20年先も『負けずに』生き残る営業戦略のすべて

営業職の介在価値と介在価値の高め方

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 『営業職の未来に不安がある』 『営業職個人として、どんな人生設計、人生戦略を立てていくべきか分からない』 『今後も仕事を続けていくためには、どうやって生きていけば良いのか分からない』 今回はこんな人たちが対象です。 結論としては、マーケティング分野を含めた広い意味での『販売』を習得すれば、あなたは、今後も社会に価値を提供できる存在として、生き残って行くことができます。 それでは、詳しく解説していきますね！ 時代の流れに沿って生きる 大前提として、時代の流れに逆らって生きていくのは、かなり難しいです。 例えば、執筆時点（2019年1月）で、スマートフォンは小学生でも持っている子がいるくらいで、大人であればもはや持っているのが当たり前になっています。 色々意見はあるかもしれませんが、ぐりは、スマホからガラケーに戻れと言われたら、全力で拒否します（笑）スマホの方が快適だからですが、もはやスマホがないと、仕事でもプライベートでも支障が出てしまうからです。 例えば、飲み会の幹事の立場からすれば、LINEグループなどで一斉連絡が可能なところを、スマホを持っていない人がいるために、個別にメールなどで連絡しなければならなくなり、とても面倒ですよね。 この大前提を踏まえていただいた上で、社会の仕組みに関する時代の流れを簡単に説明します。 『何、社会の仕組みって！？難しそう…』 と思うかもしれませんが、難しくはないです！わかりやすく説明しますね٩( 'ω' )و 社会の仕組みに関する時代の流れ 分かりやすいようにざっくりと、ネットが普及する前の時代と、普及した後の時代で分けます。 キーワードは、『情報の非対称性』です。これは、人と人との間に情報格差があることを意味します。 ちなみに、日本で初めてインターネットが出てきたのは、1990年代の初めころです。普及するのはもっと後です。 色々な話をしますが、すべて営業職に関係する話です。 ネットが普及する前の時代（過去） 情報の非対称性のある時代では、情報を1カ所に集中させて、そこを『ハブ』として情報のないところへ共有することが行われます。情報を行き渡らせるのに効率的だからです。 ハブとは、中心のことです。元々は、車輪の中心という意味らしいです。

2019/01/16 23:02

結局、営業で『自分を売る』というのは、どういう意味なのか？~『自分を売る』の本当の意味

『自分を売る』=『買い手に自分に価値があることを示すこと』 価値があることを示すには、自己紹介（自己開示）や価値提供をしていく必要がある。 今後も仕事を奪われずに生き残っていくためには、顧客だけでなく、企業（雇い主）に対しても『自分を売る』

2019/01/15 21:54

営業や販売で清潔感を出すために1番コスパの良い方法【男性限定（女性の意見も聞きたいけど）】

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 営業や販売で、第一印象や見た目が大事というのは、みなさん知っていると思います。 ぐりが知る限り、トップセールスの特徴の1つに清潔感がありますが、これも第一印象や見た目に大きく影響を及ぼします。 そこで今回は、男性が清潔感を出すために、一番コスパが良い方法を紹介します。 その方法とは、ヒゲ脱毛なのですが、女性陣からの意見も聞いてみたいので、誰かコメント入れてくれるとありがたいm(__)m 女性の方が脱毛は詳しいんじゃないかと思いますが、間違ってたら指摘してもらえると嬉しいです！ ヒゲ脱毛のメリットやコスト、また実際にぐりが今ヒゲ脱毛を受けているので、その感想なども書いていきたいと思います。 では行ってみましょう！ ヒゲ脱毛のメリット とりあえず、思いつくだけメリットを挙げるとこんな感じ。 365日清潔感を保てる（相手からマイナスの印象を持たれにくくなる） 毎朝、ヒゲを剃る必要がなくなる その分、時間が増える（ヒゲ剃り時間早見表（笑）を参照） バタバタしがちな朝に余裕が生まれる 毎朝（数日置きに）そらなければならない、というストレスから解放される 髭剃りの刃で肌を傷つけたり、血が出たりすることがなくなる（『あぁ、今日は失敗したんだなこの人』って分かりますよね（笑）） 髭剃り関係の買い物に使う時間が一切なくなる シェーバー代、シェービングクリーム代、保湿クリーム代などのコストがかからなくなる ざっとこんなもんでしょうか？ ネットとか検索しても、大体こんな感じですね。 ヒゲ剃りだけでこんなに時間使ってるんです！というのが多いです。 でも、意外と『清潔感を保てる』っていうメリットが書かれてない記事が多いのですが、ぐり的にはこのメリットが一番大事だと思います。 営業職だとたくさんの人と関わることが多いと思いますが、清潔感があるかないかだけで、契約の件数とかにも影響ありそうじゃないですか？ぐりはヒゲで失敗したこともありますし（笑。後述） また、このメリットは、仕事だけにとどまらないです。例えば、友人や恋人と付き合っていく際にもプラスに働くはずです。 清潔感のある男性のことを、女性の皆さんはどう思うでしょうか？ ヒゲに関する営業での失敗例 一言でいえば、ヒゲの剃り忘れです（笑）

2019/01/14 23:08

営業で成長できない理由~『自責しないから成長しない』は本当か？

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 『アイツは自責しないから成長しない。自責させるにはどうしたら良いか？』（自責しない→成長できないパターン） 『お前はいつも他人のせいにしている。だから成長しないんだ』（他責→成長できないパターン） 会社で上司が部下に対して思っているようなコトですね。 確かに、本やネット上の情報の『トップセールスの特徴』とかで、『他人のせいではなく、自分のせいにする』というのが多いです。 ただ、自責しないから成長できないパターンは、ちょっと違うかなと思います。 むしろ、自責が成長を遅らせることもあるので、注意が必要です。 これらは営業や販売というよりは、仕事全般に言える事ですが、今回はこの辺りを詳しく書いていきます。 『営業や販売で成長したい』 『営業や販売が辛くならないようにしたい』 『仕事のモチベーションを下げにくくしたい』 という方に読んでいただきたいです。 それでは行ってみましょう！ 自責思考と他責思考 自責思考とは、自分を責める、自分のせいにする心理傾向のことです。 他責思考とは、自分以外の他人や物事のせいにする心理傾向のことです。 これらの思考は、自分に対してであれ、他人に対してであれ、物事に対してであれ、とにかく責任を追及することが当たり前になっています。 何か問題が起きたら、その原因を探し当てて、その原因に対して責任をとってもらう、そんな思考です。 ここまで読んだ人は、 『ん？別に当たり前のコトじゃないか。責任を追及しなくてどうする』 と思うかもしれません。 確かに、一見正しそうに見えるのですが、実は必ずしも正しいとは限りません。 なぜ、成長できるのか？~成長の理由 そもそも、なぜ人は成長できるのでしょうか？ 答えは簡単です。それは、『改善』するからです。 大企業のTOYOTAの生産方式が『KAIZEN』『カイゼン』などと呼ばれているように、このことは多くの人が分かっている事だと思います。 では、『改善』するために責任を追及する必要はあるでしょうか？ ちょっと考えて欲しいのですが、多くの人は、 『責任の所在が分かれば、責任がある人が改善するだろうから、必要なんじゃない？』 と考えると思います。 ぐりが以前お世話になったフルコミッションの営業の方（40代半ば）も、この責任追及をゴリゴリやるタイプでした。

2019/01/12 23:48

AI時代を生き残る仕事をするために、営業職が持つべき考え方~四方良し

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 『AIが発展していく時代の中で、今の営業の仕事を続けていけるのか？』 『営業職として生き残るためには、どのように考えれば良いのか？』 こんなことを考えたことはありませんか？ 営業職の未来と営業職個人が取るべき人生戦略については別記事で書いていますが、今回はあまり触れられることのない大事な考え方を書いていきます。 『三方良し』というのは、聞いたことがある方が多いかもしれませんが、営業職がAI時代を生き残るためにはもっと深く考える必要があります。 具体的には、営業職個人、企業、顧客、世間（社会）の『四方良し』で考えるべきですが、詳しく解説していきますね！ 三方良しとは？ 三方良しとは、『売り手良し、買い手良し、世間良し』という近江商人（おうみしょうにん）の経営理念のことです。 近江とは、現在の滋賀県周辺のことです。三方良しを伝えたいわけではないので、詳細はwikipediaに譲ります。 要は、買い手が喜び、売り手が喜ぶ、だけではなく、世間にとっても良い商売をする、という意味だそうです。ここでは、『世間良し』という部分が強調されているのが分かります（この部分は、現在だと『ミッション』という形で示されることが多いです）。 しかし、営業職が生き残るという視点から考えると、『売り手』『買い手』の部分をより細かくみていく必要があります。 企業（雇い主）と営業職個人の関係 営業職というのは売上や利益を出すための仕事ですが、売上や利益を欲しているのは誰でしょうか？ これは簡単です。 答えは、『企業（雇い主）』です。 では、このことから論理的に考えて、営業職が生き残っていくためにどのようなことが言えるか？ それは、企業から必要とされる営業職にならなければならない、ということです。 企業としては、営業職というのは売上や利益を出すための1つの手段でしかありません。 このことを営業職は、きちんと認識しておく必要があります。 いやむしろ、この記事を読んでいる方は、無意識であれ、このことを感覚的に知っているはずです。 だからこそ、AIという、売上や利益を出す別の手段（ライバル）の動向が気になっているのですよね？ このように、営業職の未来を考える上で、営業職個人の『労働力を買う企業』の存在を無視して考えることはできません。

2019/01/11 19:27

飛び込み営業に意味はあるのか？新卒でいきなり飛び込んで来いと言われた人の話

飛び込み営業には、①見込み客の開拓、②見込み客の育成、の2つの意味がある。 関係構築が十分でないのに、いきなり売ってはいけない。 飛び込みは、1つの営業手段に過ぎない。 飛び込みが苦手なら、他の手段で頑張れば良い。

2019/01/09 00:33

営業をサボっては「よし頑張るぞ！」と自分を奮い立たせるのにまたサボってしまうあなたへ！サボり癖を直す方法

結局、営業でサボり癖が付いてしまう原因は、①〜③のループによってヘッブの法則で強化されてしまうことにある。 サボり癖を直す方法は、『自責せずに改善すること』。

2019/01/08 01:56

営業本を読む前に知っておきたい！知らないと時間をムダにしてしまう、成長スピードが100倍以上になる本の読み方

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 『営業本で何か良い本ないかなぁ〜』 と思ってネットで本を探そうとしていたそこのあなた！（笑） ちょっとだけ待って下さい。 知っておかないと時間をムダにしてしまう、本の読み方というものがあります。 逆に、読み方を知って実践すれば、実践しない場合と比べ、控えめに言って100倍くらい成長スピードが早くなります。 今回は、そんな読書の方法を紹介していきます。 ちなみにぐりは、今までに500冊以上は本を読んでいます（マンガは除く）。正確な数はもう分からないですね(^^; それでは、行ってみましょう！ 読む目的を明確にする（読書前にやること） 本を読むのは、実生活の中で何かしら悩みや不満があり、または知りたいことがあって、本から何かを学ぼうとしているからですよね？ 営業本を読むのであれば、例えば、『売れる方法が分からない』『お客さんの興味を引く方法を知りたい』『具体的なセールストークを知りたい』などの思いがあると思います。 そこでまず、なぜその本を読むのか、その本を読む目的を明確にしましょう。 『そんなのやって意味あるの？』 と思うかもしれませんが、例えば、今、あなたの視界に見えるものはたくさんありますよね？ 例えば、スマホで読んでるなら、スマホの画面、あなたの片方の手、周りの景色など、パソコンで読んでるなら、パソコンの画面、キーボード、机、天井、周りの景色などです。 その中で、『青い部分』を3箇所探して下さい。 探せましたか？ 探している時に、『青い部分』を意識した途端に、視界の中で『青い部分』だけが浮き出てくるような感覚を覚えませんでしたか？ 別の言い方をすると、『青い部分』にピントが合うような感覚になる（反対に、それ以外の部分はボヤける）ということです。 『青い部分』に意識を集中させた瞬間に、脳が『青い部分』を探し始めたのです。 これが、意識する、ということの効果です。 読書でも同じことが起こります。 例えば、『興味を引く方法を知りたい』と目的を明確にしてから読むと、これに関連する部分を脳が勝手に探し始めます。 なので、まず読む目的を明確にしましょう。 読む目的がイマイチわからないという場合には、その本をなぜ買ったのかを考えてみると、目的を見つけやすいと思います。

2019/01/07 00:00

美容室業界の過当競争から学ぶ、営業における値下げと価格交渉への対応策

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 『いつも値引き交渉をしてくるお客さんがいて、ウンザリしている』 『値引きして売っていたら、上司から怒られた…でも値引きしないと売れない…』 こんなコトを考えたことはありませんか？ 営業をやっていたら誰でも経験するのが、この価格交渉や値引き問題です。 ぐりも、お客さんからの圧力に負けて値引きしたことがありますが、多くの場合、そういうお客さんとは長続きしなかったですね。 今回は、美容業界のニュースとからめて解説していきます。 それでは行ってみましょう！ 安易な値下げがダメな理由 大きく分けて2つ理由があります。 あなたが所属している会社は、あなたのお客さん 会社は、あなたの労働力を給料という形で買っています。 通常、価格は仕入れ原価や流通コストなどを計算した上で、会社を継続できるだけの利益が会社に残るように設定しているはずです（そうでない会社もありますが…）。 営業に値下げの権限が与えられていればまだ良いですが、会社に無断で行うのはダメです。 ここは大前提なので、忘れないようにしたいところです。 値下げの前例を作ると、他の問題に派生する まず、値下げしたお客さんは、今後も同じようにあなたにこう言ってきます。 「前は値下げしてくれたじゃん。今回も頼むよ〜」 値下げした時と今回とが異なる合理的な理由を説明できれば良いですが、正直、その説明も面倒ですよね？値下げすれば値下げするほど、値下げをまた招いてしまいます。 ならば、最初から値下げしない方が良いです。 また、他の営業との関係でも、1人が値下げの前例を作ってしまったばかりに、 「あの人は前に値下げしてたから、私も値下げしちゃおう」 「上司からなんか言われたら、あの人は前に値下げしてたじゃないですか、と反論しよう」 と考え始めます。値下げした方が売りやすいですからね。 でも、もし上司に反論までするような人が出てきたら、今度は上司からあなたに対して、 「ほら〇〇がマネをしてしまったじゃないか！」 と怒られることになりかねません。 さらに、他のお客さんとの間でも問題が生じます。 値下げしていない正規の価格で買ってくれたお客さんに対して不誠実な対応となってしまいます。

2019/01/05 23:59

0から始める新人営業の心得

『この春から営業やるけど、何すれば良いのか分からない』 『突然営業をやることになったけど、何すれば良いのか分からない』 こんな不安を抱えていませんか？ 今回は、新人営業として最低限知っておいてほしい心得を紹介します。この心得を守れば、時間を大幅に短縮できます。 逆に、守らないと（知らないと）、時間がかかってしまいます。

2019/01/04 23:31

ホログラムと結婚？マズローさんの欲求の階層に基づいて分析してみた

こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^ 正月から『オーバーロード』というアニメ化された小説をだらだらと読んでます（笑） アニメは、Amazonのプライムビデオで全部見れます（1期〜3期）。 ガイコツが主人公、というそれだけで興味のそそられる内容です。 主人公のモモンガ（アインズ様）が元営業マン、という設定もあったり。 これは全巻読んでしまうだろうな… ホログラムと結婚？ それはそうと、新年早々、こんなニュースを見つけました。 →次元を超えて――ホログラムと結婚する男性 この男性-近藤さん-は、初音ミクというバーチャルアイドルと結婚式を挙げたそうで、海外や日本国内から注目を集めているそうです。 これは、注目集まりますよね。生身の人間と結婚するのが常識なのに、その常識を見事に破っています。 常識を破ったり、覆したりするキャッチコピーには、人を惹きつける力があるので、営業でかなり使えます。 今回の例だと、『ホログラムと結婚』という部分だけで常識を覆していますね(^_^) 『愛の欲求』の対象の変化 で、書きたいと思っていたのはこの話ではなく（笑）、マズローさんの『愛の欲求』の対象について。 近藤さんがその愛の対象としているのは、初音ミクという仮想の存在です（言葉が矛盾してますが…）。 よく『2次元に恋する』とか言われますが、『愛の欲求』というのは、恋愛の意味に限られるわけではなく、広くコミュニティへの愛を含みます（親の子供への愛情は、恋愛ではない）。 この意味での愛の対象であるコミュニティは、以前は生き物だけに限られていたと言えます。 例えば、恋人、家族、友人、会社（の同僚たち）、ペットなどです。 ペットは、法律上はモノ扱いですが（他人のペットを殺しても器物損壊にしかならない）、間違いなく生き物ですよね。 でも、初音ミクは、生き物ではないですよね？もっと言えば、初音ミクがホログラム化しようがロボット化しようが、3次元の空間に生身がありません。 これが何を意味するかといえば、生き物『らしい』ものに対しても、愛の感情が芽生えうるということ。 で、この生き物『らしい』ものっていつから出てきたんだろう？と考えてみたのですが、おそらくマンガが出てきた戦後あたりからだと思います（細かい話は無視してます）。 マンガのキャラクターですね。

2019/01/03 23:26

営業戦略と営業戦術って何が違うの？戦略と戦術の意味とその違い

戦略とは、資源の分配方法を意味し、戦術とは、資源の活用方法を意味する 戦術より戦略の方が大事なのは、限られたリソースをより本質的な部分に集中できるから。 戦略立案を行えるようになると、市場価値の高い人材になれる。

2019/01/02 23:30