情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診

『ZERO TO ONE』（5）- コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、・その後もフォローが必要な案件。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、ビル設...『ZEROTOONE』（5）-コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

2025/02/24 15:55

『ZERO TO ONE』（4）- 「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』（NHK）でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』...『ZEROTOONE』（4）-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業

2025/02/15 22:22

『ZERO TO ONE』（3）- 一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっき...『ZEROTOONE』（3）-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる

2025/02/08 20:41

『ZERO TO ONE』（2）- 営業なんていらねえよ。

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。

2025/02/01 17:46