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Marketing Eye
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http://ignitionp-marketing.seesaa.net/
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市場の観察・分析から、勝利の戦略が。視点を変えると、そこに新たな発見があります。
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52回 / 365日(平均1.0回/週)

ブログ村参加:2017/07/08

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佐藤きよあきさんの新着記事

1件〜30件

  • 店に飽きる。

    “お客さまが来ない”。 そう悩んでいる店主が考えることと言えば、 「宣伝が足りない?」「場所が悪い?」 「品揃えが良くない?」「販促策が失敗?」……など。 確かにそれもあるだろうが、 いま一度、店を外から見直してみて欲しい。 半年前と今日。 もしかして、1年前と今日。 見ためがあまり変わっていないのではないか? それは、品揃えやディスプレイの問題である。 あまり売れないから半年前と同じものを売っている。 宣伝・販促のことばかりを考えているから、 ディスプレイのことまで考えていなかった。 そんなところだろう。 この結果、どうなる..

  • メッセージボードを掲げる。

    “入りづらい店”の特徴として、 「中が見えない」「値段がわからない」がある。 これを解決するには、店舗を改装したり、 店頭にPOPをつけたりする方法がある。 だが、改装は手間と費用が掛かるし、 POPは上手に使わないと下品なものになってしまい、 印象が悪くなる。 そこで、私のお奨めは、 『メッセージボード』である。 いわゆる掲示板。スーパーの入口などに、 当日のチラシを貼ったり、店からの案内を貼ったり、 地域の情報があったりする。 ボードを店頭に掲げ、 「本日のおすすめ」や「店長のいち押し」 「今週のセール」などをお知らせするのである。 ..

  • チラシの裏をニューズレターに。

    個人商店が“集客する”と言えば、 まずはチラシを思い浮かべるだろう。 売り出しや新商品をお知らせするために “日常的”に活用されている。 ところで、あなたの店で出すチラシは、 両面印刷だろうか。 小さなスーパーや個人商店では、 掲載する商品が少ないとか、印刷代が高くなる、 という理由で、片面印刷が多く見られる。 裏が白いチラシは、子どものお絵描き用 というイメージを持つ人もいるだろう。 子どもが絵を描いたからといって、 そのチラシをお母さんが見てくれるわけではない。 見るのは、絵だけ。 これは、非常に“もったいない”ことである。 ..

  • 野菜を売る。

    どこの店も集客には苦労しているだろう。 もう、ありきたりの販促策では、 集客できない時代である。 そこで、さまざまな店で新しい手法が取られているが、 すぐに飽きられ、財布のヒモは固く締められてしまう。 なぜだろうか? 客にとって、“お得”なことなら、 何度やっても、来てもらえるはずである。 だが、来ないのは、“テクニック”ばかりで、 本当に客を喜ばせるように考えていないからである。 そこに、感動が無い。 こんなに安く買えた、こんなにいいものをもらえた、 こんなに気持ちよくなれた、こんなに……。 奇をてらった販促策。 言葉ばかりで中..

  • 店に出さない商品。

    あなたの店に、“特別な商品”はあるだろうか? 飛び抜けて高額なもの。 超高級品。 滅多なことでは手に入らないもの。 いわゆる付加価値の高い商品である。 あるとしたら、これらの商品は、 店のどの位置に陳列しているだろうか。 一番奥の手の届かないところ? ショーケースの中? いづれにしても、“特別な商品”は、 “特別な場所”に陳列しているはず。 だが、これらの商品は、滅多なことでは売れない。 客は見ているものの、自分が買うべきものではない、 と無意識に判断してしまう。 このような“見るだけ”の商品を売る方法がある。 『その商品を..

  • ネットでDM。

    いまやインターネットは、物品の購入はもちろん、 店の予約や情報の検索など、 日常に不可欠のものとなっている。 これらを店の販促に使っていないのは、 実に“もったいない”ことである。 一番経費のかからない方法なのだから。 チラシやDMでアピールするには、 それなりの経費が掛かるので、 費用対効果を考えると、失敗は許されない。 だが、スマホやパソコンなら、 何度でもやり直しができる。 掛かる費用は、ネットの接続費と手間だけ。 ある居酒屋が、客のスマホに、 いわゆる「オファー」のあるメールを配信して、 繁盛している。 「生ビール1杯無料」..

  • シルバーマーケットを知る。

    戦後の貧困から、物的豊かさを実現し、 高度成長を支えてきた人たち。 こうした人たちが高齢者になり、 いま「富裕層」として注目されている。 金と時間を持ち、 充実したライフスタイルを実現させようと、 魅力的な商品・サービスを探し求めている。 だからといって、「高齢者を狙え!」などと、 悪どい商売をすすめているわけではない。 物欲の無くなったこの層の人たちは、 『心の満足』を求めている。 充実した暮らしを実現させてくれる 商品・サービスには、惜しみなく、金を遣う。 高齢者が困っていること、欲していることを探し出せば、 提供する商品・サービスは..

  • 長居のできる店。

    いつの時代の建物だろうか? かなり古くからある喫茶店。 決してお洒落ではなく、 だが、手入れの行き届いている、粋な店。 朝早くから、常連客がやって来て、コーヒー1杯で、 マスターや知り合いと長話をしていく。 座る席も決まっている。 こんな店が少なくなってきた。 だが、かなりの数が残っている。 一見さんが入るには、 少し勇気のいる雰囲気かもしれない。 常連客だけで、営業し続けているのである。 でも、潰れない。 どうしてなのか? 常連客は、朝だけではなく、各時間帯にいる。 開店から閉店まで、混雑はしないものの、 途切れずに..

  • それらしい店の造り。

    あるラーメン屋に入った。 長浜ラーメンのチェーン店のようである。 とんこつ味にそれほど執着はないが、 他に店がないし、まあいいか、で入った。 味もあまり期待していなかった。 ところが、ところが、 スープを口に入れて、おや、まあ、ビックリ。 かなり濃厚な味わいなのだが、 とんこつ独特の臭みがまったくなく、 まったりとした深いコクがある。 どうして、いままでこの店に来なかったのか、 と後悔したほどである。 さて、ここからが本題。 どうして、私がいままでこの店に入らなかったのか? “とんこつ”だということももちろんあるが、 「店の外観..

  • 客仕様でアプローチ!

    さまざまな事柄に “こだわり”を持つようになってきた日本人。 高度成長期のように、右へならへで、 同じものを欲しがる傾向は弱くなってきた。 自分の好み、自分らしさをハッキリ示すようになった。 こうなってくると、店としては 客の好みに合わせていくことが難しくなる。 流行りのモノを置いているだけでは売れない。 客が欲する、細かな要望に応えなければ、 勝ち残ることができなくなってくる。 ハーゲンダッツやサーティワンがオープンした頃、 人びとは、そのオーダーシステムに戸惑いながらも、 すぐに慣れ、自分の好みに合ったアイスクリームを 探す(創り出す)..

  • 店は、客が来るところ?

    店は、客に来てもらって商売が成り立つ。 これは、至極当然のことである。 すると、客足が減少していくと、店主としては悩む。 “価格を下げようか”“品揃えを替えようか” “チラシを配ろうか”。 あれこれ手立てを考え、実行してはみるものの、 いま一歩伸びない。 もうお手上げ状態だ、という店主はたくさんいる。 そんな時、私がいつも口にすることがある。 『客が来なければ、売りに行けば良い』。 これは、あくまで1つの手段だが、 かなり効果的な方法であることは間違いない。 その根拠として、次のようなことがあげられる。 ・日々の生活が忙しく、店..

  • 購入の背景を知ると……。

    客が商品を買いに来た時、 “どうして、その商品を買うのか”と、 考えたことはあるだろうか? 必要だから。 欲しいから。 もちろん、そうなのだが、 「何のために買うのか」ということである。 たとえば、 ホームセンターに材木を買いに来た客は、どうだろう。 犬小屋を作るためかもしれない。 物置かも。 家具を作ろうとしているかもしれない。 そこで、1つのサービスが浮かぶ。 あなたもよくご存じだと思うが、 「電動工具の貸し出し」がある。 電動工具は安くない。 木工を趣味にしている人なら、 買ってもらえるかもしれないが、 そうじゃなけ..

  • おまけをする。

    昔、駄菓子屋で、 アメ玉をおまけにもらったことはないだろうか。 たこ焼屋で、1個残っているからおまけだよ、 と言われたことはないだろうか。 そんな店には、 いつも子どもたちがたくさん集まって来ていた。 安い菓子を1つ2つ買っては、店の中で遊んでいた。 店のおばちゃんもあれこれ話しかけてくる。 大人との会話など、他ではあまりないので、 ちょっと生意気に大人ぶって話したりしていた。 学校の話や親のこと、 ちょっとした悩みなどを話していた。 子どもたちにとっては、 遊び場であり、社交場でもあった。 大人の世界でも、こうした「場」はあった..

  • 気持ち良く金を遣ってもらう。

    いま企業は、「富裕層」の取り込みに一所懸命である。 子育てが終わった頃から、定年退職したくらいの、 時間も金もある年代のことである。 そこで、“富裕層を狙え”とばかりに、 まるで獲物を探すがごとく、 あの手この手と「手口」を考え出す。 “金のあるところからふんだくれ”という感じで。 その手口が実にウマい。 言葉巧みに、客をその気にさせ、 不当な利益を上乗せした高額な商品を買わせている。 しかも、冷静さを失った客は、満足してしまっている。 本人さえ気づかないのである。 “本人が満足しているのなら、 それでいいんじゃないか?”と、思われる人..

  • 小さな欠点を正直に話す。

    商品・サービスを売りたいと思うと、 つい良いところばかりをアピールして、 売ろう売ろうとしてしまう。 それは至極当然のことなのだが、 ウマい商売人・セールスマンは、違う。 商品・サービスの良いところ・悪いところを 正直に話してしまうのである。 “そんなことをしたら、 売れるものも売れなくなるじゃないか”と、 思われるかもしれないが、そうではない。 この方法は、 客の『心』に訴えかけることになるのである。 人は、良いところばかりを聞かされると、 「買わせようとしているな」と、 警戒するようになり、すぐに引いてしまう。 たとえば、次のような..

  • 自分自身を見つめ直す。

    人が来ない、売れない、どうすれば良いのか? まずは、店や商品、 サービスを見直してみるはず(しない人も多いが)。 だが、そこで問題点を 見つけ出せない店主もたくさんいる。 そんな方には、「自分自身の店に対する取り組み方」 を見直すことをお奨めする。 つまり、それは自分自身を見つめ直すことでもある。 店の問題点さえ、見つけ出せない店主は、 勉強不足ゆえに、何をどう考えて良いのかがわからない。 永年やって来たというだけの“変な自信”や、 店の古いのれんに寄りかかった、 “なんとなく経営”を続けて来たことが、 原因であったりする。 また、自..

  • 商品を理解しているか?

    あなたは、自身の店で扱っている商品の 良いところ・悪いところを理解しているだろうか? 性能が良い、機能的だ、使い勝手が良い、美味しい……。 商品すべてに、コメントが言えるか。 失礼ながら、言えない方が多いのではないだろうか。 “たくさんあるんだから、そんなの無理だよ” という声が聞こえてきそうだが、 本当にそれで良いのだろうか。 自分がわかっていない商品を大切な客に奨めているのか。 それで、客の満足が得られるか。 実は、私もエラそうなことは言えない。 スーパーの一般食品売場に勤めていたことがあるが、 客から、よくこんなことを聞かれた。 ..

  • 商品の魅力を演出する。

    あなたの扱っている商品に、魅力はあるだろうか? “いやぁ、どこでも売っているものだし、特にないなぁ” “変わった商品を置いても、売れないしねぇ” そう思われた店主も多いことだろう。 これは、考え方が根本的に間違っている。 簡単に言うと、「商品しか見ていない」のである。 こういう店主は、 店構えや商品の見せ方をあまり考えたことがなく、 “売れる商品を仕入れる”ことばかりを 優先させているのである。 確実に売れる定番品、流行の商品など。 「何が売れるだろう」と常に考えるタイプである。 (テレビやネット情報などをしっかりチェックしている) ..

  • 立地条件を見直す。

    “うちの店は、立地が悪いからなぁ” “もともと人通りが少ないから” “駅前だったら、何とかなるんだけどなぁ” “若い人が通らないよ” あなたは、 このような言葉を口にしたことはないだろうか? それは、単なる言い訳である。 人を呼ぶ手立てはいくらでもあるし、 創意と工夫で繁盛させることは可能である。 他に無い特長を持たせ、 隠れ家的な演出をすることである。 ……などと、普通のコンサルタントなら言うだろうが、 私はちょっと違う。 確かに正しい助言だし、やり方次第では成功するだろう。 だが、そう容易くはない。 優秀なコンサルタントなら..

  • 店員の居場所。

    暇な店には、共通点がある。 繁盛している店とは、明らかに見ためが違うのである。 それは、店主や店員が“暇そう”にしている、 ということ。 客が来ないのだから、 当り前のように思われる方もいるだろうが、 それは違う。 商店街や専門店街を歩いていると、 その違いがハッキリと見て取れる。 ・店主がカウンターの中に座り、新聞を読んでいる。 ・ポータブルテレビを見ている。 ・店主から言われて仕方なく店頭で  ボーッと立っている店員がいる。 ・店員どうしでおしゃべりに夢中になっている。 こんな店には、客の姿はない。 それは、当然のことである。 ..

  • 「○○の店」イメージを植えつける。

    見込み客の心の中に、 あなたの店がどんな店かを端的にわかってもらえる、 言葉やイメージを植えつける。 これが、マーケティングにおいて、 もっとも効果的な方法だと言われている。 たとえば、企業の例では、コカコーラは、 『コーク』と呼ぶことで、シェアを広げた。 日本では、コマーシャルの『スカッとさわやか』 という言葉で、市場を拡大した。 ヤマト運輸は、『宅急便』。 モノを送る時には、 宅配便と言わずに、宅急便と言ってしまうだろう。 では、近所の店をイメージしてみて欲しい。 愛想の良い店、いつもおまけをしてくれる店、 品揃えの良い店、新商品..

  • 特殊な商品を扱う。

    今回は、私からの提案。 売り上げの数%かもしれないが、 確実にお客さまを掴む方法である。 それは、「特殊な商品」を扱う、ということ。 その商品、そのコーナーのファンを創るのである。 ●アトピー関連商品 ●アレルギー対策商品 ●肥満解消商品 ●脱毛予防商品    などなど。 単純にこれらの商品を扱え、と言っているわけではない。 あなたの店に関連する、 これらの商品・サービスの活かし方を考えてみよう、 ということ。 世の中には、病気や問題を抱えている方はたくさんいる。 そんな客の役に立ち、喜んでもらえれば、 店のファンを掴むことがで..

  • 看板へのこだわり。

    あなたの店の看板は、どんなタイプだろうか? 突き出し型? スタンド型? 屋上型? それとも壁面型? ちょっと読むのをやめて、いますぐ見に行って欲しい。    ↓    ↓    ↓ タイプはいろいろあると思うが、 だいたい、白バックに黒や緑、赤の文字で 店名が書かれているだけではないだろうか。 イラストでも入っている? 形は長方形? 突き出し型にしろ、スタンド型にしろ、ほぼ長方形で、 店名が入っているだけのものが多いと思う。 何が言いたいのかというと、 “まったく特長がない”ということである。 どこの店も同じような看板ばかり。 ど..

  • 「売り方」の前に、「仕入れ方」。

    「上手に仕入れた商品は、売れたも同然である」 とよく言われる。 それほど、仕入れが難しいということでもある。 どのように見せればいいのだろう。 どのように売ればいいのだろう。 店主は、いつもそう考えている。 それは当然のことなのだが、 その前に「仕入れ」の重要性を 見逃している店主が結構いるものである。 いつも同じ問屋の方が安心だから。 これが流行ると問屋に言われたから。 安く仕入れられるから。 などなど、あまり「仕入れ」を大切に考えていない。 “まずは商品ありき”ということは、 頭ではわかっているつもりでも、 いざ実務となると、無..

  • 正統派? 異端児?

    少し前の読売新聞に、面白い記事が載っていた。 イタリアのナポリで 「原理主義」の嵐が吹き荒れているという。 何か宗教がらみのやばい話かと思いきや、 「ピザ」の話だった。 いまや世界中にひろがっている、 さまざまなピザを嘆いているピザ職人たちが、 立ち上がった。 「米国でピザと称している食い物は、 太った円盤に過ぎない」とか、 「大手企業はピザを冒とくしている」などと叫んでいる。 ピザ討論会を開いたり、「真正ナポリピザ協会」を作り、 原材料や製法を細かく定義する法律まで成立させた。 私は、本場のものを食べたことはないが、 本場仕込みのピザと..

  • ○○○のことなら、負けない。

    ロサンゼルス・ダウンタウン。 ここに、 見た目には何の変哲もない小さなスーパーがある。 だが、別名「ソーダ博物館」として、 多くのファンを持っている。 全米各地から、 昔ながらの製法で作られたソーダを集めている。 棚一面に、ソーダ、ソーダ、ソーダ……。 その品揃えは、480種類。 昔ながらの瓶詰めソーダは、 砂糖と天然材料で作られるので、 まぜものの多い大量生産のものより、 格段に美味しいという。 昔を懐かしむ人や珍しいものを探す人たちで賑わい、 まとめ買いする人もたくさんいる。 ここの店主、いまでは、その知識の豊富さを知られ、..

  • 店の特長を「サブ店名」にする。

    知らない店は、“存在しない”店。 客にとって、知らないということは、 存在しないのと同じことである。 存在しない店に、人が集まるはずはない。 それだけ、宣伝が重要だということである。 今回は、宣伝の一部でもある「店名」について。 宣伝して、存在をアピールすると同時に、 “○○○の店”というハッキリとしたイメージを 持ってもらうことも重要である。 たとえば、“婦人服の店”という内容と 「店名」だけのチラシでは、 誰も興味を持ってくれない。 10代の女性をターゲットとしているのか。 20〜30代のミセスなのか。 それとも中高年以上。 も..

  • 選べる品揃え。

    客が“買い物をする”という行為は、 複数の商品の中から、“選ぶ”ということと同じである。 どういうことかと言うと、モノを買う時というのは、 商品の品質と価格のバランスを考え、 自分の価値基準に合ったモノを、 たくさんの商品の中から選び出すということである。 ビジネス用のアタッシュケースが欲しいと思った時に、 店に行き、商品があったとする。 “あった、これを買おう!”とはならない。 いろんなメーカー、大きさ、形など、使い勝手を考え、 あれこれと悩んだ末に買うはずである。 つまり、買い物は、選ぶことから始まるのである。 “そんなの当り前だろ”と、..

  • 客になりきる。

    私は、客の立場でモノを考え、客の目線で店を見る。 “ここは、こうすればいいのに”とか “あんなやり方ダメだ”と、 好き勝手なことを言っている。 仕事柄、人一倍気になるということもあるが、 こうした感覚は、誰でも持っている。 あなただって、他の店に行った時には、 あれこれ不満も出てくるはずである。 “こうすれば良くなるのに!”という発想も出てくる。 その時点では、あなたも客の目線で 店を捉えることができているのである。 だが、いざ自分の店のこととなると見えなくなる。 それは、なぜだろうか? ハッキリ言って、自分に対する「甘え」である。..

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