Coffee Break：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！

情報デザインの齋藤です。夕方から書斎の整理をしました。約90冊、明日、BookOffに持っておくことになりました。捨てるのは、二度は読まないであろう小説、技術的に古くなった技術書、買ったが読まなかったビジネス書です。代わりに昨年亡くなった義父が残した本が入ります。義父は、歴史や江戸文化に興味があったようで、貴重な本、高価な辞書辞書もありました。明日から、それらをじっくり読むのが楽しみです。さて、「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」は、天才画家パブロ・ピカソの言葉。「盗んだものを消化し、昇華する」といったところでしょうか。アップルの創業者の一人のスティーブ・ジョブズは、ゼロックスが開発したGUIやビットマップスクリーンなどを、発見し、消化し、洗練されたテクノロジーとしてアップルのコンピュータに適用し...CoffeeBreak：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！

Coffee Break：顧客を知り抜く -「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

東洋経済の記事からのピックアップです。「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」少し長いですが、第3回までお読みください。様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」（第3回記事に記載）がありました。コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。＜『理詰めの営業』体系図＞営業こそ、営業だから、BECREATIVE!!CoffeeBreak：顧客を知り抜く-「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

Coffee Break：音のない会話の世界。営業と社会性

こんな考え方もあるのですね。今から8年前、2015年の朝日新聞夕刊から。「すべてがネットにつながる未来人づきあい、いらなくなる？」脳科学者・中野信子さん（談）「私はウェアラブルがあれば、人間は社会性を持たなくても生きていけるようになるかもしれないと思っています。個体として人間は、生き延びるために群れを作って社会性を持たざるを得ませんでした。人間がジャングルの中で一人になると、すぐにトラやライオンの餌食になってしまうでしょう。生存のために集団で狩りをするしかなかったわけです。でもその社会性も、大都市では必要ありません。引っ越しは業者に頼めるし、セキュリティーのしっかりしたマンションに住めば防犯面も安心です。一人でやっていけるインフラが整っているので、ご近所づきあいのような社会性の必要はないわけです。大都市は...CoffeeBreak：音のない会話の世界。営業と社会性

新年に相応しくないネタだが・・・・・「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）

明けましておめでとうございます。情報デザインの齋藤です。年末、海外営業の達人と忘年会。場所は中小企業のメッカ、蒲田。六本木や渋谷よりも落ち着きしっくりきます。御徒町（おかちまち）もいいけど。大好きな黒ホッピーで乾杯。ちなみにホッピーは我が町、調布で製造されています。社長は有名な女性社長。さて、本題に！正月に相応しい「新年度営業方針」や「営業心得」など関わる内容ではありませんが、昨年からの続きということで・・・・・・営業がもっとも嫌う値上げの話「だから」なのか、意外やアクセスが伸びています。前回までに説明した値上げの方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ること、PBA（パワーバランス分析）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、...新年に相応しくないネタだが・・・・・「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その3）

「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）

情報デザインの齋藤です。さて（その1）の続きです。営業がもっとも嫌う値上げの話でした。前回、説明した方法は、顧客ごとの価格ギャップを調べ、ギャップの大きさと顧客セグメントに応じた戦略を取ることでした。具体的には、①ギャップが小さい場合は、顧客への「戦術的な」アプローチ②ギャップが大きい場合は、「顧客セグメント」に応じたアプローチ。価格よりも製品の性能やサービスなどに重きを置き、価格についてはさほど問題にしない顧客に重点を置いて、値上げ交渉を実行でした。この他の方法としては、PBA（パワーバランス分析：PowerBalanceAnalysis）を行って、顧客における自社の立場が自社有利にあるかどうかを慎重に分析し、自社に有利であれば値上げ交渉を実行するものです。具体的には、①緊急発注してくる顧客：需要の急増...「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その2）

円安、ウクライナ紛争等の影響で値上げが必要に・・・（再掲）「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その1）

円安の進行やウクライナ紛争の影響等による物価上昇の中、顧客も値上げを受けなければならないと腹の中では思ってはいますが、顧客自身の業績に直結する話であり、すぐにOKとは言うはずがありません。説得しなければならない営業には大きなストレスになります。以下、私もしばしば経験した値上げの際の考え方です。再掲になりますが、ご参考まで。********************************************************************************************************************************************情報デザインの齋藤です。外資系の営業をしているとトップダウンで値上げの要請がきます。「値上げ何てできねーよ」「...円安、ウクライナ紛争等の影響で値上げが必要に・・・（再掲）「値上げ何てできねーよ」と怒る営業に値上げさせるには（その1）

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで- シンプルにする

情報デザインの齋藤です。伝記「スティーブ・ジョブズ」（ウォルター・アイザックソン著）の続きです。「シンプルにする、つまり、背景にある問題を本当に理解し、エレガントなソリューションを考え出すというのは、とても大変な作業なんだ」（スティーブ・ジョブズ）これは、スティーブが、製品のデザインについて述べたものです。私は、ビジネスイッシューのソリューションもシンプルでなければならないと思います。複雑すぎては実施が困難、コストもかかります。策士、策に溺れるということにもなりかねません。**********************************************************************************************************************...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-シンプルにする

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで- 共食いを恐れるな

伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。iPod&iTunes、何故、ウォークマンで世界を席巻したソニーは、この仕組みを作れなかったのか。ハードディスク業界にいた私は、ソニーが似たような構想を持っていたことを知っています。しかし、何回打合せしても前に進まない意思決定ができない会社との印象を持ったことも覚えています。ソニーには、ハードウェア、ソフトウェア、コンテンツ販売を統合するというジョブズの戦略に対抗するために必要なものはすべて揃っていました。何よりもウォークマンとうい強力なブランドを持っていました。構想が実現できなかった理由の一つは、部門ごとの独立採算性にあったと言われています。そのような組織だと各部門の利害がからまり、部門間が連携して相乗効果を生むの...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-共食いを恐れるな

Coffee Break: 『Steve Jobs』を偲んで- 歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

伝記『SteveJobs』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、講談社）の続きです。スティーブの「文系と理系の交差点」「人文科学と自然科学の交差点」という言葉が好きで、毎年、この時期にこの記事をアップしています。私自身、最初の転職でエンジニアからマーケティングに転じ、新しいこと、文系の楽しさも味わいました。マーケティングの基本の一つは、顧客のニーズの把握です。市場調査を行い、顧客が何を望んで探ります。しかし、最近は、市場調査ではニーズが把握できなくなり、顧客本人でさえも何を望んでいるのか分からないと言われています。では、伝記「スティーブ・ジョブズ」から一節。「『顧客が望むものモノを提供しろ』という人もいる。僕の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが僕らの仕...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-歴史のページにまだ書かれていないことを読み取るのが僕らの仕事なんだ

Coffee Break:『Steve Jobs』を偲んで - 営業が会社を動かすようになると・・・・・

「新人営業の教科書」はチョット休憩。簡単に、分かりやすく書こうとして始めたのに沢山書きすぎました。一旦、休憩して読者の皆様の復習の時間とします。年末も近いですし、営業的にも追い上げの時間ですものね・・・・さて、10月5日はスティーブ・ジョブズの命日でした。私がIBMから転職した先のQuantumは、Apple向けのHDDを製造していたこともあり、メーカーでありながらアートデザイン事務所のような雰囲気の会社でした。なによりも私のような日本のマーケティング部長の採用でさえも、関係者全員と2日かけて面接というのは、「当時」のAppleの影響としか思えません。では、スティーブ・ジョブズを偲んで。以下は2020年9月6日の記事の再掲です。***************************************...CoffeeBreak:『SteveJobs』を偲んで-営業が会社を動かすようになると・・・・・

新人営業の教科書 （13）- 営業が強化すべき能力 - 顧客のニーズ・行動・心理を読む力 1

最後に説明するのは一番上の枠の中、「営業が強化すべき能力」です。資料にあるように強化すべき能力は、・関係構築力、課題分析・解決力、提案力・プレゼンテーションスキル、交渉力、クロージング力・社会人基礎力の強化：「対チーム」から「対顧客へ」に分類され、強化のポイントとして、「顧客のニーズ・行動・心理を読む力」があげられています。「新人営業」としての最初の目標は、社会人基礎力をアップさせることでしょう。いままで社会人基礎力を培ってきた「場（バ）」、発揮してきた「場」は、ゼミ、学生仲間、バイト仲間。それがより広い「職場」になり、顧客との関係にまで拡張されます。顧客は敵でも鬼でもありません。たまに鬼もいますが、趣味の合う人もいます。後日、「関係顧客分析」で説明しますがサポーター（＊）になってくれる人もいます。＊サポ...新人営業の教科書（13）-営業が強化すべき能力-顧客のニーズ・行動・心理を読む力1

新人営業の教科書 （12）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 自社に関する知識

⑤自社に関する知識就活時に今いる会社について十分に研究したはずです。どうでしょう、働き始めて内部情報も入手しやすくなったのではないかと思います。「これからもこの会社にいてよいのか」「転職すべきか」などということを検討するために自分の会社を調べるわけではありません。自社の商品の営業に役立てるための調査です。ここでは、個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社の「会社としての強み・弱み」を調査・分析します。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「販売網」「製品開発力」などがあります。つまり会社という組織としての強みです。弱みとしては、「納入済み製品のトラブル」「新製品開発の遅れ」「会社が訴訟に巻き込まれた」「会社がリストラ中」「SNSでブラックとたたかれている」などが考えられ...新人営業の教科書（12）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④自社に関する知識

新人営業の教科書 （11）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 業界情報

g.業界情報顧客が属する業界に関する学会誌・業界紙や日ごろの営業活動の中での情報収集から、業界としての技術トレンドや課題、大きな潮流などを把握しておきましょう。まずは、業界における当該顧客の位置づけ。トップを走っているのか、二番手か。また、技術トレンドや課題に関して、当該顧客がどう対応しているか、それがあなたの会社の事業に結び付くのか、つかないのか・・・・・直近の案件のためだけでなく、営業トークのタネ、あるいは、中長期的なビジョン作成のためと考えていただいてもよいかと思います。例えば、今週、訪問した自動車メーカーでの話。電気自動車に関して下調べをした上で・・・・CO2の発生を抑えるためガソリン車の販売が近い将来禁止され、電気自動車に代わる。関連するガソリンエンジンなどの部品は不要に。ガソリンスタンドも不要...新人営業の教科書（11）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-業界情報

新人営業の教科書 （10）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 競合情報

さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。f.競合情報競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、...新人営業の教科書（10）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-競合情報

新人営業の教科書 （9）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

今回も『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。e.サプライチェーン当該顧客の上流および下流のサプライチェーンを調べましょう。昔、私が担当していたハードディスクドライブ（HDD）の場合、主要部品のディスクは富士電機、昭和電工、HOYA、ヘッドはTDK、アルプス電気、モーターはニデック、パナソニック。販売先はPCメーカーの日本電気、富士通、IBM、HPなどなど。いずれも当時の話です。もちろん、ディスクの基板（アルミまたはガラス）以外、全部、自社製という垂直統合型メーカーもありました。いずれにしても部品の購入元や製品の販売先が分かりやすい製品でした。もちろんサプライチェーンが分かりにくい業界もありそうです。そもそもサプライチェーンそのものの構築が大きな差別化のポイントの業界もあります。...新人営業の教科書（9）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き

新人営業の教科書 （8）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

さて、『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。最初にお断りしておきますが、以下に説明する情報がすべて揃うことはないでしょう。不足情報がある中で、創造力（想像力）を働かせ、最善の営業戦略を練ることが大切なのです。全部の情報を揃えることにエネルギーを使いすぎないようにしましょう。情報収集そのものが営業の目的になってはいけません。a.企業業績、関連事業業績、中期・長期投資計画、本年度投資計画帝国データバンク、東京商工リサーチ、きんざい「業種別審査辞典」、東洋経済「会社四季報」、Webサイトの株主向けの情報や経済新聞、業界新聞などでこれらの情報を収集します。関連事業の企画部門や購買部門からも必要な情報を入手できる場合もあります。もっと効果的なのは、会社のマネージメント同士が懇意になり、日...新人営業の教科書（8）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き

新人営業の教科書 （7）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識

さて、今回は「営業に必要な知識」の中の『④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識」』です。PowerPoint資料にはなかった「顧客の仕入れ先」も追加しました。ただ、今は「顧客本体」に集中しましょう。ここで言う顧客は、販売先の会社です。いわゆるBtoBビジネスを想定しています。商品が個人向けのもの、たとえばチョコレートのようなものでも、販売先は卸売業者、デパート、スーパー、コンビニなどの「会社」ですね。もちろん、小売店は個人相手の「販売」となりますが。では、「営業に必要な知識」は、個人相手の営業には役立たないのか？そんなことはありません。建売住宅やマンション、車の営業を考えてみてください。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識顧客が「個...新人営業の教科書（7）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識

再掲（続き）「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」 - 営業力を武器に！

JALを立て直した稲盛和夫さんが先月、お亡くなりになりました。ご冥福をお祈りいたします。「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」、胆に銘じています。私の20年来の知人のK氏、マニュアル制作で大成功しています。K氏と会ったのは、山梨の半導体製造装置の工場。現場に入り自分で装置のオペレーションをやりながら操作マニュアルのネタになる写真などを取っていました。通常、マニュアル製作会社は、ネタを顧客に要求してくるのですが、K氏は自分で収集。その姿勢に感銘し、パーツカタログも注文しました。その後、K氏は名古屋から東京に移転。私も別の会社に移っていました。K氏の仕事のやり方も、自分ですべて行うスタイルから、イラストレーターや翻訳者などをコーディネートしてマニュアルを作成するスタイルに代わっていきました。...再掲（続き）「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」-営業力を武器に！

新人営業の教科書 （6）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ③市場に関する知識

前回の「営業に必要な知識」の中の「商品知識」、三連休の間に勉強しましたか？自分が売ろうとしている商品に関する知識。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域。「目標：顧客の言っている専門用語を含めた内容が理解できる！」でしたね。さて、今回は「営業に必要な知識」の中の「市場に関する知識」です。市場（マーケット）とは、製品やサービスを購入しようとしている、あるいは今後購入する見込みのある個人や組織の集まりです。簡単に言うと「売れそうなところ」です。大抵の場合は、明らかです。特に生産財の場合は、用途で決まってしまいます。私が扱っていたHDD（ハードディスクドライブ）の場合は、パソコンメーカーと外付けドライブメーカーでほぼ100％。昔、日本だけカラオケに使われたことがありま...新人営業の教科書（6）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-③市場に関する知識

再掲：「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

稲盛和夫さんが先月、お亡くなりになりました。ご冥福をお祈りいたします。「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」、胆に銘じています。稲盛和夫の著書「アメーバ経営」の中に、以下のような件があります。技術的な優位性というのは、永遠不変ではない。だから、企業経営を安定させようと思うなら、たとえ技術的にさほど優れていなくとも、どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切である。つまり、誰もがやれるような仕事をしていても、「あの会社はひと味違う」というような経営をすることが、その会社の真の実力なのである。技術革新には限界があります。半導体業界、パソコン業界、ハードディスク業界など1980年代以降に急速に発展した業界の技術革新のスピードもスローダウンしてきました。それでも高い収益を上げている企業...再掲：「どこでもやれるような事業を優れた事業にすることが大切」（稲盛和夫著「アメーバ経営」より）

新人営業の教科書 （5）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ②商品知識

先週に続いて「営業に必要な知識」の中の商品知識です。自分が売ろうとしている商品に関する知識です。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域です。まずは、ホームページやカタログに記載されている内容およびその裏付けを説明できるようになりましょう。そして競合との比較。ここまでを説明できるのは当たり前のことです。このような資料はマーケティングが作成することが多いのですが、資料がない場合は営業が開発エンジニアなどに聞いて作成し、社内研修等で知識を共有します。よほどぼんやりしている顧客でないかぎり、最近の顧客はネットで調べまくっていますので、ホームページに掲載されている内容は「そんなの知ってるよ」ということになり、この程度の内容では満足しない、説明を必要としない方もたくさんいま...新人営業の教科書（5）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-②商品知識

新人営業の教科書 （4）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ①マーケティング

2．営業に必要な知識次は、営業スキルの真ん中の層「営業に必要な知識」です。ここでは必要な知識として次の5点あげました。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識少し詳しく見ていきましょう。①マーケティング学問的には営業は、マーケティングの販売促進機能の一部です。どのような会社にも必要な機能であるにも関わらず、営業学という学問領域や「営業学部」などといった学校はないのです。マーケティングに関する本を読んでも、営業そのものに関する知識にはならないかもしれませんが、市場トレンド、購買行動、マーケティング・リサーチ、製品開発、製品ライフサイクル、製品価格、販売チャネル、広告やパブリシティなど、営業戦略等を検討する際の多くの視点を与えてくれます。コトラーの『マー...新人営業の教科書（4）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-①マーケティング

新人営業の教科書 （3）- 営業に必要なスキルの体型化 - 社会人基礎力

営業に必要なスキルを体系化以下の資料は、営業に必要なスキルを体系化したものです。三層構造になっており、一番底の部分が社会人として備えるべき能力「社会人基礎力」、真ん中の層は、営業に必要な知識、一番上の層が営業として強化すべきスキルです。一番下の枠から順に説明していきましょう。1.社会人基礎力「社会人基礎力」は2006年に「職場や地域社会で多様な人々と仕事をしていくために必要な基礎的な力」として経済産業省から発表された概念です。その背景には、若者が学校卒業後にスムーズに職場に定着できない等の社会問題がありました。この問題の解決策として、それまで十分に意識されていなかった「職場等で求められる能力」を明確化し、意識的に育成していくこととしました。「社会人基礎力」を育成すべく授業のプログラムとして組み込んでいる高...新人営業の教科書（3）-営業に必要なスキルの体型化-社会人基礎力

新人営業の教科書 （2）- 営業に必要なスキルとは？

（ハードディスクの開発）エンジニアであった私は、入社時からスキルアップを自己啓発の目標の一つにしてきました。磁気記録、論理回路設計、符号化技術、エラー訂正技術、流体力学、摩擦工学などなど学ぶべきたくさんの要素技術があり、スキルアップの方向が定まらないほどでした。では、営業に必要なスキルは何でしょうか。ネットで検索してみると、次の資料のようにゴロゴロ出てきます。何々「力」という項目が多いですね。ここ数年売れている書籍も『聞く力』（阿川佐和子著）、『伝える力』（池上彰著）など「力（ちから）」ブーム？ちなみに、資料にある「因数分解力」は、例えば上司から頼まれた大雑把な仕事の指示を細かい「タスク」に分け、更に優先順位をつけ、一つ一つの仕事に集中する力だそうです。表現としては面白いですが、営業特有のスキルではないで...新人営業の教科書（2）-営業に必要なスキルとは？

営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』- 転職は自分自身の営業（2）

書籍名：「いつでも転職できる」を武器にする出版社：KADOKAWA著者：松本利明（人事・戦略コンサルタント）就職活動や転職活動は、自分自身を営業する場である。私の最初の転職先は、Quantumという米国ハードディスク（HDDメーカー）の日本支社（入社時私も含めて5名）。日本の社長、人事部長と面接の後、米国本社で面接。一人50分ずつ、12人と2日間面接。いろいろな切り口から、質問された。もちろん準備はしていたが。3日目にOKが出たらしく、研究所・工場の見学となった。当時、同社は、まだ会社が小さかったこともあり、関係者全員が面接するというルールがあったとのこと。また、同社の顧客、Appleのスティーブ・ジョブズも同じ方針で、彼の影響があったと思われる。これが、私の最初の転職時の面接。その後も海外での面接はあっ...営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』-転職は自分自身の営業（2）

営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』- 転職は自分自身の営業（1）

書籍名：「いつでも転職できる」を武器にする出版社：KADOKAWA著者：松本利明（人事・戦略コンサルタント）転職活動は、自分自身を営業する場である。転職希望先が望んでいることは何か？営業としての売上実績、顧客リスト、リーダーシップ、部下の育成能力、・・・・相手のニーズを予想する。営業としての自分の強み・価値は？販売実績、優良顧客リスト、体得した営業手法・・・・営業としての自分の強みを整理し、表現できるか。転職に際して、自分の強みとして育成すべき点は何か、それをこの本は教えてくれる。ちなみに、章立ては以下のとおり。1「日本の転職」の前提が全て変わってしまった2自分軸にあった市場を見極める3自分軸で売れるキャラを確立する4自分軸で市場価値をつくれるようになる5自分軸で強くなるー転職しない時にやり続けること6永...営業関連書籍紹介：『「いつでも転職できる」を武器にする』-転職は自分自身の営業（1）

営業関連書籍紹介：『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』- 営業に必要な70のスキル

書籍名：90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術出版社：東洋経済新報社著者：野部剛先週紹介した『営業は準備力』と同じ著者で、ソフトブレーン・サービス㈱代表取締役社長の野部氏。社会人として野村証券のリテール営業からスタートし、コンサル会社を経て、ソフトブレーンに入社。この本では、ソリューション営業に必要な70のスキルを紹介している。実際にはスキルというより営業プロセスにおけるチェックポイントと私は理解した。先週同様、ベテラン営業であれば「俺の頭の中にもバッチリ入っているチェックポイントだよ」とうなずける内容だ。このような書籍を読んで、自分の商品にあった営業プロセスを個人として、チームとして、会社として確立することが必須である。これらのスキルを完全に体得するためには、ロールプレイングや日々の指導をきめ...営業関連書籍紹介：『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』-営業に必要な70のスキル

営業関連書籍紹介：『営業は準備力』- トップセールスが無意識に心掛けていること

書籍名：営業は準備力出版社：東洋経済新報社著者：野部剛著者は、ソフトブレーン・サービス㈱代表取締役社長の野部氏。社会人として野村証券のリテール営業からスタートし、コンサル会社を経て、ソフトブレーンに入社。ソリューション営業の考え方と、その営業手法を、マーケティングの基礎的な知識を用いて説いている。それはトップセールスマン2000人の調査から明らかになった「成功のための行動法則」とのこと。ベテラン営業であれば「俺の頭の中も同じだよ」とうなずける内容だ。問題は、それを具現化し実行できているか、営業チームとして共有できているかだ。営業関連書籍紹介：『営業は準備力』-トップセールスが無意識に心掛けていること

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その6‐最終）セールスチームとセールスプロセス

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その5）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。（その5）ではコンプレックスセールスについて述べたが、ここではもっと価格の安い商品のセールスについて語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その6‐最終）セールスチームとセールスプロセス

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）- コンプレックスセールス

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その4）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。また、コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域ですが、この本では、どのように取り上げられているでしょうか。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）-コンプレックスセールス

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その3）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、利用すれば一度で気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。二つの指標が有効な販売チャネルの条件となる。つまり、一人の顧客から生涯に得る純利益の平均総額（顧客生涯価値）が、...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その3）- 一流の営業は・・・・・

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その2）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超の...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その3）-一流の営業は・・・・・

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』- それを作れば、みんなやってくる？（その2）

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）（その1）の続き・・・・2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えはたいして重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。エンジ...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』-それを作れば、みんなやってくる？（その2）

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』- それを作れば、みんなやってくる？（その1）

書籍名：ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）出版社：NHK出版著者：ピーター・ティール（関美和訳）2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。「営業は誰もが行っていることなのに、ほとんどの人はその大切さが充分にわかっていない。・・・・商品のセールスに必要なことを十把一絡げに販売と呼んでいるけれど、その重要性を僕たちは軽んじている。・・・・営業マンやそのほかの「仲介者」は邪魔な存在で、いい製品を作れば魔法のように販路が開かれると勘違いしている。特にシリコンバレーでは『フィールド・オブ・ドリームス』的な発想（「それを作れば、み...営業関連書籍紹介：『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』-それを作れば、みんなやってくる？（その1）

営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』- 新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

書籍名：ルートセールスと顧客管理のしごと出版社：日本実業出版社著者：柴垣謙介（中小企業診断士）生産者と消費者の間に代理店や販売店が介在する間接販売方式を採用している生産者等で訪問販売に従事する営業マンをルートセールスマンと呼ぶ。この営業マンが販売促進と配送を兼ねて一定のルートに従い、巡回訪問することをルートセールスと言うわけである。この本は、初めてルートセールスに従事する人を対象に、非常に判りやすく親切に書かれている。就職活動中の学生も実務経験がないとぴんとこない部分もあるかもしれないが、営業職を希望するなら一読すべき内容である。日本の流通では、まだまだ、直販よりも代理店や販売店経由の販売が圧倒的に多い。逆に代理店や販売店の人もこの本を読むことにより貴社を担当するメーカー等の営業を理解し、うまく活用することがで...営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』-新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

営業関連書籍紹介：『最強の営業組織 7つの戦略』- 大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

書籍名：最強の営業組織7つの戦略出版社：ダイヤモンド社著者：MarkMarroneおよびSelesteLunsford（ArchieveGlobal社-教育コンサルティング会社）訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所営業部門が直面している課題の中に、顧客の購買行動の変化として逆オークションのような近々の課題が取り上げられていることが新しい。また、顧客とのインタビューの中から、以下の7つの戦略を見出し、その概要、必要なアプローチ、教訓等を説明している。・販売チャネルのマルチ化・営業人材の適正配置・ITの活用・コンサルティング営業の実践・営業担当者の育成・営業マネジャーの育成・営業の組織文化の醸成戦略内容に特別なものはなく、腹に落ちる内容ではなかった。恐らく原書の「StrategiesThatWinSales」を要約...営業関連書籍紹介：『最強の営業組織7つの戦略』-大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略 』- 属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

書籍名：ハイブリッドセールス戦略-法人営業部隊の刷新出版社：幻冬舎著者：吉田融正（よしだ・みちまさ）ブリッジインターナショナル㈱代表取締役社長経営環境が変化していく中、いまだに属人的で精神論がまかり通り、生産性も低い営業現場の改革としてハイブリッドセールス戦略を提案。この戦略は、営業を従来からの対面営業（フィールドセールス）と、電話、Web、メールなどを活用する非対面営業（インサイドセールス）とでプロセス分業し、効率的な体制で、「顧客層」に応じて営業のリソースを適正配置するもの。インサイドセールスも、従来のテレマーケティング等のようなシンプルなアプローチではなく、問題や課題を見つけ、それを顧客にとってより重要なものに育てていく、一段深いアプローチを提案する。このため、「訪問営業がだめならテレセールスをやらせろ」...営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略』-属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』 - 社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

書籍名：どんな人にも大切な「売る力」ノート最年少役員が書き続けた仕事の「気づきメモ」出版社：かんき出版著者：津田晃（つだあきら）著者が野村證券の営業として書き続けてきた「備忘ノート」をベースにしたものであるが、営業だけでなく、社会人としての心構えも説いた本。著者は、個人顧客を対象に営業したと思われるが、法人営業であっても次のような言葉は通じる。ただ、そうでないと言える言葉もある。・「売る力ということは、信頼を得ることと同じことなのだ」・「仕事ができるかできないかの差は、生まれ持った性格よりも取り組み方の差によるもの」・「営業マン自身の魅力や人柄、プレゼンの力などの人間力が発揮されれば、売れないものでも売れていく」、「だから重要になるのはサービスと心配り」（小さな商談であれば成り立つ話であるが、SPINで取り上げ...営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』-社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』- 大前研一が「営業」をどう料理するか？

書籍名：大前研一と考える営業学営業こそプロフェッショナルを目指せ出版社：ダイヤモンド社著者：大前研一（㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長）、ほか大前研一が営業をどう料理するのか、かなり期待して読んだが、期待外れであった。大前研一をしても営業を科学するのは難しいということであろう。確かに、本のタイトルも「大前研一の・・・・」ではなく、「大前研一と考える・・・・」と、いつもより一歩引いたタイトルである。章立ては以下の通り。第一章営業のプロフェッショナル化第二章問題解決型営業のすすめ第三章営業のマーケティングマインド第四章営業のセルフ・マネジメント力第五章営業チーム力の向上どの章も重要な内容であるが、今までの大前研一の本には必ずあった、斬新さ、「目からうろこ」といったところが、残念ながらなかった。具体的なソリュ...営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』-大前研一が「営業」をどう料理するか？

営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』- 営業として改めて付加価値を考える

書籍名：価値づくり経営の論理出版社：日本経済新聞出版社著者：延岡健太郎（一橋大学イノベーション研究センター教授）『価値づくり経営の論理』は、付加価値を改めて定義し、消費財および生産財における付加価値創出の事例を上げ、そのマネジメントの方法を提案している。第4章で詳述される意味的価値とは、一言で言えば、「顧客の好みや感性、および使用する状況・文脈などから、顧客が主観的に意味づけする価値」である。製造業のマネジメントにとっては必読の書と言え、また、営業にとっても、どう付加価値を顧客に提案していくべきかを考える手掛かりになるであろう。章立ては以下のとおり。第1章日本企業低迷の本質第2章価値づくりができなくなった日本企業第3章求められるのは独自性と顧客価値第4章意味的価値の論理で差をつける第5章消費財を強化する意味的価...営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』-営業として改めて付加価値を考える