【サウスウエスト航空】 航空業界の異端児#02 サウスウエスト航空のビジネスモデル

前回、サウスウエスト航空は変化の激しい航空業界の中で40年以上黒字を出し続け、高い利益率を誇っていると説明しました。このような結果を残し続けることが出来るサウスウエスト航空のビジネスモデルはどのようになっているのでしょうか？ 今回のテーマはサウスウエスト航空の基本的なビジネスモデルについてです。 サウスウエスト航空のビジネスモデル サウスウエスト航空のビジネスモデルの特徴は「低価格」「直行便」「B737」の3つのキーワードで表すことが出来ます。「低価格で直行便をB737という飛行機を使って運行する」これがサウスウエスト航空の基本的なビジネスモデルです。 内山：「意外とシンプルですね」 では、具体的にどういうことか説明していきます。 低価格 サウスウエスト航空は低価格であることを売りにしています。 内山：「どれくらい安いんでしょう？」 路線やシーズンによって違いはあるでしょうけど、大体他社の2割～3割は安いと言われています。 岡崎：「2割～3割引きだったら魅力的だな」 内山：「そうですね。だけど、運賃を安く設定出来るってことはそれだけ運航コストが掛からないオペレーションをしているってことですよね？どんなことをやっているんだろう？」 その当りの秘密は後々説明していきますので、楽しみにしておいて下さい。 直行便 直行便を運航していることもサウスウエスト航空の特徴の一つです。専門用語で言うと、「ポイント・トゥ・ポイント方式」で飛行機を運航しているということです。 内山：「それって特別なことなんですか？？直行便なんて当たり前のことのような気がするんですけど…」 岡崎：「それがそうでもないんだな…。特にサウスウエスト航空みたいに低コストでの運航を行う場合にはポイント・トゥ・ポイントというのは相性が悪い」 内山：「え？そうなんですか？？何で？？？」 それを理解してもらうためには、ポイント・トゥ・ポイントの反対のハブ・アンド・スポークという運航方式を理解してもらう必要があります。 簡単に言ってしまうと、ポイント・トゥ・ポイントが空港と空港を直接結ぶのに対して、ハブ・アンド・スポークでは一旦「ハブ空港」と呼ばれる大きな空港を経由して飛ぶ方式のことです。 内山：「うーん。分かったような分からないような…」

【サウスウエスト航空】 航空業界の異端児#01 サウスウエスト航空ってどんな会社？

皆さんはサウスウエスト航空という航空会社をご存じでしょうか？ 日本では見かけることの無い航空会社ではありませんが、経営の世界ではとてもユニークな航空会社として有名です。 今回の連載ではこのサウスウエスト航空を題材として取り上げてみたいと思います。 第1回目の今回はサウスウエスト航空がどのような会社なのかを紹介していきます。 ※本連載記事はMPメルマガで配信していた『【サウスウエスト航空】 航空業界の異端児』を再構成した内容になっています サウスウエスト航空とは？ サウスウエスト航空はアメリカのテキサス州ダラスを本拠地としている会社です。 内山：「Oh テキサス！カウボーイがいるところですね！！」 岡崎：「まあ、カウボーイがいるかどうかは知らないけど…」 The America！！！という地域です。いい意味でも、悪い意味でもアメリカと言えばテキサス！大きなステーキをジュージューと焼いていそうなイメージです。 岡崎：「テキサスの紹介は要らないから、サウスウエスト航空の紹介をしてくれよ」 そうでしたね…。では、続きですが、サウスウエスト航空が設立されたのは1967年。実際に運行を開始したのは1971年のことです。 内山：「有名な会社なんですよね？その割には日本では見かけないですけど？」 サウスウエスト航空はほとんどの路線がアメリカの国内線ですからね。一部国際線もありますけど中米やカリブ海などの周辺国への路線です。ちなみに路線数は国内線が約2400路線、国際線が約100路線です。 内山：「全部で2500路線も運行してるんですか？」 アメリカは国土が広くて飛行機の利用も多いですからね。それでもやっぱり多いです。売上高でのランキングだと大体世界5位～8位ぐらいに位置しています。 内山：「何気に凄い会社ですね」 いえいえ、こんなことで驚いてもらっては困ります。サウスウエストの凄さはここからです。 サウスウエスト航空の凄さ では、サウスウエスト航空の凄さを説明していきますね。まず、サウスウエスト航空は1972年からずっと黒字です。 内山：「え？ということは45年黒字ってことですか？」 岡崎：「そう。創業年だけ赤字だったけど、そのあとはずっと黒字」 利益率も高いです。平均税引前利益率は大体15%です。 内山：「おー、優良企業」

【営業・マーケティング #03】ターゲットとなる顧客を決めよう ターゲティング

今回はSTP分析の中で実際にターゲットを決める「ターゲティング」について解説していきます。 ターゲティングとは？ ターゲティングとはセグメンテーションを行って細分化した市場の中から実際にターゲットを決める行為のことです。ターゲットを決めるから「ターゲティング」です。分かり易いですね。 マーケティングにおいてはこのターゲティングが非常に重要視されます。大量生産・大量消費の時代は特にターゲティングを行わなくても物は売れましたが、価値観やニーズが多様化している現代では、「その人に合ったもの」を売らなければ売れないので、ターゲティングの段階で適切なターゲットを決められるかどうかがビジネスの成否の鍵を握ります。 ターゲティングの注意点 ターゲットを絞る ターゲティングを行う上でまず大切なことは「ターゲットを絞る」ということです。ビジネスをやっていると、「この市場も魅力的だな…」とか「こういうお客さんにも売ってみたい」とついつい考えてしまいますが、「あれもこれも」となってしまうと、マーケティング活動が中途半端になってしまって結果的に誰にも売れないということになりかねません。 ターゲットを絞るということは、ターゲットにならなかった市場を諦めるということなので、勇気がいりますが、そこは腹を括ることが必要です。そちらの方が結果的に上手くいきます。 市場性を考慮する（市場の調査をする） セグメンテーションを行って細分化した市場の中からターゲットを決めるといっても、誰もいない市場を選んでしまっては意味がありません。例えば、魚釣りををするときに魚がいない場所で釣り糸を垂らしていても意味はありませんよね？それと同じことです。 ですから、ターゲットを決める際には事前にしっかりと市場調査を行って、そこに「お客様がいるのか？」「お客様は自社の製品やサービスを買ってくれるのか？」ということを確認しておきましょう。この時に使えるのがセグメンテーションについて説明している記事の中でも紹介した4Rの考え方です。

【営業・マーケティング #02】市場を細かく分けて顧客を探してみよう セグメンテーション

前回の第1回目ではマーケティングの基本となるSTP分析について説明をしましたが、今回はSTP分析の中の「セグメンテーション」についてもう少し掘り下げてみます。 なぜセグメンテーションが必要なのか？ まず最初になぜセグメンテーションが必要なのか、その目的について説明していきたいと思います。セグメンテーションを行う一番の理由は「ターゲットとなる顧客を絞り込むため」です。世の中には様々な人がいて、人それぞれニーズが違うため、どんなに良い商品やサービスでも万人に好まれるものはありません。ですので、ターゲットの絞り込みを行わずに商品やサービスを売ろうとすると、結局誰にも響かずに誰にも買ってもらえないという状況になりかねません。せっかくいい商品やサービスを開発したから出来るだけ多くの人に使ってもらいたいという気持ちは分かりますが、これが現実です。 ですので、マーケティングではターゲットとなる顧客を絞り込むことを重要視します。そして、その絞り込みのためにセグメンテーションということを行います。 セグメンテーションにはもう一つ目的があります。それが「有望な市場の見落としを防ぐこと」です。実際にセグメンテーションをやってもらえれば分かると思いますが、セグメンテーションを行うと、客観的に市場を見ることが出来るようになり、「こんな市場があったんだ！」ということに気が付くことがあります。 思い入れが強い商品やサービスを売ろうとするときほど、「こういう人をターゲットにする」「こういう人に喜ばれるはずだ」という思い込みや先入観が先走ってしまい、実は他に有望な市場があるのに、それに気が付かないままビジネスを行ってしますことが多々あります。 これを防ぐためにも、一度セグメンテーションを行うことで自分の頭の中を整理するということは重要です。 セグメンテーションの手順 では、セグメンテーションの目的を理解して頂いたところで、セグメンテーションの具体的な手順を説明していきます。 STEP1 軸を決める

【営業・マーケティング #01】マーケティングの基本 STP分析

マーケティングの基本にSTP分析というものがあります。これはマーケティングの世界では有名なフィリップ・コトラー氏が提唱した手法ですが、「マーケティングと言ったらまずはこれ！」と言われるくらい有名な手法です。 STP分析とは何か？ STP分析のSTPとはそれぞれ「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting)」「ポジショニング（Positioning)」の頭文字を意味します。そして、これら3つの要素を検討しながら、「狙うべき市場と市場での立ち位置を決めていこう」というのがSTP分析の目的です。では、それぞれどのようなことを行っていくのかを解説していきます。 セグメンテーション（Segmentation）で市場を細かく分ける 商品やサービスを売ろうと思ったらまずは狙うべき市場や顧客を決めなければなりません。とは言え、ひとことに市場と言っても市場は広いので、いきなり市場や顧客を決めるのではなく、顧客の特性に応じてまずは市場を細かく分ける必要があります。 このように市場を何らかの軸に基づいて細かく分けることを「セグメンテーション」と言います。日本語では「細分化」とも表現されます。 セグメンテーションでは年齢や居住地域、性別、所得などを軸として使うことが多いですが、軸は1つでなくても良いです。例えば年齢層と所得、居住地域と性別など複数の軸を組み合わせてセグメンテーションを行うこともよくあります。 ターゲティング（Targeting)でターゲットを決める 市場のセグメンテーションが終わったら次はその中から狙うべきターゲットを決めます。これが「ターゲティング」です。 例えば、セグメンテーションを年齢層と性別で行った後、「10代の女性を狙う」と決めるイメージです。 ターゲットを決めるときはしっかりとターゲットとした理由を考えるようにして下さい。例えば、「市場規模が大きく売上が見込めそうだから」とか「成長性があるので今後伸びそうだから」とか「自社の既存の経営資源が活かせそうだから」などです。 ターゲットは「えいや！」と勢いと気合いだけでも決めることは出来ますが、それをやってしまうと「ターゲットにしたのは良いけど顧客がいなかった…」とか「すぐに衰退してしまった…」などという残念な結果になりかねませんので、ご注意下さい。

【連載記事 情報編】 情報を検証して正しい判断が出来るようにする

日常生活の中では様々な情報にアクセスすることが出来ます。しかし、情報の中には間違っているものや情報が古くなって以前は正しかったが、今では正しくなくなっている情報もあります。 集めた情報を蓄積して資産にしていくためには、情報収集の能力と共に情報を検証する能力も必要です。 岡崎：「ということで、今回は情報の検証がテーマです」 情報は複数の情報源から集める 情報を検証するためには、同じ情報を複数の情報源から集めるようにしましょう。複数の情報源から集めた情報を比較することで、情報が正しいのか間違っているのかが検証出来ます。 内山：「情報源Aと情報源Bから情報を集めて、言っていることに違いがあるかどうかを調べるわけですね」 そうです。複数の情報源から情報を集めて情報を比較することは情報を検証するための基本です。情報を比較して検証する癖を付けておくだけで間違った情報を掴むリスクはある程度減らすことが出来ると思います。 情報の偏りを無くすためにも複数の情報源から情報を集める 一見公平で中立的に見える情報でも人が介在する以上、その人の思いや考え方、先入観、好き嫌い、立場などが入るため情報には偏りが発生します。 内山：「人間の意思が入ってしまう以上、情報が偏ってしまうのはしょうがないですね」 また、情報を受け取る側も自分に都合の良い情報は積極的に集めようとしますが、都合が悪い情報は排除しようとすることがあるため、ここでも情報の偏りが発生します。 岡崎：「ちなみに、自分に都合の良い情報だけを集めてしまう傾向のことを確証バイアスと呼びます」 偏った情報に頼って物事を判断してしまうと、判断を間違えてしまうこともあるので、情報の偏りを出来るだけ少なくするためにも、複数の情報源から情報を集めて検証するということは重要です。

【情報編】その4 情報を検証して正しい判断が出来るようにする

日常生活の中では様々な情報にアクセスすることが出来ます。しかし、情報の中には間違っているものや情報が古くなって以前は正しかったが、今では正しくなくなっている情報もあります。 集めた情報を蓄積して資産にしていくためには、情報収集の能力と共に情報を検証する能力も必要です。 岡崎 「ということで、今回は情報の検証がテーマです」 情報は複数の情報源から集める 情報を検証するためには、同じ情報を複数の情報源から集めるようにしましょう。複数の情報源から集めた情報を比較することで、情報が正しいのか間違っているのかが検証出来ます。 内山 「情報源Aと情報源Bから情報を集めて、言っていることに違いがあるかどうかを調べるわけですね」 そうです。複数の情報源から情報を集めて情報を比較することは情報を検証するための基本です。情報を比較して検証する癖を付けておくだけで間違った情報を掴むリスクはある程度減らすことが出来ると思います。 情報の偏りを無くすためにも複数の情報源から情報を集める 一見公平で中立的に見える情報でも人が介在する以上、その人の思いや考え方、先入観、好き嫌い、立場などが入るため情報には偏りが発生します。 内山 「人間の意思が入ってしまう以上、情報が偏ってしまうのはしょうがないですね」 また、情報を受け取る側も自分に都合の良い情報は積極的に集めようとしますが、都合が悪い情報は排除しようとすることがあるため、ここでも情報の偏りが発生します。 岡崎 「ちなみに、自分に都合の良い情報だけを集めてしまう傾向のことを確証バイアスと呼びます」 偏った情報に頼って物事を判断してしまうと、判断を間違えてしまうこともあるので、情報の偏りを出来るだけ少なくするためにも、複数の情報源から情報を集めて検証するということは重要です。

【組織 #03】仕事の教え方・人の育て方 やってみせ、言って聞かせて、させてみせ…

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」 海軍大将の山本五十六の有名な言葉です。人材教育の場ではよく使われる有名な言葉なので、人材教育に興味がある方なら何度も聞いたことがあると思います。 色々なところで出てくる言葉なので、今更な感はありますが、この言葉には人材教育の秘訣が詰まっているので、このサイトでも紹介しておきます。 やってみせ 人に何かを教えるときには、まず最初に自分自身がやってみて手本を示すことが大切です。このことを表しているのが最初の「やってみせ」です。 この段階では自分自身が手本を示すことで、やれば出来るということを証明するとともに、相手の頭の中に「どうやったら出来るのか？」とか「何をすればよいのか？」というイメージを作ってもらいます。この段階で相手の頭の中にイメージが出来ていれば出来ているほど次の段階がスムーズに進みます。 言って聞かせて 手本を見せて相手の頭の中に教えることのイメージが出来たら、次の段階「言って聞かせて」に進みます。 この段階では仕事の手順やポイント、注意点などを説明します。説明は出来るだけ簡潔に、要点を絞って説明することが大切です。あまりたくさんのことを一度に説明しても相手が混乱するだけなので、やってみせたことだけに絞って説明をするのが良いでしょう。 また、説明したことを相手に復唱させてみるのも良いと思います。しっかり聞いていたか確認出来ますし、自分の言葉で口に出すことによって聞いていた側の理解も進みますからね。 させてみて 言って聞かせての段階を終えて、相手がある程度理解できているなと判断したら、次は実際に教えたことを相手にやらせてみましょう。この段階が「させてみせ」です。 実際に実践してみると分かりますが、こちらが思っていた以上に相手は教えたことが出来ないことが圧倒的に多いです。時々、イラっとすることもあるかもしれませんが、ここで怒ってはダメです。この段階の目的は出来るようになることではなくて「出来るようになるための課題を見つけること」なので、「出来なくて当然」ぐらいに考えましょう。

【ひとことコラム #08】褒めているつもりなんだけど…

今回のテーマは「人を褒める」ということです。 これはある研修講師の方から聞いたエピソードですが、面白い話なので紹介します。 ある研修講師の方が、企業からの依頼で管理者研修を行いました。初回は課長クラスの方々が対象なので、その方たちに対して抗議を行い、部下を褒める大切さを伝えました。 そして、研修の最後に参加者の方に2つの質問をしました。最初は「皆さんは褒めることは重要だと思いますか？」と聞きました。参加者全員が手を挙げたそうです。そして、次に「では、皆さんは上司の方から褒められていますか？」と聞きました。手を挙げる方はほとんどいなかったそうです。 次の週に前回の課長さんたちの上司にあたる部長クラスの方々を対象にして講義を行いました。課長さんたちと同じように部下を褒める大切さを伝え、最後に部長さんたちにも2つの質問をしました。 最初の質問は課長さんのと同じ「褒めることは重要だと思いますか？」です。やはり全員の手が挙がったそうです。 問題は次の質問です。部長さんたちには課長さんたちと違う質問をしました。質問内容は「皆さんは部下の方を褒めていますか？」です。どんな結果になったと思いますか？ 結果は…。全員手を挙げたそうです。 褒めるって難しいですね…