情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化

それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。RFPを出す側では、選定結果を報告するためのツールとして選定基準を作成します。RFPの中に選定基...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(4)競合分析・選定基準の明確化

2024/10/26 21:53

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス

第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達先候補と接触し、RFPを発行して、提案書、見積書を要求します。そして、提出された資料を比較・分析して調達先を選定します。第四段階以降を「公式購買プロセス」と呼びます。反対に、第三段階までを「非公式購買プロセス」と呼びます。コンプレックスセールスの営業にとって、どちらのプロセスがより重要か。それは言うまでもなく、非公式購買プロセスです。このプロセスでいかに顧客のニーズを正確に把握、あるいは、新しいインサイトを伝授し、自社ならではのソリュー...『理詰めの営業』-購買行動と営業-非公式購買プロセスと公式購買プロセス

2024/10/13 09:30

『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減

第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画（年間予算等）へのインプット等を行います。ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。キーパーソンは、案件が進む段階によって異なります。営業は、また、顧客が感じているリスクを和らげ、提案しているソリューションに対する確信を深めさせることが大切です。「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。逆に言えば、営業は顧...『理詰めの営業』-購買行動と営業-(3)説得材料の提供、不安の低減

2024/10/06 20:17