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プロダクトセールスの仕事
プロダクトセールスの仕事は大きく3つに分けられると考えていて、その3つの仕事の比率により周囲からの評価や以後のキャリアが変わってくるのではないだろうか技術情報・トレンドのインプットプロダクトセールス＝テクニカルセールスと会社によっては呼ばれ
2020/05/01 01:08
プリセールスは何で評価されているのか
プリセールスエンジニアはどのような指標や要素で能力を評価されるのだろうか。私の体験から次の3つの要素が社内評価に影響していたように感じます。
2019/08/22 10:26
営業リード（SQL）にするタイミング
前記事マーケティングのKPI設計（MQL/SQL)では、マーケティングリード（MQL）を営業リード（SQL）へのCV数をKPIへ設定すると紹介しましたが、では何を以ってCV（コンバージョン）とするのかという部分について考えたいと思います。営
2019/08/20 14:50
マーケティングのKPI設計（MQL/SQL）
KPI設計が上手く進まない理由は以前の記事（B2Bマーケティング部門におけるKPI設計）で書きましたが、KPI設定の事前準備としてMQLとSQLを定義することが必要と考えています。MQL/SQLとはそれぞれ、MQL＝Marketing Qu
2019/08/15 14:05
副業/複業のススメ
働き方改革の一環として、副業解禁がちょっとしたブームになっていますが、会社側から見ると賃金抑制的な面もあり、副業解禁＝みんな収入UPという単純な話ではないかと思っています。ただ、これからはDtoC（Direct to Consumer）市場
2019/08/13 16:12
プロダクトセールスとアカウントセールス
一括りに営業といっても販売形態や取り扱い製品によっていろいろなスタイルがある 今回はプロダクトセールスとアカウントセールスの違いについて、それぞれの特徴や、求められる思考特性についてまとめてみます。
2019/07/31 16:17
次世代Wi-Fi® IEEE802.11ax にいつ切り替えればいいのか
今現在使われているWiFiの速度不足などに悩まれていると、「次世代規格で高速」という誘惑に惹かれがちですが、本当にWiFi6にすることで問題が解決するのでしょうか。
2019/06/23 00:30
マーケティングリードの分類と営業が求める分類指標
どれだけマーケティング的に精緻に企画し、獲得したリードであっても営業から「質が悪い」と言われることがあるのは何故かという点について考えてみました。
2019/06/22 02:30
マーケティングファンド（MDF）を獲得するための考え方（2）
前項ではMDF（Marketing Development Fund） が使いにくい理由を書きましたが、ここではMDFを獲得するための計画について書いてみますMDFを獲得できる施策とは当然ながら、メーカーは彼らにとって魅力的な施策へ優先的に
2019/05/15 22:59
B2Bマーケティング部門におけるKPI設計
現在進行形の話になりますが、目標（KPI）設計のアプローチについて考えたいと思います。受注金額を設定できない理由マーケティング部門が独立して存在している場合は少し違いますが、営業企画などの名のもとに営業部門の一部としてマーケティング部門が存
2019/05/09 02:04
マーケティング戦略と営業組織
マーケティングへの不満営業組織がマーケティングに対して感じる不満として「直接的利益に貢献していない」「大きな花火を打ち上げているだけ」などがよく言われることがある。これはある意味でご尤もな意見でもあり、ただの認識不足ともいえる。マーケティン
2019/04/19 01:59
BANT条件が揃ってからでは遅い理由
BANT条件とはBANT条件とは予算（Budget)、決裁権（Authority）、必要性（Needs）、導入時期（Timeflame）の頭文字をとったもので、営業の際の基本的なヒアリング事項とされるものだ。BANT条件＝案件化？またインサ
2019/04/17 01:34
STPあるある
たまには緩い話題です。おそらくネットワーク業界のマーケあるある。マーケティング用語でSTPと言えば初級レベルですが、IT（ネットワーク）業界には他にもSTPという略語が存在します。特に私のようにエンジニアからマーケになると、違う方のSTPを
2019/04/14 04:23
営業職のKPI設定は誰のためのもの
営業におけるKPI設定の必要性と妥当性を考えてみた結果。いらない理由と必要な理由がそれぞれの立場によって見えてきた話
2019/04/01 07:55
インサイドセールスのトークスタイルを対面で使ってはいけない理由
先日、某SaaSの導入を検討することになり、営業が訪問してきたときの話なんかイケてない営業だなぁ～ と思いながら打合せをしていたら、普段温厚な上司がイライラし始めたので、どこがイケていなかったのかを改めて考えてみました。ちなみに、営業訪問の
2019/03/26 16:40
HOTリードの優先順位
一般的にリードの分類としてはCold→Warm→HOTという顧客の関心度合いによる分類がありますが、同じHOTリードが複数あった場合、全て同時に捌くというのは現実的には難しい場合があります。同じステータスのリードであっても対応に優先度をつけ
2019/03/24 00:07
BtoB企業のマーケティング部門と4P戦略
マーケ部門への期待とズレ「マーケティング」という言葉は広義では経営全般に、狭義では広告宣伝に使われることがあるが、この言葉の意味の振れ幅が大き過ぎるため他部門と打合せをすると認識がズレるどころか、会話のスタートライン違っていたりする場面に出
2019/03/23 02:25
技術の進化と同質化する営業について考える
属人化の代表格と言われた法人営業経営や管理層は仕事を属人化するなという。そのほうが業務の質を維持し、規模拡大するのに都合が良いから。企業の論理としては属人性を省くことで、業務内容を明確に定義し、アウトプットの管理や評価ができるようになるから
2019/03/20 02:05
オフラインセミナーのメリット・デメリット
BtoBマーケティングの施策として、新規リード獲得の定番が展示会出展とするならば、ナーチャリングの定番は自社開催セミナーではないでしょうか。そこで今回は自社セミナーでも特にオフラインセミナーのメリット・デメリットについて考えてみたいと思いま
2019/03/19 01:12
オンラインセミナー（Webiner）のメリット・デメリット
リードナーチャリングを進める中で、潜在顧客の態様変化を促す手段の一つとして、自社セミナーでの啓蒙活動があります。また昨今ではツールの進化によってオンラインセミナー（Webiner）と呼ばれるセミナー形態も増えてきました。そこで、Weiner
2019/03/18 18:11
MAツールで検討すべき機能とは
MA（マーケティングオートメーション）を導入するとなった場合に、いろいろな製品や機能があるため、何を基準に選定すればわからなくなりがちです。またBtoB向け、BtoC向けでも求められる機能が異なるため、ここではBtoB向けに必要な機能についてまとめてみました。
2019/03/11 21:12
プリセールスの役割とやりがい
プリセールスにはどのような特性が必要なのか。実務経験から感じること
2019/03/11 02:10
インサイドセールスに取り組んで気付いたこと
昨年からインサイドセールスを立上げを任され、自分なりに試行錯誤している中で感じたことを書いておきます。インサイドセールスは魔法の杖ではないこれは上司がマーケティングセミナーなんかで洗脳された後に痛感します。まるでインサイドセールスを始めると
2019/03/10 01:47
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