期日が切れない営業マン

今の僕のことです。 営業マンなら期日切るの当たり前だろと思いますが、これが出来ていない。 先日の商談でも「今月中に決めてください」とは言いましたが、今月っていつ？何日の何時までに？って話です。 期日を切らない商談は、スーパーのチラシよりも価値が無いと上司は言いました。 スーパーのチラシの特売品には必ず期日があります。 クリスマスセールにも期日があります。 この商品を売りたいとなったら、必ず期日があるのです。 期日を切らない商談は、お店に陳列している商品と同じで、相手の自主性に任せるしかなくなってしまいます。 なぜ期日が切れないのか。 結論を迫ることで案件が飛んでしまうのではないか、最終的に断ら…

大切な言葉は「ありがとう」。

弊社には「思いやり10ヵ条」という社訓があり、毎朝唱和してます。 その中の1つめが、 1.大切な言葉は「ありがとう」。 ただ唱和していても、日常の行動で意識まではしていませんでした。 先日のことですが、ご飯をご一緒した方に僕は衝撃を受けました。 水を注ぎに来てくれた店員さんに「ありがとう」。 料理を運んで来てくれた店員さんに「ありがとう」。 お会計するときにお金を払って「ありがとう」。 何気ないことに対しても毎回しっかりお礼を言っていたのです。 僕はその方に聞いてみたら、やはり本人も意識的に「ありがとう」を言うようにしているとのことでした。 松下幸之助は下記の名言を残しています。 「ありがとう…

営業はとにかく分母を増やせ

最近なかなかアポが切れません。 不動産会社は今は繁忙期なので、一年でも一番忙しい時期になります。 かといってそうも言ってられません。 何事もゼロからイチを作るのが一番ストレスが掛かります。 営業の仕事がまさにそうだと思います。 何も無いところから電話でアポを切り、特に欲しいと思っていない人に対して商談して必要性を感じさせ、最終的には「欲しい！」と思わせます。 ゼロからイチを作る仕事です。 テレアポは100本掛けて、2～3本アポが切れれば良い方です。 そこから商談して案件になり契約を頂くのは。。。かなり低い確率になりますね。 そこでよく考えがちなのが、いかに案件化率や契約率を上げるかだと思います…

勝手な自分の判断でお客様を選んでいないか

昨日、大学時代の部活の先輩（ウメさん）に何年かぶりに会いました。 ウメさんは今はカメラマンをやってますが、以前はバリバリの住宅営業マンでした。 1年くらい前に仙台から福岡に拠点を移したそうですが、フェイスブックの投稿を見て僕が福岡にいることに気付いてくれて、ご飯に誘って頂きました。 営業についてたくさん話を頂いたので、その中から一つ。 ウメさんが営業やってた頃に、定期的にやっていたことがあります。 ルイ・ヴィトンなどの一流ブランド店に行き、どんな接客されるのか勉強していたそうです。 あるときはジーパンにサンダルなど、あえてやぼったい服装で。 またあるときはビシッとしたスーツにヴィトンのバッグを…

プッシュしなのはもはや営業ではない

最近の商談しているときの僕はビビっています。 自分でもわかります。 プッシュしすぎて案件が飛んだり、契約後にクレームになるのがコワイんですね。 特に福岡に来てからは積極的にプッシュすることが少なくなっていました。 お客様に結論をゆだねてしまっています。 まぁ最終的に結論出すのは当然お客様なのですが、最後のひと押しの踏み込んだ商談が出来ていません。 結果的に、需要やタイミングの合ったお客様しか獲得出来ていないということです。 それでは爆発的に結果を出すことは難しいです。 営業の本来の仕事は、もともと買う気が無かった人に対し、いかに必要性を感じさせて買って頂くことだと思います。 最近の僕はプッシュ…

やらかし後のリカバリーについて

久々に大きなミスをしました。 僕のタスク管理不足により、お客様に十分なサービスが出来ておらず、多大なご迷惑をおかけしてしまいました。 またそれにより、本社の上司や他のメンバーに対応して頂くことになりました。 今回の件で一番反省しなければならないのは、ミスを起こしてしまった後のリカバリーの動きについてです。 事の重大さを理解しておらず、その後の動きが全て遅くなってしまいました。 既に自分では対応しきれない事態になっており、上司に対応をお願いしなければならないにも関わらず、自分から連絡しておりませんでした。 どのタスクよりも最優先で自分から動くべきでした。 また人に対応をお願いする立場にありながら…

日本一！元気な朝礼

株式会社ソリューションの福岡拠点長、柴田さんと仲良くさせて頂いております。 株式会社ソリューションとは、中小企業を中心とした組織変革コンサルティング会社です。 柴田さんとは福岡のビジネス交流会で知り合い、お互いに福岡拠点の立ち上げという共通点もあり、最近お話する機会も多いです。 拠点長としては柴田さんの方が全然先輩なので、学ぶことも非常に多く、尊敬できるビジネスマンの一人です。 先日、株式会社ソリューションの「日本一！元気な朝礼」に参加させて頂きました。 他社の朝礼に参加する機会はあまりないので軽い気持ちでお呼ばれしたのですが、その内容の濃密さに圧倒されました。 15分間の中で一切の無駄が無く…

言われてから行動するまでのスピードの重要さ

最近意識していることです。 先日、自分の営業内容について上司から指摘受けることがありました。 トーク展開、導入事例の紹介、切り返し方などについてです。 僕は翌日も商談の予定が入っておりましたが、その日のうちに指摘に対する改善を全て準備しないまま、翌日を迎えました。 すぐに改善していないことに対し更に指摘を頂くという、なんともマヌケです。 「今日は他の業務があるから、時間に余裕のある日にやろう。」 とか思っていたのですが、それでは遅いということです。 特に今回の指摘は営業内容についてなので、改善しないまま翌日の商談をしてしまっては、また同じミスを繰り返す可能性があります。 商談は相手の時間を頂い…

周囲の協力を得るために必要なこと

僕は自分一人で頑張ろうとしているつもりは無いですが、周りからそう見られることが非常に多いです。 ただ自分の行動を振り返ると、確かにそう見られてもしょうがないと、最近指摘を受けて気付かされました。 原因の一つは、ホウレンソウが足りていないことです。 福岡支社にいることで、東京本社にいた頃よりも報告の頻度は少なくなっているのかもしれません。 フェイス・トゥ・フェイスで気軽に報告できていたものが、距離が離れると「これは報告しなくても大丈夫だろう」とか勝手に思うことも確かにあります。 ただしこれは逆であって、離れているからこそ細かい報告することで、安心して福岡支社を任せてもらうことが出来るんだと思いま…

自分の営業活動に自信を持つこと

自分の営業活動や商品に自信が無い営業マンは共通して売れません。 なぜ自信が無いのかというと、 ・その商品は本当にお客様の為にはならないのではないか ・価格が高すぎるのではないか ・テレアポしたら迷惑、ウザイと思われるのではないか ということを心のどこかで思っているからだと思います。 僕も全く思っていないかというと嘘になります。 そんなときに思い出すのが、以前ある不動産会社の社長から言われたことです。 営業は基本的に「良いことをしに行っている」と考えること。 その社長も、自分が現場でテレアポや飛び込みやってた頃は、営業が嫌で嫌でしょうがなかったそうです。 ただ「自分はお客様に良いことをしに行って…

会社の拘束時間が長いと言われたら

先日、今年の4月に入社予定だった内定者の子が辞退してしまいました。 その子は東京本社に配属予定でしたが、現在は福岡に住んでいた為、福岡支社で僕の手伝いをしてくれたりと一緒に動くことが多く、個人的には思い入れが強かった方だと思います。 それだけに非常に残念でした。 辞退を決断する前に、僕は直接会って話をしていました。 そこでなぜ辞退したいのか聞いたときに理由の一つとして言われたのが「会社の拘束時間が長いのが嫌」ということでした。 それに対して僕は「別にウチが特別ではなく、どの会社に行っても同じだから」という返しをしてしまいました。 ここで僕が言いたかったのは、 特に新卒のうちは覚えることも多く、…