情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診

新人営業の教科書 （12）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 自社に関する知識

さて、ここまで顧客情報の収集・分析・対策の話が続きましたが、今週はおおもとの「営業スキル体系」にもどり、「自社に関する知識」の話をします。「えー、なんで。自社のことなら知ってるわい」と言われそうですが・・・・・就活時に今いる会社について十分に研究したはずです。どうでしょう、働き始めて内部情報も入手しやすくなったのではないかと思います。「これからもこの会社にいてよいのか」「転職すべきか」などということを検討するために自分の会社を調べるわけではありません。自社の商品の営業に役立てるための調査です。ここでは、個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社の「会社としての強み・弱み」を調査・分析します。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「販売網」「製品開発力」などがあります。つま...新人営業の教科書（12）-営業に必要なスキルの体系化-営業に必要な知識-④自社に関する知識

2024/07/21 10:11

新人営業の教科書 （11）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 業界情報

今週は、顧客基礎情報収集なかの「業界情報」の話です。顧客が属する業界に関する学会誌・業界紙や日ごろの営業活動の中での情報収集から、業界としての技術トレンドや課題、大きな潮流などを把握しておきましょう。新人営業から「もうお腹いっぱいです」との声が聞こえてきそうですが、この一週間でやれという話ではなく、この先、営業という仕事を続ける上での行動指針（『理詰めの営業』のベース）の一つと考えていただければと思います。まずは、業界における当該顧客の位置づけ。トップを走っているのか、二番手か。また、技術トレンドや課題に関して、当該顧客がどう対応しているか、それがあなたの会社の事業に結び付くのか、つかないのか・・・・・直近の案件のためだけでなく、営業トークのタネ、あるいは、中長期的なビジョン作成のためと考えていただいても...新人営業の教科書（11）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-業界情報

2024/07/14 10:13

新人営業の教科書 （10）- 営業に必要なスキルの体型化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 競合情報

さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。f.競合情報競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、...新人営業の教科書（10）-営業に必要なスキルの体型化-営業に必要な知識-④「顧客に関する知識」の続き-競合情報

2024/07/06 17:40