信念は、どこにある？

東京下町。細い路地の商店街。 「中華そば」の暖簾をかける小さな店がある。 店主95歳。 息子夫婦と3人で、店を元気に切り盛りしている。 壁に貼った黄ばんだメニューの右端には、 「ラーメン 200円」の文字が。 いま現在の価格であり、 開店当初から変わっていない価格である。 30数年前の開店時でも安い。 店主は、 「お客さまに美味しいものを安く食べさせてあげたい」 という思いから、ずっと値上げせずにやってきた。 物価の上昇で苦しい時も多々あったことだろう。 多少値上げしたところで、客は逃げなかったはず。 もし、いま400円だったとし..

戦略・戦術の前に。

私の顧客からの相談である。 「チラシを10万枚配布して、 5人しかお客さまが来ませんでした。 チラシを作ってもらえませんか？」。 私は「制作会社ではないので、制作はできません。 アドバイスはしますが」と、お断りした。 実は、制作の依頼は受けているのだが、 話を聞いていて、この方は、 姿勢がなっていないと感じたからである。 人を集めさえすれば、ウマくいくと思っている。 店にどんな問題があるのかも考えないで、 とにかく“人集め”である。 チラシ以前には、「価格を上げてみた」とも言っていた。 サービス内容を充実させたわけでもないのに、 価格..

ご無沙汰コールで、カムバック！

ちょっと思い浮かべて欲しい。 「最近、来なくなったなぁ」という客は、 どのくらいいるだろうか？ そんな客に対して、 何かアクションは起こしているだろうか？ 結構、何もしていない店が多い。 客は気まぐれである。 ちょっとしたことで、 競合店に移ってしまうことが多々ある。 一度の来店で、 欲しいものが無かっただけでも、別の店に行く。 気づかないうちに、マズい接客をしたのかもしれない。 一定期間経っても、まったく来ない場合、 すでに他店に移っている可能性が高い。 何かのキッカケで他店をのぞき、 気に入ったものがあり、常連化しているかも..

究極の個客戦略。

暖冬になると、冬物衣料や暖房器具が売れない。 ファッション関連のお店や家電店では、 「寒くならないかなぁ。でも、自然相手だから、 無理かもな」と諦めてしまう。 そんな中、あるアパレルメーカーは、厳冬でも、 女性コートの売り上げを5割増させた実績がある。 暖冬になるという予想に、 早くから対応したのが成功の理由である。 軽量に見える素材を使い、ジャケット代わりにもなる 細身のシルエットにすることで、 ファッション性を高めた。 これにより、暖冬でも、 客が欲しくなるように仕向けたのである。 個人商店であっても、 このような市場予測に合わせた対..

3回来店促進で安定化。

得意先の会社やお宅に伺う時は、 いつも同じ道を通るだろう。 その道が最短距離で時間がかからないし、 “慣れているから”である。 通勤・通学も同じで、 毎日順路を変える人など、まずはいないだろう。 通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからである。 商売の世界では、客が3回来店してくれれば、 顧客として安定し、10回来店させることができれば、 客として固定化する、という法則がある。 この最初の3回来店を促すために、 “通い慣れた道作戦”が有効になる。 セールで集客した場合、 次回来店を促す仕掛けがなければ、 その客は2度目はやって来ない。..

顧客データを分析する。

いきなりだが、次の質問に答えて欲しい。 ・あなたの店の平均客単価はいくらか？ ・その平均客単価の4倍購入している客は、何人いるか？ また、それは誰か？ ・平均客単価の1割以下しか購入していない客は、 何人いるか？ ・上位10％の客の月平均購入額はいくらか？ ・上位10％の客は、 週に何回、月に何回来店しているか？ ・上位10％の客とは、何年のつき合いか？ あなたは、すべて答えることができただろうか。 答えられない人も多いのではないかと思う。 実際、個人商店では、 そこまで分析しなくても繁盛させることはできる。 丼勘定でも..

チェリーピッカーに惑わされるな。

あなたの店では、“特売日”を設けているだろうか？ 実施しているなら、その時だけ客が集まって、 日常的には少なくなっているのではないか。 もしそうなら、 それは、チェリーピッカーが原因だと考えられる。 アメリカの量販店でよく使われる言葉なのだが、 美味しいサクランボだけをつまみ食いする、 という意味から、そう呼ばれている。 つまり、日常的にはあまり来店しないのに、 特売日だけを狙って来店する、 いわゆるバーゲンハンターのことである。 粗利益率の低い特売日ばかりに客が集まると、 当然儲けは少なくなる。 アメリカでは、 そんなチェリーピッカーを..

マーケティング指向商店。

マーケティングと聞くと、 「商店のおやじには、難しいよ」 「そんなものは、大企業がやることだろ？」 と言う方がおられるかもしれないが、 それは間違いである。 大企業だろうが、個人商店だろうが、考え方は同じ。 現在のような、厳しい市場の中では、 マーケティングなくして、成功はあり得ない。 では、マーケティングとは一体何だろうか？ 「個人および組織の目標を満足させる交換を 創造するため、アイデア、財、 サービスの概念形成、価格、プロモーション、 流通を計画・実行する過程である」 学問的に言うとこうなるのだが、 何のことだか、よくわからないだろう。..

関連商品をさりげなく見せる。

ロサンゼルスのメンズファッション店。 この店でスーツを買おうとしている客の前には、 必ず、ネクタイを売り場に運ぶワゴンが通る。 客はネクタイに眼が止まり、手に取り、 “自分の買うスーツにピッタリだ”と思い、 レジに向かう。 これは、この店の販促手法のひとつなのである。 客が買おうとしている、 新しいスーツに合いそうなネクタイを選んで、 ワゴンに積み、さりげなく客の前を押していくのである。 「ネクタイはいかがですか？」と、 しつこく奨められると客はイヤがるが、 これなら、自分で行動を起こしているので、 押し売りにならず、 ネクタイの売り上げを伸..

早足で対応する。

ホームセンターのレジでのこと。 私が買うはずの商品の価格が、 売り場で見た金額と違っていたので、 そのことを告げた。 レジの店員は、 近くにいた売り場担当を呼び、確認させた。 だが、その売り場担当店員の態度に、 私はムッとしてしまった。 客を待たせているのに、 走って行かず、ダラダラと歩いていた。 戻って来る時も、 のらりくらりと、まったく急ぐ気配がない。 これだけでもカチンッときたのに、 その店員のしゃべり方にも腹が立った。 「これは、隣の商品です」。 ただ、これだけ。 私を責めるような言い方である。 どうやら、隣の商..

ご当地仕様。

ご当地。よく聞く言葉だと思う。 地域限定、ここだけ、という商品のことである。 つまり、地域の『色』が濃く出ている オリジナリティのある商品。 わかりやすい例では、ラーメン。 昔から、北海道は味噌、東京は醤油、 九州はとんこつとなっていて、 これはよくご存じのことだろう。 そして、 喜多方、佐野、和歌山などが有名になってきて、 ご当地ラーメンのブームにまでなった。 地域それぞれに文化があり、 人の好みも、地域である程度は一致している。 ここにきて、スーパーやコンビニ、食品メーカーが、 この「ご当地仕様」に力を入れてきた。 たとえば、ダ..

“買っても良い”価格。

品質は素晴らしいけど、高い。 かなり安いけど、ちょっと不安。 モノを購入する時、 最終的には価格で判断することになる。 品質と価格のバランスが大切である。 質が良いものを安くすれば、 売れるのは間違いないが、それでは儲けにならない。 “ほどほど”に儲けられる価格をつけることが、 商売人の腕である。 なかなか難しいところだが。 新聞に「バイオフィッター・スポーツ」 というスニーカーの広告が載っていた。 『からだ想いのスニーカー』というキャッチフレーズが、 このブランドのコンセプトのようである。 大学教授を起用して、お奨めの言葉を掲載して..

客は誰？

あなたの店の客は、どんな人だろうか？ 「若い人から年配まで、幅広い客層に来てもらってるよ」 という店は、近い将来が不安である。 確固たる店のイメージができていないからである。 店のイメージは、創り出すもの。 つまり、どんな商品をどんな人に売るのかを 明確に示していなければ、創り出せないのである。 単純に考えると、幅広い層の人に来てもらった方が、 たくさん売れるだろう、となるのだが、 そんな店を創り出すことは不可能だと言っても良い。 かなり難しいことである。 モノが溢れているいま、 客の欲求は多様化・複雑化しているので、 そのすべてに応えるこ..

たったひとつの売り。

「お奨めは何ですか？」「うちは、どれもお奨めです」。 あなたもよくご存じのやりとりだろう。 こんな店はダメだ、という例えでよく出てくる。 “お奨めはこれだ！”というものが無い店は流行らない。 これは、疑いようのないことである。 だが、お奨めが無いのに、行列ができている店がある。 それは、商品がひとつしか無い店。 主張はひとつ。“これだけ！” 埼玉県に、「わらじかつ丼」で有名な店がある。 ラード100％で揚げたかつをタレに浸け、 ついたタレをごはんに垂らしながら、上にかつをのせる。 玉子は使っていない。 メニューは3つ。 かつ丼（2枚..

人はみんな、お客さま。

ある日の新聞に載っていた、読者の投書を紹介しよう。 ▼ 長女は9月、九州を旅行した際、 夜行バスで帰る予定でしたが、台風の影響で、 飛行機や新幹線がいつ運休になるか分からない 状況になりました。 飲食店などが早々と閉店する中、 長女は出発時刻の午後11時まで、 どこで時間をつぶせばいいのか、途方にくれたそうです。 そんな時、長女は小倉駅前のホテルの玄関に 張り紙を見つけました。 「足止めをされて困っておられる皆様へ。 当ホテルの4階にてお部屋を開放いたしております。 遠慮なくゆっくりおくつろぎください」 部屋では湯茶の用意が整い、 食べ..

売る側の先入観・買う側の先入観。

『デンマーク地鶏のこんがり炭火ブロシェット』。 この料理名を見て、 あなたはどんな料理を想像するだろうか？ 「ブロシェット」というフランス語を知っている人は、 鶏の串焼きだということはわかる。 「炭火串焼き」という名前だったとしたら、 焼き鳥のようなものだということはわかる。 どちらにしても、「デンマーク産地鶏」「こんがり炭火」 「焼き鳥」という響きから、 “美味しそうだ”“どんな味だろう？”と、 興味を示すのではないだろうか。 実は、この料理に使っている鶏肉は、 2kg680円で売っている冷凍の業務用なのである。 この鶏肉の産地を見ていて..

競争するか、しないか。

西日本高速道路は、 サービスエリアやパーキングエリアの レストラン・売店において、 5段階評価のシステムを導入している。 外部専門家による調査を実施し、 低い評価が続けば、その店は退店させられる。 これは、利用者にとって、非常に好ましいことである。 特に高速のレストランでは、 これまで「高い、マズい、遅い」が、 平然とまかり通っていたのだから。 一般道にある店なら、とっくに潰れているはずだが、 “他に無い”ので、 利用者は仕方なく入っていたのである。 つまり、競争の無い、 “楽”な経営を続けてきたのである。 羨ましいだろうか？ 本音と..

「知っている」と「やっている」は違う。

私が販売しているテキスト「繁盛戦略ツール」は、 たくさんの方に購入いただき、好評を得ている。 だが、ごくたまにではあるが、 「参考にならない」「役に立たない」という、 厳しい意見をいただくことがある。 こんなことを書くと、 商売上マイナスかもしれないが、あえて正直に書く。 モノ・サービスを販売する限り、 100％などあり得ない。 「非常に勉強になりました」 「やってみたら、大成功でした」 という声がある一方では、クレームのような声もある。 私は、どうして、 そうなるのかをじっくり考えることがある。 テキストをもう一度よく見直し、 問題が..

ちょっと贅沢。

相変わらず、支出を抑える、厳しい暮らしが続いている。 だが、ここへきて、若干消費傾向が変わってきている。 不要なものは安くても買わない、 ということに変わりはないが、 「質の高いものを求める」動きが出てきている。 高級なものということではなく、 あくまで手の届く範囲で、 ちょっと頑張れば買えるものである。 『ちょっと贅沢』。 これを楽しむ人が増えてきた。 特に、食に関する分野では顕著である。 最近、100円中心の回転寿司が、頭打ちになってきた。 「庶民の味方で美味しいから、まだ流行っているでしょ」 と思うだろうが、その美味しさにも、 ..

高額商品を買う理由。

私は、牛革張りのリクライニングチェアを 衝動買いしたことがある。 庶民感覚の私が、10万円を超す椅子の購入を 10分足らずで決めてしまったのである。 自分でも驚きの行動だった。 では、なぜ、そんなことをしたのだろうか。 本当は、3〜4万円の小さなソファを 見に行ったのである。 だが、購入した椅子が眼に入ってきて、 何も考えずに座ってみた。 “ムムッ、これは！”と、 あまりにも身体に馴染んでいることに、感動すら憶えた。 すぐに欲しくなったのだが、 衝動買いには少し高額である。 私はしばらく座っていた。 じっくり考える時間が、私に与えら..

人には、辛抱が一番。

辛抱する。 いまの世の中では、 あまり通用しない言葉になってしまった。 イヤなら、やめる。 うまくいかないから、投げ出す。 飽きたから、終わりにする。 そんな人たちが、増えてきた。 これで、良いのだろうか。 ビジネスの世界では、 見込みが無ければ、すぐに撤退することがある。 これは、いつまでも無駄なことをして、 損失を大きくしないうちに手を引くという、 潔い手法だと言える。 だが、こうしたやり方は、 資本の大きな企業だからできることで、 小さな会社・個人商店にはできない。 やるからには、成功させなければ、潰れてしまう。 ダメなら、や..

トイレ掃除は、客を想う心。

私は、ゴールデンウィークや夏になると、 知り合いが責任者を務める宿泊施設を手伝いに行く。 経営に関する手伝いではなく、 ベッドメイクとトイレ掃除である。 なぜ、コンサルタントがそんなことを？ と、驚かれるかもしれないが、 人手が足りないので手伝っている。 繁忙期だけのイレギュラーな仕事で、 なかなかアルバイトも来てくれない、 ということを聞き、自分から申し出たのである。 正直なところ、最初は躊躇した。 ベッドメイクはよくても、トイレ掃除もある。 だが、これは良い経験になると判断した。 1日2時間ほどの仕事なので、 本業にそれほど影響はない..

商品のアピール力を高めるには？

あなたは、商品・サービスを “しっかりと”売り込んでいるだろうか？ チラシを打っている。 DMを送っている。 POPもつけている。 そんな答えが返ってきそうだが、問題はその中身である。 商品の本当の良さをアピールできているかどうか。 たとえば、あなたの目の前にトマトがある。 このトマトを売り込む文章を考えてみて欲しい。 そう言われたら、 トマトのどんな特長をアピールするだろうか。 完熟で甘い。フルーツトマトだ。 産地は○○。サラダに合う。 そんな言葉が浮かんできそうだが、 もっと隠された特長がどこかにあるはずである。 それを探ら..

ギフト需要は365日。

百貨店では、お歳暮商戦が始まっている。 あなたの店ではどうだろう？ 「そんなことをしたって無駄だよ。 みんな百貨店やスーパー、ギフトショップに行くよ」。 確かに、そうである。 だが、可能性がゼロかというと、そうでもない。 たくさん贈る人は、 選択肢の多い店でまとめて買いするが、 ごく親しい人だけに贈る人はどうだろう。 大きな店は、客も多く、商品の種類もたくさんあるが、 行くのが面倒、選ぶのが手間、などと躊躇してしまう。 そんな場合には、近くの店で選ぶことになるのである。 そこで問題となるのは、商品そのもの。 多くの店では、ギフト用商品を..

演出で、店・商品を輝かせる。

流行っているか、流行っていないかは、 その店を見ただけでもわかってしまうもの。 客がいる、いないに関わらず、わかる。 流行っている店は、輝いているのである。 一歩足を踏み入れると、そこは、光や風、空気、 温度が感じられるような空間になっている。 ある場所には、スポットライトが当たり。 ある場所では、言葉が語りかけてくる。 温かい場所もある。 季節も感じられる。 少し抽象的で、恥ずかしいような言葉だが、 これが「演出」なのである。 商品は、店という舞台で演じる役者。 その役者に演技をつけ、スポットライトを当て、 音楽で盛り上げるのが..

来店動機を読めば、販促策は見える。

差別化要素がほとんど無い商品の販売促進を考える時は、 客の来店動機を調べてみると、 方向性が見えてくるものである。 客は、意外と平凡な理由で店を利用している場合が多く、 来店促進のチャンスは、どんな店にもある。 ●来店動機：自宅近くの店で買う。 客の行動範囲は、 おおむね歩いて10分程度（約700m〜1km）、 自動車で10分程度（約4km〜5km）。 自宅から、この程度の範囲で、 日常に必要なものを買う傾向がある。 つまり、店から見ると、 この距離（範囲）に住む人びとが、第一の客となる。 いわゆる商圏である。 この商圏の人びとに、 ど..

五感訴求で、売りやすくする。

衣・食・住関連の日常商品は、 客にどんな基準で選択されているのだろうか。 ファッションブランドのような、 明確な選択基準はない。 つまり、ブランド力の弱い商品である。 そんな商品を売る場合は、販売の基本となる 「購買動機」を十二分に考慮する必要がある。 ・注意（おやぁ、これは何だ？） ・興味（これは、面白そうだ） ・連想（家にあったら、楽しそう） ・欲望（買った方がいいかも） ・比較（あのお店より、安いわねぇ） ・信頼（このお店なら、安心だわ） ・決定（よしっ、これを買おう） このような購買動機が、短時間で心の中を駆け巡り、 その商品が「欲..

提案力で、需要を創造する。

飽和状態の市場では、 従来のような販促手法は通用しない。 需要を喚起・創造するには、 本気で客の立場に立った提案力が必要なのである。 ★需要を喚起・創造する、3つの策。 ■新しい生活提案 ライフスタイルに合わせた 道具・モノにこだわる人が増えている。 よって、好みのものでなければ、買わなくなってきた。 だが、好みというものは、元来持っているものではなく、 さまざまな情報を見て、聞いて、体験して、 蓄積されたものである。 だとすれば、客が知らない新しい情報を提供すれば、 それが「好み」になるかもしれない。 新しい生活提案である。 ..

買わない方がいいですよ。

私たちが日常使っているもののほとんどが、 成熟市場と呼ばれる中にある商品である。 つまり、普及し尽くしたもの。 誰でも使っているもの。 このような段階の商品は、 主に、買い換え需要で売れている。 壊れたから、新しいのが欲しいから、 という理由で買われる。 新しいのが欲しい、というのは、 もっと機能的なもの、さらに性能のいいものを 客が求めているということである。 別に壊れたわけでもないのに、 次々と新しいものが欲しくなるのである。 家電業界を見れば、よくわかる。 画像がよく、大きな画面になったテレビ。 サイクロン式掃除機。 羽根の..

名刺とサービスチケット。

最近、名刺に凝る人が増えている。 自身の似顔絵や写真を入れたり、 裏に、気の利いた言葉を書き込んだりして、 捨てられない工夫をしている。 話のキッカケにもなる。 それだけ、名刺が販促ツールとして、 重要だということである。 だが、商店では客に名刺を渡すところはない。 名刺を持っていない店主さえいる。 なぜだろうか？ 商店会の会合や取引先の人間とは名刺交換をするのに、 最大の取引先である客には渡さない。 これは、実にもったいないことである。 名刺は、 店のこと、自分自身のことを知ってもらうために、 とても重要なものである。 ..

伝わる表現力。

チラシ、DM、POPなどを作る時、もちろんあなたは、 伝えたいことを一所懸命に書いているだろう。 それで、成果はどうだろうか。 もし、上がっていないのなら、 見直してもらいたいことがある。 それは、「客に伝わる表現」をしているかどうかである。 次のような表現を、 客の気持ちになって、読んでみて欲しい。 ・「充電時間6時間・使用可能時間12分」と、 POPに書かれた、掃除機。 ・「SDカードで最大300枚記録」という、 デジタルカメラ。 ・「磨き抜かれた純米吟醸酒」という、日本酒。 どうだろう。 欲しくなるだろうか。 買いたい..

大きな容れ物。

スーパーマーケットの買い物カゴは、 どうして、あの大きさなのだろうか。 たくさん買う時は良いのだが、 少ない時は、結構ジャマになる。 毎日のように来る客には、 不要な大きさかもしれない。 もし、少ない買い物をされる人用に、 小さなカゴを用意したら、どうなるのだろうか。 持ちやすくなって、喜ばれる？ そうかもしれない。 だが、本当は客の「心」を満たせなくなるのである。 人間の心理として、 容れ物が大きいほど、その中身を充実させたい、 という思いに駆られる。 たとえば、自宅の部屋が広ければ、 さまざまな家具を置きたくなる。 大きな..

客からの要望表。

「夜、配達してくれると助かるんだけど……」。 客にそう言われた時、あなたは？ 「夜はちょっと……」と、断るだろうか。 夜ぐらいゆっくりしたい。 のんびり風呂に入りたい。 その気持ちはわかるし、当然のことである。 だが、それで真の商売人と言えるだろうか。 「商売人だって、普通の人間だ。 ゆっくりする権利がある！」。 確かに権利はあるが、 それで、客を愛していると言えるのか。 商売は、恋愛である。 好きな人のためなら、昼も夜も関係なく、 何かをしてあげたい、と思うのではないだろうか。 この気持ちを忘れないで欲しい。 客..

家計内シェアを高める。

小さな会社・商店は、商圏も小さく、 限られた客を対象としなければならない。 新興住宅地でもない限り、 急激に人口が増えることもないので、 大きく売り上げを伸ばすことも難しくなる。 逆に、地域密着型の商売で、 堅実な経営ができるとも言えるのだが。 充実した、商品・サービスと、 ほんの少しの“新しさ”を提供し続けることで、 客にファンとなってもらえる。 だが、それは大型店などの競合店が 出店して来ないという前提である。 何十年、安定した商売をしてきたからといって、 これから先も同じではない。 いつ競合が現れ、客を奪ってしまうかはわからない。 ..

月間テーマを決める。

「今シーズンは、この商品に力を入れよう」 「来シーズンは、売り方を変えてみよう」。 一見、計画性があるように感じるが、 これでは、次々と移り変わる、 客のニーズ・ウォンツに対応しきれない。 少なくとも「月ごと」、できれば「週ごと」に、 販売戦略・販促戦略を立てるようにして欲しい。 非常に面倒なことだが、これを実践するかしないかで、 売り上げに大きな差が生まれる。 戦略を立てるには、 月ごと（週ごと）に「テーマ」を決めること。 2月なら、新社会人・新入生を ターゲットにした売り方があるし、 7月なら、アウトドア。 9月は、行楽。 など、さ..

繁盛のキッカケ。

あなたは、商売繁盛のために、 本を読み、セミナーに通い、 積極的な情報収集を行っていることだろう。 その姿勢は認めるが、 それらは“役に立っているだろうか？” 次々に出てくるこれらの情報は、 ある程度の「価値がある」という判断のもとに、 流れているはずである。 だが、ある人にとっては 「非常に役に立った」という情報でも、 別の人にとっては「まったく価値が無い」 というものになってしまうことがある。 この差は、どこから生まれるのだろう。 情報が悪いのだろうか。 だが、役に立っている、という人もいる。 ならば、「良い情報」だという判断もでき..

実践しないなら、勉強は無駄。

どのような商売にも、需要期と閑散期がある。 つまり、売れる時期と売れない時期。 これは仕方のないことだが、 売れる時期に頑張ったからと、 売れない時期には一息ついている、 という店がたくさんある。 商戦を乗り越えたという安心感で、 そうなるのはわかるのだが、 この時期をどう過ごすかで将来が決まる、 ということを忘れている。 いま、このコラムを読んでいる方々は、 意識が高いはずなので、 いろんなことを考え、実践されていると思う。 そう信じたい。 やるべきことは、たくさんある。 ・顧客リストの整理 ・新規客へのフォロー ・商品知識の蓄積 ..

客数アップのシングルヒット。

ぜひ買ってもらいたい、お奨め商品。 利益率の高い、高額商品。 これらに注力するのは、もっともなことだし、 大切なことである。 商売の柱となるものだから。 だが、そればかりに気を取られて、 他の商品をおろそかにしてはいけない。 高額商品ばかりを売ろうとすると、 客の数は限られてくる。 来店頻度も低くなる。 その店にしか無いもの、とても価値のあるものなら、 客は来てくれる。 だが、それほどの価値を持った商品を 扱える店はあまりない。 だとすれば、客の来店頻度を上げる方法が必要になる。 絶対的な客の数を増やし、 総売り上げを上げる方..

客の事例を客に見せる。

長年営んできたあなたの店には、 さまざまなタイプの客が来て、 いろんな要望、クレームなどがあったことだろう。 その都度、一所懸命に解決してきただろう。 そのすべてを、あなたは憶えているだろうか？ 「そりゃあ、経験として身についているさ」。 本当なのか？ 人間の記憶など、曖昧なものだから、 特に印象に残ったこと以外は、忘れているものである。 実にもったいないことである。 店で起こることは、すべて「事例」である。 次に同じ場面に遭遇した時の対処法がわかる。 また、新たな客にアプローチする場合の 資料・情報となるものである。 つ..

商売人の最後。

以前、私は1枚の折り込みチラシに心が熱くなり、 泣いてしまいそうになった。 ある婦人服専門店の「閉店のお知らせ」である。 高齢の店主が、一所懸命に考えたであろう文章は、 辿々しくも、「お客さまへの感謝」と「満足感」が、 とてもよく伝わってきた。 これをあなたにも読んでもらいたい。 ここから▼（原文のまま） ・・・・・・・・・・・・・・ ◎カナリヤがお店をやめます！ 売りつくします （キャッチフレーズ） 閉店のご挨拶 長らく皆様からご愛顧を頂いて来ました 婦人服専門の「カナリヤ洋装店」が 創業五十八年の店を歳に勝てず..

ジャンプは、必ず落ちてくる。

ホップ・ステップ・ジャンプ。 目標がある場合に、それを実現するために、 例えとして用いられる言葉である。 小さな一歩。 さらに力を込めた一歩。 そして、大きなジャンプ。 段階を追って、確実に進めという意味だが、 これを間違えている人がいる。 ホップ・ステップが無いのである。 いきなりジャンプしようとする。 基礎体力も無く、トレーニングもせず、 「こうすれば、跳べる」というテクニックだけを信じ、 無謀なことをして、失敗する。 店に客が来て欲しいのはわかる。 だが、迎える体制も、心構えもできていないのに、 呼び込むだけでは、悲惨な結果が..

『やる気』は「納得」から。

あなたは『やる気』があるだろうか？ と言うと、「当たり前だろ！」と怒られそうだが、 本当に『やる気』があるか？ 『やる気』というのは、目標にむかって、 一歩一歩確実に進んでいくことである。 では、問いかけを変えてみる。 あなたには「目標」があるか？ 明確な、言葉にして言える目標である。 よく考えて欲しい。 あなたの『やる気』は、気持ちだけだったり、 言葉だけだったりしていないか。 “さぁ、やるぞ！” 何のために、誰のために、やるのだろう。 上に立つ人間、つまり上司と呼ばれる人は、 「やる気を出して、がんばるんだ」とよく言うが、..

顔を出すと、責任感が生まれる。

あなたの会社・店のDM・チラシなどに、あなたの、 もしくは従業員の顔写真は載せているだろうか。 載せていないなら、次回からはぜひ載せて欲しい。 ニューズレターには、 顔写真を載せているケースがある。 これは、ニューズレターの役割を考えれば、 理由がわかる。 会社や店のPRを一切省いたニューズレターは、 店主の趣味の話や従業員の家族のことなどを 掲載することによって、会社・店に 「親しみ」を持ってもらうために発行している。 「商品・サービスの説明もしないで、無駄な出費だ」 と、思う方はいるだろうか？ そんな方は、勉強不足という他ない。 ..

「目玉」の売り出しはやめる。

「本日の目玉商品は○○○。安いよぉ！」。 安ければ、確かに客は来てくれるし、 「ついで買い」も期待できる。 だが、よく考えて欲しい。 あなたは、この「目玉」に頼っていないだろうか。 売り上げが落ちて来た時に、 集客の手段として使っているだろう。 「どうして、それがいけないの？ 昔からやってる販促の方法でしょ」 と思われる方もいるだろう。 その通りなのだが、逆の方向から見て欲しい。 「目玉商品」を作らなければ、 客は来てくれないということである。 つまり、店に魅力がない、ということにもなる。 スーパーでは、この「目玉」の売り出し..

息の長い繁盛店づくり。

私のコンサルティング希望者から、質問が来た。 「先生のお力で、 短期間での売り上げ増大は可能でしょうか？」。 私も商売なので、「できますよ！」と言って、 受ければ儲かるのだが、「無理です」と連絡した。 実際には、無理ではない。 セールやキャンペーン、チラシ、DMを使って、 短期に儲ける方法はある。 だが、それはあくまで、 その時期だけの売り上げである。 1ヵ月1000万円売り上げたとしても、後がない。 また、同じことで悩むだろう。 「じゃあ、その方法を繰り返せば良いのでは？」 と思われるかもしれないが、客はすぐに飽きる。 いくら..

広告・宣伝をDIYする。

DIY＝Do it yourself。 “自らの手でやろう”という意味である。 日曜大工のようなイメージだが、生きていく上で、 すべてのことに通用する考え方だと思う。 そこで、商売上のDIYについて触れてみる。 店そのもの、内装だって、DIYしようと思えばできる。 だが、ある程度の知識が無いと難しいと言える。 広告・宣伝はどうだろう。 実際、チラシやDMを手作りしている店はある。 だが、ほとんどが、印刷屋に頼んでいる、 デザイン会社に頼んでいる、 メーカーから提供されるものをそのまま使っている、 というところではないだろうか。 「どうや..

セット販売で、売り上げをアップ。

ギフト用のセット販売について。 ギフトと聞くと、お中元、お歳暮、結婚祝い、 誕生日プレゼントなどを思い浮かべるだろう。 あなたの店では、ギフト商品を扱っているだろうか？ 喫茶店、ベーカリー、理美容室などでは、 あまり扱わないだろう。 ギフト向き商品がないのだから。 だが、考え方を変えてみて欲しい。 わかりやすいのは、ベーカリー。 仲の良い人が、ちょっとした手みやげに、 美味しそうなパンを買って来てくれることがある。 もらった方は、うれしいものである。 ならば、ギフト需要はあるはず。 美味しそうなパンとジャム、 チーズなどをバス..

効果3倍集客法。

あなたは、セール企画を立てたら、 チラシやDMで集客するだろう。 それで、かなりの効果があるのなら良いのだが、 “まぁまぁ”だったら、どうしているだろうか？ とりあえず、利益は出たとする。 「まぁ、これくらい集まったら、良しとしよう」 「利益が出たんだから、いいじゃないか」。 そんな考え方で終わっていないか。 こんなことで、自分を納得させてはいけない。 企画を立てたり、チラシやDMを作るのも、 手間と時間が掛かっているはず。 “まぁまぁ”で満足していては、 ずっと“まぁまぁ”でしかない。 飛躍は望めない。 すべてを成功させることは..

敵を知り、己を知る。

自分の店を繁盛させるためには、 あれこれ考え、工夫もしているはず。 だが、「いま一歩だ」という方もいるだろう。 それは、ハッキリ言って、勉強不足である。 “一生懸命にやっているよ。これ以上どうするんだよ” と、怒られるかもしれないが。 だが、あえて言う。 勉強不足である。 セミナーに通ったり、勉強会に参加したり……。 もちろん、それらも大切なことだが、 商売は生きているのである。 テレビやDVDで動物を見ていても、 それは知識として身につくだけで、 自然の中で生きる動物の生態を知ることはできない。 海や山もそうである。 映像で見..

競合の新規出店対策は？

あなたは、近くに競合が出店して来ることを知ったら、 どうするだろう？ 「相手の出方を見る」 「店舗を改装して、お客さまの目を惹く」 「同じ日に売り出しセールを実施する」。 いろんな店が、このような対処の仕方をするが、 すべて間違いである。 「相手の出方を見る」というのは、 自分の実力が明らかに優位であることを確信している、 横綱相撲の取り口である。 受けて立つ、という自信があるのなら、 それでも構わないが。 「店舗を改装する」は、根本的な解決にはならない。 あくまで、中身が大切。 商品・売り方をまず考え直すべきである。 それに、新規..