住所
-
出身
-
ハンドル名
賀茂 あたるさん
ブログタイトル
人見知りでも営業とか経営 できるんです
ブログURL
https://kamoataru.hatenablog.com/
ブログ紹介文
営業や経営 健康など様々なノウハウやコツを紹介
自由文
更新頻度(1年)

39回 / 87日(平均3.1回/週)

ブログ村参加:2018/10/28

賀茂 あたるさんの人気ランキング

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賀茂 あたるさんのブログ記事

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  • 管理職登用

    若手によると ベテランが多すぎて管理職のポストがない とのこと 最近では 管理職になりたいと思う人が激減している 大変で割りに合わないというのだ 現管理職を見ていても、上からのプレッシャー 下からの突き上げ なるほど疲れ果てた姿を見るとそうなるだろう 給与水準においても管理職だけが高いわけではなく、専門性をもったプロフェッショナルが高額の所得を得ている例も多い 最近で言うとデータサイエンティスト AI関連のエンジニアである 働き方改革 コンプライアンス そして管理職の権限縮小 昭和時代の管理職のように 自分の思うがままにできない、であれば管理職ではなく自由に動ける一般職の方が良いということだろ…

  • 管理職登用

    若手によると ベテランが多すぎて管理職のポストがない とのこと 最近では 管理職になりたいと思う人が激減している 大変で割りに合わないというのだ 現管理職を見ていても、上からのプレッシャー 下からの突き上げ なるほど疲れ果てた姿を見るとそうなるだろう 給与水準においても管理職だけが高いわけではなく、専門性をもったプロフェッショナルが高額の所得を得ている例も多い 最近で言うとデータサイエンティスト AI関連のエンジニアである 働き方改革 コンプライアンス そして管理職の権限縮小 昭和時代の管理職のように 自分の思うがままにできない、であれば管理職ではなく自由に動ける一般職の方が良いということだろ…

  • しくさから感情を読み取る(実践編 II)

    嘘の発言 これが見抜けたらと思う事はないだろうか 事実である過去を思い出す場合の視線は 左 まだ経験していない未来の想定は右(右上)に視線が向く この原則を利用すると 嘘をついている時の視線は右ということになる ただし左利きの人はこの逆になる場合がある 右利きすべての人が架空の事を話す視線が右とは限らない ベースラインを取る必要があるのはこのためである 昨晩の食事は? という質問を投げかけた時に、相手がどちらに視線を向けるか でベースラインを取得できる ベースラインとは普段の行動 基準となるしぐさ である 男性と女性の反応が違うと言われている 嘘をつく時 男性は相手から目をそらす 相手に自分の…

  • しぐさから感情を読む(実践編 Ⅰ)

    採用面接では、応募者の入社意思の強弱がしぐさによって判定できる 入社の意思が強い場合、いくつかの手がかりがある まず応募者が話をする時に手振りが大きいことこちらが話している時に、手をテーブルの上に置いていること手の内を見せる とはこのことである反対に応募意思が低く、あて馬としての面接であれば、応募者の手は大半の時間テーブルの下にある 応募者が第一志望と言っても この場合は入社した確率はかなり低い会議メンバー 反対派の発見方法同様に会議中テーブルの下にてが隠れている人は反対派である可能性が高い意思表明をせずとも場の雰囲気や、上位者の意向で無言の反対をしていることがあるこういう場合は手が隠れている…

  • しぐさから感情を読む

    しぐさで読み取る方法がある 様々な民族で構成される米国では 文化の違いから 言葉だけではなく、表情やしぐさを手がかりに人の感情や考え方を読む研究が進んでいる 犯罪捜査ではこれらの手がかりが特に重視されている しぐさの代表例は次の通り 耳を触っていると何か話したいことがある 唇に触れていると話したいことを我慢している 足が出口を向いていると その場を離れたがっている 女性が町中でスマホを操作しながら、足をクロスさせていると行為を持っている人やリラックスできる相手とコミュニケーションをしている 特に女性の場合、首のアクセサリーに触れていると不安に感じている 諸説あるが、このようにしぐさで判定できる…

  • 表情から感情を読む

    表情分析を専門に研究した学者がいる ポールエクマン 7つの感情を表情を結びつけた人であるこれらの表情は世界中共通であること、言語をもたない民族まで同じであることを発見した 例えば 笑う本当の笑顔は 両方の口角が上がり、目じりにシワができる心から笑っていなければ 左右非対称で口角だけが上がっている状態というのだ人はこれを皮膚感覚で認識しているため、本当の笑顔がでない人を知らず知らずに警戒するらしい 軽蔑の表情は、どちらかの口角が上がるこういった表情を体系的に捉えることで、ある程度心を読むことができるのだ 詳細は表情分析入門 表情に隠された意味をさぐるポールエクマン(著) https://amzn…

  • 心を読み取る

    心が読めれば 受注確率は上がるのに と思ったことはないだろうか 営業をやっていると、話している相手がどう思っているか 非常に敏感になる顔色を見る 目つきを確認する 言い方ひとつでも気になるとにかく情報を集めるのに懸命になるのだ 最近ではテレビ会議が一般的になった 顔を合わせることなく、遠隔地でコミュニケーションが成り立つかまだテレビ会議の黎明期の時代に、この命題にチャレンジするという名目でテレビ会議越しに飲み会を開催し、成功を喜んでいる企業も存在した最近でこそあたりまえに利用されているが、それでも学者の中には、 テレビ会議で重要な契約の調印ができるのか と投げかけてくるものもいる 確かに契約は…

  • 編集作業

    経営者の重要な役割として「編集」があると考えている 経営幹部にも常々話をしていたが、事業そのもののドライブは当たり前にするとして、日々のオペレーションの中で この「編集」作業が経営に奏功する局面がたくさんあるのだ 先日テレビを見ていたら某キャンプ場が ある施策によって売上が倍増したという 休日はファミリー限定にしたというのだ これによって夜遅くまで若者の大騒ぎやケンカもなくなり、家族連れが増えたのだ 子供が喜ぶレクレーションも増やしたこともあり、年内は予約が取れないらしい 居酒屋チェーンでも あえて子供にターゲットしたとのこと 通常居酒屋に子供を連れて行くのは憚られる さらには子供に配慮して全…

  • クロージング前の恐怖

    他の職種には見られない心理状態がある クロージング前の恐怖である 経験を積むと、駆け出しの頃そんなこともあったと懐かしむ程度のものではあるが、まだ慣れていないと自覚すらない場合が多い 商談が順調に進み、お客様の言動やパターンから見ても勝率が高い時にそれは現れる順調に進んでいるため、この局面でネガティブな要素に触れたくないのだ ネガティブな要素とは、条件 経済条件(値引きなど) 契約条件納期、品質、仕様など競合状況 発注時期 営業は当月の受注締め日のために懸命に活動しているまもなく正式受注という直前で、条件変更を言われれば 社内承認に時間を要する可能性があり、期日までに契約ができない同様に、これ…

  • 日本品質

    検査データ改竄 報道で発表されていないものがまだあってもおかしくはない 日本の 技術に対する こだわり はなくなってしまったのだろうか 海外に行くと 日本のサービスのありがたさを再認識させられる そもそも日本と外国ではサービスに対する定義にGAPがある 喫茶店にいって席につくと、水とおしぼりがでてくる もちろん無料 タクシーではドアが自動で開き、スマホの充電ができる 話しかけてくる運転手さんも多い 送迎を依頼すると、運転手さんが降りて荷物をトランクに入れドアを閉めてくれる もちろんチップはいらない 「何かサービスしてよ」 おまけをつけてくれという意味で使われる 海外ではサービスが有料であるとい…

  • 価値観に向き合う

    ビジネス面での価値観について 10数年前にお世話になっていたヘッドハンターから、こんな質問を受けたことがある 「あなたにとって、ビジネスのハイライトは何でしたか?」 しばらく考えたが何をどう答えればよいのかわからず、しばらく沈黙が続いた 当時30代なかば まだ社会人になって10年そこそこである 質問の意図は、これまでの仕事で、最も達成感や感動があったシーンは?ということだった あれこれ考えた結果、 「チームで難しい案件を受注したことです。競合も多く、マネージャーとして指揮を執り、指導していた部下の成長を同時に感じられたことです。」 少々かっこつけた表現だが、当時こう答えた 「それがあなたが最も…

  • 働き方改革 働きがいは、、、

    テレワーク 時短勤務 時差出勤 残業規制 有給取得奨励 加えて 週休3日 オフィス改革 確かに働きやすくはなった 生産性重視で 勤務形態にはこだわらない 大いに結構だと思う あるメガネメーカーは 眼球の動きで集中度合いを数値化できると発表 2週間の実験で出た結果は、オフィス 自宅 カフェ そのどれでもなく公園だったということだった 集中ブースや ドリンクバー 中には ビリヤード台も準備してのオフィス改革だが、結果公園が生産性を最大化できる場所だったというのは少し寂しい感じがする もう一つ注目しなければならないことがある 働きがい である いくら制度面を充実させても、働きがいのない会社に社員は定…

  • 善意の恐怖心

    保険商品がわかりやすい この保険に加入しなければ、~で将来困りますよ ということを指している あくまで善意ということを強調したい 一般的には営業マンの方が、購入者より製品や業界に詳しく、様々なケースも経験している 顧客の立場になって、よりよい解決策を提示するが 顧客に本意が伝わらないことが多い 顧客側の立場が強いため 営業も強く押せないことからこういうことが起こる そういう局面に差し掛かった際は、営業としてお客様に示唆を与えるだけではなく、将来を視野に入れた解決策を提示する それが本当の善意であれば恐怖心を植え付けることを厭わない信念を持つべいであろう

  • 人財/人材

    人財 最近企業で人事制度や施策、考え方を表現する際に使われる表現である あくまで私見であるが、このように表現する企業ほど人を大切にしていないと思う 大切にしていないことの戒めのために使っている会社もあるが、大半は自社が社員を大切にしていますというメッセージを込めたいと想像している 私が経営トップであった頃、経営幹部に特にこの表現が嫌いだと意思表示をしていた 財 「たから」 ということなのだろうが、であれば 評価しないだろう 家宝は伝統的に代々受け継がれてきたもので、その家々にとっては価値のあるものであるが、一般的には値がつかないものであったり、価値があったとしても売りに出すことは余程の事がない…

  • 情報収集

    すべての営業活動の起点 正確な情報をいかにタイムリーに多く得ることができるか 案件の勝敗の大半を占めると言える 伝統的な大手外資系ITベンダーでは、営業マンが自身の担当する顧客の事を ”顧客よりも知っているべき” であるとしている 業績 組織 役割 経営課題 業務課題 年間予算 競合状況 取引ベンダー 外部から収集できるこれらの情報はもちろん、決定者 決裁者の違い、投資トレド、パワーバランス、評価制度、給与体系など、さらにはその顧客に愛情まで注いでいる営業マンすら存在する 人は自らのメリットや好き・嫌いで動くものである 財務諸表では、これらの情報は得ることはできない 何を重視して判断し、動くの…

  • 個別交渉(密談)

    あえて2人だけで話す状況をつくる時がある これは顧客関係者数名、自社関係者数名の商談から脱して、本音を聞き出す場合に用いる方法 たとえ自社関係者でも 席を外させて顧客側キーマンとサシで話すようにする 集団の前では言えなかった本音や、裏に隠れた背景が自然と吐露されるため、非常に有効である 厳しい交渉 謝罪の場面 機微な情報の取得の際には、別件を話すからと許可をもらい密談形式持っていく もちろん別件ではない 相手も密室で相対している必然性が念頭にあるため、程度の差はあれ胸襟を開いて話してくれるだろう 売り手側の職位が上であれば それに越した事はないが、それでなくとも機会を得たなら利用しない手はない…

  • パワーバランスを変える

    お客様の方がエライに決まっている パートナーとか Win Win とか言っても パワーバランスはお客様側にある 極端に悪い状態が存在する 様々なトラブルでお客様に迷惑をかけたり、コミュニケーションがうまくいかず満足度も最悪の場合、さらにお客様側の担当者が特に厳格な人物である状況では、売り手である営業は頭を下げる事が多く、言いたいことも言えない 実は顧客にとってこれは良い状態ではないのだ プロジェクトになると双方に責任があることが多く、バランスが悪い状態ではプロジェクトが行き詰っている真因を発見することも、それに対処することもできない 最終的には売り手側が経済的補填し、失敗プロジェクトとして終結…

  • 話したい事ではなく、聞きたい事を話せ

    「お前が話したい事ではなく、相手が聞きたい事を話せ」 まだ駆け出しの営業マンだった頃、社長に言われた言葉であるが、その当時は そんなのあたり前じゃん としか思っていなかった 営業管理職になって この事がよくわかる 今でも多くの会社の社内でこんな風に言われているのではないだろうか 「結論から先に言え」 前置きが長く、いつまで経っても肝心な事が聞けない 職位が上になればなるほど忙しく時間がない さらに大体の事はわかっているし、どういう展開になるかを想定ができる 報告を受けている管理職や経営者は、こんな気持ちで我慢して聞いていることが実に多いのだ 営業現場でも同じである いたずらにダラダラと説明され…

  • ”売り” が出る

    ” 売り ” とは 売りたいが前面に出てしまうこと 営業現場によるが、ある会社では ”そろばんをぶら下げる” と言っていた つまり 自分の営業成績に固執し、お客様の立場や状況などおかまい無しの 独りよがりの様を指す セリングプロセスの後半になると、むしろ購入者の意思を確認するため、あるいは営業の締めの関係で お願い することはある ここで言う ”売り”は 営業の初期段階から ずっと変わらない姿勢の事である 人間関係が構築されていない段階から、ぐいぐいと来られても抵抗がある これはどの商材でも言えることだ 家電量販店や洋服売り場でも、これから見ようと踏み込んだ瞬間に ニコニコした定員が現れ、説明…

  • 知らないと売れない 知っているだけでも売れない

    知らないと売れない、ただ知っているだけでは売れない 自社製品 マーケット状況 競合情報 営業活動で最小限必要となる知識や情報は確かに存在します技術的な事を習得しなければ営業ができないと考えている人が意外に多い また、営業職は技術や財務を経験してから という風潮があるのも事実 特にこの風潮には真っ向から反対したい 人とのコミュニケーションから始まる営業職は、人間力や感性が大切であり、これらを醸成させるためには、入社当初より営業の仕事を経験させるだと思います 知識先行 頭でっかちな営業は 顧客の考えや想いをくみ取るセンサーが鈍化するため、課題に潜む行間を捉えることができないのです IT黎明期に営業…

  • 能力と実力 そして運

    あるコンサルティングの先生から指摘されたことがある 誰にでも何をやってもうまく行かない時期がある私も2年ほどダメな時期があり、問題を抱えたままループしていたこの先生とは付き合いも長く、私のスキルやポテンシャルもよくご存知で、うまく行ってない事も認識されていた 「能力と実力は違う」 先生にはこれだけ言われ、考えては見たものの30代前半で人生経験もまだ少ない若造には解は見つからないでもその先生はすぐに答えは与えてくれない 有能なコンサルは、何時ですか?と聞かれて、「3時です」とは答えない時計の読み方を教えるのである とある本に書いているこのことを地でいく先生だった 最終的に教えてもらったのは、 能…

  • 花粉症 攻略(2)

    整腸ということは 乳酸菌ー ヨーグルトを食べてもさほど快腸というわけではなかったので、サプリを漁ってみた 確かに腸の調子が悪いと 雨の時の花粉飛散量が少ない時でも症状はひどい かといって普通調子だとアレルギー症状が軽いかと言えばそうでもない 乳酸菌の腸内での効力は摂取してから2週間要するとのこと 少し余裕を見て3週間 とすると 花粉の季節である2ヶ月間で3種類試せるということだ 効かない、、、 ということで1年目のチャレンジは終了した 2年目ー。 うっかりして前年に試したものを一生懸命摂取 気がついた時は2週間を過ぎており、しかたなしに3週間まで我慢 昨年通り効きはしない 気を取り直しサプリを…

  • 花粉症 攻略(1)

    もう30年近く前になるが、いきなり襲われた くしゃみや鼻水はあたりまえ、目は少し腫れる 口や耳の中までかゆい 鼻炎薬を服用してもほぼ効かない 夜はくしゃみで起きてしまう あまりにひどいため耳鼻咽喉科に行った 「花粉症だと思いますよ、アレルギー検査してみましょうか」 お医者がそういうので、血液検査で正体をつかもうと返事した スギ ヒノキ ブタクサ たんぽぽ ハウスダストなど 50種類程度の検査対象が記載されている 「どれにします? 2品目まで2000円 以降1品目毎に2000円かかります」 なんと。 当時はこのような料金体系 医者もあまり多くの品目を薦めなかったので、怪しそうな3品目 スギ ヒノ…

  • シナリオを描く

    営業のシナリオを必ず描くこと 行きあたりばったりではCLOSEできません 有能な営業は、顧客から注文書を受領する 日付・時間までを自身のシナリオに描き、結果その通りに案件を動かすことができます シナリオとは以下の活動内容と それを誰に向かって誰といつどのようにしていくかということ 初回提案 概算見積 デモ 詳細提案 最終見積 決裁者面会 役員会議 この主要なアクティビティを週次で仮置き設定をし、毎日の営業活動でクロージングに近づけていくのです 案件の始まった時期は、コンディションや競合状況によってシナリオは変移する 少なくとも週単位でアクションプランを修正し、アジャストしなければなりません 特…

  • ピロリ菌をやっつける(3)

    2ケ月後- 再び病院に行き、呼気検査 袋に息を吹き込み、蓋をして完了 じれったいが、1週間待たなければ結果が出ない 「残念-」 え? 医者が笑いながら除菌失敗だと結果を告げる このやろう そして今度はもっと強い薬を出すとのこと 2度目が失敗すると、3度目からは保険が適用外となるらしい 3度目は1回目の薬を2週間、4度目は2度目の薬を2週間と 長く服用するのだと言う 「今回のは本当にアルコールだめだから」 じゃあ前回のはなんだ? ちゃんと治したいから飲まないよ 調剤薬局で薬を受け取る時、薬剤師の年配の女性にも、 「残念でしたね~ これは効くと思いますよ」 やはり笑っている このやろう 飲み始める…

  • ネガティブキャンペーン

    ネガティブキャンペーンはやるべきではない 競合の弱点をことさら主張しても逆効果になることを認識すべきです 購入者は競合製品を正しく評価しています それを否定するということは、購入者 お客様を否定することにほかならないのです 自分がが否定されているようで、決していい気持ちはしません 弱点や欠点が仮に事実であっても、購入者から評価を得ることはないのです 営業マンの言動そのものが、契約を取りたいからだと流されるでしょう 長く付き合っている顧客であれば、許容されるかもしれません お客様から あの製品どうなの? などと聞かれることはあります 関係性が強ければ、率直に答えるのは良いですが、あくまで参考値と…

  • 人材の流動化

    人材の流動化が起きています 40代以上のシニア層も好条件での転職が可能な時代です 入社3~5年目の20代社員から転職の相談も多くなってきました相談というより退職の宣言です 前からやりたい事があったので 尊敬きる上司がいないので 給料が1.5倍になります 新卒では入社できなかった会社からオファーが出ました 実は~がやってみたかったのです 理由は様々です 上長に退職を宣言すると、その事がいかに愚かなことかを指摘されます いまここで頑張らないと 他でも続かないとか、そこでは成長はできないとか全くもって無駄な時間を共有することになります 私も4回転職していますが、20代・30代では この手の引き留めが…

  • 問題と課題の違い

    問題と課題の違いは? 自分なりに他人に説明できるか 営業のシーンで利用する場合の違いのことです ”提案書”を見ると、提案書ではないことが多い 会社紹介 見積書 保守体制 事例などだけで仕上がっており、課題に対する解決策を提案しているものは あまり見かけません その中で 問題 と 課題 の使い方に誤りのあるものが大半なのです コストが負担となっている 残業が重荷になっている 最新で正しい情報を得ることが困難 これらすべて課題として記述されています 違いは、 問題 解決しなければならない事柄 課題 着手や実行しなければならない事柄 具体的アクションです 問題においても事象(現象)と本質的な事柄を混…

  • 断られてからが営業

    とある水曜日- 部下からの報告 月曜日の顧客社内での経営会議で競合他社に決まりました- もっともやってはいけない負け方 月曜日に知るべき内容 他社に選択すると判断される前に手を打たなければならない 最悪なのは、それを翌々日に知るということです 役員会で決まった以上 ひっくり返すのはほぼ不可能です 「断られてからが営業 ついて来い」 部下と一緒にお客様に向かいました アポイントも取らず、飛び込みでお客様 それも役員に面会するため、夜に訪問をし取り戻すことができました 何がポイントであったか、お客様はどうして欲しかったのか、他社に選択した理由、いつそれを判断し、経営トップにネゴをしたのか すでに失…

  • ピロリ菌をやっつける(2)

    再び健康診断 昨年のヨーグルトパワーを検証すべくピロリ菌の検査を受診 やはり昨年と同様採血し結果待を待った 陽性-。 無念である 2カ月 120個ということだったから念のために140個を摂取 約2万円を投じての結果がこれである ここまで来たら本格除菌に踏む込む決意を固めた そもそもなぜ強烈な酸性の中で活動ができるかということで あるがピロリがアンモニアを吐き出し 中和できるからという のだ 検査は血中や呼気のアンモニア度数を計測し、ある一定以上 の数値で陽性と判断される 前述したように、健康保険を適用させ薬を処方をするために は医師の診断が必要となるため、内視鏡検査が必須となると いうのだ で…