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マーケティング戦略・龍の巻
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http://ignitionpmarketing.seesaa.net/
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ビジネスを成功に導くヒントは、深い思考と非常識な発想である。
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2017/05/03
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佐藤きよあきさんの新着記事

1件〜30件

  • 客が来ないのに、潰れない店。

    あるテレビ番組で、面白い調査をしていた。一見、流行っているようには見えない店がある。外観も、失礼ながら、みすぼらしい感じ。客が来ているようにも見えない。だが、何十年も同じ場所で営業している。 ネット販売をしている? 副業を持っている? 奥さんが店番をして、主人はお勤め? いや、ちゃんと店の仕事をしている。 番組では、その店を取材して、潰れない理由を聞き出していた…

  • 商売人は、ソムリエになれ。

    以前、「ソムリエ」が流行った。もとは、ワインのソムリエだが、野菜のソムリエ、米のソムリエ、旅のソムリエ、家づくりソムリエなど。 これは、何を意味しているのだろうか。 簡単なことである。単なる流行。“専門家ですよ!”と、アピールしているに過ぎない。 「ソムリエ」と名乗っている人の中に、どれほどの“本物”がいるだろうか。「ソムリエ」という名前をつけることで、“売れ…

  • 地域密着で大切なもの。

    テレビアニメの「サザエさん」を見ていて、“これぞ、地域に根ざした商売人”という姿が描かれていたので、ご紹介する。 「三河屋のサブちゃん」という酒屋兼なんでも屋の店員がいる。ある日、ご用聞きと配達に出たサブちゃんが、いなくなる。 サザエさん一家と三河屋の大将が心配して、あちらこちら探すが、見つからない。代わりに、大将が配達にまわる。 大将が、サザエさんの家に来て…

  • 出口にメッセージを掲示する。

    客が店から出ようとしている。あなたは? 「ありがとうございました」「また、お越しください」。普通はそうだろう。だが、ここでもう一度、客を店の中に引き戻す方法がある。 『本日は、○○がお安くなっております。ご覧になられましたか?』と、声をかけるのではなく、メッセージボードや紙に書いて、出口付近に掲示しておく。つまり、出て行く客の眼に飛び込むように、貼るのである。 …

  • 店主の想いを従業員に。

    あるラーメン繁盛店に入った。昆布ベースに、豚骨と鶏ガラを煮込んだ、味わい深い、清湯(ちんたん・澄んだ)スープ。細めのストレート麺。塩と正油があり、大きなチャーシューが3枚ものっている。 私は塩を食べたのだが、非常に美味しい! 塩でこれほどのコクを出せる店はあまりない。 実は、美味しい、という話ではない。店主と従業員の“想いのギャップ”についてである。 厨房にいる…

  • 宅配で勝ち残り策。

    ネットスーパーが広がりつつある。スーパーが、自店の商圏に住む客を対象とした、ネット販売を始めた。 サイトを見て、注文すると、時間帯によって、当日や翌日に配達してくれる。5000円以上なら配達料無料、以下なら300円などとなっており、買物に出掛けづらい人に好評である。 巨大ショッピングセンターが多数開店し、ショッピングのレジャー化がますます進む反面、日常の買物は、「必要な…

  • 高齢者目線の店づくり。

    他界したお袋の話。ひとり暮らしをしていたのだが、膝が悪くなり、病院通いをしていた。良くなったり、悪くなったりだが、日常生活は何とかなっていた。 だが、時々買物に行くことが辛いようなので、私が車で連れて行っていた。 おふくろと一緒にスーパーを歩いていると、いろいろと勉強になることがある。「高齢者目線」と言うのか、年寄りならではのモノの見え方がわかる。そこから、店の…

  • 客の意見を聞くと、ファンが増える。

    日頃、あまり話す機会の無い客でも、こちらから店に対する意見を求めると、あれこれ話してくれるものである。 客は、声に出さなくても、たくさんの想いを秘めている。店の良いところ、悪いところを冷静に見ていて、それを聞き出すことができれば、店にとっては非常に有益な情報となる。 そんな貴重な情報を、どうすれば集めることができるのだろうか? それは、あなたもよくご存じのことと…

  • 目立つが勝ち。

    人通りの少ない場所で、大きな看板も、のぼりも無し。広告など、したことも無い。だが、いつも常連さんが集まって、賑わっている。口コミで、どんどん客が増え、「これ以上、来て欲しくない」と、贅沢な悩みを持つ。 こんな店が、理想である。目指すべきは、これである。だが、半年、1年で、こんな店は作れない。店主の大きな自信と客の欲するものが、ピタリと合致した時にしか、こんな店は生ま…

  • 信念は、どこにある?

    東京下町。細い路地の商店街。「中華そば」の暖簾をかける小さな店がある。店主95歳。息子夫婦と3人で、店を元気に切り盛りしている。 壁に貼った黄ばんだメニューの右端には、「ラーメン 200円」の文字が。いま現在の価格であり、開店当初から変わっていない価格である。30数年前の開店時でも安い。 店主は、「お客さまに美味しいものを安く食べさせてあげたい」という思いから、ずっと値…

  • 戦略・戦術の前に。

    私の顧客からの相談である。「チラシを10万枚配布して、5人しかお客さまが来ませんでした。チラシを作ってもらえませんか?」。 私は「制作会社ではないので、制作はできません。アドバイスはしますが」と、お断りした。実は、制作の依頼は受けているのだが、話を聞いていて、この方は、姿勢がなっていないと感じたからである。 人を集めさえすれば、ウマくいくと思っている。店にどんな問題があるのかも考えないで、とに…

  • ご無沙汰コールで、カムバック!

    ちょっと思い浮かべて欲しい。「最近、来なくなったなぁ」という客は、どのくらいいるだろうか? そんな客に対して、何かアクションは起こしているだろうか? 結構、何もしていない店が多い。 客は気まぐれである。ちょっとしたことで、競合店に移ってしまうことが多々ある。 一度の来店で、欲しいものが無かっただけでも、別の店に行く。気づかないうちに、マズい接客をしたのかもしれな…

  • 究極の個客戦略。

    暖冬になると、冬物衣料や暖房器具が売れない。ファッション関連のお店や家電店では、「寒くならないかなぁ。でも、自然相手だから、無理かもな」と諦めてしまう。 そんな中、あるアパレルメーカーは、厳冬でも、女性コートの売り上げを5割増させた実績がある。 暖冬になるという予想に、早くから対応したのが成功の理由である。 軽量に見える素材を使い、ジャケット代わりにもなる細身の…

  • 3回来店促進で安定化。

    得意先の会社やお宅に伺う時は、いつも同じ道を通るだろう。その道が最短距離で時間がかからないし、“慣れているから”である。 通勤・通学も同じで、毎日順路を変える人など、まずはいないだろう。通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからである。 商売の世界では、客が3回来店してくれれば、顧客として安定し、10回来店させることができれば、客として固定化する、という法則がある…

  • 顧客データを分析する。

    いきなりだが、次の質問に答えて欲しい。 ・あなたの店の平均客単価はいくらか? ・その平均客単価の4倍購入している客は、何人いるか?  また、それは誰か? ・平均客単価の1割以下しか購入していない客は、何人いるか? ・上位10%の客の月平均購入額はいくらか? ・上位10%の客は、週に何回、月に何回来店しているか? ・上位10%の客とは、何年のつき合いか? あなた…

  • チェリーピッカーに惑わされるな。

    あなたの店では、“特売日”を設けているだろうか? 実施しているなら、その時だけ客が集まって、日常的には少なくなっているのではないか。 もしそうなら、それは、チェリーピッカーが原因だと考えられる。アメリカの量販店でよく使われる言葉なのだが、美味しいサクランボだけをつまみ食いする、という意味から、そう呼ばれている。 つまり、日常的にはあまり来店しないのに、特売日だけ…

  • マーケティング指向商店。

    マーケティングと聞くと、「商店のおやじには、難しいよ」「そんなものは、大企業がやることだろ?」と言う方がおられるかもしれないが、それは間違いである。 大企業だろうが、個人商店だろうが、考え方は同じ。現在のような、厳しい市場の中では、マーケティングなくして、成功はあり得ない。 では、マーケティングとは一体何だろうか? 「個人および組織の目標を満足させる交換を創造…

  • 関連商品をさりげなく見せる。

    ロサンゼルスのメンズファッション店。この店でスーツを買おうとしている客の前には、必ず、ネクタイを売り場に運ぶワゴンが通る。 客はネクタイに眼が止まり、手に取り、“自分の買うスーツにピッタリだ”と思い、レジに向かう。 これは、この店の販促手法のひとつなのである。 客が買おうとしている、新しいスーツに合いそうなネクタイを選んで、ワゴンに積み、さりげなく客の前を押し…

  • 早足で対応する。

    ホームセンターのレジでのこと。私が買うはずの商品の価格が、売り場で見た金額と違っていたので、そのことを告げた。 レジの店員は、近くにいた売り場担当を呼び、確認させた。だが、その売り場担当店員の態度に、私はムッとしてしまった。 客を待たせているのに、走って行かず、ダラダラと歩いていた。戻って来る時も、のらりくらりと、まったく急ぐ気配がない。 これだけでもカチンッ…

  • ご当地仕様。

    ご当地。よく聞く言葉だと思う。地域限定、ここだけ、という商品のことである。つまり、地域の『色』が濃く出ているオリジナリティのある商品。 わかりやすい例では、ラーメン。昔から、北海道は味噌、東京は醤油、九州はとんこつとなっていて、これはよくご存じのことだろう。 そして、喜多方、佐野、和歌山などが有名になってきて、ご当地ラーメンのブームにまでなった。 地域それぞれ…

  • “買っても良い”価格。

    品質は素晴らしいけど、高い。かなり安いけど、ちょっと不安。モノを購入する時、最終的には価格で判断することになる。 品質と価格のバランスが大切である。質が良いものを安くすれば、売れるのは間違いないが、それでは儲けにならない。 “ほどほど”に儲けられる価格をつけることが、商売人の腕である。なかなか難しいところだが。 新聞に「バイオフィッター・スポーツ」というスニー…

  • 客は誰?

    あなたの店の客は、どんな人だろうか? 「若い人から年配まで、幅広い客層に来てもらってるよ」という店は、近い将来が不安である。確固たる店のイメージができていないからである。 店のイメージは、創り出すもの。つまり、どんな商品をどんな人に売るのかを明確に示していなければ、創り出せないのである。 単純に考えると、幅広い層の人に来てもらった方が、たくさん売れるだろう、と…

  • たったひとつの売り。

    「お奨めは何ですか?」「うちは、どれもお奨めです」。あなたもよくご存じのやりとりだろう。こんな店はダメだ、という例えでよく出てくる。 “お奨めはこれだ!”というものが無い店は、流行らない。これは、疑いようのないことである。 だが、お奨めが無いのに、行列ができている店がある。それは、商品がひとつしか無い店。主張はひとつ。“これだけ!” 埼玉県に、「わらじかつ丼」…

  • 人はみんな、お客さま。

    ある日の新聞に載っていた、読者の投書を紹介しよう。 ▼ 長女は9月、九州を旅行した際、夜行バスで帰る予定でしたが、台風の影響で、飛行機や新幹線がいつ運休になるか分からない状況になりました。 飲食店などが早々と閉店する中、長女は出発時刻の午後11時まで、どこで時間をつぶせばいいのか、途方にくれたそうです。 そんな時、長女は小倉駅前のホテルの玄関に張り紙を見つけまし…

  • 売る側の先入観・買う側の先入観。

    『デンマーク地鶏のこんがり炭火ブロシェット』。この料理名を見て、あなたはどんな料理を想像するだろうか? 「ブロシェット」というフランス語を知っている人は、鶏の串焼きだということはわかる。「炭火串焼き」という名前だったとしたら、焼き鳥のようなものだということはわかる。 どちらにしても、「デンマーク産地鶏」「こんがり炭火」「焼き鳥」という響きから、“美味しそうだ”“…

  • 競争するか、しないか。

    西日本高速道路は、サービスエリアやパーキングエリアのレストラン・売店において、5段階評価のシステムを導入している。外部専門家による調査を実施し、低い評価が続けば、その店は退店させられる。 これは、利用者にとって、非常に好ましいことである。特に高速のレストランでは、これまで「高い、マズい、遅い」が、平然とまかり通っていたのだから。 一般道にある店なら、とっくに潰れて…

  • 「知っている」と「やっている」は違う。

    私が販売しているテキスト「繁盛戦略ツール」は、たくさんの方に購入いただき、好評を得ている。だが、ごくたまにではあるが、「参考にならない」「役に立たない」という、厳しい意見をいただくことがある。 こんなことを書くと、商売上マイナスかもしれないが、あえて正直に書く。 モノ・サービスを販売する限り、100%などあり得ない。「非常に勉強になりました」「やってみたら、大成功で…

  • ちょっと贅沢。

    相変わらず、支出を抑える、厳しい暮らしが続いている。だが、ここへきて、若干消費傾向が変わってきている。 不要なものは安くても買わない、ということに変わりはないが、「質の高いものを求める」動きが出てきている。高級なものということではなく、あくまで手の届く範囲で、ちょっと頑張れば買えるものである。 『ちょっと贅沢』。 これを楽しむ人が増えてきた。特に、食に関する分…

  • 高額商品を買う理由。

    私は、牛革張りのリクライニングチェアを衝動買いしたことがある。庶民感覚の私が、10万円を超す椅子の購入を10分足らずで決めてしまったのである。自分でも驚きの行動だった。 では、なぜ、そんなことをしたのだろうか。本当は、3〜4万円の小さなソファを見に行ったのである。だが、購入した椅子が眼に入ってきて、何も考えずに座ってみた。 “ムムッ、これは!”と、あまりにも身体に馴染…

  • 人には、辛抱が一番。

    辛抱する。いまの世の中では、あまり通用しない言葉になってしまった。 イヤなら、やめる。うまくいかないから、投げ出す。飽きたから、終わりにする。そんな人たちが、増えてきた。これで、良いのだろうか。 ビジネスの世界では、見込みが無ければ、すぐに撤退することがある。これは、いつまでも無駄なことをして、損失を大きくしないうちに手を引くという、潔い手法だと言える。 だが…

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