法人営業のKPIは何が良い？

今日は皆さん大好きなKPIのお話です。 テーマである法人営業の新規開拓のKPIは何にすればよいか？という話ですが、 結論から言いますと「1顧客獲得あたりのコスト」しか見なくて良いと僕は思ってます。 そう思う理由ですが、1顧客獲得あたりのコストにはマーケティング上考えるべき要素が集約されるためです。 その要素とは 1）リード数2）コンバージョン率（≒成約率）3）受注単価 の3つです。 これらはマーケティングを考える上で考えるべき最低限の要素なのですが。 リード数が多くても成約率が低ければ、かけた時間に対し時給換算すると1件の獲得コストが上がりますし、 逆にめちゃくちゃ成約率の高いパートナー企業が…

前年対比思考が成長を鈍化させる？

いろいろな企業の予算管理を仕組化してきて、 当然さまざまな予算管理のExcelシートを 見てきたのですが。 ふと気づいたのが、あくまで傾向ですが 以下のようなレイアウトの企業は成長が 停滞しているなと感じました。 4月 5月… 実績 予算 昨対比 実績 … 売上 原価 粗利 … 要するに、前年対比ベースで見通しを 立てている企業です。 なぜ成長が止まっているか考えてみた のですが、 去年の延長で行動すると、 飛躍的に成長するイベントに当たらない からじゃないかな？ と想像しました。 ハングリーな機会に当たらない とでもいうんでしょうか。 成長が止まっているから前年対比を意識し、 現場にきちんと…

なぜ企業はポジティブな人を求めるのか

転職活動で求人をみていると、求める人物像で ・素直な人 ・ポジティブな人 とよく書いてるのですが、個人的にそれが嫌いでして、、 だって、たとえばセールスでいえば純粋無垢で何にも善悪がない人がセールスしたところで会社の業績に貢献しないだろうし。 プロジェクトでいえば、ネガティブなことを考えないとリスクヘッジなんて思いつかないだろうし。 新卒採用じゃあるまいし、とずっと感じてたんですが。 ようやくその意図が分かりました。 結論からいうと、ネガティブって人に伝染するからだと思いますね。 例であげますと、僕は副業のコミュニティに所属してまして、そこである方から 「このやり方は無駄なんじゃないか」 「や…

経営企画が一番嫌いなこと

経営企画の方が、会社を辞めたいと思う瞬間ってどんな時だと思いますか？ 今日は「私が思ってること」ではなく、実際にあった話です。 ------------------------------------------------------- 3月決算の企業であれば、11～12月に来期の予算を集めだします。 ここで、歴史ある会社ほど、現場から出される来期の目標数字は 「現状維持」 の数字が提出されることが多いです。 現状維持とはたとえば今年100売上をあげていたとすれば、来年も100と提出することですね。 そこで経営企画が現状維持の理由を現場にたずねると、 「景気の先行きが不透明だから」 と20年…

予算編成と月次の予実管理が連携しない理由

予算編成の時期ですね。 今日は時期のトレンドに合わせたテーマで、予算編成についてです。 予算編成でたてた予算の管理を、年間を通してきちんと効率的にできてるよ! という方にあまりお会いしたことがありません。 （まぁ、予算管理に困ってて問い合わせが 来てたからでしょうが、、） なぜそうなるかというと、予算編成と月次の予実管理では損益の構造が違うからですね。 具体例をいくつか挙げてみます。 売上の予算編成の例1：飲食店＞ 売上＝来店客数×平均単価 なので、今年の来店客数と平均単価それぞれに目標係数をつけて、その施策を具体化するイメージですね。 損益を作ろうとするとこれが業態別、直営/FCなどでバリエ…

予実管理はなかなかドリルダウンできない

予実管理をシステム化したいという方と会話していると皆さん、 「内訳をたどっていきたいんだよね （＝ドリルダウンしたいんだよね）」 とおっしゃいます。 でも、意外と予実管理をドリルダウンできるツールって、きちんと比較してみるとあまり無いんですよね。 なぜなら、予算は予算だけ内訳にたどれる、実績は実績だけ内訳にたどれるシステムが多く、 「予実をセットでドリルダウンできる」 仕組みに予実システムがなってないことが多いからです。 イメージでいうと、こんな感じです。 売上＞ 予算100 実績80A部 L30 L20 B部 L20 L10C部 L50 L50 予算と実績の内訳だけ縦にたどれても、このように…

予算管理を効率化する手段とは？

そもそも、予算管理にはどんな効率化する手段がいまはあるのでしょうか。 有料、無料、関わらずそれぞれの選択肢やメリデメについて記載します。 ■予算管理を効率化する手段とは？ (1)エクセル集計をマクロ化する 会社としてのコストを増やさずに行える手段がこれですね。 ただ昔はよくマクロをみかけましたが。 最近はスプレッドシートというほぼリアルタイムにデータ共有できるツールもあるので。 マクロはあくまでエクセル集計を行う手段の一例ですね。 デメリットは、いうても個人ツールの合わせ技なので。 フォーム自体を抜本的に変えたりするなどの高度化ステップへいく手段ではないこと。 また予実分析の充実や実績との突合…

売上予測の精度が上がると、ノルマは下がる

業績予測の精度が上がると、現場が稼ぐべき目標売上を下げることができます。 なぜなら、という結論からお伝えすると売上予測が読めないからマネージャーは「えいや」と数値を上乗せするからです。 この行為を人は“鉛筆を舐める”と呼びます。 実際に予算編成で作った業績予測の精度が1%未満になった私のお客さんの会社では精度が上がったことで目標金額が下がり、現場の方が喜んでました。 なぜ下がったのか、という理由が数値を盛っていたからだ、なんて経企の方はいえないでしょうけど、、 逆に業績予測がブレると、ブレる事を想定してノルマを作ってしまうため、そのノルマが現場が受け入れていないと目標に対するコミットも減り、本…

管理会計システムとBIを両方入れている企業はなぜそうしてる？

管理会計を仕組み化しようとすると、昔入れたBI（Business Intelligence）ツールどうすんねん!と議論になります。 BIツールは「見える化」というキーワードで普及し、未だに億規模の費用をかけて導入している企業もいて、それに特化した会社もあるくらいです。 では本題。 管理会計システムとBIツールはポイントからいうと「補完関係」となっており、それぞれの強みを生かして平行して運用してるケースが多いです。 管理会計システムではしづらい事 (1)膨大な実績データ管理 ・大量販売データで数十、数百万レコード 数となるとBIの方が処理が早い ・逆に管理会計システムに寄せると システムの動きが…

営業支援システムへ期待する内容で誤解が多い本当の理由

営業支援システム（通称：SFA）の導入を検討していたり、または既に導入している会社さんでたまに見かけるのですが。 営業支援システムを導入する目的が 『売上予測の精度を上げる事』 という方いらっしゃるんですが。 実は営業支援システム（以下、SFA）を提供している側と比べて少し誤解があるので、コラムにします。 SFA導入の目的とは？ 結論からいうと、SFA導入の目的は売上の精度を上げる事ではなく、売上自体を上げる事です。 ではなぜ、精度を上げる事が目的化するかというと。 営業部が見込み管理を行う手法が、 S：受注角度100%A：受注角度80%B：受注角度50%C：受注角度30%E：受注角度10% …

管理会計システムでニーズの多い選定ポイントを解説

管理会計の提案をしているとお客さんから 「システムの選定ポイントとか 教えてくれない？」 と昔よく言われました。 というのも、お客さんはシステムに詳しいわけではないので、各社が色々な提案をしてくると比較が段々おっくうになってくるようです。 今日は多くの会社に適用できるであろう、簡易版選定ポイントとその理由を解説します。 テーマはズバリ、「柔軟性」です。 ■マスタ変更が容易か まず、どういうお客さんから問い合わせが多いかというというと、予算編成や見通し管理でエクセルという2次元構造では管理がしんどい方がシステム化を望みます。 「エクセル管理がしんどい」とは、 ・組織変更が多い・製品やサービスの追…

管理会計システムは昨対比が苦手

管理会計システムの提案をしていて、打合せでよく質問されたのが 「昨対比ってどうやって管理します？」 という内容。 これ、結論からいうとシステム内での管理はなかなか難しいと思います。 管理会計システムで昨対比が苦手な理由 管理会計システムでは、組織マスタの履歴管理ができないため、前年度組織体系と現組織との並行運用がしづらいから。 解説＞ まず「履歴管理」とは何かというと、ERPや制度会計にはある機能なのですが、各月の組織体系を履歴として管理する機能で。 要は、去年の7月の実績データを抽出した時にはその時点での組織体系図で出力する必要があるので、月ごとに組織マスタを別々に管理してるんですね。 当た…

経営企画部で市場価値が高い人とは？

今日のコラムは経営企画部で市場価値が高い人とは？というテーマです。 実際に①エージェント②現役の成長企業経企に聞いてきました。 経営企画部で市場価値が高い人とは まず、結論から触れておきますと、数値管理だけでは市場価値は高まらなそうだ、という見通しです。 人材エージェントコメント＞ 経営企画やファイナンス部門で採用ニーズ（＝市場価値）高いのは （1）国内外対応経験の有無 →日系企業だったら、 海外企業の対応経験があるか否か （2）数値管理以外のM&A or 新規事業の立ち上げ経験（=Not総務的） などの経験の広さが差別化ポイントとなります。 現役の成長企業経企コメント＞ 基本的には募集要項に…

ベンダー評価のフレームワーク入手方法

システム提案のコンペを行うと、お客さん側も忙しいからかベンダーへの選定基準が曖昧だったり、場合によっては本人もこの観点で良いのか？と不安なまま選定を進めているケースも見られます。 そのままの状態で選定を進めると、各ベンダーがベンダー仕様のパワポで提案書を出してきて、お客さん側は内容を熟読する必要が出てくるだけでなく、選定基準との整合性を自身で検討しなければならず負荷がかかります。 ではどうすればそういった事を防げるかというと、ベンダー評価の大枠のフレームワークをエクセル化しておき、各ベンダーに回答させるのです。 そうすることで自身で選定基準との整合性確認をする負荷が減るだけでなく、会社への上申…

予算スラックの意外な使われ方

予算スラックを意図的に業績の調整役にしているケースがある事、知っていました？ まずは、予算スラックの定義から。 予算スラックとは？ 予算スラックとは、予算策定時に入れ込んだコストの過大計上分や売上の過少計上を指します。 ちなみに予算スラックという言葉がなぜわざわざあるか、ということですが。 部門管理者は予算の達成度によって評価されるため、自分の業績を良く見せようとスラックを予算に忍ばせる事があるからです。 ※参考:US.CPA では本題の意外な使われ方ですが。 この予算スラックですが大企業では交際費などのコストを毎年定額で予算化しておき、業績が悪い場合には交際費の使用を一斉に禁止することで利益…

計画数値を細かく出さない事業部の気持ちとは？

売上予測をせっかく経営企画がロジック化することを支援してあげても、肝心の事業部がそのその数値を出さずに一年の運用をしてしまう、みたいな話はたまに聞きます。 （売上予測のロジック化例： 商談数×成約率×平均受注額の 案件角度別、など）） なぜそうなるか、という結論から書くと、成約率って所詮やってみた「結果」なので、自分以外の人にそこを追及されるのが正直嫌と感じてしまうからじゃないかなー、なんて思います。 成約率が過去50%だとして、見積もりを12社に出しても、6社決まるかは蓋を開けてみないと分からん、という事です。 まして自分のビジネスへの理解が浅い上司や、組織として遠い経営企画の人に、 「成約…

経営企画向け飲み会を企画します! 経企イベントをするうえでのポイントも解説

最近ツイッターを見ていると、経企の方同士が企画したイベントが多くポジティブに見ております。 が、発信内容を見てると、 「もっと拡大できそうだなー」 と思う点があったので。 実際に経営企画部向けにマーケティングしていた経験も踏まえて記事にします。 ■拡大できそうだと思うポイント （1）日本の経企はほぼSNS発信してない! 私のざっくりした感覚ですが、経企の方の7～8割はSNSはしていない気がします。 恐らく昨今の「炎上」を恐れて、触らぬ神に祟りなし、とSNSに距離を置いてる人が多いと思います。 逆にSNSやっている人は ・マーケティングやIT企業の方 ・その人自身がなんらかの情報発信者 のどちら…

連結システムで単体の予算編成が向かない理由

連結システムの中で、単体の予算編成を実装しようとすると恐らく運営が相当大変になります。 理由は運用負荷がシステムに乗せた方が高くなるからです。 仮にシステムにのせた場合、運用負荷が上がる具体例をあげていきます。 （1）マスタ管理が煩雑 連結システムの組織マスタ変更は簡単ではありません。 なぜ組織マスタ変更を気にする必要があるかというと、たとえば3月決算の企業は11～12月に来期の予算編成を行いますが。 1～2月に組織の変更があり、さらに3月に大きな組織変更があると予算の組み換えを行う必要があります。 マスタ管理が簡単でない場合、それらをシステム内で修正するには膨大な工数がかかるからです。 （2…

スポーツジム費の控除対象理由と3つのキーワード

4/11の時事通信のニュースで、 「スポーツジム費、控除対象に ＝自民勉強会が提言 スポーツジムなどに通う費用を所得税の控除対象とするなど、個人や企業の「健康投資」を後押しするよう求めた」 という内容を目にしました。 これから話す事は国がどう思っているか？という壮大な話ではなく、あくまでミクロな個人として感じた話です。 キーワードは3つです。 まず一つ目のキーワードは「高齢化」で、定年の設定を65歳、70歳と引き上げるという動きがありますが、70歳まで働くには肉体的な健康がそもそも必要なため個人として健康維持のためジムへ通うことを推進しているように思います。 またなぜ定年を引き上げる必要がある…

すごそうな人と、すごい人は違う

今日はたまに書いているコーヒーブレイクな内容です。 ただ、最近この手のトラブルが私の周りで多いので記事にしておこうと思った次第です。 元大手コンサルで役職も高かった方が別の環境で仕事する際に私がマーケティング支援をした時の話です。 コンサルといえば一般的に高給な仕事で有名ですが、その方は独立後1年間の売上がコンサル会社時代の自身の年収分も稼げてないばかりか、当時の年収の半分の利益も作れていなかったのです。 しかも、客先で話すことといえば自分がどんな所にいたか、どんな仕事をしていたか、という過去の話ばかり。 そりゃ売れんわな、と思いながらマーケティングの支援をするも本人のこだわりも強く素直にこち…