「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。
『ZERO TO ONE』（1）‐ ピーター・ティールって？
CoffeeBreak。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「BarakoCoffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・ティールの名前が出てきた。ピーターはイーロンと一緒に仕事をし、喧嘩することもあったよが、資金面では支えたりもしたようだ。以下、ピーター・ティールの『ZEROTOONE』の再掲。ネット上に膨大な情報があるにも関わらず情報の選別に疲れたのか、最近、古い本を取り出して読み返しています。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和...『ZEROTOONE』（1）‐ピーター・ティールって？
会議設計 - 営業以外の日常業務に活かす（7） - 自社のポジションを探る
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。会議設計のコンセプトを営業以外の日常業務に活かす場合、「自社のポジションを探る」はどのようなことに相当するでしょうか。対外的な話であれば、ビルのテナントとしての「自社」、あるシステムのユーザーとしての「自社」などが考えられますね。テナントの場合、大家さんの収入に占める割合が高ければ強気の交渉が可能でしょう。あるシステムのユーザーの場合も、大規模システムを借りていれば強気の交渉が可能と言えますが、他社のシステムに移行できず、現在の会社への依存度が大きくなってしまった場合は、逆の立場になりかねません。日常業務を見渡して自社、自分の部署、あるいは、自分自身がどんな...会議設計-営業以外の日常業務に活かす（7）-自社のポジションを探る
会議設計 - 日常業務に活かす（X） - 今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが、今年はこの辺で。続きは1月7日に。会議設計-日常業務に活かす（X）-今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。
会議設計 - 日常業務に活かす（6） - 相手の期待を予想する
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。ここでいう相手の期待というのはポジティブなものばかりではありません。実は、明日、ISO14001の会議を招集しています。今月、社内の予行練習、来月本番のオーディットがあるためです。しかし、出席者の気持ちは、「めんどくさいなぁ。本業と関係ないじゃん」「齋藤さん、まとめてやってよ」というのが本音だと思います。どう話を持っていけば、分担して作業をやってもらえるか、上司にどう言ってもらえば良いか、などをこの週末考えています。毎週話しているお父さんのお小遣い値上げの話も同様です。「ちょっと話があるんだけど」と行った時、奥さんはなに期待しているでしょうか。普段会話のない...会議設計-日常業務に活かす（6）-相手の期待を予想する
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。さて、1：1の会議の場合を除き、シナリオにはゴール達成の応援団となるべき登場人物（役者）がいるはずです。例えば、営業の説明を補足してくれるエンジニアや予め仕込んでおいて「なるほど」と言ってくれる顧客側の役者。打合せには受け身なものもありますが、自分が能動的に仕掛けた打ち合わせは、シナリオのある劇です。先週も使ったお父さんの小遣い値上げの話に子供させて、「お父さんがかわいそう」と言ってもらってはどうでしょう。奥さんも軟化するかもしれません。「子供を巻き込むな」と怒鳴られるかもしれませんが。************************************...会議設計-日常業務に活かす（5）-役者を揃える
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）について考えてみましょう。唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。...会議設計-日常業務に活かす（4）-シナリオを考える
会議設計 - 日常業務に活かす（3） - ゴールは二つ用意する！？
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、を話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させるを上げましたが、「承認させる」ことがでれば最高ですが、最低限でも達成したいゴールとして、・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得るといったゴールを設定してはどうでしょうか。つまり、以下の記事でいうところの「最大のゴール」と「最小のゴール」の設定です。日常生活でも、二つのゴール設定をすると生活が楽しくなります。・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）「給料が上がらないのに何故、小...会議設計-日常業務に活かす（3）-ゴールは二つ用意する！？
会議設計 - 日常業務に活かす（2） - ゴールを設定し、実行する
＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。その中にNPO法人訪問時の事例があります。日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。先ずは、気楽に、・最低三回は質問する。・自社としての意見を述べる。・社内プレゼンで課長に提案を承認させるなど、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・＜よっしゃー＞***************************************************************************************************会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方を...会議設計-日常業務に活かす（2）-ゴールを設定し、実行する
最近、会議が多くて疲れ気味。Outlookで確認してみると会議の回数は平均週20回。その内訳は、・契約先A社との会議：1回・A社のクライアントB社との会議：7回・B社のクライアントC社との会議：12回何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して...会議設計-日常業務に活かす-「成功した会議」とは
営業研究に活用していたサイト「Sales Hacker」が再出発！
営業の研究に活用していた米国のサイト「SalesHacker」が創業者のファンドに買収され再出発。営業を科学するサイトは少ない。これからが更に楽しみに！Heynobuyuki,It’sanexcitingandbittersweetday.SalesHackerhasbeenacquiredbyGTMfund.Forthoseofyouwhodon’tknow,SalesHackerwasfoundedbyMaxAltschulerandGTMfundishisnewcompany.Sowhatdoesthismeanforyou?Wewillbepouringmoreresourcesintobuildingthebesteducationalmediacompanyforallthingssalesa...営業研究に活用していたサイト「SalesHacker」が再出発！
『理詰めの営業』- マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0
先週のブログで書いたように私はエンジニアからエンジニアとしてのバックグラウンドを活かせるプロダクト・マーケティングに転身し、その後、（実際には並行して）営業を行いました。営業として「マーケティングから営業のやるべきこと」を学ぶことは大切です。この学びが『理詰めの営業』の一番の基礎となっています。マーケティングの大家、フィリップ・コトラーは、『マーケティング3.0』の中で、・マーケティング1.0：製品中心のマーケティング・マーケティング2.0：顧客中心のマーケティング・マーケティング3.0：人間中心のマーケティングという大きな流れを示しました。これらに対応する営業を考えてみました。マーケティング1.0「製品中心のマーケティング」は、日本の場合、高度成長期から半導体や自動車などのモノづくりで世界市場を席巻した...『理詰めの営業』-マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0
Coffee Break：営業はいらない、あるいは、消えていく運命
経営学の大家ピーター・ドラッカーは、「マーケティングの目的は、売り込みの必要をなくすことだ。顧客をよく知り深く理解することにより、商品やサービスが顧客に最適なものになり、自然に売れるようになることが、マーケティングの目的である」と語っています。松下電器（現、パナソニック）の副社長で、松下寿電子産業の社長であった稲井隆義氏は「いいものを造れば営業はいらない」として松下寿に営業部隊をおきませんでした。（余談ですが、稲井氏(故人)は、故松下幸之助氏の運転手を務めたこともあり、幸之助氏を支える大番頭の1人で、赤外線こたつの考案により、松下寿を発展させました。運転手を社長にする松下幸之助の人材育成・人材の選定がすごい！！）。さて、はたして営業はいらない、あるいは、消えていく運命なのでしょうか。マーケティング・ツール...CoffeeBreak：営業はいらない、あるいは、消えていく運命
Coffee Break：何故、安易に値引きするのか。価格競争の土俵に乗らないで勝負するには。
当たり前のことですが、企業の利益は、利益＝価格×販売数量－コストです。この式から、営業の価格交渉での踏ん張りが、会社の利益に直結することがわかります。コストに関しては、日本企業、特に、製造業は、JITや小集団活動、現場の努力で厳しく管理しています。一方、価格はどうでしょうか。外資系の営業をしていた私からすると、日本企業は、随分「おおらか」、言葉を代えて言えば「軽視」していると感じます。競合相手であった日本企業の値引き攻勢や、日本企業から転職してくる営業の価格に対する考え方からしばしばそう感じました。確かに値下げをすれば顧客も喜び売りやすくなり、営業のストレスも軽減されます。しかし、そこを頑張るのが真の営業。自分たちの持っている製品やサービスの付加価値を営業はどう考えているのでしょうか。そんなに安いものなの...CoffeeBreak：何故、安易に値引きするのか。価格競争の土俵に乗らないで勝負するには。
Coffee Break：少々気になった、とあるホームページの議論「理詰めの提案」
以下はとあるホームページの抜粋です。「理詰めの提案」とはどのようなものなのでしょうか。同じ「理詰め」という言葉を使っているものとして気になりました。私が開発した『理詰めの営業』は、顧客情報等を整理・分析して、営業プロセスを論理的に進め、受注を獲得する手法です。関係顧客分析には、顧客との信頼関係の強度分析もあり、信頼関係の薄い顧客に関しては、どう良好な関係を構築するか検討します。交渉がうまくいくかどうかは顧客との信頼関係が大事であることはいうまでもありません。それをどう構築するか戦略を考えることが必要なのです。呑み会やゴルフで構築できる時代ではないのです。＜『理詰めの営業』体系図＞＜「会議設計」体系図＞*****************************************************...CoffeeBreak：少々気になった、とあるホームページの議論「理詰めの提案」
Coffee Break:インターネット時代の営業、競争相手は顧客
顧客がソリューションを探すとき、その道の専門家であるはずのサプライヤーにアドバイスを求めます。求められたサプライヤーの営業は、早い段階から顧客の課題解決に貢献することで優位に商談を進めることができます。すなわち、知識・経験の乏しい顧客に最初に情報を与える存在になることが重要なのです。はたして今もそうでしょうか。先日、私自身、顧問先からUPS（無停電電源装置）の選定・購入を頼まれました。UPSの基礎知識はありましたが、自分で購入するのは初めてでした。どうすれば適切な仕様の機種が選べるか、それは、あるメーカーのWebページに出ていました。そこには機種選定に必要な情報は何か、しっかり書かれていました。それらの情報を調査し、入力することにより、購入すべきUPSの容量（kVA）、UPSのタイプ、当該メーカーでの具体...CoffeeBreak:インターネット時代の営業、競争相手は顧客
Coffee Break：ちょっと言い方を変えるだけで、営業のやる気が出る！！
昔の東洋経済オンラインの記事『なぜリクルートの人は卒業後活躍できるのか「どこでも通用する人」に変わる3つの口ぐせ』（高橋厚人：リクルート85年入社同期会代表幹事）から。リクルートではなぜ、普通の若者たちが、「どこでも通用する人材」へと成長できるのか。その秘密が、リクルートの社内を飛び交う数多くの「口ぐせ」にあり、社内を飛び交う口ぐせの一つひとつに、ビジネスパーソンとして成長するための「学び」が隠されているのだそうです。紹介されていた3つの口ぐせの一つが、部下を持つ営業マネージャーに役立つと思い掲載。*********************************************************************************************************...CoffeeBreak：ちょっと言い方を変えるだけで、営業のやる気が出る！！
顧客の中には、貴社の製品あるいはサービスを絶対買いたくないと主張している、いわゆる、アンチxxxがいる場合があります。例えば私がいたIBMに対するアンチIBM。あるいはKLAに対するアンチKLA。アンチxxxがいると周りに同調者がでてきるので、早急にマインドを変えていただく必要があります。何故、アンチxxxなのでしょうか。その理由をとことん突き詰めていくことが必要です。例えば、貴社の製品の故障が原因で忙しい思いをしたのであれば、まずは正攻法で「その後の品質改善の成果」などをしっかり説明する必要があります。貴社が嫌いなのではなく、貴社を推薦している同僚が嫌いなので、アンチの態度を取っていることもあります。つまり顧客内に人間関係です。それを整理するのが、『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。「関係顧客分析」...CoffeeBreak：アンチに対する対応
Coffee Break : グローバルな営業が陥る罠（わな）
Aさんから「さいとうさん、今、山田さんからメールが来たけどこれ分かる？」とチャットあり。Aさんは来たメールにすぐに回答しないと落ち着かない性質（たち）なのだそうです。Outlookをオンにしておくとメールが来るたびにディスプレの右下にメール到着が数秒表示されます。Aさん、それにすぐ反応するようです。朝、出社して最初にチェックするのは、メール。いやもっとすごい人は、朝、トイレの中、携帯でメールをチェック。通勤の電車の中でチェック。仕事中は勿論ですが、帰宅後も夕食後にチェック、寝る前にワインを飲みながらチェック、と寝るまでメールのチェックを行い続ける人もいます。（常識のある人は）電話であれば帰宅後の時間、ましてや寝ているかもしれない時間にかけることありません。しかし、メールは時間を選びません。書く人の都合でい...CoffeeBreak:グローバルな営業が陥る罠（わな）
Coffee Break：値上げの要求はのんでもらい、値下げの要求はのまない！
顧客から値下げ要求があった場合、どう対応すればよいでしょうか。「理詰めの営業」の理論で言えば、販売しようとしている製品やサービスの付加価値に見合った合理的な価格であれば値下げの必要なしということになります。「理詰めの営業」の競合分析のシートにはROIの項目があり、投資が回収できることも数字で証明しています。とはいえ装置やサービスを正しく評価できない購入側の能力の問題もあります。あるいは、予めXX%下げてくれと言ってくる企業もあります。また、高額商品は社長決裁で、それまでに4回値下げしなければならないといったルールの企業もあります（5回目は社長が直接交渉）。当たり前ですが、値下げがMUSTの会社では、予め価格を高く見積もり、値下げをします。こういう会社は価格交渉のプロセスが形骸化していて実際の値下げ圧力は強...CoffeeBreak：値上げの要求はのんでもらい、値下げの要求はのまない！
Coffee Break : “Be Creative” 「もっとクリエイティブに」
ゴールデンウィークも間もなく終了。休み中も頭の片隅に営業案件がときどき浮かんだのではないでしょうか。「ときどき」ではなく「ずーっと」の方もいたことでしょう。会社により会計年度は異なりますが、6月末の四半期の締めまでに案件をクローズするには、5月中に価格交渉を終わらせたいところですね。すでに価格交渉に入っているのならクローズできる可能性は大いにありますね。価格低減の要求に関しては、以前書いた以下の記事を参考にしてください。＊＊＊＊＊価格低減要求に対する対応例＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊「今、価格は下げられないのですが・・・・」と前置きし、・無償保証期間を延ばす。・顧客に有益なユーティリティソフトを追加する。などを顧客に提案します。扱っている製品やサービスにより様々方法が考えられます。更に、どうしても価格を下げな...CoffeeBreak:“BeCreative”「もっとクリエイティブに」
Coffee Break："Nice To Have" から "Must Have"へ
下記は、私の友人でいすゞ自動車でトラックの販売をしていたRonさんが書いた「Ronさんの営業」のクロージングの文章の一部です。クロージングの段階になっても、購入を渋る顧客。その原因として、・・・・・・私が以前、営業をしていたのは半導体業界等向けの検査装置でした。製造装置はないとモノが作れませんが、検査装置は必ずしも必要ではありません。検査をしなくても、モノは作れます。そこがRonさんとの相違。トラックがないと物は運べない。ある顧客は、「検査すると歩留まりが悪くなるだけだよ」と言い、なかなか購入してくれません。また、ある顧客は、「あった方がいいけどね～(NiceToHave)」と言い、購入の決断をしてくれません。これは話をする相手を間違えたのではなくではなく、クロージングに至るまでに「製品価値の証明」が十分...CoffeeBreak："NiceToHave"から"MustHave"へ
ちょっと地味なビル管理業A社の社長、朝から営業に檄を飛ばす。「お前らバカか」「安く売るのは誰でもできる」「しっかり利益を取れ」その日の午後、大手企業からの見積依頼に対し、「赤字覚悟で取りに行け」との発言。ダブルスタンダードではありませんか。この大手企業が、将来大きなリターンが見込まれる戦略的に重要な顧客なのであれば、赤字覚悟でもよいかもしれません。しかし、同じサービスや製品を将来に亘って提供する場合、値上げはなかなか困難です。営業の皆様は、身に染みて分かっていることと思います。何か妙案はあるのでしょうか。このビル管理サービスは、一旦契約すると1～5年同じサービスを提供します。A社は過去10年くらい同じ手法で業績を伸ばしてきました。安く受注して利益を出す！何故でしょう。この社長の会社は、人件費がコストの大半...CoffeeBreak：過去を捨て去る。自分を刺激する！
Coffee Break：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！
情報デザインの齋藤です。夕方から書斎の整理をしました。約90冊、明日、BookOffに持っておくことになりました。捨てるのは、二度は読まないであろう小説、技術的に古くなった技術書、買ったが読まなかったビジネス書です。代わりに昨年亡くなった義父が残した本が入ります。義父は、歴史や江戸文化に興味があったようで、貴重な本、高価な辞書辞書もありました。明日から、それらをじっくり読むのが楽しみです。さて、「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」は、天才画家パブロ・ピカソの言葉。「盗んだものを消化し、昇華する」といったところでしょうか。アップルの創業者の一人のスティーブ・ジョブズは、ゼロックスが開発したGUIやビットマップスクリーンなどを、発見し、消化し、洗練されたテクノロジーとしてアップルのコンピュータに適用し...CoffeeBreak：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！
Coffee Break：顧客を知り抜く -「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」
東洋経済の記事からのピックアップです。「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」少し長いですが、第3回までお読みください。様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」（第3回記事に記載）がありました。コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。＜『理詰めの営業』体系図＞営業こそ、営業だから、BECREATIVE!!CoffeeBreak：顧客を知り抜く-「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」
こんな考え方もあるのですね。今から8年前、2015年の朝日新聞夕刊から。「すべてがネットにつながる未来人づきあい、いらなくなる？」脳科学者・中野信子さん（談）「私はウェアラブルがあれば、人間は社会性を持たなくても生きていけるようになるかもしれないと思っています。個体として人間は、生き延びるために群れを作って社会性を持たざるを得ませんでした。人間がジャングルの中で一人になると、すぐにトラやライオンの餌食になってしまうでしょう。生存のために集団で狩りをするしかなかったわけです。でもその社会性も、大都市では必要ありません。引っ越しは業者に頼めるし、セキュリティーのしっかりしたマンションに住めば防犯面も安心です。一人でやっていけるインフラが整っているので、ご近所づきあいのような社会性の必要はないわけです。大都市は...CoffeeBreak：音のない会話の世界。営業と社会性
「ブログリーダー」を活用して、情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さんをフォローしませんか？
遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛躍しました。そんな、エンジニアだったからこそ、製品開発・設計のように、営業をもっと論理的に進めたいと考え、研究・開発したのが『理詰めの営業』です。しかし、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業でした。エンジニアとしての私は、学生時代に学んだ数学や物理、化学、専門科目を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積していきました。転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、技術的なバックグラウンド...『理詰めの営業』-理系だから考えた営業方法論（SalesMethodology）
コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をサービス業に適用し、成果がでました。適用分野は、「ビル管理業務」です。大きなビルには、照明や分電盤、非常用発電機などの電気設備、エアコンに代表される空調設備、飲料水、雑排水に関連するタンクや配管、駐車場、エレベーター、自動ドア、消防設備などの多くの設備があります。これらの保守・管理がビル管理会社の主な仕事です。清掃業務や保安・警備、受付業務なども含まれます。事故や故障を防ぎ、そのビルを利用する人々が快適で安全に過ごせるようにすることが使命の業界です。更に言えば、ビルの価値を維持・改善し、オーナーに利益をもたらすこと、といえます。この業界も「コンプレックスセールス」に該当します。・受注金額が高額（億単位の商談もあり）で、顧客の課題を把握、解決策の提案、受注...コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をビル管理業に適用。13％売り上げを伸ばす！！（その1）
「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・納品後のフォローも重要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ受注までは『理詰めの営業』を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-5)「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
相互依存関係を深めていくことの重要性を、ハードディスクや測定器、ビル管理のセールス、いわゆる、コンプレックスセールスを行ってきた私はたびたび痛感させられました。相互依存関係深化のためには、下記の3点を日々、顧みることが肝要です。・どの顧客と接点があるかではなく、個々の顧客からどう思われているか。「担当エンジニアも課長も部長も事業部長もその上の役員も社長も知っている」ことはすばらしいことですが、その人たちにどう思われているか考えて見ましょう。「頼りになる営業」と思われているでしょうか。・売り手と買い手は、どれくらい依存しあっているか、あるいは、依存しあっていると感じているか。あなたが依存していなければ顧客も依存していないかもしれません。いやいや「彼女は俺にべたぼれ」とうぬぼれて振られたことはありませんか。自...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-4)相互依存関係を深化させるポイント-2
先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝えるのを待っているようです。他のベンダーとすでに商談を進...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-3)相互依存関係を深化させるポイント-1
さて、注文をもらい、「選んでいただいた」「借りがある」売り手は、その後、どうリレーションシップを維持・発展させればよいのでしょうか。リレーションシップが深まれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は次のような質問に答えてくれるようになります。中長期投資計画、本年度の投資計画は。現在の問題・課題は。顧客の事業は今後どのように展開していくのか。それが今後の購買にどう影響するか。競合他社はどのような製品戦略を持っているか競合他社の製品への満足度は。問題点は。我々の製品は顧客のニーズに十分応えているか我々の製品は顧客の課題・問題を解決しているか。意思決定プロセスは、キーパーソンはだれか。新任の事業部長の経歴や評判は。なぜ、A氏は我々の製品が嫌いなのか。『理...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-2)納品後の成果の確認&相互依存関係の深化
「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品も若干ありますが。このようなことから長期に亘る相互依存...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-1)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化
第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、運用サポート、修理や定期メンテなど数年の付き合いが続きます。この付き合いが大切です。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成！」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も、「（事業部長の説得に時間がかかったが）やっと、発注できた」と一瞬、安堵しますが、「予定通りに完成できるか」「課題は本当に解決できるか」と新たな不安が始まります。受注の瞬間、営業と顧客は同床異夢の状態になりますが、顧客の不安を払しょくしてあげることが重要です。手離れの良い製品であれば、「さて、次」は可能でしょう。しかし、コンプレックスセールスに「売ってさよ...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化
第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは第七段階の「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが第8段階の「納入後の成果のフィードバック」です。第七段階で、サプライヤーは顧客から注文書を受け取りますが、その前に検収条件を整理しておく必要があります。納入までの間、あるいは、納入後のテストで追加の問題が発生する場合があり、それに応えるために検収が延び延びになり、売り上げがたたなくなるなどの問題が発生する場合があります。追加の問題が発生した場合、それがもとの注文書の範囲内で処理すべきか、あるいは追加の仕様として別途処理されるべきかが判定できるよう...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(7)納品の推進と検収の調整
今回は上記資料の第6段階のお話です。顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較・検討します。また、サプライヤーと面談し、仕様、価格、納期等の具体的な条件の折衝を行います。そして、最終的に1社に内定通知を出します。案件の内容によっては内定ではなく注文書の発行になります。営業は提案書提出後の交渉に臨む準備として、価格、納期、導入後のサポートなど交渉のポイントを整理し、どこまで妥協できるか、その場で回答するかどうかなど、社内の関係者と打ち合わせをして決めておくことが重要です。失敗例として、案件を絶対に取りたいが故に価格交渉時に大幅な値下げを購買に約束。帰社後、社内の同意、承認が得られず頓挫。「下げなきゃとれねーんだよ」「客の言うことが聴けねーのか。」と上司や関係部署の面々を恫喝。結局、この案件から外され、...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け
それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょう。・見積書/提案書の提出顧客はサプライヤーを2～3社に絞り込み、仕様等を公開し、見積りの依頼（RFQ：RequestForQuotation）や提案の依頼（RFP：RequestForProposal）をします。会社（役所）の規則で一定金額以上の案件は、3社見積もり必須というところが多いかと思います。RFQ、RFPの説明会を行う場合もあります。私の経験では、各サプライヤーが個別に呼ばれ説明を受け、質疑応答を行う形式がほとんどでした。公的機関の入札の場合などでは、参加者一同を集めて、説明することもあります。営業はRFQ、RFPの内容を精査し、提出書類の種類と内容、提出期限、サプライヤー選定基準などを確認します。一般的に提出書類は会社の財務諸表、会社...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(5)提案書提出・競合分析・受注条件整備
それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。RFPを出す側では、選定結果を報告するためのツールとして選定基準を作成します。RFPの中に選定基...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(4)競合分析・選定基準の明確化
第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達先候補と接触し、RFPを発行して、提案書、見積書を要求します。そして、提出された資料を比較・分析して調達先を選定します。第四段階以降を「公式購買プロセス」と呼びます。反対に、第三段階までを「非公式購買プロセス」と呼びます。コンプレックスセールスの営業にとって、どちらのプロセスがより重要か。それは言うまでもなく、非公式購買プロセスです。このプロセスでいかに顧客のニーズを正確に把握、あるいは、新しいインサイトを伝授し、自社ならではのソリュー...『理詰めの営業』-購買行動と営業-非公式購買プロセスと公式購買プロセス
第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画（年間予算等）へのインプット等を行います。ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。キーパーソンは、案件が進む段階によって異なります。営業は、また、顧客が感じているリスクを和らげ、提案しているソリューションに対する確信を深めさせることが大切です。「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。逆に言えば、営業は顧...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(3)説得材料の提供、不安の低減
ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良いのでは。という訳で、そのマーケティング「購買行動と営業」の話の続きです。購買側行動の欄には「第二段階：必要な財の把握」とあります。この段階は、「探索の開始と計画」の段階とも言われ、顧客は、第一段階での問題意識に基づき、解決方法の調査・探索を行います。そして、問題解決計画の概要をまとめます。問題・課題を認識した顧客は、解決方法を探します。社内情報だけでなく、業界と関連のある論文や出版物の研究、研究者からのヒアリング、セミナーへの出席、展示会の訪問、コンサルティング会社への相談、付き合いのある協力会社への相談などできる限りの手を尽くして情報収集を行います。ここでどれだけ顧客の情報収集に貢献できるかが、これ以降の展開を左右しま...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(2)情報提供と調査支援
第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイントをお知らせします。製品、ブランド、価格での差別化ができないとき、それ以外の面での差別化が必要になります。それがインサイトです。最終的に顧客に選ばれるポイントは、この「インサイト（知見）」の価値です。すなわち、顧客が気付かなかった技術的なソリューション、売上向上策、コスト削減方法などの全く新しい考え方やアイデアを伝授することです。顧客が本当に必要としているのは、本人以上にそのニーズを知っている営業です。顧客に新しい考え方を教え、顧客の視点やアプローチを見直させ、顧客の考え・行動を変えさせます。しかし、以前にも書きましたが、伝授した新しい考え方やアイデアを顧客が入札にかけ、その結果、競合他社が落札では、営業は無料でコンサルティングしたことにしかなり...『理詰めの営業』-購買行動と営業-最初の段階から考えておかねばならないポイント
今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。では、まず、第一段階の「問題の認識」です。購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。具体的な「きっかけ」としては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、営業の生産性を上げるために営業支援システムを導入する、ビルを引っ越すので引越し先の設備を保守管理するベンダーが必要、などが考えられます。これらは顧客本人も気づく分かりやすい「きっかけ」です。営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。先の分かりやすい「きっかけ」ばかりではなく、第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付か...『理詰めの営業』-購買行動と営業-（1）検討の「きっかけ」をつくる
購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention,Interest,Desire,Memory,Action）。そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention,Interest,Search,Action,Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。ここでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介し、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。「生産財を購入する一連の流れ」と言いましたが、「コンプレックスセールス」に当てはまる一連の流れと考えていただければ良いと思います。コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術...『理詰めの営業』-購買行動と営業-営業に取って勝負所は？
ここまで12回に渡り「新人営業の教科書」を掲載。少々詰め込みすぎたので、ここでいったん夏休み。といってもブログを書く時間がないだけで週末も仕事。仕事が途切れずにあるということは幸せだ。＜BUTAKINの冷やし。ニンニク、脂マシマシでスタミナづくり。白いソースは胡椒の効いたタルタル＞＜夏休み中は、近隣で武蔵野散歩。『武蔵野・ロストハイウエイ』は、女性の逃亡劇。＞＜『武蔵野』は都会の孤独？彷徨い＞新人営業の教科書（XX）-営業に必要なスキルの体系化-夏休み
さて、ここまで顧客情報の収集・分析・対策の話が続きましたが、今週はおおもとの「営業スキル体系」にもどり、「自社に関する知識」の話をします。「えー、なんで。自社のことなら知ってるわい」と言われそうですが・・・・・就活時に今いる会社について十分に研究したはずです。どうでしょう、働き始めて内部情報も入手しやすくなったのではないかと思います。「これからもこの会社にいてよいのか」「転職すべきか」などということを検討するために自分の会社を調べるわけではありません。自社の商品の営業に役立てるための調査です。ここでは、個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社の「会社としての強み・弱み」を調査・分析します。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「販売網」「製品開発力」などがあります。つま...新人営業の教科書（12）-営業に必要なスキルの体系化-営業に必要な知識-④自社に関する知識
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。
CoffeeBreak。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「BarakoCoffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・ティールの名前が出てきた。ピーターはイーロンと一緒に仕事をし、喧嘩することもあったよが、資金面では支えたりもしたようだ。以下、ピーター・ティールの『ZEROTOONE』の再掲。ネット上に膨大な情報があるにも関わらず情報の選別に疲れたのか、最近、古い本を取り出して読み返しています。その一つが、2015年ビジネス賞大賞を受賞した『ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（ピーター・ティール、ブレイク・マスターズ著、滝本哲史日本語版序文、関美和...『ZEROTOONE』（1）‐ピーター・ティールって？
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。会議設計のコンセプトを営業以外の日常業務に活かす場合、「自社のポジションを探る」はどのようなことに相当するでしょうか。対外的な話であれば、ビルのテナントとしての「自社」、あるシステムのユーザーとしての「自社」などが考えられますね。テナントの場合、大家さんの収入に占める割合が高ければ強気の交渉が可能でしょう。あるシステムのユーザーの場合も、大規模システムを借りていれば強気の交渉が可能と言えますが、他社のシステムに移行できず、現在の会社への依存度が大きくなってしまった場合は、逆の立場になりかねません。日常業務を見渡して自社、自分の部署、あるいは、自分自身がどんな...会議設計-営業以外の日常業務に活かす（7）-自社のポジションを探る
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが、今年はこの辺で。続きは1月7日に。会議設計-日常業務に活かす（X）-今年はこれにて！来年は1月7日から掲載開始。
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。ここでいう相手の期待というのはポジティブなものばかりではありません。実は、明日、ISO14001の会議を招集しています。今月、社内の予行練習、来月本番のオーディットがあるためです。しかし、出席者の気持ちは、「めんどくさいなぁ。本業と関係ないじゃん」「齋藤さん、まとめてやってよ」というのが本音だと思います。どう話を持っていけば、分担して作業をやってもらえるか、上司にどう言ってもらえば良いか、などをこの週末考えています。毎週話しているお父さんのお小遣い値上げの話も同様です。「ちょっと話があるんだけど」と行った時、奥さんはなに期待しているでしょうか。普段会話のない...会議設計-日常業務に活かす（6）-相手の期待を予想する
ここでは「日常業務にどう会議設計を活かすか」をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章は。以前ご紹介したコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。さて、1：1の会議の場合を除き、シナリオにはゴール達成の応援団となるべき登場人物（役者）がいるはずです。例えば、営業の説明を補足してくれるエンジニアや予め仕込んでおいて「なるほど」と言ってくれる顧客側の役者。打合せには受け身なものもありますが、自分が能動的に仕掛けた打ち合わせは、シナリオのある劇です。先週も使ったお父さんの小遣い値上げの話に子供させて、「お父さんがかわいそう」と言ってもらってはどうでしょう。奥さんも軟化するかもしれません。「子供を巻き込むな」と怒鳴られるかもしれませんが。************************************...会議設計-日常業務に活かす（5）-役者を揃える
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、をお話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）について考えてみましょう。唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。...会議設計-日常業務に活かす（4）-シナリオを考える
ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、を話していますが＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。先週の記事でゴール設定の一例として・社内プレゼンで課長に提案を承認させるを上げましたが、「承認させる」ことがでれば最高ですが、最低限でも達成したいゴールとして、・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得るといったゴールを設定してはどうでしょうか。つまり、以下の記事でいうところの「最大のゴール」と「最小のゴール」の設定です。日常生活でも、二つのゴール設定をすると生活が楽しくなります。・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）「給料が上がらないのに何故、小...会議設計-日常業務に活かす（3）-ゴールは二つ用意する！？
＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。その中にNPO法人訪問時の事例があります。日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。先ずは、気楽に、・最低三回は質問する。・自社としての意見を述べる。・社内プレゼンで課長に提案を承認させるなど、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・＜よっしゃー＞***************************************************************************************************会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方を...会議設計-日常業務に活かす（2）-ゴールを設定し、実行する
最近、会議が多くて疲れ気味。Outlookで確認してみると会議の回数は平均週20回。その内訳は、・契約先A社との会議：1回・A社のクライアントB社との会議：7回・B社のクライアントC社との会議：12回何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して...会議設計-日常業務に活かす-「成功した会議」とは
営業の研究に活用していた米国のサイト「SalesHacker」が創業者のファンドに買収され再出発。営業を科学するサイトは少ない。これからが更に楽しみに！Heynobuyuki,It’sanexcitingandbittersweetday.SalesHackerhasbeenacquiredbyGTMfund.Forthoseofyouwhodon’tknow,SalesHackerwasfoundedbyMaxAltschulerandGTMfundishisnewcompany.Sowhatdoesthismeanforyou?Wewillbepouringmoreresourcesintobuildingthebesteducationalmediacompanyforallthingssalesa...営業研究に活用していたサイト「SalesHacker」が再出発！
