男性が立ち、いやだなと顔を上げたときに、この男性が線を引きながら熱心に読んでいたのがこの本です。ホリエモンの推薦がオビにあり、そこには「最も大事で最も必要ないもの、それが営業ということだ。」とショッキングな文字が。さらに、「テレワーク・在宅・時短取引先に行かなくとも営業はできる」と続く。オビの裏には「営業マン不要とい...営業はいらない、セールステックで置き換え可能!?

  • 営業はいらない、ネットで十分!!

    「営業はいらない、ネットで十分」と言われると、営業をメインテーマに仕事をしている私のような人間には大ショックです。でも、実際に現実を見つめてみると、少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。まず、私個人の購買行動を見てみましょう。・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。・プリンターのインクなどの消耗品をネットで安いところから購入。・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし購入(これはカミさんがやりました)。・車の保険はサービス内容、価格、評判をネットで調査し、ネットで契約。・葬儀屋をネットで探し、価格と評判をチェックし、葬儀を依頼。私の会社の場合でも、・文房具等の...営業はいらない、ネットで十分!!

  • 自分の限界を知る‐一人で背負い込まずに周りのリソースを活用すべし!!

    とあるメーカーの営業部の一コマです。「ちょっと話が聴きたい」と購買さんに呼ばれて行くと、金額の大きな案件。しかも、入札に参加しないかと言われ、喜び勇んで帰社。しかし、その話を聴いたS営業部長の顔がくもります。適切な製品やサービスを提供できないからではありません。案件が入札段階まで進んでしまっているからです。「恐らく当て馬に使われるだけ」とS営業部長は落胆したのです。この入札資料の作成を手伝った会社があるはずです。「いったいうちの営業は何をしていたんだ」と腹の中で叫びます。毎週のように当該顧客に足を運んでいるのに何故、知らないところで案件は進んでしまったのでしょうか。その原因の一つは個人任せの営業になっているからです。個人には好き嫌いもあり、付き合う顧客も限られます。また、能力的にもすべての関係者と接することはで...自分の限界を知る‐一人で背負い込まずに周りのリソースを活用すべし!!

  • 「理詰めの営業」で営業個人としても営業スキルの核となるもの、考え方を確立しよう。

    営業力強化は大きな経営課題です。「営業力の強化・市場シェアの拡大」は、毎年、中小企業白書にて重要な経営課題として挙げられております。しかし、科学的で有効な営業力強化手法がなかったため、属人的な営業に頼り、売上という数字をひたすら追いかける経営を行ってきました。『理詰めの営業』とは商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑な、いわゆるコンプレックスセールスを成功に導く手法です。製造現場でのコスト低減努力よりも、値下げしない営業の頑張りが、会社の利益率を大幅に改善します。「理詰めの営業」-分析・戦略立案・実行業界、業種により特有のセールスを成功裏に終わらせるまでの営業ステップがあります。これを定義し、そのステップを一つ一つ着実に進めるために、情報を収集・分析し、戦略を立案、会議の設計を行います。そのためのツー...「理詰めの営業」で営業個人としても営業スキルの核となるもの、考え方を確立しよう。

  • 理詰めの営業 / 会議設計ツール:「議題の設計」と「会議の振り返り」

    最後が議題の設計です。出席者の期待を考慮しながらも、ゴールを達成するために、どう議題を組み合わせるかを考えます。ポイントは、質問設計です。これを成功させることにより、営業ステップを進めることができます。また、誰が質問するかも打合せしておきましょう。営業が質問したほうが良いもの、エンジニアがした方がよいもの、営業部長がしたほうがよいものなど「役者」をフルに活用しましょう。以上のように、『理詰めの営業』の分析ツールを活用して、案件の中身を可視化し、チームで共有し、戦略を立案し、営業プロセスを進めるための重要な会議の仕切り方を細部に亘るまで「会議設計」で準備し実行することにより、営業が成功する確率はかなり高くなります。この会議設計で、重要なことは、会議後に同行したメンバーと振り返りを行うことです。とくにゴールを達成で...理詰めの営業/会議設計ツール:「議題の設計」と「会議の振り返り」

  • 理詰めの営業 / 会議設計ツール:質問の練習方法は

    質問設計を実践するのにはどうしたらようでしょうか。いきなり重要な会議で、質問を発して、顧客を自分の思う方向に導くのは難しいでしょうし、リスクが高いのです。重要な会議で、新しいスキルをいきなり使ってはいけません。まずは、顧客との会議にかかわらず、社内の会議でも質問をして、質問をすること自体になれましょう。特に日本人は、傾聴を重んじるあまりか、質問を抑えがちです。課内の会議など、リスクの少ない会議で試しましょう。次に、重要度の低い顧客との会議で、「会議設計」のシートを埋めながら、質問を考え、実践してみましょう。もちろん、相手の反応を予想して、質問を組み立てます。この相手の反応を予想し、反応をみることだけでも、結構、質問設計が楽しみになります。「そういう反応もアリか」と勉強になります。質問は一人で全部行う必要はなく、...理詰めの営業/会議設計ツール:質問の練習方法は

  • 理詰めの営業 / 会議設計:クロージングテクニックは役立つか

    クロージングとは、顧客に何らかの決断やコミットメントをさせる営業の言動のことです。も少し言葉を加えると「何らかの決断やコミットメントを促す営業の行動で、これに対する顧客の反応が、承諾か拒否かのいずれかであるもの」となります。クロージングにはいくつかのテクニックがあります。顧客にデモに参加してもらう場合を例に取ってみますと、推定承諾法:「デモのサンプルは、私の名刺の住所まで送ってください」など、いかにも顧客がデモの実施に合意したかのような話をします。二者択一法:「デモは7月末がいいですか、それともお盆明けの8月末がいいですか」立見席法:「今、決めていただかないとデモのスロットが埋まってしまい、次のチャンスは4か月後になります」ラストチャンス法:「再来月からデモは有料になります。今がチャンスです」注文書空欄記入法:...理詰めの営業/会議設計:クロージングテクニックは役立つか

  • 理詰めの営業 / 会議設計:コンプレックス以外でも役立つ質問設計 - 「障がい者によるお墓掃除」の例

    質問設計は、コンプレックスセールス以外でも役立つことが分かっています。以下は、私が所属するNPOが行っている「障がい者によるお墓掃除」の事業を依頼する事例です。ある福祉施設の施設長さんから紹介を受け、別の施設(F園)の施設長さんに事業を紹介にいくことになりました。この活動の背景には、多くの福祉施設で、そこに通う障がい者(利用者様といいます)の工賃が極めて低く、それを向上させる必要があるという事情があります。工賃は、サラリーマンの月給と考えていただければよいです。利用者様は、施設でクッキー作りや組み立て作業などを行い、代価として工賃を貰いますが、全国平均で月に1万2千円程度。とても自立できる金額ではありません。①(状況質問)「工賃向上はF園の利用者様にとても重要ですね」<「障がい者による墓掃除」の説明をした後での...理詰めの営業/会議設計:コンプレックス以外でも役立つ質問設計-「障がい者によるお墓掃除」の例

  • 理詰めの営業 / 会議設計:ゴールを達成するための質問設計

    ここでは、どのような質問を組み合わせたらゴールを達成できるかを考えます。いままで見てきた事例で言えば、顧客に「よし、x月x日にデモをやろう」と言わせるためにはどのような質問をしていけば良いかです。営業に必要な能力にはヒアリング力と質問力があります。顧客に営業と会う価値を感じさせ、顧客の本音を聴き出し、必要な情報を引き出し、次の営業ステップに進むコミットメントを得ることができる能力です。最も大切なのは顧客の課題を抽出し、育成して、解決しなければならないことを「顧客の口」で語らせる質問力です。受注や進展で終わる会議では、継続や不成立で終わる会議よりも、顧客の話す割合が高いと言われています。さて、よく耳にするのは、質問には「オープンな質問」と「クローズな質問」があることです。まず、「クローズな質問」とは、「はい」また...理詰めの営業/会議設計:ゴールを達成するための質問設計

  • 理詰めの営業 / 会議設計:仕切る会議 - ゴールを達成するために提示する情報

    さて、次は「ゴールを達成するために提示する情報」および「提示する理由」の記述です。どのような情報をキーパーソンは必要としているか、どのようなプレゼンをすればゴールを達成できるかを考えます。また、何故、そうするのかを検討します。特に「自社のポジション」のところで述べたように強みを活用し、ネガティブな問題がある場合は、そのリカバリー方法を検討します。強みを活かす例としては、・提示する情報:「マーケットシェアのデータ」・提示する理由:「当該顧客への納入実績がないためマーケットシェアNo.1を印象付ける」あるいは、・提示する情報:「サービスサポート体制の重要性」・提示する理由:「当該顧客での評価の高いサービスサポート体制の重要性を再認識させ他社との差別化を図る」などがあります。また、弱点のリカバリーをこの会議で行う必要...理詰めの営業/会議設計:仕切る会議-ゴールを達成するために提示する情報

  • 理詰めの営業 / 会議設計:仕切る会議 - 自社のポジションを探る

    客先での自社の現時点のポジションを整理し、「良好」「問題あり」の判定を行います。例えば、「キーパーソンと課題を共有できている」「過去の納入実績は他社の2倍」「サービスサポートについては高く評価されている」「財務的に安定(無借金経営)」などはプラスに評価できます。一方、「前回の投資では失注している」「オペレーターが弊社のサービスエンジニアを嫌っている」などはマイナスに評価されます。会議の直近に起きた故障もマイナスです。私自身も、実際、顧客訪問の直前にシステムダウンが起き、新製品の売り込みに苦労したことがあります。いずれにしても、「顧客基礎情報分析」「問題・課題・ニーズ分析」「関係顧客分析」「競合分析」「自社分析」から出てきた強み・弱み・課題を整理し、会議に影響のある項目を記入します。その中で、営業ステップを前進さ...理詰めの営業/会議設計:仕切る会議-自社のポジションを探る

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