佐藤きよあきさんのプロフィール

店に飽きる。

“お客さまが来ない”。 そう悩んでいる店主が考えることと言えば、 「宣伝が足りない？」「場所が悪い？」 「品揃えが良くない？」「販促策が失敗？」……など。 確かにそれもあるだろうが、 いま一度、店を外から見直してみて欲しい。 半年前と今日。 もしかして、1年前と今日。 見ためがあまり変わっていないのではないか？ それは、品揃えやディスプレイの問題である。 あまり売れないから半年前と同じものを売っている。 宣伝・販促のことばかりを考えているから、 ディスプレイのことまで考えていなかった。 そんなところだろう。 この結果、どうなる..

メッセージボードを掲げる。

“入りづらい店”の特徴として、 「中が見えない」「値段がわからない」がある。 これを解決するには、店舗を改装したり、 店頭にPOPをつけたりする方法がある。 だが、改装は手間と費用が掛かるし、 POPは上手に使わないと下品なものになってしまい、 印象が悪くなる。 そこで、私のお奨めは、 『メッセージボード』である。 いわゆる掲示板。スーパーの入口などに、 当日のチラシを貼ったり、店からの案内を貼ったり、 地域の情報があったりする。 ボードを店頭に掲げ、 「本日のおすすめ」や「店長のいち押し」 「今週のセール」などをお知らせするのである。 ..

チラシの裏をニューズレターに。

個人商店が“集客する”と言えば、 まずはチラシを思い浮かべるだろう。 売り出しや新商品をお知らせするために “日常的”に活用されている。 ところで、あなたの店で出すチラシは、 両面印刷だろうか。 小さなスーパーや個人商店では、 掲載する商品が少ないとか、印刷代が高くなる、 という理由で、片面印刷が多く見られる。 裏が白いチラシは、子どものお絵描き用 というイメージを持つ人もいるだろう。 子どもが絵を描いたからといって、 そのチラシをお母さんが見てくれるわけではない。 見るのは、絵だけ。 これは、非常に“もったいない”ことである。 ..

野菜を売る。

どこの店も集客には苦労しているだろう。 もう、ありきたりの販促策では、 集客できない時代である。 そこで、さまざまな店で新しい手法が取られているが、 すぐに飽きられ、財布のヒモは固く締められてしまう。 なぜだろうか？ 客にとって、“お得”なことなら、 何度やっても、来てもらえるはずである。 だが、来ないのは、“テクニック”ばかりで、 本当に客を喜ばせるように考えていないからである。 そこに、感動が無い。 こんなに安く買えた、こんなにいいものをもらえた、 こんなに気持ちよくなれた、こんなに……。 奇をてらった販促策。 言葉ばかりで中..

店に出さない商品。

あなたの店に、“特別な商品”はあるだろうか？ 飛び抜けて高額なもの。 超高級品。 滅多なことでは手に入らないもの。 いわゆる付加価値の高い商品である。 あるとしたら、これらの商品は、 店のどの位置に陳列しているだろうか。 一番奥の手の届かないところ？ ショーケースの中？ いづれにしても、“特別な商品”は、 “特別な場所”に陳列しているはず。 だが、これらの商品は、滅多なことでは売れない。 客は見ているものの、自分が買うべきものではない、 と無意識に判断してしまう。 このような“見るだけ”の商品を売る方法がある。 『その商品を..

ネットでDM。

いまやインターネットは、物品の購入はもちろん、 店の予約や情報の検索など、 日常に不可欠のものとなっている。 これらを店の販促に使っていないのは、 実に“もったいない”ことである。 一番経費のかからない方法なのだから。 チラシやDMでアピールするには、 それなりの経費が掛かるので、 費用対効果を考えると、失敗は許されない。 だが、スマホやパソコンなら、 何度でもやり直しができる。 掛かる費用は、ネットの接続費と手間だけ。 ある居酒屋が、客のスマホに、 いわゆる「オファー」のあるメールを配信して、 繁盛している。 「生ビール1杯無料」..

シルバーマーケットを知る。

戦後の貧困から、物的豊かさを実現し、 高度成長を支えてきた人たち。 こうした人たちが高齢者になり、 いま「富裕層」として注目されている。 金と時間を持ち、 充実したライフスタイルを実現させようと、 魅力的な商品・サービスを探し求めている。 だからといって、「高齢者を狙え！」などと、 悪どい商売をすすめているわけではない。 物欲の無くなったこの層の人たちは、 『心の満足』を求めている。 充実した暮らしを実現させてくれる 商品・サービスには、惜しみなく、金を遣う。 高齢者が困っていること、欲していることを探し出せば、 提供する商品・サービスは..

長居のできる店。

いつの時代の建物だろうか？ かなり古くからある喫茶店。 決してお洒落ではなく、 だが、手入れの行き届いている、粋な店。 朝早くから、常連客がやって来て、コーヒー1杯で、 マスターや知り合いと長話をしていく。 座る席も決まっている。 こんな店が少なくなってきた。 だが、かなりの数が残っている。 一見さんが入るには、 少し勇気のいる雰囲気かもしれない。 常連客だけで、営業し続けているのである。 でも、潰れない。 どうしてなのか？ 常連客は、朝だけではなく、各時間帯にいる。 開店から閉店まで、混雑はしないものの、 途切れずに..

それらしい店の造り。

あるラーメン屋に入った。 長浜ラーメンのチェーン店のようである。 とんこつ味にそれほど執着はないが、 他に店がないし、まあいいか、で入った。 味もあまり期待していなかった。 ところが、ところが、 スープを口に入れて、おや、まあ、ビックリ。 かなり濃厚な味わいなのだが、 とんこつ独特の臭みがまったくなく、 まったりとした深いコクがある。 どうして、いままでこの店に来なかったのか、 と後悔したほどである。 さて、ここからが本題。 どうして、私がいままでこの店に入らなかったのか？ “とんこつ”だということももちろんあるが、 「店の外観..

客仕様でアプローチ！

さまざまな事柄に “こだわり”を持つようになってきた日本人。 高度成長期のように、右へならへで、 同じものを欲しがる傾向は弱くなってきた。 自分の好み、自分らしさをハッキリ示すようになった。 こうなってくると、店としては 客の好みに合わせていくことが難しくなる。 流行りのモノを置いているだけでは売れない。 客が欲する、細かな要望に応えなければ、 勝ち残ることができなくなってくる。 ハーゲンダッツやサーティワンがオープンした頃、 人びとは、そのオーダーシステムに戸惑いながらも、 すぐに慣れ、自分の好みに合ったアイスクリームを 探す（創り出す）..

店は、客が来るところ？

店は、客に来てもらって商売が成り立つ。 これは、至極当然のことである。 すると、客足が減少していくと、店主としては悩む。 “価格を下げようか”“品揃えを替えようか” “チラシを配ろうか”。 あれこれ手立てを考え、実行してはみるものの、 いま一歩伸びない。 もうお手上げ状態だ、という店主はたくさんいる。 そんな時、私がいつも口にすることがある。 『客が来なければ、売りに行けば良い』。 これは、あくまで1つの手段だが、 かなり効果的な方法であることは間違いない。 その根拠として、次のようなことがあげられる。 ・日々の生活が忙しく、店..

購入の背景を知ると……。

客が商品を買いに来た時、 “どうして、その商品を買うのか”と、 考えたことはあるだろうか？ 必要だから。 欲しいから。 もちろん、そうなのだが、 「何のために買うのか」ということである。 たとえば、 ホームセンターに材木を買いに来た客は、どうだろう。 犬小屋を作るためかもしれない。 物置かも。 家具を作ろうとしているかもしれない。 そこで、1つのサービスが浮かぶ。 あなたもよくご存じだと思うが、 「電動工具の貸し出し」がある。 電動工具は安くない。 木工を趣味にしている人なら、 買ってもらえるかもしれないが、 そうじゃなけ..

おまけをする。

昔、駄菓子屋で、 アメ玉をおまけにもらったことはないだろうか。 たこ焼屋で、1個残っているからおまけだよ、 と言われたことはないだろうか。 そんな店には、 いつも子どもたちがたくさん集まって来ていた。 安い菓子を1つ2つ買っては、店の中で遊んでいた。 店のおばちゃんもあれこれ話しかけてくる。 大人との会話など、他ではあまりないので、 ちょっと生意気に大人ぶって話したりしていた。 学校の話や親のこと、 ちょっとした悩みなどを話していた。 子どもたちにとっては、 遊び場であり、社交場でもあった。 大人の世界でも、こうした「場」はあった..

気持ち良く金を遣ってもらう。

いま企業は、「富裕層」の取り込みに一所懸命である。 子育てが終わった頃から、定年退職したくらいの、 時間も金もある年代のことである。 そこで、“富裕層を狙え”とばかりに、 まるで獲物を探すがごとく、 あの手この手と「手口」を考え出す。 “金のあるところからふんだくれ”という感じで。 その手口が実にウマい。 言葉巧みに、客をその気にさせ、 不当な利益を上乗せした高額な商品を買わせている。 しかも、冷静さを失った客は、満足してしまっている。 本人さえ気づかないのである。 “本人が満足しているのなら、 それでいいんじゃないか？”と、思われる人..

小さな欠点を正直に話す。

商品・サービスを売りたいと思うと、 つい良いところばかりをアピールして、 売ろう売ろうとしてしまう。 それは至極当然のことなのだが、 ウマい商売人・セールスマンは、違う。 商品・サービスの良いところ・悪いところを 正直に話してしまうのである。 “そんなことをしたら、 売れるものも売れなくなるじゃないか”と、 思われるかもしれないが、そうではない。 この方法は、 客の『心』に訴えかけることになるのである。 人は、良いところばかりを聞かされると、 「買わせようとしているな」と、 警戒するようになり、すぐに引いてしまう。 たとえば、次のような..

自分自身を見つめ直す。

人が来ない、売れない、どうすれば良いのか？ まずは、店や商品、 サービスを見直してみるはず（しない人も多いが）。 だが、そこで問題点を 見つけ出せない店主もたくさんいる。 そんな方には、「自分自身の店に対する取り組み方」 を見直すことをお奨めする。 つまり、それは自分自身を見つめ直すことでもある。 店の問題点さえ、見つけ出せない店主は、 勉強不足ゆえに、何をどう考えて良いのかがわからない。 永年やって来たというだけの“変な自信”や、 店の古いのれんに寄りかかった、 “なんとなく経営”を続けて来たことが、 原因であったりする。 また、自..

商品を理解しているか？

あなたは、自身の店で扱っている商品の 良いところ・悪いところを理解しているだろうか？ 性能が良い、機能的だ、使い勝手が良い、美味しい……。 商品すべてに、コメントが言えるか。 失礼ながら、言えない方が多いのではないだろうか。 “たくさんあるんだから、そんなの無理だよ” という声が聞こえてきそうだが、 本当にそれで良いのだろうか。 自分がわかっていない商品を大切な客に奨めているのか。 それで、客の満足が得られるか。 実は、私もエラそうなことは言えない。 スーパーの一般食品売場に勤めていたことがあるが、 客から、よくこんなことを聞かれた。 ..

商品の魅力を演出する。

あなたの扱っている商品に、魅力はあるだろうか？ “いやぁ、どこでも売っているものだし、特にないなぁ” “変わった商品を置いても、売れないしねぇ” そう思われた店主も多いことだろう。 これは、考え方が根本的に間違っている。 簡単に言うと、「商品しか見ていない」のである。 こういう店主は、 店構えや商品の見せ方をあまり考えたことがなく、 “売れる商品を仕入れる”ことばかりを 優先させているのである。 確実に売れる定番品、流行の商品など。 「何が売れるだろう」と常に考えるタイプである。 （テレビやネット情報などをしっかりチェックしている） ..

立地条件を見直す。

“うちの店は、立地が悪いからなぁ” “もともと人通りが少ないから” “駅前だったら、何とかなるんだけどなぁ” “若い人が通らないよ” あなたは、 このような言葉を口にしたことはないだろうか？ それは、単なる言い訳である。 人を呼ぶ手立てはいくらでもあるし、 創意と工夫で繁盛させることは可能である。 他に無い特長を持たせ、 隠れ家的な演出をすることである。 ……などと、普通のコンサルタントなら言うだろうが、 私はちょっと違う。 確かに正しい助言だし、やり方次第では成功するだろう。 だが、そう容易くはない。 優秀なコンサルタントなら..

店員の居場所。

暇な店には、共通点がある。 繁盛している店とは、明らかに見ためが違うのである。 それは、店主や店員が“暇そう”にしている、 ということ。 客が来ないのだから、 当り前のように思われる方もいるだろうが、 それは違う。 商店街や専門店街を歩いていると、 その違いがハッキリと見て取れる。 ・店主がカウンターの中に座り、新聞を読んでいる。 ・ポータブルテレビを見ている。 ・店主から言われて仕方なく店頭で 　ボーッと立っている店員がいる。 ・店員どうしでおしゃべりに夢中になっている。 こんな店には、客の姿はない。 それは、当然のことである。 ..

「○○の店」イメージを植えつける。

見込み客の心の中に、 あなたの店がどんな店かを端的にわかってもらえる、 言葉やイメージを植えつける。 これが、マーケティングにおいて、 もっとも効果的な方法だと言われている。 たとえば、企業の例では、コカコーラは、 『コーク』と呼ぶことで、シェアを広げた。 日本では、コマーシャルの『スカッとさわやか』 という言葉で、市場を拡大した。 ヤマト運輸は、『宅急便』。 モノを送る時には、 宅配便と言わずに、宅急便と言ってしまうだろう。 では、近所の店をイメージしてみて欲しい。 愛想の良い店、いつもおまけをしてくれる店、 品揃えの良い店、新商品..

特殊な商品を扱う。

今回は、私からの提案。 売り上げの数％かもしれないが、 確実にお客さまを掴む方法である。 それは、「特殊な商品」を扱う、ということ。 その商品、そのコーナーのファンを創るのである。 ●アトピー関連商品 ●アレルギー対策商品 ●肥満解消商品 ●脱毛予防商品　　　　などなど。 単純にこれらの商品を扱え、と言っているわけではない。 あなたの店に関連する、 これらの商品・サービスの活かし方を考えてみよう、 ということ。 世の中には、病気や問題を抱えている方はたくさんいる。 そんな客の役に立ち、喜んでもらえれば、 店のファンを掴むことがで..

看板へのこだわり。

あなたの店の看板は、どんなタイプだろうか？ 突き出し型？　スタンド型？ 屋上型？　それとも壁面型？ ちょっと読むのをやめて、いますぐ見に行って欲しい。 　　　↓ 　　　↓ 　　　↓ タイプはいろいろあると思うが、 だいたい、白バックに黒や緑、赤の文字で 店名が書かれているだけではないだろうか。 イラストでも入っている？　形は長方形？ 突き出し型にしろ、スタンド型にしろ、ほぼ長方形で、 店名が入っているだけのものが多いと思う。 何が言いたいのかというと、 “まったく特長がない”ということである。 どこの店も同じような看板ばかり。 ど..

「売り方」の前に、「仕入れ方」。

「上手に仕入れた商品は、売れたも同然である」 とよく言われる。 それほど、仕入れが難しいということでもある。 どのように見せればいいのだろう。 どのように売ればいいのだろう。 店主は、いつもそう考えている。 それは当然のことなのだが、 その前に「仕入れ」の重要性を 見逃している店主が結構いるものである。 いつも同じ問屋の方が安心だから。 これが流行ると問屋に言われたから。 安く仕入れられるから。 などなど、あまり「仕入れ」を大切に考えていない。 “まずは商品ありき”ということは、 頭ではわかっているつもりでも、 いざ実務となると、無..

正統派？　異端児？

少し前の読売新聞に、面白い記事が載っていた。 イタリアのナポリで 「原理主義」の嵐が吹き荒れているという。 何か宗教がらみのやばい話かと思いきや、 「ピザ」の話だった。 いまや世界中にひろがっている、 さまざまなピザを嘆いているピザ職人たちが、 立ち上がった。 「米国でピザと称している食い物は、 太った円盤に過ぎない」とか、 「大手企業はピザを冒とくしている」などと叫んでいる。 ピザ討論会を開いたり、「真正ナポリピザ協会」を作り、 原材料や製法を細かく定義する法律まで成立させた。 私は、本場のものを食べたことはないが、 本場仕込みのピザと..

○○○のことなら、負けない。

ロサンゼルス・ダウンタウン。 ここに、 見た目には何の変哲もない小さなスーパーがある。 だが、別名「ソーダ博物館」として、 多くのファンを持っている。 全米各地から、 昔ながらの製法で作られたソーダを集めている。 棚一面に、ソーダ、ソーダ、ソーダ……。 その品揃えは、480種類。 昔ながらの瓶詰めソーダは、 砂糖と天然材料で作られるので、 まぜものの多い大量生産のものより、 格段に美味しいという。 昔を懐かしむ人や珍しいものを探す人たちで賑わい、 まとめ買いする人もたくさんいる。 ここの店主、いまでは、その知識の豊富さを知られ、..

店の特長を「サブ店名」にする。

知らない店は、“存在しない”店。 客にとって、知らないということは、 存在しないのと同じことである。 存在しない店に、人が集まるはずはない。 それだけ、宣伝が重要だということである。 今回は、宣伝の一部でもある「店名」について。 宣伝して、存在をアピールすると同時に、 “○○○の店”というハッキリとしたイメージを 持ってもらうことも重要である。 たとえば、“婦人服の店”という内容と 「店名」だけのチラシでは、 誰も興味を持ってくれない。 10代の女性をターゲットとしているのか。 20〜30代のミセスなのか。 それとも中高年以上。 も..

選べる品揃え。

客が“買い物をする”という行為は、 複数の商品の中から、“選ぶ”ということと同じである。 どういうことかと言うと、モノを買う時というのは、 商品の品質と価格のバランスを考え、 自分の価値基準に合ったモノを、 たくさんの商品の中から選び出すということである。 ビジネス用のアタッシュケースが欲しいと思った時に、 店に行き、商品があったとする。 “あった、これを買おう！”とはならない。 いろんなメーカー、大きさ、形など、使い勝手を考え、 あれこれと悩んだ末に買うはずである。 つまり、買い物は、選ぶことから始まるのである。 “そんなの当り前だろ”と、..

存在しない店。

客になりきる。

私は、客の立場でモノを考え、客の目線で店を見る。 “ここは、こうすればいいのに”とか “あんなやり方ダメだ”と、 好き勝手なことを言っている。 仕事柄、人一倍気になるということもあるが、 こうした感覚は、誰でも持っている。 あなただって、他の店に行った時には、 あれこれ不満も出てくるはずである。 “こうすれば良くなるのに！”という発想も出てくる。 その時点では、あなたも客の目線で 店を捉えることができているのである。 だが、いざ自分の店のこととなると見えなくなる。 それは、なぜだろうか？ ハッキリ言って、自分に対する「甘え」である。..