えるぶらビジネス研究所|マナー|スキルアップ|営業

【営業の秘訣】恋愛に学ぶ！営業の質と量のバランス（恋愛編）

営業活動で顧客に契約をしてもらうのと、恋愛で異性を射止めるのは非常によく似ていると言われます。 恋愛では、成就するためには「マメであること」が大切だというのはよく聞く話です。でも、マメなだけで本当に恋愛は成就するか。 今回は、恋愛における質と量のバランスから営業で活かせる質と量のバランスを学んでいきましょう。 マメなだけでは失敗する 恋愛はマメであれば成就するというのであれば…

2015/05/15 17:00

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（番外編）

スランプを抜け出す解消法として上編、中編、下編とお話してきましたが、今回は番外編として上司からのお小言対策についてご紹介します。 上司からのお小言 営業成績が低迷してスランプに陥ると、部下を心配しての一言とはいえ上司からのお小言を頂戴してしまうことが多々あります。 ただでさえ、営業成果が上げられないことで不安になり精神的に落ち込んでいるときに上司から「なんで売れないんだ」「行った…

2015/05/14 17:00

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（下編）

これまでにスランプを抜け出す解消法として上編と中編をご紹介してきました。 （参照：【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（上編）） （参照：【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（中編）） 今回は後編として訪問件数と契…

2015/05/13 17:00

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（中編）

前回の記事でスランプを抜け出すには、まずは、考えず「行動」に移すこと、そしてすぐに成果がでないことに焦らず成果が出るのは3ヶ月以降と捉えることとお話しました。 （参照：【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（上編）） 前回の内容をふまえたうえで次に取り組むべきスランプを抜け出す解消法についてご紹介します。 …

2015/05/12 17:00

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法（上編）

いくら営業活動に取り組んでもスランプに陥ることがあります。そんなスランプに陥った時、まず行ってほしい対処法についてご紹介します。 スランプに陥ると「これだけ頑張っているのに・・・」とか「自分には才能がないんじゃないか」と精神的に落ち込んでしまうもの。 営業活動を行う活力を失い、訪問や電話など、顧客へのコンタクトを取る回数が減ってしまう。その結果、担当の顧客が離れていってしまいさらに営業成績…

2015/05/11 17:00

【営業の秘訣】提案営業で失敗する3つケース

これまでに提案営業についてご紹介してきました。 そこで今回は、提案営業で失敗する3つケースについてご紹介します。 ケース1 決定権者へ提案をしていない 提案営業で失敗するケースのひとつとして、提案する相手を間違えていることがある。 個人顧客に対する営業であれば、ご主人か奥様に提案することになりますが、ご主人へ提案をしても家庭の財布のヒモを握っているのは奥様である場合や、奥様に提…

2015/05/10 17:00

【営業の秘訣】顧客ロイヤリティでみる顧客の分類と利益還元

「お客さまは皆、神様です！」なんて言葉を聞いたことのある人は多いのではないでしょうか。でも、すべてのお客様が歓迎するべき神様なのでしょうか。 そこで今回は、顧客ロイヤリティでみる顧客の分類と顧客への利益還元についてご紹介します。 顧客は3つに分類される 顧客には、大きく3種類に分類するとができる。 ・「ロイヤリティが高い顧客」 長期に渡ってリビート購入を繰り返…

2015/05/09 17:00

【営業の秘訣】販売後のフォローで顧客ロイヤリティを高める

顧客が商品やサービスを購入したあと、これで良かったのかと不安を感じるものです。この不安を定期的なアフターフォローで安心感に変えることで、顧客ロイヤリティを高めることができます。 購入後の顧客は不安にかられる あなたは大きな買い物をしたとき、「これで本当に良かったのか」「他にもっといいものがあったんじゃないか」と不安に感じたことはありませんか？ 顧客が商品やサービスを購入するとき…

2015/05/08 17:00

【営業の秘訣】顧客の不満を知り顧客ロイヤリティを高める

顧客離れを防ぐためには、顧客満足度を高めるだけでなく、その先にある顧客ロイヤリティを高める必要があります。 顧客が商品やサービスまたは会社そのものに対して不満に感じているポイントは、ほとんどの場合顧客の中で抱え込み声に出すことがありません。 営業担当者は、これらの顧客の不満に対してどのように対処すればいいのでしょうか。 既存顧客の不満ポイントを調査する 商品やサービスを購入し…

2015/05/07 17:00

【営業の秘訣】売れない時代だからこそ顧客維持を大切に

会社にとって新しい顧客を獲得することは、会社を存続させるためには必要不可欠なものです。「作れば売れる時代」は新規開拓だけでも業績は上がり会社は成長していくことができました。 「作れば売れる時代」であれば、商品を販売することだけを考えていれば、たとえ顧客が離れていこうともそれ以上の数の顧客を獲得することで会社は成長していけたのです。 ところが、現在はムダな買い物はしないという「売れない時代」…

2015/05/06 17:00

【営業の秘訣】営業提案の隠れた落とし穴

これまでに、景気が好調だった一昔前の生産された製品や新しいサービスは飛ぶように売れていた時代は終わり、昔のようなバブル景気がやってくるとは考えずらい現在。 景気動向に合わせて財布のヒモが固くなっている顧客に購買意欲を持ってもらうには、提案営業のような顧客の悩みやニーズにあった商品やサービスを提供する営業スタンスを取り入れる必要があるとお話ししてきました。 （参照：

2015/05/05 17:00

【営業の秘訣】提案営業：事前に得られる情報から仮説を立てる方法

仮説を立てようと似たイメージの既存顧客を探そうとするとき、どの既存顧客にも当てはまらないケースや新しい事業として営業活動をするとき既存顧客そのものが存在しない場合があります。 そのときは、提案する顧客から得られる情報から推測して仮説を立てる必要があります。そこで、今回は事前に得られる顧客の情報から仮説を立てるポイントについてご紹介します。 顧客の立場になって想像する 提案営業は、…

2015/05/04 17:00

【営業の秘訣】営業プロセスで主導権を握る先手とは

前回の【営業の秘訣】イニシアティブ・セールス「主導権を握って信頼を獲得」の記事で、営業プロセスにおける主導権（イニシアティブ）を握るためには、営業プロセスで次の段階にすすむ前に先手を打つ必要があるとお話ししました。 （参照：【営業の秘訣】イニシアティブ・セールス「主導権を握って信頼を獲得」） そこで今回は、営業プロセスにおける主導権（イニシアティブ）を握るための先手についてご紹介します。 …

2015/05/03 17:00

【営業の秘訣】イニシアティブ・セールス「主導権を握るセールス」

営業担当者が完全に主導権を握った商談をすすめる手法を「イニシアティブ・セールス」と言います。 今回は、この主導権（イニシアティブ）とはどのようなものか、「イニシアティブ・セールス」とは具体的にはどうのような営業方法なのかについてご紹介します。 2つの主導権（イニシアティブ） 顧客に対して営業担当者が握るべき主導権（インシアティブ）は、2つあります。 ・コミュニケーション上の主…

2015/05/02 17:00

【営業の秘訣】提案営業：購買意欲を高めるプレゼンテーション

これまでに、 1、提案営業に必要なこと ・問題解決という付加価値を提供すること ・専門家としてアドバイスできること ・顧客の利益を優先して考えられること （参照：【営業の秘訣】提案営業に必要な3つの要素) 2、信頼関係の構築 商品やサービスの提案は、まず顧客との信頼…

2015/05/01 17:00