新規事業やスタートアップ企業、の売る戦略のヒントにできるようなお話を中心に、セールスやマーケティング論を色んな切り口で語ります。
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ニーズを理解することは容易くない
地方の名門企業を理解する
新製品の発売準備スケジュールについて考えます。
政治家と営業マンの共通点
観光産業をマーケティングしてみます。
商品の魅力を発掘する意識が大切です
訪問先の近くに行きつけの店を持とう
商売の原点、それは持ちつ持たれつ。一人勝ちはまず無いです。
顧客満足とコストセーブのバランス大切です。どう判断すれば良いのでしょう？
最前線の兵士が思い存分に力を発揮するには？
新規事業における営業リーダー像とは
準備ができていないという理由だけで面会のチャンスを躊躇していませんか？
外資系企業との取引で困るのは契約書と与信管理です。
懇切丁寧、詳しく説明しすぎる資料は逆効果になることがあります。気を惹く資料の作り方のポイントは？
案件の優先順位の見極め方を伝授します。
相手の負い目をうまく利用するブラック交渉術。
営業会議って必要なんでしょうかね？ いえ、活かす方法もありそうです。
報告書だけ読んでても真実は掴めない
アイスブレークのコツを語ります。
経済ニュースと自分がいる業界との関係を理解しましょう
自力で商売を回すという意識が大切です。
キャリア形成を考えると意識的に自分の業務の軸足は何か？と常に自問自答することです。新規事業に取り組むことは意味があります。
売れる営業マンは必ずこれをしています。
発想を変えて市場セグメントを捉えてみては？
日本人特有の感覚は時と場合で使い分けが必要です。
keep the door open これセールスの重要テクニックです。
個性がない商品をme-too-productと言います。それを担当した時の「心構えについて話します。
怒りに特別な理由などないのです。
知床の観光船事故から考える
キャズムの壁を破るには？実はインフルエンサー達に次のステージを用意することなんです。
スペックや機能を説明してもピンときてくれません。お客様人とってのベネフィット、具体的に何の役に立つのか？を考えることです。
交渉相手は必ずしも一枚岩ではなく、内部の人間関係を観察しながら調略してゆきます
商人の心とは一円一銭の儲けの積み重ねを追求することです。事務的に見積もりを出してませんか？
仕事のしかたも進歩します。新しいツール、便利なツールはどんどん取り入れましょう。
お詫びのやり方次第で関係は深まる
日米の営業マンの仕事スタイルの違いに触れます。プロの営業マンとは？を考えるきっかけになれば
海外市場に打って出るとなった場合の注意点をまとめました。国内とは随分と違います。
世界最長のロングセラー、キリスト布教に学ぶ普遍的なマーケティング戦略を語ります。
決裁権者だけでは意思決定されないことがあります。キーマンを探しましょう。
日本人特有の交渉感覚、世界に通用するのでしょうか？
差別化にはなりにくいですが、安心感を与える評価とされるポイントです。
顧客獲得にはコストが掛かっています。長期にわたって顧客を繋ぎ止めておくことが経営を安定させます。そのために何が必要かを語ります。
目標設定は施策、アクションとセットで考えないと絵に描いた餅。目標の立て方次第でメンバー士気に影響するので営業マネージャーはしっかり取り組むべきです。
右肩上がりは大いに結構。でも本当に信用しますか？色んな事情から精度無視で出来上がることがあると理解しながらパートナーのビジネスプランを読むことです。
プロのインタビューアーに学ぶヒアリング術
ビジネスの世界は情報戦、収集力をアップしましょう。ではどうやって情報を取捨選択すれば良いのでしょうか？
相手からの譲歩を引き出す方法の切り口は損得、情、恐怖の３つです。この恐怖についてのお話
価格の話、いつしてますか？
営業成績を上げるには臆せず面会しましょう。その理由を説明します。
顔と名前をどう覚えてもらうか？の些細なテクニックを披露します。
限られた予算のなか売上をブーストさせる秘訣を語ります。
非対面営業が浸透してきました。100%切り替えて良いのでしょうか？
自分のアタマで考える癖を放棄した末は恐ろしいことになります。言われたとおりやってるとラクですけどね。
商品はモノ・コト両面から魅力を伝えるべきです。スペック競争に終始するのではなく自社が提供できる価値を洗い出してみましょう。
名前、顔を覚えてもらうことが、顧客に入り込む第一歩です。ところで佐藤さん、中村さん、何か工夫してますか？
ルート営業のあなた、マンネリしてませんか？考え方を変えて現状を突破してみては
大企業に売り込む場合は組織戦です。競争相手は会社対会社の関係を長い時間かけて築いています。ではその蓄積がないスタートアップにとっての戦略は？
日本のビジネス文化が海外に通用しないことがあります。
大きな商談ほど社内を動かす力がモノを言います。ただ、社内営業力を自慢している人を時々見かけますが、それはポータブルなスキルではありません。
仕事のリカバリーショットもゴルフ同様。まず目先のトラブルから抜け出すことを考えましょう。
ふと見つけた車内広告。そこにはプレゼン資料作成のヒントがあります。
「聞く力」最近よく言われるようになりました。相手との信頼関係を築きながら本音のニーズを探ることははビジネス全てに重要なスキルな訳です。今日はそういうお話を....。
新たな分野へ打って出る、新たな事業を興す際には販売がポイントになります。もちろん商品によってはネット経由での直販もあるでしょうが、検索されてナンボの世界であまり知名度がない商品をネット市場で展開するのは至難の業と思います。また、限られたリソースの中で全国
展示会続きでもう一話。応対者の立ち位置のお話し。よく接客マナーで「お客様に背を向けるな」、とか「お尻を見せるな」という教えがあります。あれは基本はその通りなのですが、展示会でこれをやるとブースに気軽に訪問できなくなりますが、意外に各企業のブース内応対マニ
販売促進の手段としてよく上がるのが展示会。広告宣伝に比べて、市場からのレスポンスが期待できる（といっても最近はレスポンシブなネット広告もありますが）との理由からだと思いますが、現実はあまり展示会では集客はできても見込み客開拓につながらないという声はよく聞
こちらが仕入れ側に回ることもあり、仕入れ先とのお付き合いのなかで我が身に置き換えて考えさせられることも多い。さすがにそうは多くないですが「ダメだな、こりゃ」と敬遠したくなるような営業マンがいらっしゃいます。いくつかパターンがありますが、新人君は他人のフリ
最近は便利なソフトができていて顧客や案件情報のデータベースとセールスの行動管理がセットになっているものが出て来ています。いわゆるSFAというやつ、昔は営業の仕事は属人的な部分が多くて、いなくなったら誰もわからないです。だから営業ノウハウもブラックボックスだっ
一般に購買や資材調達部門では仕入れ先を一社に絞りません。複数の相手と付き合うことで情報も入って来ますし、安定供給の面でのリスク管理になります。スイッチングコスト、特に商品に差がない場合は代替商品を、サプライヤーの能力に差がない場合は代替サプライヤーがリス
B-to-B営業の場合、お客様の窓口部分の満足度を高めるところまでしか考えていませんか？ 言い換えると相手先へのアプローチも購買担当者を満足させておけば良い、すなわちQDC（Quality, Delivery,Cost)さえ押さえておけばそれで良しとなっていないでしょうか？B-to-Bビジネ
営業職の育成は今でもOJTが多いのでしょうか？ 筆者が若い頃は先輩の横について同行セールス。先輩営業マンのアシスタントとして商談のフォローをしながら仕事を覚えてゆく。これをしばらく続けると、独り立ちして担当を持たせてくれる、まあ暖簾分けのようなものですね。職
大きな事業成長を求めるとなると海外市場を狙います。国別の市場規模は業界別の調査資料や各国の経済規模、人口などからある程度の推測はつきます。ただ色んな考え方があり、①いきなり世界同時進行で市場開拓をするのか？②足元の国内ファースト、ある程度成功の感触が掴め
海外との取引の場合、日本では当たり前が海外との取引では当たり前でないことがあります。筆者は営業として国内と海外の両方経験してきたので、日本の社会で仕事をさせて頂く有り難みというものを感じます。ビジネスの成否を左右しそうな違いを何点か挙げるなら以下のような
予算計画、事業計画など目標の立て方と現場のモチベーションの関係をお話しします。........過去の歴史を紐解いても、戦力的にも劣勢と言われていてもある変化によって勝つことがある。それは勢い、いわば士気。人間はムードに弱いものです。スポーツの世界ではどうでしょう
戦国時代の軍師は吉凶占い。方角や時間、天気で。それだけ予想は勝敗を決定する要素であり、それほどまでに予測は当たらないし、難しいということだと思います。現在の企業経営でこれが軍師ではなくコンサルや経営スタッフがその役割を担います。 経営戦略も占いではなくAIが
マーケティングの教科書にSWOT分析というのが有りますが、これは当たり前のことを言っているようで実に的を射ています。己の強み（S)と弱み（W)を知り、強い部分で勝負、弱い部分では戦わない。そして機会（O)と脅威（T:リスク）を読み、必要な手を打ってゆく。当たり前のこ
人とのコミュニケーションの基本は文字や音声、ビジュアルで済むと思われがちですが、コミュニケーションをとる姿勢が大切だということをお話しします。なかでも表情。交渉ごと、プレゼンテーションに。 ..........................日本の政治家などに多いパターンですが、
ITが人の仕事を奪う、そういった危機論がよく取り上げられます。営業は対人業務だから大丈夫、そう思ってませんか？ でも営業マンが情報の運び屋だけでいる限り多くの部分はITやAIに取って代わられるでしょう。ではこれからの営業マンは何のスキルで戦えば良いのか？.......
人間関係の基本はギブアンドテイク。決して見返りを求めずちょっとした図らいが人脈を作り、情報を集めます。彼等への裁量を与える必要性を説きます。............................以前いた会社のことですが、とあるメーカーの地方生産子会社でちょうど日本の製造業が空洞化
筆者が新人の頃、昭和の営業を振り返って営業の生産性について語ります。......................俳優の照英がふくらはぎのヒラメ筋を見せつけ「足で稼ぐのが営業だ！」と豪語。その直後に「それ、古いです」のナレーションが流れる――。あるクラウド型のWeb会議サービスのCM
プレゼンは映画と同じ、ストーリーが命、台本が全てです。この台本作りについて私の方法を伝授します。.......目次プレゼン構成の一般的なテンプレート台本づくり、私の方法スライドが先か台本が先かプレゼン構成の一般的なテンプレートプレゼンのノウハウ本は巷によく見かけ
プレゼンのノウハウ本は多いですが、商品デモのノウハウ本あまりありませんね。筆者の経験からプレゼントは違う押さえどころを解説します。...................................目次身近なところでのデモンストレーションプレゼンとの違い 身近なところでのデモンストレーシ
ビジネスも勝ち負けの世界、スポーツと同様にフェアさは求められるが、そのフェアさの定義の詳細まではルールブックに無い。日本人の弱いところ、それは主張力でしょうね。............目次北京五輪での失格事件スポーツマンシップと高潔さ沈黙は美徳なのか海外とのギャップ
プレゼン、デモは営業活動のキモです。ここで見込み客に対して印象付けることが後々の営業成果に直結します。プレゼンについては最近かなり多くのノウハウ本が出ているのですが、意外にデモについてそのテクニックを解説した書籍はあまり無さそうです。..................も
コツコツ努力すること勿論大事ですが、成功は大きく飛躍できるようなチャンスを掴めるかどうかで決まります。ではどうやってチャンスを掴めば良いの？................これ、仕事だけのお話ではありませんが、物事を成し遂げるに坂の勾配は同じでもなく浮き沈みもあります。
目次長所と短所相手の弱点をつくことが必勝法則営業現場で競争相手に勝つためには長所と短所人それぞれ、モノそれぞれ完璧はあり得ません。長所と短所が必ずあります。商売には大抵競争相手がおり、彼らに勝つことが成功の秘訣です。それは自らの長所をアピールして勝つか、
目次伊能忠敬に学ぶ手探りのマーケティング伊能忠敬流マーケティング術測量地点はタテ・ヨコそして外側伊能忠敬に学ぶ伊能忠敬は手探りながらもかなり正確な日本地図を作ったことで有名な人です。隠居後かなりのご年齢になってから思い立たれた方です。測量技術がなか
目次大企業は本当に強いのか？管理屋では勝てる戦略を作れない現場精通タイプの参謀こそが必要 大企業は本当に強いのか？会社の所帯が大きくなるにつれ、解決しなけばならない課題が増え、経営層の仕事は増えてゆく。そうすると管理する社員が自ずと増えて組織は肥大化する
目次営業戦略と軍事戦略の共通点後発はゲリラ戦で２つの注意点 営業戦略と軍事戦略の共通点営業戦略に関する指南書としてよく引き合いに出されるのがランチェスターの法則。ランチェスターさんというイギリスのエンジニアが第一次対戦中に提唱した軍事モデルです。少ない兵力
目次営業マンの習性チャレンジ精神を阻害する「効率」という言い訳大切な将来のタネなのに..順調に滑り出させるための２つの処方箋 営業マンの習性 営業マンとは売り易いものしか売りたがらない習性があります。「俺はそうではない」とおっしゃる方がいれば御免なさい。でも
目次ビジネスは多対多の混合バトルリング上でのポジションの違い「シェア争い」とは競争相手のお客を横取りすること始める前からライバルを想定する ビジネスは多対多の混合バトル 先日レスリングを見ていてふと思ったのですがこれビジネスのように複雑ではない。ところがビ
目次営業のイメージは様々です海外では営業職＝本当はクリエイティブ 営業のイメージは様々です お仕事で名刺を頂くと大凡の企業では部署名で仕事内容が分かりますね。営業部はその最たるものではないかと....。さて、同じ営業職でも実は職務のイメージが違ってたりもします
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