<br />地域の○○を守る。

小さな店は、何のために存在しているのだろうか。 最近は、地方へ行っても、量販店が進出しており、小さな店は非常に厳しい状況にある。 中規模の量販店なら、その地域全体の集客効果も期待できるのだが、大型のショッピングセンターとなると、すべての客がそこだけに集中してしまい、まわりの店は潰れてしまう。 そうならないためには、何をなすべきか？ その問いの答えに繋がるのが…

お客さまウォッチングにヒントあり！

綾小路きみまろ氏をご存知だろうか？ 中高年女性をネタに、毒のあるトークで絶大なる人気を博している。 なぜ、これほど人気があるのかと思い、CDやショーの映像を見てみたのだが、私はまったく笑えなかった。だが、トークショーの会場は、大爆笑なのである。 「今日は綺麗な方ばっかりですね。口紅が」「私は前に綺麗な人がいるとドキドキするんです。今日は、のびのびやってます」 か…

手書きは、心に響く。

手書きのPOPが、一時期流行のように広がったが、最近は見かけなくなった。効果が無かったのだろうか。 だが、それは当然のことである。流行っているから、やってみよう。他店に遅れるわけにはいかない。そんな理由で始めているからである。 「手書き」の意味を理解せずにやったところで、客に伝わるわけがない。 カタチだけの手書きに、「心」があるだろうか？ 客への「想い」を込めてい…

関連商店の連携で、広告費を節約。

自店の商品やサービスを知ってもらうために、まず広告を考える店主が多くいる。広告の作り方にもよるが、ほとんどの場合、金を捨てているようなものである。 広告を出した時点では、一時的に客が増えて、効果があったように思えるが、費用とのバランスを考えると、無駄な経費であることに気づく。 だが、「名前を広めることができた」と思い込み、見返りの無いまま、満足してしまうのである…

“売り”を探すなら、お客さまに聞け！

商売を成功させるための秘訣は、他店には無い“売り”を持つこと。マーケティング関連の書籍には、そう書かれている。 言うは易し、行なうは難し。そんなことは、誰もがわかっている。“売り”を探す方法がわからないから、苦労しているのである。 世の中に出ている商品に大差は無く、価格でのみしか、違いを見つけることができない。そう思い込んでしまった店主が、値下げに踏み切り、不要…

井原西鶴の「商人道」を忘れるな！

最近の若い起業家には、ベンチャー精神に溢れ、優れた発想力で成功を収めている人がたくさんいる。羨ましいまでの才能を持っている。 だが、その才能が先走り過ぎて、大失敗をする人が多いのも現実。彼らも、創業当初は夢に眼を輝かせて、努力を惜しまず、一生懸命だったはず。 それがいつの間にか、金に眼を輝かせるだけのクズになってしまった。金が無いのは困るが、あり過ぎると、性格ま…

店にあるモノすべてが新商品。

売れていない店に共通していることは、 ・いつも同じレイアウト ・古い商品が、いつも同じ場所にある ・新しい商品が無い などである。 店内に足を踏み入れると、煤けた感じというのか、雰囲気がモノトーンなのである。入っただけで、買う気が失せる。 売れていないから、新商品を仕入れられなくなり、古い商品だけで商売をしなくてはいけなくなっている。悪循環である。 せめて…

“安心”は生き続ける。

私は、スーパーに勤めていた時、 あるおばあちゃんのひと言に衝撃を受けました。 それは、お菓子売り場でのこと。 おばあちゃん2人が、あれやこれやお喋りしながら、 ブルボンのお菓子を手に取った時に発した言葉です。 「ブルボンが一番美味しいわなぁ」 私は唖然としました。 田舎のおばあちゃんは味音痴なのか、 他の商品を知らないだけじゃないのかと、 頭の中ではグルグルと…

商売の原点が、あなたの商売を変える。

客が来ない。モノが売れない。厳しい状況が続く商店経営。 だが、私のコラムを読み続けている方の店は、儲かっていると信じている。もし、儲かっていないのなら、手を抜いているとしか思えない。 無料のコラムだが、書いてあることを実践していれば、必ず売り上げは伸びているはずである。 読んでいるだけでは、まったく意味がない。時間の無駄になるだけである。実践してこそ、得た情報…

おもちゃを買うのは、大人。

ドッグフードを売る時、その相手、つまり客は犬だろうか？ 違う。飼い主である人間だ。だとしたら、アピールする相手も人間である。 犬の好みに合わせて売るのなら、味の違いによる品揃えだけで充分なはず。だが、飼い主の選択基準は、それほど単純ではない。 栄養バランスの取れているものや毛並みの良くなるもの、歯の掃除ができたり、口臭が少なくなるものなど、多様な要望に合わせな…

芸能人にしかできないことを一般人に！

テレビの旅行番組やグルメ番組を観ていると、漁船に乗った芸能人が、釣ったばかりの魚をその場で食べさせてもらっている光景を眼にする。 非常に羨ましい。“あんなことをしてみたい”と思うだろう。 だが、実際にはなかなかできない。芸能人、テレビの番組だから、やってくれているだけである。 これは、ビジネスになりそうである。 客を漁に同行させ、漁師体験と漁師めしの食事をセ…

正規料金で売ることが、サービスとなる。

激安店・ディスカウントストアが増えている。庶民としては有り難いことだが、すべての人がそんな店を求めているわけではない。 世の中の雰囲気に流されて、価格競争に巻き込まれていないだろうか？ いますぐ抜け出して欲しい。 “激安”を求めていない客を相手にするのである。価格を下げずに、正規の料金で勝負しよう。 「そんなことができるの？」と、疑問を持つかもしれないが、正規…

売れない時代だからこそ、売れる。

売れない。儲からない。不景気だから、仕方が無い？ 本当にそうだろうか。 だとしたら、日本の経済・株価は急降下しているはず。だが、危機的状況までには至っていない。 ITや音楽関連が経済を押し上げていることも一因としてはある。経済格差の広がりによって、富裕層が増え、高級・高額なモノの売れ行きが好調なこともある。 この厳しい状況でも、億ションはすぐに完売するほどである…

100％のリピート率。

東京ディズニーリゾートに来園するお客さまの97〜98％は、リピーターだと言われる。とんでもないお化けテーマパークだが、この驚異の数字さえ超えるビジネスが存在する。 『給食サービス』。 学校や企業に毎日食事を提供している。リピート率100％。だが、学校も企業も休日があり、その日は売り上げが“0”になる。 そこで、ある居酒屋チェーンが、1年365日、給食を提供し続けることがで…

最高のおもてなしは、『笑顔』。

客への最高のおもてなしは、なんといっても『笑顔』である。笑顔で迎え、笑顔で接客。笑顔で見送ることである。 笑顔に包まれた客は、自然と笑顔になり、そこには、客と店員との親密な関係が築かれる。すると、客の来店頻度も高まり、購入単価も上がり、売り上げが上昇していくのである。 どんな戦略より、どんな戦術より大切な、この笑顔をあなたは忘れていないだろうか？ リクルートの…

客の判断基準を知れ！

モノを買う時の客の眼。不景気ないま、非常に厳しくなっている。珍しい、安い、美味しいだけでは、なかなか買ってもらえない。 だが、そんな状況でも、いまだ変わらずに効果が期待できる販促手法がある。 マーケティングの常識から言うともう古いかもしれない。ところが、テレビ通販やネットショップでは、使われ続けている手法なのである。それだけ効果がある、という証明だと言える。 …

良かったところだけを聞くアンケート。

「ご意見・ご感想をお聞かせください」。 ごく普通のアンケートだが、人はこう聞かれると、良いところより、悪いところの方が思いつきやすいので、忘れていたようなことも、わざわざ思い出して書こうとする。 これでは、悪いところをさらに実感させてしまうことになる。 人の感情は、思い出すほどに増幅される場合が多いので、店の印象がもっと悪くなる危険がある。アンケートがなければ…

素材は足で探せ！

一流の料理人は、素材の産地に出掛けて、作っている土地や作っている人をじっくり見てくる。 土に触り、もぎ立てをかじり、船に乗り、鮮度を確かめたりすることで、客の欲する味を生み出すことができるからである。 足を運ぶことで、その素材が持つ本当の良さを知ることができる。 客を笑顔にする、美味しい料理を作るためには、自分の足で産地を歩くことが大切なのである。 メーカー…

副業で儲けろ！

外から見ていると暇そうなのに、潰れない店がたくさんある。いろんな秘密があるのだが、「副業で儲けている」もそのひとつ。 たとえば、 ・ペットホテルやドッグカフェで儲けている、ペットショップ。 ・ホテルや飲食店へのリース＆メンテナンスで儲けている、熱帯魚店。 ・内装のリフォームまで引き受けて儲けている、カーテン屋。 ・「シェフの料理教室」で儲けている、フランス料理店。 …

ヒントは他業種にあり。

「もっと売り上げを伸ばしたい。でも、この業界はどこも頭打ちだし」。それで諦めるのだろうか？ 確かに不況の煽りを受けて、伸びない業界はある。 業界内で働く人は、当たり前だがプロ中のプロであるはず。そんなたくさんのプロが、長年の経験と勘で考え抜いているのに、良いアイデアが出ないのだから、もうお手上げかもしれない。 ……と、誰もがそう決めつけているのである。 プロと…

見える客・見えない客。

客の志向を探り、要望を聞き、クレームには適切に対処する。これを実践できている店は、比較的安定した経営ができているはずである。 だが、“比較的”と表現したように、若干隠れている問題がある。 急激な伸びは無いものの、横這いあるいは多少の上昇があり、“何とかなっている”状態の店が多い。 この厳しい経営環境の中で、“何とかなっている”のは、すごいことである。それなりの…

遠い店のマネをする。

人マネでは、ウマくいっても所詮2番手。誰もマネできないオリジナリティを作らなければいけない。 ……と、コンサルタントは言うかもしれないが、そんな簡単にオリジナリティが作れるはずはない。できるのなら、誰も悩まない。 確かに理想ではあるが、そこに辿り着くまでには、さまざまなモノを見て、聞いて、一度はマネをして、実験＆検証を繰り返さなければいけない。 その結果、“たま…

「感動探し」をお手伝いする。

少し前のデータだが、「感動探し」という市場規模が5兆円あるという。 何のことかと言うと…… 「感動に関するアンケート」という非常に興味深い調査を行なったところ、「1ヵ月に1度以上感動しましたか？」という問いに対し、10〜20代の約50％、50〜60代の約30％の人が、“イエス”と答えている。 つまり、逆から見ると、若い世代の2人に1人は「1ヵ月に1度も感動していない」ということに…

世の中の疑問にチャンスあり。

格安旅行のHISを創業した澤田氏は、当時、日本の旅行会社がすべて横並び価格で、非常に高いことに疑問を持った。 自身のヨーロッパ留学時に、格安チケットを使いこなし、個人旅行を楽しむ現地の人びとをたくさん見てきた。どうして日本には、そういったシステムが無いのかが不思議だった。 航空会社もすべて料金が同じ。早朝便でも、昼でも、深夜でも同じ。これはおかしい、との思いから、大…

「在庫処分」か？「アウトレット」か？

小さな店にとって、不良在庫は頭の痛い問題である。 売れないから、残ったまま。だが、新商品を仕入れない訳にはいかない。少しずつ少しずつ、在庫は増え続ける。 「在庫処分セール」として、ワゴン陳列で売り捌ければ良い方で、やはり、残り物イメージが強く、期待できない。 たとえ売れても、不良在庫のままよりはマシ、という程度で、赤字は覚悟しなければならない。 何か良い方法…

師の元に人は集まる。

人と人との繋がりが薄れている現在。社会生活において問題が起きた時に、どう対処して良いのかがわからない人が多くなっている。 近所づきあいのあった頃なら、ちょっとお隣さんに教えてもらったり、年配者に聞きに行ったものである。 冠婚葬祭への出席はどうすれば良いのか？ 子育てで困った時は？ 病気にかかったら？ お祝いや贈り物は何にすれば良いのか？ とにかくわからないこと…

ES（従業員満足）を見直す。

CS(Customer Satisfaction)は、あなたもよくご存じのはず。客第一、すべては客のために、という顧客満足の考え方である。 これはとても重要なことだが、そのためには、やるべきことがたくさんある。 店舗、品揃え、サービスなどで、どれだけ客に満足してもらえるかを、じっくり考える必要がある。 これらは、“いまさら”と思われることだが、大多数の店主が忘れていることがある。 「…

帰りの声かけで、印象度アップ。

商品を買ってもらった客が帰る時、あなたはどんな挨拶をしているだろうか？ 「ありがとうございました。また、お越しください」「お気をつけて、お帰りください」 とりあえず合格だが、せっかくの“チャンス”を逃している。 「終わり良ければ……」という言葉があるように、客との最後の接点を活かせるかどうかで、ファンづくりの効果が違ってくる。 「あぁ、売れて良かったぁ」「さ…

お客さまは、アイデアマン。

勉強を忘れず、努力を怠らず。 日々精進し続けている。 しかし、“成功”のふた文字は、いまだ見えてこない。 そんな店主が結構おられます。 まだ勉強が足りない、もっと努力しろ……と、 ひと言で片づけるわけにはいきません。 勉強の仕方、努力の方向が 間違っているだけかもしれません。 もっと効率良く勉強・努力することが できれば良いのですが、 そんな方法はありませ…

男性にも楽しい場所を。

百貨店の休憩場所、ショッピングセンターのフードコート、スーパーの駐車場に止めた車の中。こうした場所に必ずいるのが、ひとりでボーッとしている中高年男性である。 買い物中の奥さんを待っている。どうも、この年代の男性は、あちらこちら歩きまわることが苦手なようである。 私は、興味本位でついて行くが。というより、率先して買い物する方なので、楽しい時間だと思っている。 以…

心を動かす表現テクニック。

「甘みたっぷり。朝採れ大根」 「サラダにすれば、果実のような甘さがお口いっぱいに。太陽降り注ぐ山下さんちの農園で、今朝収穫した、ピチピチ大根」 どちらが美味しそうだろうか？ 長ったらしい説明だが、後者の方が買いたくなるはず。健康に育てられた、甘い新鮮な大根だということが伝わるからである。 このように、同じ「美味しい大根」でも、売りの言葉によって、印象も違い、…

店の“売り”を大切に。

あなたの店の“売り”は何？ そう聞かれて、即答できるだろうか。 品質の良い商品？ 味？ 安さ？ 技術？ 接客？ 雰囲気？ そのどれかに当てはまるとして、具体的に説明できるだろうか。 たとえば、「ベトナム雑貨」を“売り”にする店。 ベトナムで安く仕入れた、お洒落に見える小物をたくさん揃えている店があれば、注目されて、一時的に流行るかもしれない。 だが、やはり品…

「隣り合わせの法則」で売る。

この法則のわかりやすい例としては、スーパーの茄子売り場の横に、中華料理の素「麻婆茄子」を陳列しているのがそうである。 じゃがいもや玉ねぎの近くに「カレールゥ」、白菜や大根の近くに「キムチの素」。 このように、料理メニューとして関係する食材を隣り合わせで陳列することで、その相乗効果によって、売り上げを伸ばすことができる。 これらは直接関係する商品どうしだが、一見…

まいど、おおきに！

『まいど、おおきに！』。 関西弁であるこの言葉には、深い意味がある。初めての客にはもちろん、2度、3度来てもらっただけの客には使えない言葉である。 何年も通ってもらい、顔馴染みで親しくなり、仲の良い友だちのような関係になって、初めて使える言葉なのである。 『まいど』は「いつも、いつも」、『おおきに！』は「ありがとうございます」を、気楽な言葉に置き換えたもの。 …

“行列”という付加価値。

最近話題になっているパティシエの店は、いつも行列ができている。その行列は、さらに行列を呼び、たくさんのマスコミも集めている。 私は、「相当美味しいのかなぁ。一度行ってみなければ」と、単純に思っていた。 だが、店を紹介するテレビ番組をじっくり見ていると、あることに気づいた。行列の“からくり”とも言えることである。 この店は、店頭販売の奥に小さなカウンターがあり、…

飽きさせない商い。

「最近、あのお客さま、来ないなぁ」 よくあることですが、どうしてだかわかりますか？ 顧客満足度は高いし、別に不満があるわけでもないはず。 何か失礼なことをしたわけでもない。 では、なぜ？ “なんとなく、飽きてしまった” これが答えです。 そんなバカな、と思うかもしれませんが、事実です。 お店の品揃えが悪いとか、楽しくないとかではなく、 “ただ、なんとな…

利益30％アップは簡単！？

あなたの店の利益を「10％アップしたい」と思った場合、どんな手立てを考えるだろうか？ 経費削減？ 原価を落とす？ セールを実施？ “頑張ればできそう！”である。だが、これが難しい数字なのである。 この“なんとかなりそう”という意識が、『発想』を小さくしてしまう。 支出を抑えれば、10％ぐらいは確保できると思ってしまう。店舗をリニューアルしよう、品揃え・売り方を変え…

当たり前のことをわざわざ伝える。

あるラーメン屋は、いつも行列ができ、大繁盛である。その秘密は、「ベジとんスープ」。 PRのキーワードとして、宣伝コピーにも使われている。「野菜ととんこつのダブルスープが、美味しさの秘密」だと言う。 このキーワードが、繁盛を手助けしている。 実は、とんこつだろうと鶏ガラだろうと、スープづくりには、野菜が欠かせないのである。動物系だしの臭みを消す働きと、甘みを出すた…

“宝探し”を楽しんでもらう。

埋蔵金、沈没船、金鉱。これらは、古くから男性を熱くさせている“宝探し”だが、実は女性も宝探しが好きである。 バーゲン会場を見ればわかる。開場と同時に走り出し、血相を変えて、なり振り構わず、商品の奪い合いである。男性から見ると、興ざめする光景だが、女性は楽しくて仕方がない。 新年の福袋など、地方からわざわざ東京に出かける女性もたくさんいる。それほど、“宝探し”が好…

フランチャイズは、立地で決まる。

私が観察している店がある。フランチャイズの「たこ焼き屋」。 経営しているのは、魚の卸し会社。たこを扱っているからたこ焼き屋、なのかどうかはわからないが、流行っていない。 魚の方で儲かっているので、なんとか潰れないでいるようだが、時間の問題である。 味が悪いわけではない。フランチャイズなので、ある程度の味は確保されている。 では、なぜ流行らないのだろうか？ オープン当初は、新しモノ好きの…

データマイニングによる売り場づくりを。

「データマイニング」をご存じだろうか？ 何の因果関係もなさそうな、細かなデータを分析して、そこから、何らかの規則性・法則性を発見する作業のことである。 アメリカの大手スーパーが、データマイニングにより発見した、有名な事例がある。 客の購買情報から、「ビールを買う男性は、おむつも買っていく」という、購買パターンを見つけ出した。 乳幼児を持つお父さんは、育児で手が…

愛想の良さは、客を笑顔にする。

神戸・元町にある「パティスリー グレゴリー・コレ」に行って来た。 弱冠25歳で、ニースの名門ネグレスコホテルの総製菓長に就任した、フランス人パティシエ グレゴリー・コレ氏。 「震災で傷ついた神戸の街に活気を取り戻したい」と願うオーナーの要請により、1997年に来日。以来、芸術作品と呼ばれるデザートを提供し続けている。 店の造りは、ひと言で言うとお洒落。フランスのブラ…

見ためは大切。

焼酎専門店を視察してきた。 私は、どちらかと言うと、日本酒の方が好きなので、あまり縁の無い店なのだが、この店はかなり興味を持ち、飲んでみたいと思う焼酎がたくさんあった。 まず、店頭に陳列された焼酎が目を惹く。ヨーグルト風味のものや、マンゴー、ももなどのフルーツ入りのものが、小さなテーブルや籐のカゴにディスプレイされている。 女性や若い人は、こういうカクテル系の…

あなたの店は、何を売っている？

あなたの店の前を、通行人として歩きながら、店を見て欲しい。何を売っている店か、わかるだろうか？ 近づけばわかる？ 30m離れたところから見たら、どうだろう？ もし、わからなければ、それが集客できない原因かもしれない。 通り掛かりの人が、何を売っているのかわからないような店に入るだろうか？ 「地域の人は、みんな知っているよ」「チラシを打っているから、わかるさ」。…

提案型セールスで、文化づくりを。

節分の巻き寿司。バレンタインデーのチョコレート。ホワイトデーのマシュマロ（お返し）。いまや、年中行事として定着し、文化にまでなっている。だが、元をたどれば、メーカ−や問屋が仕掛けたもの。 古くからの言い伝えや海外の小さなイベントなどを利用して、自分たちが提供する商品と絡めた、言わば作り物。商品の販売戦略として考えたものが、日本の文化となってしまったのである。 こ…

ミシュランに選ばれる危険。

レストランを星の数で格付けするガイドブック「ミシュランガイド」。覆面調査員が、一般客の中に紛れて、店を評価し、星をつける。 1つ星：そのカテゴリーで特においしい料理 2つ星：遠回りしてでも訪れる価値のある素晴らしい料理 3つ星：そのために旅行する価値がある卓越した料理 この3つで評価、もしくは星無しが決定する。 優れた店として、ガイドブックに掲載されるので、宣伝効…

新住民への挨拶。

あなたの店の商圏内に、新しい住民が引っ越して来た。さて、あなたは？ 何もしていないだろう。引っ越して来たことさえ、知らないかもしれない。日頃から、地域の情報を集めようとしていないからである。 新しい客を掴むチャンスなのに、何もしないのだろうか。 新しい住民なら、地域にどんな店があるのかは知らないことが多いはず。つまり、競合の店も知らないのである。いま、売り込ま…

人は、モノに飽きる生き物。

「そろそろ、靴を買いたいなぁ」「このバッグも流行遅れよねぇ」。使えないわけでもないのに、新しいものに買い替えたくなる。そんな欲望は、誰しもが持っている。すなわち、“飽きる”のである。 どれだけ高級ブランド品を買ったところで、“飽きる”という気持ちは、絶対に出てくる。だから、モノが売れる。ここに、チャンスがある。 だが、ほとんどの店は、このチャンスを生かしていない…

商売人は「気」が勝負。

あなたの店のまわりに、ゴミは落ちていないか。汚れていないか。店内はいつも綺麗に保たれているか。客から見えないバックヤードも掃除が行き届いているか。 もし、汚れているなら、それは、あなたの「気」が消えかけている証拠である。 「汚れる（よごれる）」は、「汚れる（けがれる）」とも読む。この「汚れ（けがれ）」という言葉は、「気枯れ（きがれ）」から来ていると言われている。 …

期待を超える満足感。

他に無かったので、仕方なく入ったレストラン。期待はしていなかったのに、意外に美味しかった。とすると、それは印象に残る。次に来た時には、また利用しよう、となる。 もし、前もって「あのお店は美味しいよ」と、情報を得た上で入っていたら、それほどの感動は無かったかもしれない。 同じ味でも、利用する人の“期待”によって、違ってくるということである。 つまり、“期待”を超…