営業の適正ジャンル

営業職は顧客との対人関係のウエイトが大きい職種であるため、各営業マンのキャラクター・人物特性によって、その人に向いている分野、向いていない分野が比較的はっきりと分かれます。適性ジャンルは個性と連動し、大きく3種類に分類できます。 ・活動型メッセージ発信力やアクティブさ、ノリの良さが営業成績に直結 ・傾聴型活動型とは逆に顧客の微妙な意図に対する共感性や聞き入る力が業績に結びつく ・頭脳型複雑な段取りや高度な顧客要望に素早く的確に回答する頭の切れ味やロジカルさが命 また、商品や商材にもそれぞれ固有の売れる営業マン適性があるため、自分の得意ジャンルをフィールドとして選ぶことが稼げる営業マンになるうえ…

営業スキルを向上させる方法

日常業務をこなしながらのスキルアップし続けることはなかなか難しいでしょう。スキルアップするためにも効率化が求められます。そこで今回、効果的な営業スキル向上のための方法をご紹介します。 【明確な目標を据える】 効果的に営業スキルの向上をしたい場合、まずは明確な目標を持つようにしましょう。目標がある方が、目標が無い場合や抽象的な場合よりも高い成果が得られます。 また、目標設定を行うことは、モチベーションを上げるのにも役立ちます。闇雲に取り組むのではなく、目標をきちんと決めて効率的に取り組むことが大事です。 方法の一つとして、OKR法というものがあります。「Objectives and Key Re…

営業切り返しトーク

営業として働いていると、咄嗟の切り返しで乗り切らなければならない状況によく遭遇します。先方からの予想もしない発言などで戸惑ってしまったり、慌てている様をお客様に見せると、相手を不安な気持ちにさせてしまうため、事前に先方の発言を予測するなどして準備を怠らないことが大事になってきます。 今回のブログでは営業での切り返しトークについて、いくつか例を挙げてご紹介しようと思います。 【お金がないに対する切り返しトーク】 ＜問題の緊急性を訴求する＞ 「お金がない」お客様がこう言ってきた場合には、「思うようにいかない状況がこれからも続くかもしれないことについては改善したいですよね？」と返すと詰まることなく会…

営業マンがこれから身につけるべきスキル

営業マン 近年ではAI（人工知能）の普及により、なかなか厳しい予測もありますが、営業職自体がなくなるというわけではありません。仕事のやり方が変わってくるだけです。営業マンとして変化していく環境に対し、どのような準備をしていけばいいのかご紹介します。 1. テクノロジーの知識まず、あげたいのがテクノロジーの知識です。最先端テクノロジーの知識を身につけるということではなく、ビジネスの現場で利用される新サービスについては関心を持つようにしましょう。 「ビジネステクノロジー」「セールステクノロジー」「セールスソリューション」などのキーワードでGoogleアラートを作成すると、効率的に情報収集ができます…

相手との関係を良くするための心理学

今日も私、竹村文利が営業マンとして働いてきた経験から少し語っていきます。 営業は相手とコミュニケーションがとれることで成り立つものです。そのためには、相手と良好な関係を築くことが非常に重要となります。 それなのに営業マンがどんなに働きかけても相手に話を聞く態勢が整っておらず、なかなかコミュニケーションをとることができないといったケースもあります。 そんな時に私は、相手との関係を良くするための心理学を活用することがあります。 それはいったいどのような心理学なのか、いくつかご紹介していくので参考にしてみてください。 ①初頭効果 初頭効果とは、最初に示された特製が印象に残りやすく、後の評価にも影響し…

営業で心理学を活用する時に心掛けるべきこと

今日も私、竹村文利がいろいろと語っていきます。 営業は相手とのコミュニケーションによって成り立つものです。 営業マンから情報を受け取ったお客様は、その情報を元に意思決定をしますが、その意思決定における全てを冷静に、かつ客観的に判断しているとは限りません。 それはどういうことかというと、あなたは次のような経験をしたことはないでしょうか？ 「うちの商材の方が良いはずなのに、どうしてお客様は他社の商材を選んでしまったのだろう？」 これは非常に多くの営業マンが経験していることです。むしろ、経験したことがない営業マンはいないのではないでしょうか？ このような問題に対する有効な手段として、私は心理学を勉強…

電話営業で話す時に意識すべきこと②

今日も私、竹村文利がいろいろと語っていきます。 電話営業をする際には、話す時が一番苦手だと感じる方が多いと思います。 そこで「電話営業で話す時に意識すべきこと①」に引き続き、私が実践している電話営業で話す時に意識すべきことについてご紹介していきます。 ①堅すぎる丁寧語は使わない 丁寧に話すことは営業マンにとって必要なことであり、きちんとできていれば相手に良い印象を与えることができます。 ただ、丁寧過ぎると逆に相手に違和感を与えてしまう可能性があります。 また、若手で丁寧に話すことを意識し過ぎて、丁寧過ぎるかつ妙な言葉遣いになってしまっている方を見かけることがたまにあります。 これも、相手に丁寧…

電話営業で話す時に意識すべきこと①

今日も私、竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。 「電話営業をする前に意識すべきこと」シリーズでは、電話営業をする前の準備について主にご紹介してきたので、今回は電話営業で話す時に意識すべきことについてご紹介していきます。 ①挨拶はしっかり行う あなたは電話営業をする際に、相手にしっかりと挨拶することができているでしょうか？ 売りたい気持ちやアポイントを取りたい気持ちが先行してしまい、しっかり挨拶をせずに話し始めてしまう営業マンをたまに見かけます。 電話営業は営業マンが一方的に話すものではなく、会話するものです。 挨拶は会話の基本であるため、おろそかにしないようにしましょう。…

電話営業をする前に意識すべきこと③

今回も私、竹村文利が営業マンに役立つ情報を語っていきます。 「電話営業をする前に意識すべきこと」シリーズとして、私が実践している電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。 「電話営業をする前に意識すべきこと①」と「電話営業をする前に意識すべきこと②」も合わせてお読みいただくと、より参考になると思います。 ①切り返しトークを事前に準備しておく 電話営業に苦手意識を持つか持たないかは、切り返しトークが準備できているかどうかで違いが生じると私は考えています。 電話営業を苦手だと感じている方の多くは、お客様からの質問やネガティブな意見に、即座に対応することができていないと推測できます。 …

電話営業をする前に意識すべきこと②

今日も私、竹村文利が営業マンとして経験から語っていきます。 「電話営業をする前に意識すべきこと①」に引き続き、私が実践している電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。 ①スムーズに話せるように準備しておく 営業電話に限らず、電話を掛ける際には相手に伝えたい内容をスムーズにお話しすることができるように、あらかじめ話す内容を準備しておきましょう。 営業電話が苦手だという意識を持っている営業マンの中には、この準備を怠っている人が思いのほか大勢いらっしゃいます。 どんなにプレゼンテーションが上手い人でも、話すことを入念に準備しています。 むしろ、プレゼンテーションが上手い人の方が、かな…

電話営業をする前に意識すべきこと①

今日も私、竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。 電話営業が苦手だと感じている方の多くは、電話営業をする前の準備が足りないなど、意識すべきことが十分にできていない傾向があります。 そこで今回は私が実践している、電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。 電話営業は緊張してしまってどうもうまくできないという方は、ぜひ参考にしてみてください。 ①静かな場所で話す 電話で話す時は周囲の音や会話に気を付ける必要があります。 周囲の音や話し声は相手に良い印象を与えないし、電話の声の聴きとりづらさに配慮する必要があるというのもありますが、静かな場所の方が自分自身も営業電話…

電話営業が苦手な人に実践して欲しい、話し方の8つの基本

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。 電話営業は営業する時には欠かせない方法の1つです。 しかし、電話営業が苦手だという方は思いのほか大勢いらっしゃいます。 そこで、竹村文利が実践している電話営業の話し方の基本をご紹介するので、電話営業が苦手な方はぜひ参考にしていただきたいと思います。 ①大きめの声で話す 電話での話し声は、相手にとっては聞き取りづらいものです。 そのため、直接会って打ち合わせをする時よりも大きめの声で話すようにしましょう。 相手にとって電話の声が聞き取りやすければ、電話営業もスムーズに進みやすくなります。 また、小さい声で話すよりも大きめの声で話し…

営業の勉強で非常に重要なポイントと学び方

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。 長年営業をやっていると、次のような質問をされることがあります。 「営業の勉強はどのようにすれば良いのでしょうか？」 「もっと営業がうまくなるためにおすすめの本はありますか？」 「営業スキルはどうすれば上がるでしょうか？」 どれも竹村文利自身が若い時に考えていたことなので、これは営業マンであるなら誰もが通る道なのかなと考えました。 先に挙げたような、営業がうまくなるにはどういった勉強をしたら良いのかという質問に対してまず言っておきたいことは、「アウトプット前提」で勉強するようにということです。 たくさん本を読むことや、先輩や同僚に…

営業マンが気にするべき数字の本当の使い方

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。 営業マンはマーケティングや経営企画、経理の方などよりも数字を考えることが好きではない傾向があるといわれています。 営業は成績として日々数字を追いかけているはずなのに、なぜ数字に対するモチベーションが低く、精神論を好みやすいといわれるのでしょうか？ その理由の1つに、営業は目標達成として言われなくても数字を意識しているとともに、人と接する仕事だからこそロジカルや数字では通用しないことも多く、それらのことを基にしてビジネスを語ることに抵抗があるケースが多いようです。 確かに、竹下文利も営業の仕事でクライアントの方と接する時には、ロジ…

足で稼ぐ営業マンの選ぶ靴

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 お洒落は足元からといわれますが、靴に拘りのある男は多いでしょう。靴に関しては女性のブランド物よりも男性のブランド物の方が価格が高いことからも、男性は足元のおしゃれがポイントであることがわかります。 実際、営業においても、足元を見たり、見られたりといったことは多く、パリッとしたスーツで決めていても、靴がくたびれて汚れていては、アンバランスですし、残念な印象を与えてしまいます。そのため、身だしなみの一環として竹村文利も靴には気を使っています。しかし、何といっても足を使って稼ぐのが営業ですから靴が傷むのも早く、ウン十万円といった高…

外回り営業マンの便利グッズ②

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 営業マンは朝から晩まで一日中会社に戻らず外出ということもありますし、出張などもあります。そのため日常的なグッズもバックの入れておくと重宝します。例えば竹村文利は外回り中に食事をした後に歯磨きをするために歯ブラシセットをカバンの中に入れています。 食事の後の歯ブラシは虫歯予防というだけでなく、その後お客様のところに訪問したときに恥をかかないためのものです。歯の間に食べ物が挟まっていたり、口臭があってはお客様を不快な気分にさせてしまう場合があります。 お客様によっては生理的嫌悪感を抱かれてしまう場合もあることですから、食事の後は…

外回り営業マンの便利グッズ①

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 仕事上でちょっとした小物や便利グッズを活用している人は多いでしょう。ちょっとしたグッズで、楽しくなったり、便利になるもので、仕事の効率も違ってきます。竹村文利も仕事上でいろいろな便利グッズを活用しており、その中でおすすめのグッズを紹介します。 外回りの仕事では資料にメモ帳、手帳に筆記用具、名刺入れと様々な小物入れを持ち歩きます。最近ではそこにスマートフォンやノートパソコン、またはタブレット、バッテリー、マウスなどが加わって荷物がさらに多くなっています。 ノートパソコンやタブレットでプレゼンを行う機会も増え、商談にも活用するよ…

営業マンは健康管理が第一

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 営業マンは健康管理が第一といわれています。営業は外回りが多い仕事ですから体調が悪ければ外回りをすることができず、そうなるとお客様との信頼関係を築くチャンスを逃してしまう場合もあります。また風邪をひいて熱っぽいぼーっとした頭で商談をしようとしてもうまくいかないものでしょう。そのためトップセールスマンは何よりも健康に気を使っています。竹村文利も営業は体が資本の仕事を考えており、風邪っぽいときには、スタミナの付く食事をしっかりとって薬を飲んで早めに寝るようにしていますし、インフルエンザが流行する時期には、予防接種を行うようにしてい…

営業マンのための便利ツール

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 顧客データや売り上げデータなど営業マンが扱うデータは営業だけが知っていればよい、持っていればよいというものではなく、会社全体で共有する必要があり、それによって会社の仕事がより効率的にもなります。しかしデータを共有して活用するには、それを実現するツールが必要です。 竹村文利が務める会社ではメール機能、カレンダー機能など様々なツールがパッケージになっているグループウェアサービスを導入しており、データ共有が可能な環境になっていますが、そのようなグループウェアサービスを利用している企業は多いでしょう。いまや一般的になっているといえま…

営業マンのためのセキュリティ

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 情報漏洩やウィルス感染といったトラブルは会社にとって大きな損失を招くだけでなく、ときには致命的なものになるため、オフィスがIT化された現在、多くの企業が何かしらの対策を行っています。 しかしオフィスの中の情報漏洩やウィルス感染対策をしても、外回りや出張が多い営業マンに対しては有効とはいえないでしょう。そのため企業は外回りや出張の多い営業マンのためのセキュリティ対策も講じる必要があります。 例えば、営業マンは外回り中に顧客データや会社の機密データを確認したい場合があります。そのために、ノートパソコンにデータを保存している場合も…

営業マンが知らなくてはならないセキュリティ

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 オフィスのIT化とともに営業マンもスマートフォンやノートパソコン、タブレットなどを営業活動に利用するようになり、それによって効率的な仕事ができるようになった部分があります。 しかし、その一方で、情報漏洩やウィルス感染などといったリスクが大きくなっていることも確かです。そのため営業マンもセキュリティの重要性について認知しておく必要があるといえるでしょう。竹村文利もセキュリティについては会社の研修などから情報を得るだけでなく、自身でもIT関連のニュースを注目するようにしています。 外回りをしている営業マンは、インターネットが使用…

営業マンが注意しなくてはならない情報漏洩

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 ニュースや新聞などで情報漏洩による事件やトラブルを見たことがある、実際に知っているという人は多いでしょう。オフィスのIT化以前より情報漏洩の事件やトラブルはありましたが、オフィスのIT化によって今まで情報漏洩のルートが紙であったのが、紙だけでなくインターネットも情報漏洩のルートとなっています。 情報漏洩のトラブルは、多くはうっかりミスによるものだといわれています。個人情報の漏洩の調査を行っているNPO日本ネットワークセキュリティ協会の報告によると、数万件、数十万件といった大規模な個人情報の漏洩の原因は不正アクセスによるもので…

営業マンのIT活用術

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 様々なIT機器やサービスが溢れる現在、ITをうまく利用することによって営業もより効率的に仕事ができるようになっています。IT機器やサービスの導入については企業全体で取り組んでいる企業も多く、営業の仕事の仕方もひと昔前とずいぶんと変わってきています。竹村文利も営業活動に便利なツールなどの導入が会社で提案される度に検討している状態です。 会社の中で顧客の名刺の枚数が最も多いのは営業マンでしょう。中には、分厚い名刺ファイルを何冊も利用して名刺の整理を始終行っているという人もいるのではないでしょうか。経験ある営業マンほど名刺の数は多…

営業マンに必要なITスキル

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 オフィスのIT化が進み、現在はパソコンを始めとするIT機器がなければ仕事にならないような状態です。そしてオフィスのIT化によって営業マンもまたIT技術や知識を身に着けなければならなくなっています。 最近は社内に固定の席がなく、誰でも利用できるフリースペースがあってそこでノートパソコン、またはタブレットで仕事をするといったスタイルの企業もあり、仕事のスタイルも以前と比べて大きく変化しています。そして営業マンもその変化に自ら対応していくことが必要になっているのです。 営業マンに必要なITスキルとして文書作成ソフト、表計算ソフトの…

営業脳を作ろう

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 脳には様々な働きがあり、21世紀に残されたフロンティアとして多様な研究が行われていますが、ビジネスと脳の関係についても研究が進んでいるようです。 同じ営業マンとして仕事をしていても成果が上げられる営業マンと成果を上げることができない営業マンがおり、その原因は営業テクニックの差などといわれています。しかし脳の研究によって営業マンの差はテクニックだけでなく、脳の使い方が違うことがわかってきています。 そして脳科学を利用した営業方法が提案されており、竹村文利も新人教育などに利用することができないかと感心を持っています。 人間の脳で…

行動心理学で成約率UP

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 行動心理学とは、行動や仕草に現れる心の動きをまとめたもので、アメリカの臨床心理学者であるジョン・ブレイザー博士が数千人に及ぶ調査を行い、しぐさから人の心理がわかることを科学的に証明した学問です。行動心理学はビジネスや恋愛など様々なジャンルで利用されていますが、ビジネスにおいては相手の本音を読み解き、相手の心を掴むコミュニケーションを行う能力が要求される営業マンにおいて利用されています。 営業マンはお客様との信頼を築くことが仕事上で大事なことです。そのためお客様の要望や課題をいかに読み取り、そしてお客様との信頼関係を構築するテ…

営業マンの心理テクニック

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 営業マンが成果を上げるにはテクニックが必要といわれますが、実際のところ営業テクニックだけではうまくいかないこともあります。 営業はお客様との信頼関係を築くことが大事ですから、営業テクニックを使うだけでなく、人の心理に対する知識も必要で、営業テクニックと心理の知識をあわせて使うことが成果を上げるポイントです。 営業マンがテクニックを身に着ける理由、それはどんな人にも応用して使うことができるためです。ただし、人の性質は人それぞれですから、テクニックもひとつのパターンを身に着けるだけでなく、いくつかのパターンを身に着けた方がよいで…

大手企業と中小企業どちらが良い？

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 営業マンを目指すとき、ほかの会社に転職を考えるとき、中小企業と大企業のどちらがよいか悩ましいところです。営業に関わらず、中小企業と大企業では働き方が異なります。 営業の仕事でも中小企業と大企業では仕事の内容が異なるところがあります。例えば大企業は営業はブランドという看板を持って仕事をすることができますが、中小企業はお客様との信頼関係を築きながら仕事をします。大企業はブランドで、中小企業は心で仕事をするといった言い方をする人もいますが、実際にそのような状態です。営業マンを目指すとき、ほかの会社に転職を考えるとき、中小企業と大企…

中小企業の営業マンの実情

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 中小企業と大企業では仕事の仕方が大きく異なる場合がありますが、営業という仕事でも大企業と中小企業では仕事の仕方が異なります。大企業の場合、仕事の分業化が明確なことから営業の仕事だけに専念し、ほかの部署の仕事については仕事の仕方はもちろん仕事内容も把握していない場合があります。 一方で中小企業の営業マンは商品の販売に新規顧客の開拓といった営業の仕事のほかに見積、契約、商品企画に販売計画立案といった経理業務、事務業務も行っていることが多く、常に資金繰りを考えて仕事をしている傾向にあるほか、企画業務も行うこともあります。中小企業の…

受注できない営業マンの特徴

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 話下手というわけでもなく、むしろ説明がうまく営業に向いていると思われるのに、何故かなかなか受注できない営業マンというのがいます。そんな営業マンに共通しているのが感情をあまり表に出さないというところです。感情的になりすぎるのも問題がありますが、営業マンはお客様と信頼を築くことが仕事の第一歩ですから、そのためにはある程度感情を見せることも大事です。 何を考えているのかわからない、感情が読めないという人は友人付き合いをすることができても心を許すことができないため親友に発展することは難しいでしょう。相手が何を考えているのか、自分に対…

営業マンに向いてない人

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 会社の最前線にたって働く企業戦士が営業マンですから、営業マンに憧れる人は多くいます。しかしどんな仕事にも向き、不向きがあるように、営業にも向き、不向きがあります。 営業マンに不向きな人というと、内向的、しゃべるのが苦手といったイメージがありますが、竹村文利が経験した中では、内向的、しゃべるのが苦手な人が営業マンに不向きかというとけしてそのようなことはなく、実際、内向的、しゃべるのが苦手の人でも成果をあげトップセールスマンとなった人もいます。 営業マンに不向きな人、営業マンになったものの成果を上げることができない人の共通点とし…

営業マンの基本姿勢

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 同じ商品を扱って、同じように営業活動をしているはずなのに、いつの間にかほかの営業マンと大きく差がついてしまったことを知り、どうしてこのような差がついてしまったのだろうと考える営業マンは多くいます。しかし成果を上げることができる営業マンと成果を上げることができない営業マンの差は僅かであると竹村文利は考えています。 その差とは、営業マンの基本姿勢をしっかり実行しているかどうかでしょう。成果を上げている営業マンほど、営業としての基本姿勢を守っており、竹村文利も同じ営業マンとして基本姿勢の実行を心がけています。 営業マンの基本姿勢と…

営業マンの行動管理

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 成果を上げる営業マンを育てるためには、行動管理が重要といわれています。行動管理というと、営業マンがさぼったりしないように行動を監視するようなイメージがありますが、営業マンの行動管理とは、営業マンが成果を上げるための計画表のことです。得意先や仕入れ先をまわるときの準備方法や対応方法といった計画表をもとにして営業マンの行動を指導していけば、成果を上げ、企業目的を達成することに繋がるのです。 一人前の営業マンを育てるためには、営業マンとしての職務を全うできるよう育成する必要があり、そのためには仕事の仕方を習慣づけることが大事です。…

冬場の営業マンの対策

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。 近年、日本の夏はまるで亜熱帯のような気候になってきていて、外回りの多い営業マンは暑さ対策、紫外線対策が必須になっています。しかしインフルエンザが流行ったり、風邪が大流行したりすることですし、健康維持には冬の対策も必要です。そこで竹村文利が冬の営業マンのスタイルをご紹介します。 営業マンの仕事着というとスーツですが、防寒という点ではスーツは優れているとはいえない服です。そのため寒さ対策には多くのサラリーマンはインナーを利用しているのではないでしょうか。一言にインナーといってもいろいろな素材や形がありますし、化繊を着ると肌がかゆ…