新事業開拓奮戦記

営業管理ツール

最近はSFAなどのツールがASPで安価に提供されておりそれらを使ってもいいですが、何より重要なのは実際に「運営できること」であり、「役立つこと」であります。その意味で、我々は自分たちに使いやすいものを先ずは即席で作ってみて、それを改版しなが

2007/05/25 06:40

個人の営業ノウハウの可視化

セールスマン全員が各々の能力の限界まで新規のお客様訪問件数を伸ばせるようになりましたが、セールスマン個人の契約件数はバラつきがかなり出てきました。優秀なセールスマンは週に何件も新規の契約を獲得できますが、訪問件数では並んでも集に1件も契約で

2007/05/24 06:39

飛び込みセールス

飛び込みセールスの是非訪問件数にこだわりましたが、飛び込みセールスは最小限に抑えることとしました。あくまでもキーマンが特定できているお客様への訪問を最優先して、アポが取れて付近に来ている「ついで」にその辺りのお客様候補に初めてのご挨拶をして

2007/05/23 06:46

新規のお客様訪問件数へのこだわり

お客様訪問件数の量的拡大では、既に契約を頂いたお客様ではなく、新規のお客様の訪問件数をKPI(Key Performance Indicator)に定めて徹底的にこだわりました。どんなに優秀なセールスマンとて人間ですから、初めての相手に会い

2007/05/22 06:30

セールスマンのタイムマネジメント

セールスマンひとりひとりのお客様訪問件数を最大化するために、一人ずつ1週間の時間の使い方を全て「見える化」して、徹底的に分析しました。具体的には、「社内雑務」「打合せ・会議」「アポ取り」「提案準備」「移動時間」「お客さま訪問時間」などに大別

2007/05/21 16:05

顧客の特定

当たり前ですが、営業プロセスの第一歩は「誰に売るか」の明確化であり、我々ような法人営業の場合は潜在顧客企業名のリストアップです。これは、分かっているようでも改めて作業しようとすると悩むものです。この時点で、我々の目指している商品・サービスが

2007/05/20 08:53

「営業力」のブレークダウン

目に見えないモノを売るための「営業力」とは、どんな内容か。「営業力」を因数分解して、強化するためのプロセスを確立することと致しました。「販売効率」を追求するために、 �潜在顧客の量的な確保 �営業要員の一人当たりセールス活動拡大 �営業ノウ

2007/05/19 15:36