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ブログタイトル
マーケティング戦略・龍の巻
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http://ignitionpmarketing.seesaa.net/
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ビジネスを成功に導くヒントは、深い思考と非常識な発想である。
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52回 / 365日(平均1.0回/週)

ブログ村参加:2017/05/03

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佐藤きよあきさんの新着記事

1件〜30件

  • 商品の編集力を高める。

    私はよく、他に無い商品・サービスを提供しようと言っている。それは、新しいモノを作り出せ、という意味ではなく、手に入りにくい希少品、特殊な商品、そして、他とは違う売り方のことを言っている。 変わった商品を仕入れるのは難しいというなら、せめて、“売り方”を変えてみよう。 オリジナリティの無い商品であっても、テーマを決めて集めたり、見せ方を工夫したり、アピールする表現…

  • 既存客最優先。

    あなたの店が、いま現在得ている売り上げは、いまの客、これまでの客によって、もたらされている。ごく当たり前のことだが、これを忘れていないだろうか。 どういうことかと言うと、厳しい状況になると、つい“新しい客を呼び込まないと”となってしまい、既存客をないがしろにしてしまう店主が多いということである。 “とにかく目立とう”とチラシを大量に撒いたり、イベントを行なって、…

  • 接客を忘れた店。

    百貨店に行くと、こちらが緊張して、気恥ずかしくなるような「おもてなし」を受ける。まるで自分が偉くなったような気分に浸れる。 というのは、いつの頃の話だろうか。いまでは、その接客のレベルは地に落ちてしまった。 挨拶ひとつ満足にできない。 業績が悪いためか、店員の数も少なく、いて欲しい時に、まわりにはいない。 客が商品を見ている前を平気で横切る。 客が見ていて…

  • お客さまが一番欲しがるサービス。

    商品を激安で手に入れること? 確かに客にとっては嬉しいことだが、それはサービスではない。よほど強力な仕入れシステムがなければ、激安販売はできない。 ならば、割引券? ポイントカード? おまけ? これらも嬉しいことには違いないのだが、ちょっとインパクトが……。 心を込めたおもてなし? 笑顔? 一番大切なことだが、これは当たり前である。 来店促進・販売促進には、さ…

  • 完璧な陳列では、人は買わない。

    商品も豊富に揃っている。すべて見やすい位置にある。手に取りやすい。商品のフェイス(顔)も正面を向いている。キレイに並べられ、見ためは美しい。ディスプレイコンテストなら、入賞間違いなし。そんな売り場の陳列を想像してみて欲しい。 もし、あなたの店が、こんな完璧な陳列をしていたなら、売り上げは良くないはずである。 “どういうこと?”と思われるだろうが、それは「スキ」が…

  • 決めのひと言。

    「何かお探しですか?」「プレゼントですか?」。店で商品を見始めると、声をかけて来る店員がいる。 大きなお世話! おせっかい! うるさい! ほとんどの客はそう思っている。だが、こんな店員はまだまだたくさんいるのである。 店に足を運ぶ客の80%以上は、何を買うのかを決めて来るわけではない、というデータがある。つまり、見てから決める、もしくは見るだけ、なのである。 そ…

  • 客を酔わせる写真。

    私の地元にある宿泊施設が、「秋の宿泊プラン」の新聞折り込みチラシを入れていた。 地元に入れて、どうするのか。アピールするなら、宴会プランか食事プランなのに。という話は別にして、そのチラシに使われていた写真について、書く。 料理の写真なのだが、これがヒドい。古いデジカメで撮ったような画像の荒さ。ピンボケ写真のようである。よくもまあ、こんな写真を平気で使うものだ、と…

  • プライスカードも立派な店員。

    スーパーやその他の物販店では、プライスカードやシールを使って、価格をわかるようにしている。 この価格表示を忘れている店がかなりある。最初からのつけ忘れか、カードを替えようとして、忙しさにまぎれて、新しいものをつけることを忘れたのか。または、はずれて、どこかへ行ってしまっている場合もある。 店を覗いて、商品ひとつひとつを見ていけば、よくある。特にスーパーでは、必ず…

  • 価格がわからない不安感。

    あなたが客の立場である時。たとえば、見るからに高級そうなレストランがあるとする。店の前をいつも通っていて、一度入ってみたいと思っていた。だが、入れない。 それは、“高そう”だから。つまり、不安なのである。どれだけ取られるのかが、わからないからだろう。 この店が、常連客や金持ちしか相手にしない、というのなら、そんな店の雰囲気でも、何の問題もない。だが、もっと客を増…

  • 一見客のリピーター。

    あなたには、「行きつけの店」があるだろうか? “よぉ、元気?”“何かいいもの入ってる?”“最近どう?”などと声をかわす店主がいるだろうか? 店同士のつき合いなら、店主仲間として、そんな声もかけるだろうが、そうじゃない店ではどうだろう。 「よく行く店」は、何軒もあるはず。だが、店主と親しく話をする店は、あまりないのでは? これが、一般の客なら、なおさらのことである…

  • 「割引」より「割引券」。

    「最近、売り出しの時しか、お客さん来ないんだよ」。そんな店主の声をよく聞く。それは、なぜだろうか。 通常価格で買う価値が無いから? ちょっと厳しい言い方だが、そんな店が多いのも事実である。ふた昔前なら、定価で売れた商品も、いまでは、安くなければ買われない商品になってしまっている。デフレですべての商品が安くなり、モノの価値が低くなっている。 では、どうすれば良い…

  • ライバルは、競合店だけじゃない。

    “あのお店がセールをやったから、うちもやらなくちゃ”“あそこが20%割引なら、うちは30%に”などと、競合店は気になるものである。それは、当然のこと。厳しい状況を生き残るには、他店より優位に立たなくてはいけないのだから。 だが、そんな狭い視野でいると、潰し合い、共倒れとなってしまう。競争に勝つことが、商売の本質ではない。もちろん、他店との差別化は必要なのだが。 競合…

  • 煩わしくて、必要な人。

    大阪で土産物店に立ち寄った時のこと。 “何か面白いものはないかなぁ”と眺め始めた時。おばちゃん店員がやって来て、「いかがですか〜?○○は美味しいですよぉ〜」。 私は、ゆっくり見たかったので、少し場所を移すと、その店員はついて来た。横に来ては、あれこれしゃべりまくるのである。また、移動。まだ、ついて来る。いまどき、こんな店員がいることに驚きである。“やってはいけな…

  • 分相応で一等賞。

    分相応というと、“夢を見るな。いまの自分で満足しろ”というようなイメージで捉えがちだが、そうではない。 商売をする上では、自分の置かれた状況・条件の中で、いかに一等賞を獲るか、ということを考えるのが “分相応”の本当の意味だと私は考えている。 高望みをするな、ではなく、自分らしいスタイルを守れ、ということ…

  • 客は、比較して購入する。

    客が商品を購入する時には、いくつかの候補を上げておき、その中から、もっとも欲求を満たしてくれる商品を選んでいる。 なぜ、候補を上げるのかというと、選択の基準が欲しいからである。これとこれでは、こっち。あっちとこっちでは、あっちの方がいい。というように、比較するものがないと、選びづらいのである。 1つ気に入ったものがあったとしても、“本当にこれは良いものだろうか?”…

  • 利益か、売り上げか。

    繁盛するためには、もっと客に来てもらい、もっと売り上げを上げて、などと集客ばかりに力が入ってしまうが、本当に客が来てくれれば、それで良いのだろうか。 客が来れば、当然、売り上げも利益も上がるだろう。だが、その集客のために、どれほど苦労していることか。あるいは、多くの費用がかかっているかもしれない。 それでは、いつまでも続かない。安定した利益を確保するためには、儲…

  • 客のわがままは聞くな!

    客は「神様」ではない。もし神様なら、横柄な態度を取ったり、わがままを言ったりはしない。客は、無理難題、わがままを押しつける「殿様」なのである。そう思えば、腹も立たない。 というようなことを言ったりするが、私はそれさえ間違いだと思っている。どうして、客のわがままを聞かなくてはいけないのだろう。 商売だから、仕方がない? だが、人間は平等に生まれているはず。一方的に…

  • 手本を探す。

    “メンター”という言葉は、よく聞くだろう。助言者・指導者・心の師というような意味なのだが、「手本となる存在」だと思えばいい。 それは、直接指導してもらう場合もあれば、端からそっと見てマネることだってある。とにかく、その人を信じ、その人のやり方をマネしてみることで、自分の成長に結びつける方法である。 あなたは、“こんな店になりたいなぁ”と漠然と思ってはいるものの、いざ具体的な段階になると、何を…

  • 気分の良い空間。

    店は買い物をする場所だが、ほんのひととき、客が過ごす空間でもある。ならば、たとえ短い時間でも、快適に過ごしてもらわなければならない。 そこにいると、なぜか楽しい。ウキウキ、ワクワクする。心地よい。そんな感覚で過ごしてもらうことが、リピーターへのステップなのである。 それは、商品そのものかもしれないし、インテリアかもしれない。店主のおしゃべりが楽しいのかも。なぜか…

  • マンネリを打破。

    儲からない。でも、暮らしていける。このレベルが一番問題なのである。 “いまの時代に生活できるなら、いいじゃないか”と思われるかもしれないが、それでは、何のために商売をしているのだろうか。 商売は、儲かって楽しいものであるはず。楽しい商売は、客をも楽しくさせる。これが、本来の姿である。 逆に、全然儲からない店なら、根本的な解決策を考えなければいけないので、まだ可能性はある。だが、超低空飛行で…

  • 市場を創る。

    あなたの店で扱っている商品の中で、あまり売れていない商品を1点選んで欲しい。その商品をテーブルにでも置いて、じっと眺める。 “この商品には、どんな使い方があるだろうか”“どんな場面で使われるだろうか”“どんな人が使うだろうか“。あらゆる可能性を考えてみる。無理やりでも構わない。 しばらく考えていると、“そんな使い方はしないだろう”と思えるものも浮かんでくる。そのと…

  • 資格を取る。

    客の信頼を得るために大切なことは、まずは商品のことをよく知っている、ということ。この当り前のことが、なかなかできていない。 また、商品に詳しくとも、そのことを客にアピールしなければ、誰にも知られず、信頼には繋がらない。 「○○のことなら、何でもご相談ください」と、チラシやDMで言ったところで、“売るための言葉だろう”としか、受け取ってもらえない。 それは、この店が商品のことをよく知っている、…

  • 心の無い挨拶は騒音。

    大型書店、リサイクルショップ、ドラッグストアが、やたらと元気な大きな声で「いらっしゃいませぇ、こんにちはぁ〜」と挨拶する。良いことのように思われるだろうが、実は違う。 客の存在を確認すると、その確認した人がまず大きな声で、「いらっしゃいませぇ、こんにちはぁ〜」と言う。すると、別の売り場にいた店員も、同じように大きな声で挨拶する。ただのオウム返しである。 最初に声を出した人は、その客の方を見て…

  • 共通の話題で、仲間意識を。

    ふた昔前、セールスマンや出世を望むサラリーマンは、みんなゴルフをしていた。セールスマンは客と。サラリーマンは上司と。共通の趣味を持つことで、昔からの友だちのような雰囲気となったり、話が盛り上がったりすることで、関係をうまく築くためである。 商談が前に進まない時などに、共通の話題を持ち出せば、相手の作っていた壁に隙間ができ、そこからどんどん話が広がってくのである。 敵かもしれないと思われていた…

  • マスコミ向けクーポンを送る。

    客の購買意欲を高める販促手法のひとつに、「ディスカウント・クーポン」がある。つまり、「割引券」である。チラシや新聞の一部に印刷されていたり、クーポンのみのチラシも折り込まれていたりする。ごく普通に使われている手法だが、比較的効果が高いので、古くから行なわれている。 だが、日本ではアメリカほど普及していない。“面倒だ”“ハズかしい”という意識が、まだ残っているのかもしれない。 アメリカの婦人た…

  • 質を落とすと、すぐにバレる。

    売り上げを伸ばしたい。利益率を高めたい。その方法のひとつとして、「原価を下げる」ということも考えなければならない。 仕入れ先を変えたり、まとめ買いで値引きしてもらったりすることができるが、この「原価を下げる」には、落し穴がある。 特に苦しい状況の店がやってしまうのは、「質を落とす」ことである。いけないことはわかっているのだが、“気づかれないだろう”“少しくらいなら”と、安易な方向へ行ってしま…

  • 売れない日をなくす。

    長年商売をやっていると、売れない日、売れない週、売れない月がわかってくる。そんな時、あなたはどうしているだろうか。 “売れない時は、何をやっても売れないよ”と、諦めていないか。少し意識のある人なら、“いまのうちに勉強しておこう”という、前向きな対処の仕方をしている。 だが、確かに勉強すれば、将来どこかで役に立つだろうが、それはオフの時間にすべきことであって、営業時間中は、“売る”ことに集中し…

  • 教室を開く。

    固定客を増やしたい。そのためには、もっと客と親しくなることが大切である。買い物だけのつきあいではなく、もっと客との接点を増やすこと。 「コンサルティングセールス」という方法がある。客とあれこれ話をして、要望を聞き出し、探り、もっとも最適な商品を提案すること。だが、これでも、買い物以上のつきあいにはならない。 そこで、もっと深く突っ込んだ方法を紹介しよう。『○○教室』を開くことである。花屋がフ…

  • 好きな商品を仕入れる。

    売りたいけれど、どうアピールすれば良いのかがわからない。そんな思いをした経験はないだろうか。 それは、商品に惚れ込んでいないからである。売れそうだから。利益が大きいから。そんな理由で仕入れていないか。物的欲求が強かった時代なら、それでも売れていたが、いまの客は、自分の価値観に合わないものは買わない。 確かに、流行っているというだけで買われるものもあるが、それは一過性のもので、かなり短いサイク…

  • 個客対応。

    パーソナルな時代、と言われて久しいが、あなたの店は、この「パーソナル」に対応できているだろうか。 ライフスタイル、ファッションなどに個性を求める消費者は、自分の価値観に合ったモノを探し出す。また、見つからなければ、買わない。 百貨店・スーパーなどの大型店は、品揃えで勝負できるので、ある程度、こうした客の欲求に応えることができる。だが、小さな店ではどうだろう。 当然、店舗面積からいって、多く…

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