今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。では、まず、第一段階の「問題の認識」です。購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。具体的な「きっかけ」としては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、営業の生産性を上げるために営業支援システムを導入する、ビルを引っ越すので引越し先の設備を保守管理するベンダーが必要、などが考えられます。これらは顧客本人も気づく分かりやすい「きっかけ」です。営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。先の分かりやすい「きっかけ」ばかりではなく、第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付か...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(1)検討の「きっかけ」をつくる