情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援

ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良いのでは。という訳で、そのマーケティング「購買行動と営業」の話の続きです。購買側行動の欄には「第二段階：必要な財の把握」とあります。この段階は、「探索の開始と計画」の段階とも言われ、顧客は、第一段階での問題意識に基づき、解決方法の調査・探索を行います。そして、問題解決計画の概要をまとめます。問題・課題を認識した顧客は、解決方法を探します。社内情報だけでなく、業界と関連のある論文や出版物の研究、研究者からのヒアリング、セミナーへの出席、展示会の訪問、コンサルティング会社への相談、付き合いのある協力会社への相談などできる限りの手を尽くして情報収集を行います。ここでどれだけ顧客の情報収集に貢献できるかが、これ以降の展開を左右しま...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(2)情報提供と調査支援

2024/09/28 19:51

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 最初の段階から考えておかねばならないポイント

第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイントをお知らせします。製品、ブランド、価格での差別化ができないとき、それ以外の面での差別化が必要になります。それがインサイトです。最終的に顧客に選ばれるポイントは、この「インサイト（知見）」の価値です。すなわち、顧客が気付かなかった技術的なソリューション、売上向上策、コスト削減方法などの全く新しい考え方やアイデアを伝授することです。顧客が本当に必要としているのは、本人以上にそのニーズを知っている営業です。顧客に新しい考え方を教え、顧客の視点やアプローチを見直させ、顧客の考え・行動を変えさせます。しかし、以前にも書きましたが、伝授した新しい考え方やアイデアを顧客が入札にかけ、その結果、競合他社が落札では、営業は無料でコンサルティングしたことにしかなり...『理詰めの営業』-購買行動と営業-最初の段階から考えておかねばならないポイント

2024/09/21 16:43

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （1）検討の「きっかけ」をつくる

今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。では、まず、第一段階の「問題の認識」です。購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。具体的な「きっかけ」としては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、営業の生産性を上げるために営業支援システムを導入する、ビルを引っ越すので引越し先の設備を保守管理するベンダーが必要、などが考えられます。これらは顧客本人も気づく分かりやすい「きっかけ」です。営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。先の分かりやすい「きっかけ」ばかりではなく、第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付か...『理詰めの営業』-購買行動と営業-（1）検討の「きっかけ」をつくる

2024/09/15 22:39

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 営業に取って勝負所は？

購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention,Interest,Desire,Memory,Action）。そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention,Interest,Search,Action,Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。ここでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介し、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。「生産財を購入する一連の流れ」と言いましたが、「コンプレックスセールス」に当てはまる一連の流れと考えていただければ良いと思います。コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術...『理詰めの営業』-購買行動と営業-営業に取って勝負所は？

2024/09/08 10:04