信念は、どこにある？

東京下町。細い路地の商店街。 「中華そば」の暖簾をかける小さな店がある。 店主95歳。 息子夫婦と3人で、店を元気に切り盛りしている。 壁に貼った黄ばんだメニューの右端には、 「ラーメン 200円」の文字が。 いま現在の価格であり、 開店当初から変わっていない価格である。 30数年前の開店時でも安い。 店主は、 「お客さまに美味しいものを安く食べさせてあげたい」 という思いから、ずっと値上げせずにやってきた。 物価の上昇で苦しい時も多々あったことだろう。 多少値上げしたところで、客は逃げなかったはず。 もし、いま400円だったとし..

戦略・戦術の前に。

私の顧客からの相談である。 「チラシを10万枚配布して、 5人しかお客さまが来ませんでした。 チラシを作ってもらえませんか？」。 私は「制作会社ではないので、制作はできません。 アドバイスはしますが」と、お断りした。 実は、制作の依頼は受けているのだが、 話を聞いていて、この方は、 姿勢がなっていないと感じたからである。 人を集めさえすれば、ウマくいくと思っている。 店にどんな問題があるのかも考えないで、 とにかく“人集め”である。 チラシ以前には、「価格を上げてみた」とも言っていた。 サービス内容を充実させたわけでもないのに、 価格..

ご無沙汰コールで、カムバック！

ちょっと思い浮かべて欲しい。 「最近、来なくなったなぁ」という客は、 どのくらいいるだろうか？ そんな客に対して、 何かアクションは起こしているだろうか？ 結構、何もしていない店が多い。 客は気まぐれである。 ちょっとしたことで、 競合店に移ってしまうことが多々ある。 一度の来店で、 欲しいものが無かっただけでも、別の店に行く。 気づかないうちに、マズい接客をしたのかもしれない。 一定期間経っても、まったく来ない場合、 すでに他店に移っている可能性が高い。 何かのキッカケで他店をのぞき、 気に入ったものがあり、常連化しているかも..

究極の個客戦略。

暖冬になると、冬物衣料や暖房器具が売れない。 ファッション関連のお店や家電店では、 「寒くならないかなぁ。でも、自然相手だから、 無理かもな」と諦めてしまう。 そんな中、あるアパレルメーカーは、厳冬でも、 女性コートの売り上げを5割増させた実績がある。 暖冬になるという予想に、 早くから対応したのが成功の理由である。 軽量に見える素材を使い、ジャケット代わりにもなる 細身のシルエットにすることで、 ファッション性を高めた。 これにより、暖冬でも、 客が欲しくなるように仕向けたのである。 個人商店であっても、 このような市場予測に合わせた対..

3回来店促進で安定化。

得意先の会社やお宅に伺う時は、 いつも同じ道を通るだろう。 その道が最短距離で時間がかからないし、 “慣れているから”である。 通勤・通学も同じで、 毎日順路を変える人など、まずはいないだろう。 通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからである。 商売の世界では、客が3回来店してくれれば、 顧客として安定し、10回来店させることができれば、 客として固定化する、という法則がある。 この最初の3回来店を促すために、 “通い慣れた道作戦”が有効になる。 セールで集客した場合、 次回来店を促す仕掛けがなければ、 その客は2度目はやって来ない。..

顧客データを分析する。

いきなりだが、次の質問に答えて欲しい。 ・あなたの店の平均客単価はいくらか？ ・その平均客単価の4倍購入している客は、何人いるか？ また、それは誰か？ ・平均客単価の1割以下しか購入していない客は、 何人いるか？ ・上位10％の客の月平均購入額はいくらか？ ・上位10％の客は、 週に何回、月に何回来店しているか？ ・上位10％の客とは、何年のつき合いか？ あなたは、すべて答えることができただろうか。 答えられない人も多いのではないかと思う。 実際、個人商店では、 そこまで分析しなくても繁盛させることはできる。 丼勘定でも..

チェリーピッカーに惑わされるな。

あなたの店では、“特売日”を設けているだろうか？ 実施しているなら、その時だけ客が集まって、 日常的には少なくなっているのではないか。 もしそうなら、 それは、チェリーピッカーが原因だと考えられる。 アメリカの量販店でよく使われる言葉なのだが、 美味しいサクランボだけをつまみ食いする、 という意味から、そう呼ばれている。 つまり、日常的にはあまり来店しないのに、 特売日だけを狙って来店する、 いわゆるバーゲンハンターのことである。 粗利益率の低い特売日ばかりに客が集まると、 当然儲けは少なくなる。 アメリカでは、 そんなチェリーピッカーを..

マーケティング指向商店。

マーケティングと聞くと、 「商店のおやじには、難しいよ」 「そんなものは、大企業がやることだろ？」 と言う方がおられるかもしれないが、 それは間違いである。 大企業だろうが、個人商店だろうが、考え方は同じ。 現在のような、厳しい市場の中では、 マーケティングなくして、成功はあり得ない。 では、マーケティングとは一体何だろうか？ 「個人および組織の目標を満足させる交換を 創造するため、アイデア、財、 サービスの概念形成、価格、プロモーション、 流通を計画・実行する過程である」 学問的に言うとこうなるのだが、 何のことだか、よくわからないだろう。..

関連商品をさりげなく見せる。

ロサンゼルスのメンズファッション店。 この店でスーツを買おうとしている客の前には、 必ず、ネクタイを売り場に運ぶワゴンが通る。 客はネクタイに眼が止まり、手に取り、 “自分の買うスーツにピッタリだ”と思い、 レジに向かう。 これは、この店の販促手法のひとつなのである。 客が買おうとしている、 新しいスーツに合いそうなネクタイを選んで、 ワゴンに積み、さりげなく客の前を押していくのである。 「ネクタイはいかがですか？」と、 しつこく奨められると客はイヤがるが、 これなら、自分で行動を起こしているので、 押し売りにならず、 ネクタイの売り上げを伸..

早足で対応する。

ホームセンターのレジでのこと。 私が買うはずの商品の価格が、 売り場で見た金額と違っていたので、 そのことを告げた。 レジの店員は、 近くにいた売り場担当を呼び、確認させた。 だが、その売り場担当店員の態度に、 私はムッとしてしまった。 客を待たせているのに、 走って行かず、ダラダラと歩いていた。 戻って来る時も、 のらりくらりと、まったく急ぐ気配がない。 これだけでもカチンッときたのに、 その店員のしゃべり方にも腹が立った。 「これは、隣の商品です」。 ただ、これだけ。 私を責めるような言い方である。 どうやら、隣の商..

ご当地仕様。

ご当地。よく聞く言葉だと思う。 地域限定、ここだけ、という商品のことである。 つまり、地域の『色』が濃く出ている オリジナリティのある商品。 わかりやすい例では、ラーメン。 昔から、北海道は味噌、東京は醤油、 九州はとんこつとなっていて、 これはよくご存じのことだろう。 そして、 喜多方、佐野、和歌山などが有名になってきて、 ご当地ラーメンのブームにまでなった。 地域それぞれに文化があり、 人の好みも、地域である程度は一致している。 ここにきて、スーパーやコンビニ、食品メーカーが、 この「ご当地仕様」に力を入れてきた。 たとえば、ダ..

“買っても良い”価格。

品質は素晴らしいけど、高い。 かなり安いけど、ちょっと不安。 モノを購入する時、 最終的には価格で判断することになる。 品質と価格のバランスが大切である。 質が良いものを安くすれば、 売れるのは間違いないが、それでは儲けにならない。 “ほどほど”に儲けられる価格をつけることが、 商売人の腕である。 なかなか難しいところだが。 新聞に「バイオフィッター・スポーツ」 というスニーカーの広告が載っていた。 『からだ想いのスニーカー』というキャッチフレーズが、 このブランドのコンセプトのようである。 大学教授を起用して、お奨めの言葉を掲載して..

客は誰？

あなたの店の客は、どんな人だろうか？ 「若い人から年配まで、幅広い客層に来てもらってるよ」 という店は、近い将来が不安である。 確固たる店のイメージができていないからである。 店のイメージは、創り出すもの。 つまり、どんな商品をどんな人に売るのかを 明確に示していなければ、創り出せないのである。 単純に考えると、幅広い層の人に来てもらった方が、 たくさん売れるだろう、となるのだが、 そんな店を創り出すことは不可能だと言っても良い。 かなり難しいことである。 モノが溢れているいま、 客の欲求は多様化・複雑化しているので、 そのすべてに応えるこ..

たったひとつの売り。

「お奨めは何ですか？」「うちは、どれもお奨めです」。 あなたもよくご存じのやりとりだろう。 こんな店はダメだ、という例えでよく出てくる。 “お奨めはこれだ！”というものが無い店は流行らない。 これは、疑いようのないことである。 だが、お奨めが無いのに、行列ができている店がある。 それは、商品がひとつしか無い店。 主張はひとつ。“これだけ！” 埼玉県に、「わらじかつ丼」で有名な店がある。 ラード100％で揚げたかつをタレに浸け、 ついたタレをごはんに垂らしながら、上にかつをのせる。 玉子は使っていない。 メニューは3つ。 かつ丼（2枚..

人はみんな、お客さま。

ある日の新聞に載っていた、読者の投書を紹介しよう。 ▼ 長女は9月、九州を旅行した際、 夜行バスで帰る予定でしたが、台風の影響で、 飛行機や新幹線がいつ運休になるか分からない 状況になりました。 飲食店などが早々と閉店する中、 長女は出発時刻の午後11時まで、 どこで時間をつぶせばいいのか、途方にくれたそうです。 そんな時、長女は小倉駅前のホテルの玄関に 張り紙を見つけました。 「足止めをされて困っておられる皆様へ。 当ホテルの4階にてお部屋を開放いたしております。 遠慮なくゆっくりおくつろぎください」 部屋では湯茶の用意が整い、 食べ..

売る側の先入観・買う側の先入観。

『デンマーク地鶏のこんがり炭火ブロシェット』。 この料理名を見て、 あなたはどんな料理を想像するだろうか？ 「ブロシェット」というフランス語を知っている人は、 鶏の串焼きだということはわかる。 「炭火串焼き」という名前だったとしたら、 焼き鳥のようなものだということはわかる。 どちらにしても、「デンマーク産地鶏」「こんがり炭火」 「焼き鳥」という響きから、 “美味しそうだ”“どんな味だろう？”と、 興味を示すのではないだろうか。 実は、この料理に使っている鶏肉は、 2kg680円で売っている冷凍の業務用なのである。 この鶏肉の産地を見ていて..

競争するか、しないか。

西日本高速道路は、 サービスエリアやパーキングエリアの レストラン・売店において、 5段階評価のシステムを導入している。 外部専門家による調査を実施し、 低い評価が続けば、その店は退店させられる。 これは、利用者にとって、非常に好ましいことである。 特に高速のレストランでは、 これまで「高い、マズい、遅い」が、 平然とまかり通っていたのだから。 一般道にある店なら、とっくに潰れているはずだが、 “他に無い”ので、 利用者は仕方なく入っていたのである。 つまり、競争の無い、 “楽”な経営を続けてきたのである。 羨ましいだろうか？ 本音と..

「知っている」と「やっている」は違う。

私が販売しているテキスト「繁盛戦略ツール」は、 たくさんの方に購入いただき、好評を得ている。 だが、ごくたまにではあるが、 「参考にならない」「役に立たない」という、 厳しい意見をいただくことがある。 こんなことを書くと、 商売上マイナスかもしれないが、あえて正直に書く。 モノ・サービスを販売する限り、 100％などあり得ない。 「非常に勉強になりました」 「やってみたら、大成功でした」 という声がある一方では、クレームのような声もある。 私は、どうして、 そうなるのかをじっくり考えることがある。 テキストをもう一度よく見直し、 問題が..

ちょっと贅沢。

相変わらず、支出を抑える、厳しい暮らしが続いている。 だが、ここへきて、若干消費傾向が変わってきている。 不要なものは安くても買わない、 ということに変わりはないが、 「質の高いものを求める」動きが出てきている。 高級なものということではなく、 あくまで手の届く範囲で、 ちょっと頑張れば買えるものである。 『ちょっと贅沢』。 これを楽しむ人が増えてきた。 特に、食に関する分野では顕著である。 最近、100円中心の回転寿司が、頭打ちになってきた。 「庶民の味方で美味しいから、まだ流行っているでしょ」 と思うだろうが、その美味しさにも、 ..

高額商品を買う理由。

私は、牛革張りのリクライニングチェアを 衝動買いしたことがある。 庶民感覚の私が、10万円を超す椅子の購入を 10分足らずで決めてしまったのである。 自分でも驚きの行動だった。 では、なぜ、そんなことをしたのだろうか。 本当は、3〜4万円の小さなソファを 見に行ったのである。 だが、購入した椅子が眼に入ってきて、 何も考えずに座ってみた。 “ムムッ、これは！”と、 あまりにも身体に馴染んでいることに、感動すら憶えた。 すぐに欲しくなったのだが、 衝動買いには少し高額である。 私はしばらく座っていた。 じっくり考える時間が、私に与えら..

人には、辛抱が一番。

辛抱する。 いまの世の中では、 あまり通用しない言葉になってしまった。 イヤなら、やめる。 うまくいかないから、投げ出す。 飽きたから、終わりにする。 そんな人たちが、増えてきた。 これで、良いのだろうか。 ビジネスの世界では、 見込みが無ければ、すぐに撤退することがある。 これは、いつまでも無駄なことをして、 損失を大きくしないうちに手を引くという、 潔い手法だと言える。 だが、こうしたやり方は、 資本の大きな企業だからできることで、 小さな会社・個人商店にはできない。 やるからには、成功させなければ、潰れてしまう。 ダメなら、や..

トイレ掃除は、客を想う心。

私は、ゴールデンウィークや夏になると、 知り合いが責任者を務める宿泊施設を手伝いに行く。 経営に関する手伝いではなく、 ベッドメイクとトイレ掃除である。 なぜ、コンサルタントがそんなことを？ と、驚かれるかもしれないが、 人手が足りないので手伝っている。 繁忙期だけのイレギュラーな仕事で、 なかなかアルバイトも来てくれない、 ということを聞き、自分から申し出たのである。 正直なところ、最初は躊躇した。 ベッドメイクはよくても、トイレ掃除もある。 だが、これは良い経験になると判断した。 1日2時間ほどの仕事なので、 本業にそれほど影響はない..

商品のアピール力を高めるには？

あなたは、商品・サービスを “しっかりと”売り込んでいるだろうか？ チラシを打っている。 DMを送っている。 POPもつけている。 そんな答えが返ってきそうだが、問題はその中身である。 商品の本当の良さをアピールできているかどうか。 たとえば、あなたの目の前にトマトがある。 このトマトを売り込む文章を考えてみて欲しい。 そう言われたら、 トマトのどんな特長をアピールするだろうか。 完熟で甘い。フルーツトマトだ。 産地は○○。サラダに合う。 そんな言葉が浮かんできそうだが、 もっと隠された特長がどこかにあるはずである。 それを探ら..

ギフト需要は365日。

百貨店では、お歳暮商戦が始まっている。 あなたの店ではどうだろう？ 「そんなことをしたって無駄だよ。 みんな百貨店やスーパー、ギフトショップに行くよ」。 確かに、そうである。 だが、可能性がゼロかというと、そうでもない。 たくさん贈る人は、 選択肢の多い店でまとめて買いするが、 ごく親しい人だけに贈る人はどうだろう。 大きな店は、客も多く、商品の種類もたくさんあるが、 行くのが面倒、選ぶのが手間、などと躊躇してしまう。 そんな場合には、近くの店で選ぶことになるのである。 そこで問題となるのは、商品そのもの。 多くの店では、ギフト用商品を..

演出で、店・商品を輝かせる。

流行っているか、流行っていないかは、 その店を見ただけでもわかってしまうもの。 客がいる、いないに関わらず、わかる。 流行っている店は、輝いているのである。 一歩足を踏み入れると、そこは、光や風、空気、 温度が感じられるような空間になっている。 ある場所には、スポットライトが当たり。 ある場所では、言葉が語りかけてくる。 温かい場所もある。 季節も感じられる。 少し抽象的で、恥ずかしいような言葉だが、 これが「演出」なのである。 商品は、店という舞台で演じる役者。 その役者に演技をつけ、スポットライトを当て、 音楽で盛り上げるのが..

来店動機を読めば、販促策は見える。

差別化要素がほとんど無い商品の販売促進を考える時は、 客の来店動機を調べてみると、 方向性が見えてくるものである。 客は、意外と平凡な理由で店を利用している場合が多く、 来店促進のチャンスは、どんな店にもある。 ●来店動機：自宅近くの店で買う。 客の行動範囲は、 おおむね歩いて10分程度（約700m〜1km）、 自動車で10分程度（約4km〜5km）。 自宅から、この程度の範囲で、 日常に必要なものを買う傾向がある。 つまり、店から見ると、 この距離（範囲）に住む人びとが、第一の客となる。 いわゆる商圏である。 この商圏の人びとに、 ど..

五感訴求で、売りやすくする。

衣・食・住関連の日常商品は、 客にどんな基準で選択されているのだろうか。 ファッションブランドのような、 明確な選択基準はない。 つまり、ブランド力の弱い商品である。 そんな商品を売る場合は、販売の基本となる 「購買動機」を十二分に考慮する必要がある。 ・注意（おやぁ、これは何だ？） ・興味（これは、面白そうだ） ・連想（家にあったら、楽しそう） ・欲望（買った方がいいかも） ・比較（あのお店より、安いわねぇ） ・信頼（このお店なら、安心だわ） ・決定（よしっ、これを買おう） このような購買動機が、短時間で心の中を駆け巡り、 その商品が「欲..

提案力で、需要を創造する。

飽和状態の市場では、 従来のような販促手法は通用しない。 需要を喚起・創造するには、 本気で客の立場に立った提案力が必要なのである。 ★需要を喚起・創造する、3つの策。 ■新しい生活提案 ライフスタイルに合わせた 道具・モノにこだわる人が増えている。 よって、好みのものでなければ、買わなくなってきた。 だが、好みというものは、元来持っているものではなく、 さまざまな情報を見て、聞いて、体験して、 蓄積されたものである。 だとすれば、客が知らない新しい情報を提供すれば、 それが「好み」になるかもしれない。 新しい生活提案である。 ..

買わない方がいいですよ。

私たちが日常使っているもののほとんどが、 成熟市場と呼ばれる中にある商品である。 つまり、普及し尽くしたもの。 誰でも使っているもの。 このような段階の商品は、 主に、買い換え需要で売れている。 壊れたから、新しいのが欲しいから、 という理由で買われる。 新しいのが欲しい、というのは、 もっと機能的なもの、さらに性能のいいものを 客が求めているということである。 別に壊れたわけでもないのに、 次々と新しいものが欲しくなるのである。 家電業界を見れば、よくわかる。 画像がよく、大きな画面になったテレビ。 サイクロン式掃除機。 羽根の..

名刺とサービスチケット。

最近、名刺に凝る人が増えている。 自身の似顔絵や写真を入れたり、 裏に、気の利いた言葉を書き込んだりして、 捨てられない工夫をしている。 話のキッカケにもなる。 それだけ、名刺が販促ツールとして、 重要だということである。 だが、商店では客に名刺を渡すところはない。 名刺を持っていない店主さえいる。 なぜだろうか？ 商店会の会合や取引先の人間とは名刺交換をするのに、 最大の取引先である客には渡さない。 これは、実にもったいないことである。 名刺は、 店のこと、自分自身のことを知ってもらうために、 とても重要なものである。 ..

伝わる表現力。

チラシ、DM、POPなどを作る時、もちろんあなたは、 伝えたいことを一所懸命に書いているだろう。 それで、成果はどうだろうか。 もし、上がっていないのなら、 見直してもらいたいことがある。 それは、「客に伝わる表現」をしているかどうかである。 次のような表現を、 客の気持ちになって、読んでみて欲しい。 ・「充電時間6時間・使用可能時間12分」と、 POPに書かれた、掃除機。 ・「SDカードで最大300枚記録」という、 デジタルカメラ。 ・「磨き抜かれた純米吟醸酒」という、日本酒。 どうだろう。 欲しくなるだろうか。 買いたい..

大きな容れ物。

スーパーマーケットの買い物カゴは、 どうして、あの大きさなのだろうか。 たくさん買う時は良いのだが、 少ない時は、結構ジャマになる。 毎日のように来る客には、 不要な大きさかもしれない。 もし、少ない買い物をされる人用に、 小さなカゴを用意したら、どうなるのだろうか。 持ちやすくなって、喜ばれる？ そうかもしれない。 だが、本当は客の「心」を満たせなくなるのである。 人間の心理として、 容れ物が大きいほど、その中身を充実させたい、 という思いに駆られる。 たとえば、自宅の部屋が広ければ、 さまざまな家具を置きたくなる。 大きな..

客からの要望表。

「夜、配達してくれると助かるんだけど……」。 客にそう言われた時、あなたは？ 「夜はちょっと……」と、断るだろうか。 夜ぐらいゆっくりしたい。 のんびり風呂に入りたい。 その気持ちはわかるし、当然のことである。 だが、それで真の商売人と言えるだろうか。 「商売人だって、普通の人間だ。 ゆっくりする権利がある！」。 確かに権利はあるが、 それで、客を愛していると言えるのか。 商売は、恋愛である。 好きな人のためなら、昼も夜も関係なく、 何かをしてあげたい、と思うのではないだろうか。 この気持ちを忘れないで欲しい。 客..

家計内シェアを高める。

小さな会社・商店は、商圏も小さく、 限られた客を対象としなければならない。 新興住宅地でもない限り、 急激に人口が増えることもないので、 大きく売り上げを伸ばすことも難しくなる。 逆に、地域密着型の商売で、 堅実な経営ができるとも言えるのだが。 充実した、商品・サービスと、 ほんの少しの“新しさ”を提供し続けることで、 客にファンとなってもらえる。 だが、それは大型店などの競合店が 出店して来ないという前提である。 何十年、安定した商売をしてきたからといって、 これから先も同じではない。 いつ競合が現れ、客を奪ってしまうかはわからない。 ..

月間テーマを決める。

「今シーズンは、この商品に力を入れよう」 「来シーズンは、売り方を変えてみよう」。 一見、計画性があるように感じるが、 これでは、次々と移り変わる、 客のニーズ・ウォンツに対応しきれない。 少なくとも「月ごと」、できれば「週ごと」に、 販売戦略・販促戦略を立てるようにして欲しい。 非常に面倒なことだが、これを実践するかしないかで、 売り上げに大きな差が生まれる。 戦略を立てるには、 月ごと（週ごと）に「テーマ」を決めること。 2月なら、新社会人・新入生を ターゲットにした売り方があるし、 7月なら、アウトドア。 9月は、行楽。 など、さ..

繁盛のキッカケ。

あなたは、商売繁盛のために、 本を読み、セミナーに通い、 積極的な情報収集を行っていることだろう。 その姿勢は認めるが、 それらは“役に立っているだろうか？” 次々に出てくるこれらの情報は、 ある程度の「価値がある」という判断のもとに、 流れているはずである。 だが、ある人にとっては 「非常に役に立った」という情報でも、 別の人にとっては「まったく価値が無い」 というものになってしまうことがある。 この差は、どこから生まれるのだろう。 情報が悪いのだろうか。 だが、役に立っている、という人もいる。 ならば、「良い情報」だという判断もでき..

実践しないなら、勉強は無駄。

どのような商売にも、需要期と閑散期がある。 つまり、売れる時期と売れない時期。 これは仕方のないことだが、 売れる時期に頑張ったからと、 売れない時期には一息ついている、 という店がたくさんある。 商戦を乗り越えたという安心感で、 そうなるのはわかるのだが、 この時期をどう過ごすかで将来が決まる、 ということを忘れている。 いま、このコラムを読んでいる方々は、 意識が高いはずなので、 いろんなことを考え、実践されていると思う。 そう信じたい。 やるべきことは、たくさんある。 ・顧客リストの整理 ・新規客へのフォロー ・商品知識の蓄積 ..

客数アップのシングルヒット。

ぜひ買ってもらいたい、お奨め商品。 利益率の高い、高額商品。 これらに注力するのは、もっともなことだし、 大切なことである。 商売の柱となるものだから。 だが、そればかりに気を取られて、 他の商品をおろそかにしてはいけない。 高額商品ばかりを売ろうとすると、 客の数は限られてくる。 来店頻度も低くなる。 その店にしか無いもの、とても価値のあるものなら、 客は来てくれる。 だが、それほどの価値を持った商品を 扱える店はあまりない。 だとすれば、客の来店頻度を上げる方法が必要になる。 絶対的な客の数を増やし、 総売り上げを上げる方..

客の事例を客に見せる。

長年営んできたあなたの店には、 さまざまなタイプの客が来て、 いろんな要望、クレームなどがあったことだろう。 その都度、一所懸命に解決してきただろう。 そのすべてを、あなたは憶えているだろうか？ 「そりゃあ、経験として身についているさ」。 本当なのか？ 人間の記憶など、曖昧なものだから、 特に印象に残ったこと以外は、忘れているものである。 実にもったいないことである。 店で起こることは、すべて「事例」である。 次に同じ場面に遭遇した時の対処法がわかる。 また、新たな客にアプローチする場合の 資料・情報となるものである。 つ..

商売人の最後。

以前、私は1枚の折り込みチラシに心が熱くなり、 泣いてしまいそうになった。 ある婦人服専門店の「閉店のお知らせ」である。 高齢の店主が、一所懸命に考えたであろう文章は、 辿々しくも、「お客さまへの感謝」と「満足感」が、 とてもよく伝わってきた。 これをあなたにも読んでもらいたい。 ここから▼（原文のまま） ・・・・・・・・・・・・・・ ◎カナリヤがお店をやめます！ 売りつくします （キャッチフレーズ） 閉店のご挨拶 長らく皆様からご愛顧を頂いて来ました 婦人服専門の「カナリヤ洋装店」が 創業五十八年の店を歳に勝てず..

ジャンプは、必ず落ちてくる。

ホップ・ステップ・ジャンプ。 目標がある場合に、それを実現するために、 例えとして用いられる言葉である。 小さな一歩。 さらに力を込めた一歩。 そして、大きなジャンプ。 段階を追って、確実に進めという意味だが、 これを間違えている人がいる。 ホップ・ステップが無いのである。 いきなりジャンプしようとする。 基礎体力も無く、トレーニングもせず、 「こうすれば、跳べる」というテクニックだけを信じ、 無謀なことをして、失敗する。 店に客が来て欲しいのはわかる。 だが、迎える体制も、心構えもできていないのに、 呼び込むだけでは、悲惨な結果が..

『やる気』は「納得」から。

あなたは『やる気』があるだろうか？ と言うと、「当たり前だろ！」と怒られそうだが、 本当に『やる気』があるか？ 『やる気』というのは、目標にむかって、 一歩一歩確実に進んでいくことである。 では、問いかけを変えてみる。 あなたには「目標」があるか？ 明確な、言葉にして言える目標である。 よく考えて欲しい。 あなたの『やる気』は、気持ちだけだったり、 言葉だけだったりしていないか。 “さぁ、やるぞ！” 何のために、誰のために、やるのだろう。 上に立つ人間、つまり上司と呼ばれる人は、 「やる気を出して、がんばるんだ」とよく言うが、..

顔を出すと、責任感が生まれる。

あなたの会社・店のDM・チラシなどに、あなたの、 もしくは従業員の顔写真は載せているだろうか。 載せていないなら、次回からはぜひ載せて欲しい。 ニューズレターには、 顔写真を載せているケースがある。 これは、ニューズレターの役割を考えれば、 理由がわかる。 会社や店のPRを一切省いたニューズレターは、 店主の趣味の話や従業員の家族のことなどを 掲載することによって、会社・店に 「親しみ」を持ってもらうために発行している。 「商品・サービスの説明もしないで、無駄な出費だ」 と、思う方はいるだろうか？ そんな方は、勉強不足という他ない。 ..

「目玉」の売り出しはやめる。

「本日の目玉商品は○○○。安いよぉ！」。 安ければ、確かに客は来てくれるし、 「ついで買い」も期待できる。 だが、よく考えて欲しい。 あなたは、この「目玉」に頼っていないだろうか。 売り上げが落ちて来た時に、 集客の手段として使っているだろう。 「どうして、それがいけないの？ 昔からやってる販促の方法でしょ」 と思われる方もいるだろう。 その通りなのだが、逆の方向から見て欲しい。 「目玉商品」を作らなければ、 客は来てくれないということである。 つまり、店に魅力がない、ということにもなる。 スーパーでは、この「目玉」の売り出し..

息の長い繁盛店づくり。

私のコンサルティング希望者から、質問が来た。 「先生のお力で、 短期間での売り上げ増大は可能でしょうか？」。 私も商売なので、「できますよ！」と言って、 受ければ儲かるのだが、「無理です」と連絡した。 実際には、無理ではない。 セールやキャンペーン、チラシ、DMを使って、 短期に儲ける方法はある。 だが、それはあくまで、 その時期だけの売り上げである。 1ヵ月1000万円売り上げたとしても、後がない。 また、同じことで悩むだろう。 「じゃあ、その方法を繰り返せば良いのでは？」 と思われるかもしれないが、客はすぐに飽きる。 いくら..

広告・宣伝をDIYする。

DIY＝Do it yourself。 “自らの手でやろう”という意味である。 日曜大工のようなイメージだが、生きていく上で、 すべてのことに通用する考え方だと思う。 そこで、商売上のDIYについて触れてみる。 店そのもの、内装だって、DIYしようと思えばできる。 だが、ある程度の知識が無いと難しいと言える。 広告・宣伝はどうだろう。 実際、チラシやDMを手作りしている店はある。 だが、ほとんどが、印刷屋に頼んでいる、 デザイン会社に頼んでいる、 メーカーから提供されるものをそのまま使っている、 というところではないだろうか。 「どうや..

セット販売で、売り上げをアップ。

ギフト用のセット販売について。 ギフトと聞くと、お中元、お歳暮、結婚祝い、 誕生日プレゼントなどを思い浮かべるだろう。 あなたの店では、ギフト商品を扱っているだろうか？ 喫茶店、ベーカリー、理美容室などでは、 あまり扱わないだろう。 ギフト向き商品がないのだから。 だが、考え方を変えてみて欲しい。 わかりやすいのは、ベーカリー。 仲の良い人が、ちょっとした手みやげに、 美味しそうなパンを買って来てくれることがある。 もらった方は、うれしいものである。 ならば、ギフト需要はあるはず。 美味しそうなパンとジャム、 チーズなどをバス..

効果3倍集客法。

あなたは、セール企画を立てたら、 チラシやDMで集客するだろう。 それで、かなりの効果があるのなら良いのだが、 “まぁまぁ”だったら、どうしているだろうか？ とりあえず、利益は出たとする。 「まぁ、これくらい集まったら、良しとしよう」 「利益が出たんだから、いいじゃないか」。 そんな考え方で終わっていないか。 こんなことで、自分を納得させてはいけない。 企画を立てたり、チラシやDMを作るのも、 手間と時間が掛かっているはず。 “まぁまぁ”で満足していては、 ずっと“まぁまぁ”でしかない。 飛躍は望めない。 すべてを成功させることは..

敵を知り、己を知る。

自分の店を繁盛させるためには、 あれこれ考え、工夫もしているはず。 だが、「いま一歩だ」という方もいるだろう。 それは、ハッキリ言って、勉強不足である。 “一生懸命にやっているよ。これ以上どうするんだよ” と、怒られるかもしれないが。 だが、あえて言う。 勉強不足である。 セミナーに通ったり、勉強会に参加したり……。 もちろん、それらも大切なことだが、 商売は生きているのである。 テレビやDVDで動物を見ていても、 それは知識として身につくだけで、 自然の中で生きる動物の生態を知ることはできない。 海や山もそうである。 映像で見..

競合の新規出店対策は？

あなたは、近くに競合が出店して来ることを知ったら、 どうするだろう？ 「相手の出方を見る」 「店舗を改装して、お客さまの目を惹く」 「同じ日に売り出しセールを実施する」。 いろんな店が、このような対処の仕方をするが、 すべて間違いである。 「相手の出方を見る」というのは、 自分の実力が明らかに優位であることを確信している、 横綱相撲の取り口である。 受けて立つ、という自信があるのなら、 それでも構わないが。 「店舗を改装する」は、根本的な解決にはならない。 あくまで、中身が大切。 商品・売り方をまず考え直すべきである。 それに、新規..

来店頻度を上げる。

小さな店の客数は、商圏が限定されているので、 ほぼ固定されている。 同じ客が来店する回数も年間を通して、 ほぼ決まっている。 こんな状況で、 どうやって売り上げを上げれば良いのだろうか。 「売上高＝客単価×客数」。 この数式は、あなたもよく見ると思う。 “こんな当たり前の式が、何の役に立つの”と思って、 見過ごしていないだろうか。 この式は、売り上げを上げるためには、 とても大切なのである。 実に、単純だが。 客単価はそのままでも、 客数が増えれば、売り上げは上がる。 客数がそのままでも、客単価が上がれば、 これまた売り上げが..

“驚き”は、客を笑顔にする。

前回に引き続き、 イオンの超巨大ショッピングセンターの話を。 特に人を集め、賑わっていたのが 「ヴィレッジ・ヴァンガード」。 独自の視点で、 面白い書籍・雑貨を揃えているチェーン店である。 何が面白いのか。 見たことの無い商品がたくさんあること。 どこで探してくるのだろうか、 という、違う興味も湧いてくる。 「バリー・ドロッター」という物語本をご存じだろうか。 どこかで聞いたようなタイトルだが。 これは、「ハリー・ポッター」の偽物である。 中国で作られるような“まんま”のパクリではなく、 オリジナルストーリーで、 堂々と売られている..

“驚き”に、人は集まる。

「へぇ〜！」「ほぉ〜！」「えっ？」 客がそんな言葉を発した時、 その客は店のファンになりかけている。 店を覗いて、 「なんだ、これは？」「わぁ、面白い！」というような、 見たことも無い商品が置かれていたら、 興味を持つだろう。 これは、私がよく言っている “他に無いもの”だからである。 知らないものは、つい見てしまう。 手に取ってしまう。 店にとって、これ以上の差別化はない。 また、一番簡単な方法でもある。 まぁ、そんなものを集めるには、センスも必要だが。 イオングループの 超巨大ショッピングセンターに行った時のこと。 そこに..

期待を裏切る。

客は、店に何を求めているのだろうか。 あなたは、店に何を求めるか。 商品の良さ？ 安さ？ 接客？ おまけ？ 集客のためには、どれも大切な要素ではある。 だが、「商品の良さ」は、もう当たり前。 どこも同じである。 「安さ」は、続けなければ、 一過性の客しか集められない。 「接客」は、良くて当然。 悪ければ、客はいなくなる。 「おまけ」は、継続することが難しい。 経費倒れになる。 では、客はいったい…… 『期待を裏切る』 客が店に求めている 「期待」以上の満足感を提供することである。 「期待通り」という満足感に、客は納..

商品の編集力を高める。

私はよく、他に無い商品・サービスを 提供しようと言っている。 それは、新しいモノを作り出せ、という意味ではなく、 手に入りにくい希少品、特殊な商品、 そして、他とは違う売り方のことを言っている。 変わった商品を仕入れるのは難しいというなら、 せめて、“売り方”を変えてみよう。 オリジナリティの無い商品であっても、 テーマを決めて集めたり、見せ方を工夫したり、 アピールする表現を変えたりすることで、 新しい価値を創造することができる。 これを「編集力」と言う。 まず、どんな客に、どんなテーマで、 どんな商品を、どんな売り方で、 提供するのかをハ..

既存客最優先。

あなたの店が、いま現在得ている売り上げは、 いまの客、これまでの客によって、 もたらされている。 ごく当たり前のことだが、 これを忘れていないだろうか。 どういうことかと言うと、厳しい状況になると、 つい“新しい客を呼び込まないと”となってしまい、 既存客をないがしろにしてしまう 店主が多いということである。 “とにかく目立とう”とチラシを大量に撒いたり、 イベントを行なって、客の気を惹こうとしたりする。 特に、近くに競合店が出店してくるとなると、 心中おだやかではない。 “売り上げが落ち込んでしまう”“客を取られる” と慌ててしまい、気持ち..

接客を忘れた店。

百貨店に行くと、こちらが緊張して、 気恥ずかしくなるような「おもてなし」を受ける。 まるで自分が偉くなったような気分に浸れる。 というのは、いつの頃の話だろうか。 いまでは、その接客のレベルは地に落ちてしまった。 挨拶ひとつ満足にできない。 業績が悪いためか、店員の数も少なく、 いて欲しい時に、まわりにはいない。 客が商品を見ている前を平気で横切る。 客が見ていても、その棚に商品を補充しようとする。 自分の仕事優先で、客のことなど、お構いなし。 通路に商品を置いたままのところもある。 これは、先日行った百貨店でのことである。 ..

お客さまが一番欲しがるサービス。

商品を激安で手に入れること？ 確かに客にとっては嬉しいことだが、 それはサービスではない。 よほど強力な仕入れシステムがなければ、 激安販売はできない。 ならば、割引券？ ポイントカード？ おまけ？ これらも嬉しいことには違いないのだが、 ちょっとインパクトが……。 心を込めたおもてなし？ 笑顔？ 一番大切なことだが、これは当たり前である。 来店促進・販売促進には、 さまざまな手法が考えられるが、 そのアイデアは、一定の価格の商品をたくさん売ろう、 とするためのものである。 うまくいけば、売り上げも上がるし、 やり方によっては、..

完璧な陳列では、人は買わない。

商品も豊富に揃っている。 すべて見やすい位置にある。 手に取りやすい。 商品のフェイス（顔）も正面を向いている。 キレイに並べられ、見ためは美しい。 ディスプレイコンテストなら、入賞間違いなし。 そんな売り場の陳列を想像してみて欲しい。 もし、あなたの店が、 こんな完璧な陳列をしていたなら、 売り上げは良くないはずである。 “どういうこと？”と思われるだろうが、 それは「スキ」が無いからである。 見ているだけなら、それでも良いのだが、 実際に商品を手に取ろうとすると、 その完璧なバランスを壊してしまいそうで、 緊張するのである。 気後れしてし..

決めのひと言。

「何かお探しですか？」「プレゼントですか？」。 店で商品を見始めると、声を掛けて来る店員がいる。 大きなお世話！ おせっかい！ うるさい！ ほとんどの客はそう思っている。 だが、こんな店員はまだまだたくさんいるのである。 店に足を運ぶ客の80％以上は、 何を買うのかを決めて来るわけではない、 というデータがある。 つまり、見てから決める、 もしくは見るだけ、なのである。 そんな客に、 いきなり「何かお探しですか？」と言っても、 答えようがない。 怒ったり、居心地が悪くなって、帰ってしまう。 客は、商品を見ている間、声を掛けて欲しく..

客を酔わせる写真。

私の地元にある宿泊施設が、「秋の宿泊プラン」 の新聞折り込みチラシを入れていた。 地元に入れて、どうするのか。 アピールするなら、宴会プランか食事プランなのに。 という話は別にして、 そのチラシに使われていた写真について、書く。 料理の写真なのだが、これがヒドい。 古いデジカメで撮ったような画像の荒さ。 ピンボケ写真のようである。 よくもまあ、こんな写真を平気で使うものだ、 と呆れてしまった。 これを見て、“美味しそうだ”と思う人はいない。 料理そのものがハッキリ見えないのだから。 それでもよ〜く見てみると、料理の内容は普通である。 ..

プライスカードも立派な店員。

スーパーやその他の物販店では、 プライスカードやシールを使って、 価格をわかるようにしている。 この価格表示を忘れている店がかなりある。 最初からのつけ忘れか、 カードを替えようとして、忙しさにまぎれて、 新しいものをつけることを忘れたのか。 または、はずれて、 どこかへ行ってしまっている場合もある。 店を覗いて、商品ひとつひとつを見ていけば、よくある。 特にスーパーでは、必ずと言って良いほど、 ついていないものがある。 商品を買おうとした客が、 価格のわからないものを手に取るだろうか。 もし、興味を持った商品だったとしても、 客が..

価格がわからない不安感。

あなたが客の立場である時。 たとえば、 見るからに高級そうなレストランがあるとする。 店の前をいつも通っていて、 一度入ってみたいと思っていた。 だが、入れない。 それは、“高そう”だから。 つまり、不安なのである。 どれだけ取られるのかが、わからないからだろう。 この店が、常連客や金持ちしか相手にしない、 というのなら、そんな店の雰囲気でも、何の問題もない。 だが、もっと客を増やしたいと考えているのなら、 この客の「不安感」を取り除く必要がある。 “高そう”。 この不安感をなくすために、安くしろと言うのではない。 価格をわ..

一見客のリピーター。

あなたには、「行きつけの店」があるだろうか？ “よぉ、元気？”“何かいいもの入ってる？” “最近どう？”などと声をかわす店主がいるだろうか？ 店同士のつき合いなら、店主仲間として、 そんな声もかけるだろうが、 そうじゃない店ではどうだろう。 「よく行く店」は、何軒もあるはず。 だが、店主と親しく話をする店は、あまりないのでは？ これが、一般の客なら、なおさらのことである。 「よく行く店」だけれど、話はしない。 という店の方が多いはずである。 年配の客は、比較的話を好む傾向にあり、 世間話をするために、店を利用することはある。 だが、..

「割引」より「割引券」。

「最近、売り出しの時しか、お客さん来ないんだよ」。 そんな店主の声をよく聞く。 それは、なぜだろうか。 通常価格で買う価値が無いから？ ちょっと厳しい言い方だが、 そんな店が多いのも事実である。 ふた昔前なら、定価で売れた商品も、いまでは、 安くなければ買われない商品になってしまっている。 デフレですべての商品が安くなり、 モノの価値が低くなっている。 では、どうすれば良いのか。 ・商品の付加価値を高めて、それなりの価格で売る。 ・店の付加価値を高めて、より多く集客する。 ・さまざまなアイデアで、客の心を掴む。 このような取り組み..

ライバルは、競合店だけじゃない。

“あのお店がセールをやったから、うちもやらなくちゃ” “あそこが20％割引なら、うちは30％に”などと、 競合店は気になるものである。 それは、当然のこと。 厳しい状況を生き残るには、 他店より優位に立たなくてはいけないのだから。 だが、そんな狭い視野でいると、 潰し合い、共倒れとなってしまう。 競争に勝つことが、商売の本質ではない。 もちろん、他店との差別化は必要なのだが。 競合店ばかりを気にしていると、 競争することに注力してしまい、 “客を満足させる”という本来の目的を忘れてしまう。 客を満足させている店は、競合店など気にしていない。..

煩わしくても、必要な人。

大阪で土産物店に立ち寄った時のこと。 “何か面白いものはないかなぁ”と眺め始めた時。 おばちゃん店員がやって来て、 「いかがですか〜？○○は美味しいですよぉ〜」。 私は、ゆっくり見たかったので、 少し場所を移すと、その店員はついて来た。 横に来ては、あれこれしゃべりまくるのである。 また、移動。 まだ、ついて来る。 いまどき、こんな店員がいることに驚きである。 “やってはいけない接客”として、 第一に言われることなのだが。 私は「うるさい！」と怒鳴りそうになったが、 せっかく遊びに来ているのに、 気分を害するのもいやなので、別のコ..

分相応で一等賞。

分相応というと、 “夢を見るな。いまの自分で満足しろ” というようなイメージで捉えがちだが、そうではない。 商売をする上では、自分の置かれた状況・条件の中で、 いかに一等賞を獲るか、ということを考えるのが “分相応”の本当の意味だと私は考えている。 高望みをするな、ではなく、 自分らしいスタイルを守れ、ということである。 大衆食堂が、高級料亭のような味を出したい、 と考えることに、どれほどの意味があるだろうか。 もし、 京風懐石のような味が作れるようになったとして、 はたして、客は喜ぶだろうか。 いや、かえって客離れを起こしてしまう。 大..

客は、比較して購入する。

客が商品を購入する時には、 いくつかの候補を上げておき、その中から、 もっとも欲求を満たしてくれる商品を選んでいる。 なぜ、候補を上げるのかというと、 選択の基準が欲しいからである。 これとこれでは、こっち。 あっちとこっちでは、あっちの方がいい。 というように、比較するものがないと、 選びづらいのである。 1つ気に入ったものがあったとしても、 “本当にこれは良いものだろうか？”と、不安になる。 比較するものがあれば、 あの商品よりはこういうところが良い、となる。 自分自身を納得させる材料が欲しいだけなのである。 この客の心理に応える..

利益か？ 売り上げか？

繁盛するためには、 もっと客に来てもらい、もっと売り上げを上げて、 などと集客ばかりに力が入ってしまうが、 本当に客が来てくれれば、それで良いのだろうか。 客が来れば、当然、売り上げも利益も上がるだろう。 だが、その集客のために、 どれほど苦労していることか。 あるいは、多くの費用がかかっているかもしれない。 それでは、いつまでも続かない。 安定した利益を確保するためには、 儲かるシステムを作る必要がある。 「利益」を追求するか、「売り上げ」を追求するか、 という課題を考える時、よくわかる手本がある。 ケンタッキーフライドチキンとマクド..

客のわがままは聞くな！

客は「神様」ではない。 もし神様なら、横柄な態度を取ったり、 わがままを言ったりはしない。 客は、無理難題、わがままを押しつける 「殿様」なのである。 そう思えば、腹も立たない。 というようなことを言ったりするが、 私はそれさえ間違いだと思っている。 どうして、 客のわがままを聞かなくてはいけないのだろう。 商売だから、仕方がない？ だが、人間は平等に生まれているはず。 一方的にわがままを聞く必要はない。 “それでは、商売にならないじゃないか” と言われるかもしれないが、 私は“わがまま”を聞くな、と言っているだけである。 客..

手本を探す。

“メンター”という言葉は、よく聞くだろう。 助言者・指導者・心の師というような意味なのだが、 「手本となる存在」だと思えばいい。 それは、直接指導してもらう場合もあれば、 端からそっと見てマネることだってある。 とにかく、その人を信じ、 その人のやり方をマネしてみることで、 自分の成長に結びつける方法である。 あなたは、“こんな店になりたいなぁ” と漠然と思ってはいるものの、 いざ具体的な段階になると、 何をどうすればいいのかが わからないのではないだろうか。 そんな時に役立つのが、メンターの存在である。 理想とする店を探してみて欲しい。..

気分の良い空間。

店は買い物をする場所だが、 ほんのひととき、客が過ごす空間でもある。 ならば、たとえ短い時間でも、 快適に過ごしてもらわなければならない。 そこにいると、なぜか楽しい。 ウキウキ、ワクワクする。 心地よい。 そんな感覚で過ごしてもらうことが、 リピーターへのステップなのである。 それは、商品そのものかもしれないし、 インテリアかもしれない。 店主のおしゃべりが楽しいのかも。 なぜかそんな空間には、楽しい空気が流れている。 お洒落な雑貨屋へ行くと、いろんなものを手に取ったり、 なんとなく眺めたりしてしまうだろう。 それは、商品の面..

マンネリを打破。

儲からない。でも、暮らしていける。 このレベルが一番問題なのである。 “いまの時代に生活できるなら、いいじゃないか” と思われるかもしれないが、 それでは、何のために商売をしているのだろうか。 商売は、儲かって楽しいものであるはず。 楽しい商売は、客をも楽しくさせる。 これが、本来の姿である。 逆に、全然儲からない店なら、 根本的な解決策を考えなければいけないので、 まだ可能性はある。 だが、超低空飛行で満足していては、 それ以上は絶対にあり得ない。 墜落することはあっても、上昇はしない。 では、なぜそうなってしまったのだろう。 ..

市場を創る。

あなたの店で扱っている商品の中で、 あまり売れていない商品を1点選んで欲しい。 その商品をテーブルにでも置いて、じっと眺める。 “この商品には、どんな使い方があるだろうか” “どんな場面で使われるだろうか” “どんな人が使うだろうか“。 あらゆる可能性を考えてみる。 無理やりでも構わない。 しばらく考えていると、 “そんな使い方はしないだろう” と思えるものも浮かんでくる。 そのとんでもない発想をメモ書きしておく。 ありきたりの発想のものは書かなくても良い。 今度は、メモ書きしたものをじっくり考えてみる。 本当に無理な考え方かどう..

資格を取る。

客の信頼を得るために大切なことは、 まずは商品のことをよく知っている、ということ。 この当り前のことが、なかなかできていない。 また、商品に詳しくとも、 そのことを客にアピールしなければ、 誰にも知られず、信頼には繋がらない。 「○○のことなら、何でもご相談ください」と、 チラシやDMで言ったところで、 “売るための言葉だろう”としか、 受け取ってもらえない。 それは、この店が商品のことをよく知っている、 ということを客が知らないからである。 「コンサルティング・セールス」などとよく言うが、 客の相談にのりながら、 最適な商品を選んであげるこ..

心の無い挨拶は騒音。

大型書店、リサイクルショップ、ドラッグストアが、 やたらと元気な大きな声で 「いらっしゃいませぇ、こんにちはぁ〜」と挨拶する。 良いことのように思われるだろうが、実は違う。 客の存在を確認すると、 その確認した人がまず大きな声で、 「いらっしゃいませぇ、こんにちはぁ〜」と言う。 すると、別の売り場にいた店員も、 同じように大きな声で挨拶する。 ただのオウム返しである。 最初に声を出した人は、 その客の方を見て、挨拶しているわけではない。 いることを確認しただけで、客を見ることなく、 作業を続けながら、大声を張り上げているだけである。 ..

共通の話題で、仲間意識を。

ふた昔前、セールスマンや出世を望むサラリーマンは、 みんなゴルフをしていた。 セールスマンは客と。 サラリーマンは上司と。 共通の趣味を持つことで、 昔からの友だちのような雰囲気となったり、 話が盛り上がったりすることで、 関係をうまく築くためである。 商談が前に進まない時などに、 共通の話題を持ち出せば、 相手の作っていた壁に隙間ができ、 そこからどんどん話が広がってくのである。 敵かもしれないと思われていたセールスマンが、 いつの間にか仲間に変わっていく。 仲間意識が生まれるのである。 一旦、仲間だと認めてもらえれば、 その仲間が..

マスコミ向けクーポンを送る。

客の購買意欲を高める販促手法のひとつに、 「ディスカウント・クーポン」がある。 つまり、「割引券」。 チラシや新聞の一部に印刷されていたり、 クーポンのみのチラシも折り込まれていたりする。 ごく普通に使われている手法だが、 比較的効果が高いので、古くから行なわれている。 だが、日本ではアメリカほど普及していない。 “面倒だ”“ハズかしい”という意識が、 まだ残っているのかもしれない。 アメリカの婦人たちは、クーポンを全部切り取って、 常にバッグか財布の中に入れている。 値引きには敏感で、かなりシビアな買い物をしている。 日本人がもっとシ..

質を落とすと、すぐにバレる。

売り上げを伸ばしたい。利益率を高めたい。 その方法のひとつとして、 「原価を下げる」ということも考えなければならない。 仕入れ先を変えたり、 まとめ買いで値引きしてもらったりすることができるが、 この「原価を下げる」には、落し穴がある。 特に苦しい状況の店がやってしまうのは、 「質を落とす」ことである。 いけないことはわかっているのだが、 “気づかれないだろう”“少しくらいなら”と、 安易な方向へ行ってしまう。 あれこれ考えなくて済むから。 だが、客を侮ってはいけない。 絶対にバレる。 “最近、質が悪くなったなぁ” “最近、味が落ち..

売れない日をなくす。

長年商売をやっていると、売れない日、 売れない週、売れない月がわかってくる。 そんな時、あなたはどうしているだろうか。 “売れない時は、何をやっても売れないよ” と、諦めていないか。 少し意識のある人なら、 “いまのうちに勉強しておこう”という、 前向きな対処の仕方をしている。 だが、確かに勉強すれば、 将来どこかで役に立つだろうが、 それはオフの時間にすべきことであって、 営業時間中は、“売る”ことに集中しなければならない。 店を開けている時間は、 利益を上げ続けなければ、商売とは言えない。 では、どうすれば「売れない日」に 売ること..

教室を開く。

固定客を増やしたい。 そのためには、もっと客と親しくなることが大切である。 買い物だけのつきあいではなく、 もっと客との接点を増やすこと。 「コンサルティングセールス」という方法がある。 客とあれこれ話をして、要望を聞き出し、探り、 もっとも最適な商品を提案すること。 だが、これでも、買い物以上のつきあいにはならない。 そこで、もっと深く突っ込んだ方法を紹介しよう。 『○○教室』を開くことである。 花屋がフラワーアレンジメント教室をしたり、 手芸屋が編物教室をしたりしている。 「○○教室」を開くメリットは、 扱っている商品に対し..

好きな商品を仕入れる。

売りたいけれど、 どうアピールすれば良いのかがわからない。 そんな思いをした経験はないだろうか。 それは、商品に惚れ込んでいないからである。 売れそうだから。 利益が大きいから。 そんな理由で仕入れていないか。 物的欲求が強かった時代なら、それでも売れていたが、 いまの客は、自分の価値観に合わないものは買わない。 確かに、 流行っているというだけで買われるものもあるが、 それは一過性のもので、 かなり短いサイクルで次々と変化していく。 その速さについて行くことができるだろうか。 できるのなら、流行を追いかけるのも良いだろう。 ..

個客対応。

パーソナルな時代、と言われて久しいが、 あなたの店は、この「パーソナル」に 対応できているだろうか。 ライフスタイル、ファッションなどに 個性を求める消費者は、 自分の価値観に合ったモノを探し出す。 また、見つからなければ、買わない。 百貨店・スーパーなどの大型店は、 品揃えで勝負できるので、ある程度、 こうした客の欲求に応えることができる。 だが、小さな店ではどうだろう。 当然、店舗面積からいって、 多くの商品を扱うことはできない。 ならば、どうするか。 固定客の好みを読み取ることが大切である。 「必ず、自分の好みの商品がある..

理想を描く。

あなたの目標は何か？ 「売り上げ5千万円」「利益率40％」。 店主に問いかけると、こんな答えが返ってきたりする。 これは、目標ではない。 単なる欲である。 決して、欲が悪いと言っているわけではない。 必要なことである。 だが、こうした数字を目標にしてしまうと、 客のためではなく、自分のための店を目指すことになる。 売り上げを上げるためには？ 利益を高めるためには？ という考えばかりが先走り、 “より客の役に立つ店づくり”を忘れてしまう。 まず、客のことを考えなければ、 その先の“儲け”はない。 客の心を儲けさせてあげてから..

その道のプロ。

あなたは、自店の商品を、 自信を持って客に奨めているだろうか。 “この商品のここが良い” “こんなにお得”“こんなに便利”。 そんな言葉を発して、客を説得しているだろうか。 「もちろん、言っているよ」「それが商売だよ」 と思われる方もいるだろう。 だが、私が問いかけているのは、 “本当に自信を持って言っているのか” ということである。 売るためには、売り込みの言葉を発するのが普通だが、 ただ単に“いいですよ”と適当に言っていると、 すぐに客にバレてしまう。 本当に売り込みのウマい人は、 “ここが欠点ですが、こんなに良いところがあります” ..

来店動機アンケート。

あなたの店の客は、 “どうして？”あなたの店を選んだのだろうか。 “どうして？”いつも来てくれるのだろうか。 安いから？ 品揃えがいいから？ 品質が高いから？ あなたの人格？ あまり儲かっていない店は、 この「来店動機」を把握していない。 客の心の中を考えたことがないのである。 客の心を読まずして、繁盛するはずはない。 本来なら、商売をしている人間は、 感覚的に客の心を捉えていなければならないが、 “そんなの難しいよ”と言う方も多いだろう。 「それではダメだ。わかるようになれ！」と、 言いたいところだが、それほど簡単なことではない。 ..

売れ筋ランキング。

世の中に出ている人気商品だけを売ってる店がある。 商品別にランキングを表示するカタチで、 10位くらいまでを販売している。 この店がどうして流行っているのだろうか。 よく言えば、消費者が流行に敏感。 悪く言えば、個性の無い日本人の特徴が原因。 流行っているものは、とにかく試してみたいのである。 試してみないと、落ち着かない。 “流行に乗り遅れる”と、 無意識に感じているからである。 だからと言って、流行の商品を仕入れろ、 というわけではない。 どちらかと言うと、 私は“流行の商品は仕入れてはいけない”と、 言っている。 ..

店に飽きる。

“お客さまが来ない”。 そう悩んでいる店主が考えることと言えば、 「宣伝が足りない？」「場所が悪い？」 「品揃えが良くない？」「販促策が失敗？」……など。 確かにそれもあるだろうが、 いま一度、店を外から見直してみて欲しい。 半年前と今日。 もしかして、1年前と今日。 見ためがあまり変わっていないのではないか？ それは、品揃えやディスプレイの問題である。 あまり売れないから半年前と同じものを売っている。 宣伝・販促のことばかりを考えているから、 ディスプレイのことまで考えていなかった。 そんなところだろう。 この結果、どうなる..

メッセージボードを掲げる。

“入りづらい店”の特徴として、 「中が見えない」「値段がわからない」がある。 これを解決するには、店舗を改装したり、 店頭にPOPをつけたりする方法がある。 だが、改装は手間と費用が掛かるし、 POPは上手に使わないと下品なものになってしまい、 印象が悪くなる。 そこで、私のお奨めは、 『メッセージボード』である。 いわゆる掲示板。スーパーの入口などに、 当日のチラシを貼ったり、店からの案内を貼ったり、 地域の情報があったりする。 ボードを店頭に掲げ、 「本日のおすすめ」や「店長のいち押し」 「今週のセール」などをお知らせするのである。 ..

チラシの裏をニューズレターに。

個人商店が“集客する”と言えば、 まずはチラシを思い浮かべるだろう。 売り出しや新商品をお知らせするために “日常的”に活用されている。 ところで、あなたの店で出すチラシは、 両面印刷だろうか。 小さなスーパーや個人商店では、 掲載する商品が少ないとか、印刷代が高くなる、 という理由で、片面印刷が多く見られる。 裏が白いチラシは、子どものお絵描き用 というイメージを持つ人もいるだろう。 子どもが絵を描いたからといって、 そのチラシをお母さんが見てくれるわけではない。 見るのは、絵だけ。 これは、非常に“もったいない”ことである。 ..

野菜を売る。

どこの店も集客には苦労しているだろう。 もう、ありきたりの販促策では、 集客できない時代である。 そこで、さまざまな店で新しい手法が取られているが、 すぐに飽きられ、財布のヒモは固く締められてしまう。 なぜだろうか？ 客にとって、“お得”なことなら、 何度やっても、来てもらえるはずである。 だが、来ないのは、“テクニック”ばかりで、 本当に客を喜ばせるように考えていないからである。 そこに、感動が無い。 こんなに安く買えた、こんなにいいものをもらえた、 こんなに気持ちよくなれた、こんなに……。 奇をてらった販促策。 言葉ばかりで中..

店に出さない商品。

あなたの店に、“特別な商品”はあるだろうか？ 飛び抜けて高額なもの。 超高級品。 滅多なことでは手に入らないもの。 いわゆる付加価値の高い商品である。 あるとしたら、これらの商品は、 店のどの位置に陳列しているだろうか。 一番奥の手の届かないところ？ ショーケースの中？ いづれにしても、“特別な商品”は、 “特別な場所”に陳列しているはず。 だが、これらの商品は、滅多なことでは売れない。 客は見ているものの、自分が買うべきものではない、 と無意識に判断してしまう。 このような“見るだけ”の商品を売る方法がある。 『その商品を..

ネットでDM。

いまやインターネットは、物品の購入はもちろん、 店の予約や情報の検索など、 日常に不可欠のものとなっている。 これらを店の販促に使っていないのは、 実に“もったいない”ことである。 一番経費のかからない方法なのだから。 チラシやDMでアピールするには、 それなりの経費が掛かるので、 費用対効果を考えると、失敗は許されない。 だが、スマホやパソコンなら、 何度でもやり直しができる。 掛かる費用は、ネットの接続費と手間だけ。 ある居酒屋が、客のスマホに、 いわゆる「オファー」のあるメールを配信して、 繁盛している。 「生ビール1杯無料」..

シルバーマーケットを知る。

戦後の貧困から、物的豊かさを実現し、 高度成長を支えてきた人たち。 こうした人たちが高齢者になり、 いま「富裕層」として注目されている。 金と時間を持ち、 充実したライフスタイルを実現させようと、 魅力的な商品・サービスを探し求めている。 だからといって、「高齢者を狙え！」などと、 悪どい商売をすすめているわけではない。 物欲の無くなったこの層の人たちは、 『心の満足』を求めている。 充実した暮らしを実現させてくれる 商品・サービスには、惜しみなく、金を遣う。 高齢者が困っていること、欲していることを探し出せば、 提供する商品・サービスは..

長居のできる店。

いつの時代の建物だろうか？ かなり古くからある喫茶店。 決してお洒落ではなく、 だが、手入れの行き届いている、粋な店。 朝早くから、常連客がやって来て、コーヒー1杯で、 マスターや知り合いと長話をしていく。 座る席も決まっている。 こんな店が少なくなってきた。 だが、かなりの数が残っている。 一見さんが入るには、 少し勇気のいる雰囲気かもしれない。 常連客だけで、営業し続けているのである。 でも、潰れない。 どうしてなのか？ 常連客は、朝だけではなく、各時間帯にいる。 開店から閉店まで、混雑はしないものの、 途切れずに..

それらしい店の造り。

あるラーメン屋に入った。 長浜ラーメンのチェーン店のようである。 とんこつ味にそれほど執着はないが、 他に店がないし、まあいいか、で入った。 味もあまり期待していなかった。 ところが、ところが、 スープを口に入れて、おや、まあ、ビックリ。 かなり濃厚な味わいなのだが、 とんこつ独特の臭みがまったくなく、 まったりとした深いコクがある。 どうして、いままでこの店に来なかったのか、 と後悔したほどである。 さて、ここからが本題。 どうして、私がいままでこの店に入らなかったのか？ “とんこつ”だということももちろんあるが、 「店の外観..

客仕様でアプローチ！

さまざまな事柄に “こだわり”を持つようになってきた日本人。 高度成長期のように、右へならへで、 同じものを欲しがる傾向は弱くなってきた。 自分の好み、自分らしさをハッキリ示すようになった。 こうなってくると、店としては 客の好みに合わせていくことが難しくなる。 流行りのモノを置いているだけでは売れない。 客が欲する、細かな要望に応えなければ、 勝ち残ることができなくなってくる。 ハーゲンダッツやサーティワンがオープンした頃、 人びとは、そのオーダーシステムに戸惑いながらも、 すぐに慣れ、自分の好みに合ったアイスクリームを 探す（創り出す）..

店は、客が来るところ？

店は、客に来てもらって商売が成り立つ。 これは、至極当然のことである。 すると、客足が減少していくと、店主としては悩む。 “価格を下げようか”“品揃えを替えようか” “チラシを配ろうか”。 あれこれ手立てを考え、実行してはみるものの、 いま一歩伸びない。 もうお手上げ状態だ、という店主はたくさんいる。 そんな時、私がいつも口にすることがある。 『客が来なければ、売りに行けば良い』。 これは、あくまで1つの手段だが、 かなり効果的な方法であることは間違いない。 その根拠として、次のようなことがあげられる。 ・日々の生活が忙しく、店..

購入の背景を知ると……。

客が商品を買いに来た時、 “どうして、その商品を買うのか”と、 考えたことはあるだろうか？ 必要だから。 欲しいから。 もちろん、そうなのだが、 「何のために買うのか」ということである。 たとえば、 ホームセンターに材木を買いに来た客は、どうだろう。 犬小屋を作るためかもしれない。 物置かも。 家具を作ろうとしているかもしれない。 そこで、1つのサービスが浮かぶ。 あなたもよくご存じだと思うが、 「電動工具の貸し出し」がある。 電動工具は安くない。 木工を趣味にしている人なら、 買ってもらえるかもしれないが、 そうじゃなけ..