「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最
2025年6月
『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）
遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛躍しました。そんな、エンジニアだったからこそ、製品開発・設計のように、営業をもっと論理的に進めたいと考え、研究・開発したのが『理詰めの営業』です。しかし、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業でした。エンジニアとしての私は、学生時代に学んだ数学や物理、化学、専門科目を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積していきました。転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、技術的なバックグラウンド...『理詰めの営業』-理系だから考えた営業方法論（SalesMethodology）
2025年6月
「ブログリーダー」を活用して、情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さんをフォローしませんか？
遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛躍しました。そんな、エンジニアだったからこそ、製品開発・設計のように、営業をもっと論理的に進めたいと考え、研究・開発したのが『理詰めの営業』です。しかし、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業でした。エンジニアとしての私は、学生時代に学んだ数学や物理、化学、専門科目を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積していきました。転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、技術的なバックグラウンド...『理詰めの営業』-理系だから考えた営業方法論（SalesMethodology）
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、もっと価格の安い商品のセールスについてもピーター・ティールは語っています。「個人セールス。・・・・・ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから十万ドル程度なら、CEOがすべてを自分で売り込む必要はない。そうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。」（何となく日本語訳が今一。今度、原文で読んで...『ZEROTOONE』（6）-営業力の装備が成功の絶対条件！！
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。コンプレックス・セールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、・その後もフォローが必要な案件。という特徴のある営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、ビル設...『ZEROTOONE』（5）-コンプレックス・セールスに営業はいらない！！
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。「どう売るか。・・・・・差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、一度、利用すれば気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。」どんなに優れた製品でも営業戦略を間違えるとNo.1にはなれなません。映画『陽はまた昇る』や『プロジェクトX〜挑戦者たち〜』（NHK）でも取り上げられた家庭用ビデオレコーダーの規格争い、『VHSとベータマックスのデファクトスタンダード戦争』...『ZEROTOONE』（4）-「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。「一流の営業はそれとわからない。・・・・・営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。一口に営業と言っても能力はピンからキリまでだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっき...『ZEROTOONE』（3）-一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる
2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZEROtoONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。以下は、その件（くだり）です。「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは対して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。（広告については、「すぐにモノを買わせるためにあるわけではなく、後に売り上げに繋がるように巧...『ZEROTOONE』（2）-営業なんていらねえよ。
CoffeeBreak。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「BarakoCoffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・ティールの名前が出てきた。ピーターはイーロンと一緒に仕事をし、喧嘩することもあったよが、資金面では支えたりもしたようだ。と去年の2月に書いた。そして、今、少し古い本だが『ファイスブック・若き天才の野望』（デビッド・カークパトリック著、滑川海彦・高橋信夫訳、日経BP社）を読んでいると、またしてもピーター・ティール（この本ではピーター・シール）が登場。冒頭の登場人物紹介では、「ペイパル創業者で投資家。黒髪の金融の天才。ザ・フェイスブックの取締...『ZEROTOONE』（1）‐ピーター・ティールって？
コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をサービス業に適用し、成果がでました。適用分野は、「ビル管理業務」です。大きなビルには、照明や分電盤、非常用発電機などの電気設備、エアコンに代表される空調設備、飲料水、雑排水に関連するタンクや配管、駐車場、エレベーター、自動ドア、消防設備などの多くの設備があります。これらの保守・管理がビル管理会社の主な仕事です。清掃業務や保安・警備、受付業務なども含まれます。事故や故障を防ぎ、そのビルを利用する人々が快適で安全に過ごせるようにすることが使命の業界です。更に言えば、ビルの価値を維持・改善し、オーナーに利益をもたらすこと、といえます。この業界も「コンプレックスセールス」に該当します。・受注金額が高額（億単位の商談もあり）で、顧客の課題を把握、解決策の提案、受注...コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をビル管理業に適用。13％売り上げを伸ばす！！（その1）
「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・納品後のフォローも重要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ受注までは『理詰めの営業』を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-5)「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
相互依存関係を深めていくことの重要性を、ハードディスクや測定器、ビル管理のセールス、いわゆる、コンプレックスセールスを行ってきた私はたびたび痛感させられました。相互依存関係深化のためには、下記の3点を日々、顧みることが肝要です。・どの顧客と接点があるかではなく、個々の顧客からどう思われているか。「担当エンジニアも課長も部長も事業部長もその上の役員も社長も知っている」ことはすばらしいことですが、その人たちにどう思われているか考えて見ましょう。「頼りになる営業」と思われているでしょうか。・売り手と買い手は、どれくらい依存しあっているか、あるいは、依存しあっていると感じているか。あなたが依存していなければ顧客も依存していないかもしれません。いやいや「彼女は俺にべたぼれ」とうぬぼれて振られたことはありませんか。自...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-4)相互依存関係を深化させるポイント-2
先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝えるのを待っているようです。他のベンダーとすでに商談を進...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-3)相互依存関係を深化させるポイント-1
さて、注文をもらい、「選んでいただいた」「借りがある」売り手は、その後、どうリレーションシップを維持・発展させればよいのでしょうか。リレーションシップが深まれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は次のような質問に答えてくれるようになります。中長期投資計画、本年度の投資計画は。現在の問題・課題は。顧客の事業は今後どのように展開していくのか。それが今後の購買にどう影響するか。競合他社はどのような製品戦略を持っているか競合他社の製品への満足度は。問題点は。我々の製品は顧客のニーズに十分応えているか我々の製品は顧客の課題・問題を解決しているか。意思決定プロセスは、キーパーソンはだれか。新任の事業部長の経歴や評判は。なぜ、A氏は我々の製品が嫌いなのか。『理...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-2)納品後の成果の確認&相互依存関係の深化
「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品も若干ありますが。このようなことから長期に亘る相互依存...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8-1)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化
第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、運用サポート、修理や定期メンテなど数年の付き合いが続きます。この付き合いが大切です。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成！」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も、「（事業部長の説得に時間がかかったが）やっと、発注できた」と一瞬、安堵しますが、「予定通りに完成できるか」「課題は本当に解決できるか」と新たな不安が始まります。受注の瞬間、営業と顧客は同床異夢の状態になりますが、顧客の不安を払しょくしてあげることが重要です。手離れの良い製品であれば、「さて、次」は可能でしょう。しかし、コンプレックスセールスに「売ってさよ...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(8)納品の成果のフィードバック&顧客関係の維持・強化
第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは第七段階の「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが第8段階の「納入後の成果のフィードバック」です。第七段階で、サプライヤーは顧客から注文書を受け取りますが、その前に検収条件を整理しておく必要があります。納入までの間、あるいは、納入後のテストで追加の問題が発生する場合があり、それに応えるために検収が延び延びになり、売り上げがたたなくなるなどの問題が発生する場合があります。追加の問題が発生した場合、それがもとの注文書の範囲内で処理すべきか、あるいは追加の仕様として別途処理されるべきかが判定できるよう...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(7)納品の推進と検収の調整
今回は上記資料の第6段階のお話です。顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較・検討します。また、サプライヤーと面談し、仕様、価格、納期等の具体的な条件の折衝を行います。そして、最終的に1社に内定通知を出します。案件の内容によっては内定ではなく注文書の発行になります。営業は提案書提出後の交渉に臨む準備として、価格、納期、導入後のサポートなど交渉のポイントを整理し、どこまで妥協できるか、その場で回答するかどうかなど、社内の関係者と打ち合わせをして決めておくことが重要です。失敗例として、案件を絶対に取りたいが故に価格交渉時に大幅な値下げを購買に約束。帰社後、社内の同意、承認が得られず頓挫。「下げなきゃとれねーんだよ」「客の言うことが聴けねーのか。」と上司や関係部署の面々を恫喝。結局、この案件から外され、...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け
それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょう。・見積書/提案書の提出顧客はサプライヤーを2～3社に絞り込み、仕様等を公開し、見積りの依頼（RFQ：RequestForQuotation）や提案の依頼（RFP：RequestForProposal）をします。会社（役所）の規則で一定金額以上の案件は、3社見積もり必須というところが多いかと思います。RFQ、RFPの説明会を行う場合もあります。私の経験では、各サプライヤーが個別に呼ばれ説明を受け、質疑応答を行う形式がほとんどでした。公的機関の入札の場合などでは、参加者一同を集めて、説明することもあります。営業はRFQ、RFPの内容を精査し、提出書類の種類と内容、提出期限、サプライヤー選定基準などを確認します。一般的に提出書類は会社の財務諸表、会社...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(5)提案書提出・競合分析・受注条件整備
それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。RFPを出す側では、選定結果を報告するためのツールとして選定基準を作成します。RFPの中に選定基...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(4)競合分析・選定基準の明確化
第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達先候補と接触し、RFPを発行して、提案書、見積書を要求します。そして、提出された資料を比較・分析して調達先を選定します。第四段階以降を「公式購買プロセス」と呼びます。反対に、第三段階までを「非公式購買プロセス」と呼びます。コンプレックスセールスの営業にとって、どちらのプロセスがより重要か。それは言うまでもなく、非公式購買プロセスです。このプロセスでいかに顧客のニーズを正確に把握、あるいは、新しいインサイトを伝授し、自社ならではのソリュー...『理詰めの営業』-購買行動と営業-非公式購買プロセスと公式購買プロセス
第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画（年間予算等）へのインプット等を行います。ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。キーパーソンは、案件が進む段階によって異なります。営業は、また、顧客が感じているリスクを和らげ、提案しているソリューションに対する確信を深めさせることが大切です。「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。逆に言えば、営業は顧...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(3)説得材料の提供、不安の低減
今週は、顧客基礎情報収集なかの「業界情報」の話です。顧客が属する業界に関する学会誌・業界紙や日ごろの営業活動の中での情報収集から、業界としての技術トレンドや課題、大きな潮流などを把握しておきましょう。新人営業から「もうお腹いっぱいです」との声が聞こえてきそうですが、この一週間でやれという話ではなく、この先、営業という仕事を続ける上での行動指針（『理詰めの営業』のベース）の一つと考えていただければと思います。まずは、業界における当該顧客の位置づけ。トップを走っているのか、二番手か。また、技術トレンドや課題に関して、当該顧客がどう対応しているか、それがあなたの会社の事業に結び付くのか、つかないのか・・・・・直近の案件のためだけでなく、営業トークのタネ、あるいは、中長期的なビジョン作成のためと考えていただいても...新人営業の教科書（11）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-業界情報
さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。f.競合情報競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、...新人営業の教科書（10）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-競合情報
今回も『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。e.サプライチェーン当該顧客の上流および下流のサプライチェーンを調べましょう。昔、私が担当していたハードディスクドライブ（HDD）の場合、主要部品のディスクは富士電機、昭和電工、HOYA、ヘッドはTDK、アルプス電気、モーターはニデック、パナソニック。販売先はPCメーカーの日本電気、富士通、IBM、HPなどなど。いずれも当時の話です。もちろん、ディスクの基板（アルミまたはガラス）以外、全部、自社製という垂直統合型メーカーもありました。いずれにしても部品の購入元や製品の販売先が分かりやすい製品でした。サプライチェーンが分かりにくい業界もありそうです。そもそもサプライチェーンそのものの構築が大きな差別化のポイントの業界もあります。その一例...新人営業の教科書（9）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き
さて、『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。最初にお断りしておきますが、以下に説明する情報がすべて揃うことはないでしょう。不足情報がある中で、創造力（想像力）を働かせ、最善の営業戦略を練ることが大切なのです。全部の情報を揃えることにエネルギーを使いすぎないようにしましょう。情報収集そのものが営業の目的になってはいけません。a.企業業績、関連事業業績、中期・長期投資計画、本年度投資計画帝国データバンク、東京商工リサーチ、きんざい「業種別審査辞典」、東洋経済「会社四季報」、Webサイトの株主向けの情報や経済新聞、業界新聞などでこれらの情報を収集します。関連事業の企画部門や購買部門からも必要な情報を入手できる場合もあります。もっと効果的なのは、会社のマネージメント同士が懇意になり、日...新人営業の教科書（8）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き
さて、今回は「営業に必要な知識」の中の『④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識」』です。PowerPoint資料にはなかった「顧客の仕入れ先」も追加しました。ただ、今は「顧客本体」に集中しましょう。ここで言う顧客は、販売先の会社です。いわゆるBtoBビジネスを想定しています。商品が個人向けのもの、たとえばチョコレートのようなものでも、販売先は卸売業者、デパート、スーパー、コンビニなどの「会社」ですね。もちろん、小売店は個人相手の「販売」となりますが。では、「営業に必要な知識」は、個人相手の営業には役立たないのか？そんなことはありません。建売住宅やマンション、車の営業を考えてみてください。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識顧客が「個...新人営業の教科書（7）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識
前回の「営業に必要な知識」の中の「商品知識」、この一週間に勉強しましたか？自分が売ろうとしている商品に関する知識。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域。「目標：顧客の言っている専門用語を含めた内容が理解できる！」でしたね。実際のところ新人が勉強するのは当たり前ですが、一週間で先輩に追いつくはずはありません、さて、今回は「営業に必要な知識」の中の「市場に関する知識」です。市場（マーケット）とは、製品やサービスを購入しようとしている、あるいは今後購入する見込みのある個人や組織の集まりです。簡単に言うと「売れそうなところ」です。大抵の場合は、明らかです。特に生産財の場合は、用途で決まってしまいます。私が扱っていたHDD（ハードディスクドライブ）の場合は、パソコンメー...新人営業の教科書（6）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-③市場に関する知識
先週に続いて「営業に必要な知識」の中の商品知識です。自分が売ろうとしている商品に関する知識です。商品の価値、強み、弱み、価格、特徴、成功事例・失敗事例など、熟知して当たり前の領域です。まずは、ホームページやカタログに記載されている内容およびその裏付けを説明できるようになりましょう。そして競合との比較。（これらの資料はマーケティングが作成することが多いのですが、資料がない場合は営業が開発エンジニアなどに聞いて作成し、社内研修等で知識を共有します。ただし、機密情報もあるので、どこまで開示できるか、作成した資料を冗長にみてもらうとよいでしょう。これは新人営業には早すぎますね。）よほどぼんやりしている顧客でないかぎり、最近の顧客はネットで調べまくっていますので、ホームページに掲載されている内容は「そんなの知ってる...新人営業の教科書（5）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-②商品知識
2．営業に必要な知識次は、営業スキルの真ん中の層「営業に必要な知識」です。ここでは必要な知識として次の5点あげました。・マーケティング・商品知識・市場に関する知識・顧客と「顧客の顧客」に関する知識・自社に関する知識少し詳しく見ていきましょう。①マーケティング学問的には営業は、マーケティングの販売促進機能の一部です。どのような会社にも必要な機能であるにも関わらず、営業学という学問領域や「営業学部」などといった学校はないのです。マーケティングに関する本を読んでも、営業そのものに関する知識にはならないかもしれませんが、市場トレンド、購買行動、マーケティング・リサーチ、製品開発、製品ライフサイクル、製品価格、販売チャネル、広告やパブリシティなど、営業戦略等を検討する際の多くの視点を与えてくれます。コトラーの『マー...新人営業の教科書（4）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-①マーケティング
今回からは「営業に必要なスキルを体系化」の話です。以下の資料は、営業に必要なスキルを体系化したものです。三層構造になっており、一番底の部分が社会人として備えるべき能力「社会人基礎力」、真ん中の層は、営業に必要な知識、一番上の層が営業として強化すべきスキルです。一番下の枠から順に説明していきましょう。1.社会人基礎力「社会人基礎力」は2006年に「職場や地域社会で多様な人々と仕事をしていくために必要な基礎的な力」として経済産業省から発表された概念です。その背景には、若者が学校卒業後にスムーズに職場に定着できない等の社会問題がありました。この問題の解決策として、それまで十分に意識されていなかった「職場等で求められる能力」を明確化し、意識的に育成していくこととしました。「社会人基礎力」を育成すべく授業のプログラ...新人営業の教科書（3）-営業に必要なスキルの体型化-社会人基礎力
（ハードディスクの開発）エンジニアであった私は、入社時からスキルアップを自己啓発の目標の一つにしてきました。磁気記録、論理回路設計、符号化技術、エラー訂正技術、流体力学、摩擦工学などなど学ぶべきたくさんの要素技術があり、スキルアップの方向が定まらないほどでした。では、営業に必要なスキルは何でしょうか。ネットで検索してみると、次の資料のようにゴロゴロ出てきます。何々「力」という項目が多いですね。ここ数年売れている書籍も『聞く力』（阿川佐和子著）、『伝える力』（池上彰著）など「力（ちから）」ブーム？ちなみに、資料にある「因数分解力」は、例えば上司から頼まれた大雑把な仕事の指示を細かい「タスク」に分け、更に優先順位をつけ、一つ一つの仕事に集中する力だそうです。表現としては面白いですが、営業特有のスキルではないで...新人営業の教科書（2）-営業に必要なスキルとは？
いつも同じ時間の電車に乗って通勤していますが、4月に入るといつも見かけていた人がいなくなったり、真新しいスーツのいかにも新入社員といった出で立ちの人が増えたりします。新入社員の方々は、新人研修や現場実習があり、しばらくは、慣れない環境でお疲れなことと思います。配属先が営業だった人には、希望通り営業になれた人と、「えー、営業！向いてないのに」と本人の希望とは異なる営業部になって困惑している人もいるかと思います。また、新入社員でなくとも新年度から会社の都合で営業に「異動させられた人」など様々な立場の人がいることでしょう。私はかつて自分から希望して転職し、エンジニアから営業に「変身」しました。正確に言うと、エンジニアからマーケティングに転身し、その後、営業も行うようになりました。＜新人営業にもいろいろある＞私に...新人営業の教科書（1）-自分の「型」を作る！
「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。・高額の商談や技術的に複雑な商談・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数の商談が必要・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定・意思決定は商談の場以外のところ・納品後のフォローも重要受注までは「理詰めの営業」を活用し、戦略的に行動しても、一旦、注文書を受け取ると営業の気持ちは別のところに行ってしまうことがあります。営業と顧客の間の同床異夢の始まりです。では、受注後も緊張感を維持するにはどうしたらよいでしょうか。コンプレックスセールスの特徴を理解し、「契約は始まりにすぎない」ことを認識し、『理詰めの営業』を活...契約は始まりに過ぎない（5）-「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」ではないでしょうか。実際、顧問先の協力会社（顧問先にサービスを提供する側）の営業を観察していると、メール以外のコミュニケーションが非常に少ないことが分かりました。メールでの問い合わせには、きちんと回答してきます。しかし、言葉を交わすのは、月次定例会時の30分程度です。しかも、質問・提案・アドバイス等はほとんどなし。来年度の投資に対する提案など、下調べしなければならないことはたくさんあるはずですが、なにも聞いてきません。こちらが詳細を伝える...契約は始まりに過ぎない（4）-相互依存関係深化のポイント
顧客との関係が密になれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。たとえば、顧客は以下の資料にあるような質問に直接的・間接的に答えてくれるようになります。『理詰めの営業』の分析に必要な情報が容易に入手できるようになります。競合他社に案件を取られたり、販売の予想が外れたり、「え、どうして」と相手の行動に不意を突かれたりするのは、リレーションシップが弱体化し、隙間風が吹いているからです。顧客から苦情が来ないのは、リレーションシップに軋みが生じている兆候の最たるものです。顧客が言葉に出さないのは、信頼が薄れていたり、リレーションシップに陰りが表れたりしている証拠です。あなた自身も顧客として体験したことがあるはずです「言ってもしょうがない」。「顧客リレーションシップ」は無形資...契約は始まりに過ぎない（3）-「顧客リレーションシップ」という資産は増減する。
「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナンスを含む契約、など、長期的な取引を前提とした契約形態が増えています。相互依存が原則となる取引条件の増加です。私が扱っていた生産財の場合、メーカーは「協力会社の設備（部品・材料も同様）がなければ製品を作れない」、協力会社は「メーカーに購入してもらうために設備（部品・材料も同様）を作っている、転用先はない」状況にあり、相互依存どっぷりの関係にあります。もちろん、コモディティ化した部品や製品はありますが。このようなことから長期に亘る相互依存関係...契約は始まりに過ぎない（2）-相互依存関係
以前から何回かこのブログでコンプレックスセールスを例に、顧客が製品やサービスを購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしてきました。また、どの段階が「営業にとって勝負所か」をみてきました。ちなみに、コンプレックスセールスとは、・高額の商談や技術的に複雑な商談で、・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。例えば、プラント建設やITシステム導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。受注が決まると営業はホッとします。「やった、目標達成だ」「さて、次は」と次の案件に目を向けます。発注した顧客も...契約は始まりにすぎない（1）–営業と顧客の同床異夢
