過日、総務省の外郭団体であるNICT主催のセミナーに行ってきました。目玉は、DeNAの南場社長の「ベンチャー前線からの報告」。本邦初公開のキャッシュ残高推移グラフなどあって、非常に面白かったです。当初の事業計画では2年目から黒字化予定だった
我が家は6人家族で、家内は専業主婦で、4人の子供達がいます。私が会社勤めで稼いできた給料を家内に渡していますが、家内はそれを食事代や衣類や医療費など生活費のほかに、お姉ちゃん達の大学の授業料や長男の塾やスイミングの費用、それに4人の小遣いま
新事業開拓とは直接関係無いですが、最近考えていることです。私は26〜7年前に大学で国際経済のマクロ経済理論を専攻していたのですが、当時からの命題として「市場メカニズムが完全ならば、誰も利益を得られない」というものがあります。利益のありそうな
私はいわゆる「マーケティング」を担っていますが、新事業開拓プロセスにおけるマーケティングの領域は、通常言われているマーケティング（プロモーション）とは広がりと深さが全く違います。改めて新事業開拓でのマーケティング領域を示したものが以下の図で
多くの内外のベンチャー企業と情報交換をしてゆく中で、凡その提携のパターンが見えてきました。先ず、相手が日本国内のベンチャーの場合（図の半分から下の部分）は、相手の進み具合によって �アイデア段階、�プロト製品段階、�製品段階 に3分できます
ベンチャー企業との提携やビジネス・インテグレーションをする場合は、狙いを明確にすべきです。私たちは、以下のように考えました。この中で特に優先順位を高くつけたのは、画期的な新しいものに挑戦するにしては時間とリソースをセイブでき、あわせて初期の
幾つかのITプラットフォーム系ベンチャー企業をベンチマークしているうちに、殆ど同じ成長パターンであることが見えてきました。例えばミクシーなどSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）が有名ですが、SNSのプラットフォームベンダーは日本
「狭域ビジネス」の典型は、リクルートのフリーペーパーである「ホットペパー」です。他にも類似サービスとして、毎週1回か月に1回新聞などの折込に入るフリーのタウン誌があります。これらがWEBになりますと「ぐるなび」が典型的ですが、ぐるなび程に広
大学で経済理論を勉強していると、原始時代の孤立したユートピア集落の生活モデルを論ずることがよくありますが、仮にインターネットが導入される前の原始社会が10人で構成されていたと仮定します。更に10人の職業は、衣食住の消費財の生産およびそれらの
効率的な顧客接点の拡大として、以下の4つの類型に整理しました。「一本釣り」は、大手顧客狙いの戸別訪問・個別攻略のやり方で、販売効率は低いですが大物狙いに有効なやり方です。キーマンを特定できることが、非常に重要となります。「はえ縄」は、お客様
ベンチャー企業をいろいろと見てみますと、以下のような4つの類型があるように思います。多分、このどれを狙おうと最初から考えて始めたのではなくて、結果的にこのどれかに近くなったのではないでしょうか。強みと戦い方がそれぞれ違いますので、各々に合っ
会員制ポータルの市場価値＝会員数×会員特性×活性度と書きましたが、ポータルの活性度は単純に言えば訪問者数でありページビューの数でありますが、会員制でなければ懸賞や商景品で一時的に操作することはできますが、会員制ポータルの場合はそれほど単純で
以下の公式のとおりポータルの価値は、会員数と会員特性とそのポータルの活性度に乗数的に比例します。会員数の二乗に比例すると前回書きましたが、会員特性がニッチであればあるほど価値は高いです。しかしニッチであるほど総数が少ないというジレンマがあり
独自に会員を囲い込んでIDやPWでログインした会員だけが何らかの付加価値サービスの提供を受けることができるポータルサイトは数多いですが、この種のビジネスを手がけてみると、「ポータルの価値は会員の二乗に比例する」というのが実感として良く分かり
これまでに大きな国際提携を含めて数々の提携を手がけてきました。資本提携から技術提携、販売提携まで企画から実行およびその成果の刈り取りまで担当しました。提携の話を進める場合の検討の枠組みをまとめてみました。基本的な検討項目の最初は、�製品やサ
ネット系のビジネスを分析する中で、ポータルには2種類あることが分かりました。ひとつは「ディズニーランド型」で、もうひとつは「チケットぴあ型」です。ディズニーランドは、一度入場したら訪問者にお金を全てその中で使ってもらうビジネスモデルです。そ
新事業開拓をする場合に、絶対にリーダーにアサインしてはいけないのは、以下のようなタイプの人です。�権力闘争をする人権力闘争をする人は、長期的な事業の成功を客観的に判断する前に自分の面子を最優先するために、極端に言えば、「自分の顔が潰れて他人
価格付け： 「スキミング戦略」か「ぺネトレーション戦略」か？
マーケティングの教科書的に言えば、スキミング戦略はPLC(Product Life Cycle)における初期段階にあたる黎明（れいめい）期に一部のマニアックなオタク向けにコストが回収できてある程度の利益を上乗せしたレベルのやや高い価格で販売
新事業の立ち上げは言い換えれば新たなビジネスモデルの構築と運営のプロセスであり、成功させるためにはそれらの活動を「見える化」して「プロセス」化して「PDCA管理」することが不可欠であると我々は割り切りました。この場合に重要なのは、PDCA管
これもアメリカの研究者が書いた本で、これもまた「カテゴリーキラー」のようなものですが、商品のカテゴリーや戦っている市場を再定義し直すことで競争の激しい市場からひとり脱して無競争の市場を創造してそこで需要を作り出した分だけ商品が売れるという筋
今から2年くらい前、ちょうど我々が新事業の模索をしていた最中に、アメリカの短編映画サイトで「グーグルゾン」のシナリオが描かれて話題になりました。TOIEC700〜800くらい有れば、理解できるストーリーだったように思います。グーグルゾンとは
これは或る大手のコンサルティング会社による研修内容の受け売りです。「カテゴリーキラー」という言葉がありますが、そのようなものと理解しました。出典はアメリカの研究者が書いた本です。ひとつの例として挙げられているのは、高炉メーカーによる鉄鋼製品
目に見えないモノを売る苦しみや難しさを書きましたが、このようなサービスは単独ではなかなか提供することが難しくて、幾つかの企業や業種が複雑に絡み合ってエンドユーザに提供される場合が一般的です。この種の「サービス」のサプライチェーンでは、二つの
最近はSFAなどのツールがASPで安価に提供されておりそれらを使ってもいいですが、何より重要なのは実際に「運営できること」であり、「役立つこと」であります。その意味で、我々は自分たちに使いやすいものを先ずは即席で作ってみて、それを改版しなが
セールスマン全員が各々の能力の限界まで新規のお客様訪問件数を伸ばせるようになりましたが、セールスマン個人の契約件数はバラつきがかなり出てきました。優秀なセールスマンは週に何件も新規の契約を獲得できますが、訪問件数では並んでも集に1件も契約で
飛び込みセールスの是非訪問件数にこだわりましたが、飛び込みセールスは最小限に抑えることとしました。あくまでもキーマンが特定できているお客様への訪問を最優先して、アポが取れて付近に来ている「ついで」にその辺りのお客様候補に初めてのご挨拶をして
お客様訪問件数の量的拡大では、既に契約を頂いたお客様ではなく、新規のお客様の訪問件数をKPI(Key Performance Indicator)に定めて徹底的にこだわりました。どんなに優秀なセールスマンとて人間ですから、初めての相手に会い
セールスマンひとりひとりのお客様訪問件数を最大化するために、一人ずつ1週間の時間の使い方を全て「見える化」して、徹底的に分析しました。具体的には、「社内雑務」「打合せ・会議」「アポ取り」「提案準備」「移動時間」「お客さま訪問時間」などに大別
当たり前ですが、営業プロセスの第一歩は「誰に売るか」の明確化であり、我々ような法人営業の場合は潜在顧客企業名のリストアップです。これは、分かっているようでも改めて作業しようとすると悩むものです。この時点で、我々の目指している商品・サービスが
目に見えないモノを売るための「営業力」とは、どんな内容か。「営業力」を因数分解して、強化するためのプロセスを確立することと致しました。「販売効率」を追求するために、 �潜在顧客の量的な確保 �営業要員の一人当たりセールス活動拡大 �営業ノウ
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