住宅営業 お客さんは何を知りたいのか？

こんにちは、棒家です。 モデルハウスに来場されたお客さんに、 よくこう言われました。 『性能の話は、もううんざりなんですよね』 とくに奥さんが言ってました。 大手住宅会社のモデルハウスが建ち並ぶ 総合展示場では、小奇麗な営業マンが自社のウリを 矢継ぎ早に捲し...

ナンパ必勝法はあるのか？

お持ち帰りできちゃう必勝法のメモになりますので 興味のある方は読んでください。 ========= 1：体型 ========= デブだと連れ出しは無理です。 マッチョだと連れ出しやすくなります。 （連れ出せる女性のレベルも上がる） ですが、ちょいメタボまでなら...

お金に好かれる方法

お金を恋人か偉大なスポンサーとして扱うこと。 けっして紙切れとか道具と思ってはいけない。 お札は向きを揃えて財布に入れる。 小銭は音を立てること。 「チャリンチャリン」「ザクザク」「ジャラジャラ」という音は小銭を呼ぶ。 お金を引き出したときは「お帰りなさい」と声を掛...

30代のうちに知っておくべきこと

--------------------------------------------- 1.何かを手に入れたければ何かを犠牲にするしかない ということを知ること --------------------------------------------- 多くの人は何かを手...

（競合の状況を確認したい…）

こんにちは、棒家です。 こちらがベストなプレゼンをしたとしても 競合に勝てるとは限りません。 ■競合はどこか ■どこまで提案が進んでいるのか ■競合先について、お客さんはどう評価しているのか ■自分の会社に期待しているのはどんなところか 商談中にこの辺りをつか...

「一度家族で検討します」

こんにちは、棒家です。 プレゼン終了後、 「検討します」 というセリフ、何回も聞いたことが あるんじゃないでしょうか。 その商談、うまくいきましたか？ 何度もこのセリフで撃沈してきたのでは ないでしょうか。 そこで諦めていませんか？ 応酬話法ではこ...

応酬話法はもう古い？

こんにちは、棒家です。 今回は応酬話法についてのお話です。 応酬話法とは、お客さんが言ったことに対する 基本的な答え方のことです。 営業の仕事に正解はありません。 お客さんはそれぞれ異なった考え方を持っており、 営業からは決して見えないところで、買う、買わない...

住宅営業 先輩

こんにちは、棒家です。 新人の頃は先輩の訪問先について行ったり、 商談に同席させてもらったりしていました。 一時期、トップセールスの先輩にくっついていました。 自ら頼んでお願いしたというよりは、忙しすぎるから 手伝ってくれ、という感じでした。 先輩を見ていて思...

住宅営業 運

こんにちは、棒家です。 営業の仕事は営業としての腕前以上に 運の要素が大きく絡んできます。 飛び込み訪問でよいお客さんに当たるかどうかは 運任せですので、結局数回らないといけないですし、 モデルハウスでホットなお客さんを接客するかどうかも また、運です。 見て...

住宅営業 訪問

こんにちは、棒家です。 住宅営業はみんなそうだと思いますが、 お客さん宅に訪問します。 と言っても私は、アパートを一軒一軒片っ端から 飛び込むようなムチャな訪問はほとんどしませんでした。 モデルハウスに来場されたお客さんに アンケートを記入してもらい、そこに書か...

住宅営業 営業会議

こんにちは、棒家です。 住宅営業の営業会議とは、ご存じの通り、 会議という名の「売れない営業マン吊し上げ会」です。 基本的には直属の上司につるし上げられますが、 地区全体の会議となるとその上も来ますから、 あちこちから攻撃を受けることになります。 営業マン個人が...

住宅営業 最低限の知識

こんにちは、棒屋です。 私は現在住宅営業のマネージャーとして 現役で活動中でして、若い部下に指導をする 機会が多くなりました。 右も左も分からない住宅業界で、 入ったばかりのころは苦労しました。 独学でテクニックもいっぱい学んだのですが、 営業を長く続けていく...

対人関係 10の心理

なぜ人は動かされるのか？？ ここで紹介する対人関係心理テクニックは、 すべて科学的証拠に基づいたものです。 1、返報性の原理 人は、恩を感じるとお返ししたくなる。 2、一貫性の原理 人は、一度口に出すと引っ込みがつかない。 3、容姿・身だしなみ ...

コミットメント＋α

セールスでは、承諾誘導のテクニックにより、 相手にある行動をとらせたり、 言ってもらったりするように仕向けます。 それを、コミットメントといいます。 コミットメント（その行動や言葉などの立場表明）により、 心理的に一貫性の圧力がかかり、 承諾したり行動したりするよ...

結論の後先

結論から言うことは わかりやすい話し方の基本です。 日々、何かと忙しい現代人。 はっきりとした意見表明なしに、 ダラダラと遠回しに話すのはうっとおしがられます。 『忙しいので。』 よくある断り文句を、自分から 引き出してしまっていることも多いのではないでしょ...

妥協の選択

アメリカの台所用品専門店の ウイリアムズ･ソノマは､ 小売業で大成功を収めました｡ パン焼き機です｡ ある日､ウイリアムズ･ソノマは ､それまで最も売れていたパン焼き機より はるかに高性能の新機種を発表しました｡ すると､高性能の新機種は全く売れず､ 従来品...

マインドコントロールの型

悪徳商法やカルト教団などが使う マインドコントロールには ある決まった型があります。 ①夢を描かせる 共に行動すれば夢が実現できることを説き、 感情を盛り上げます。 ②理論や確かそうな証拠の提示 理論的に正しいこと、 数値や証拠映像など きちんとした...

催眠術師の話すスピード

セールスの仕事の殆どは聴くことですが、 時には説明しなければなりませんし、 質問も投げかけないといけません。 会話のスキルはセールスをしている者にとって、 とても重要な要素です。 さて、どのようにすれば相手に確実に 伝えたいことを伝えることができるのでしょうか？ ...

相手との距離の縮め方

アメリカの学者､エドワード・T・ホールが 提唱したパーソナルスペースとにより、 相手との距離から､お互いの関係性を 推測することができます。 75～120センチ → 顔見知り 45～75センチ → 知人 15～45センチ → 友人 0～15センチ → 恋人、親子...

ペーシング『b/m/w』

ペーシングとは相手に合わせることです｡ ペーシングにおいて相手に 合わすべきポイントは3つあります｡ 『b・m・w』と言われています。 『b』＝body language(ボディーランゲージ)＝『ミラーリング』 仕草を真似ることです｡ 『m』＝mood(...

自信のある仕草

モテない男性の代表的な特徴が3つあります。 1、表情が乏しい 2、声が小さい 3、自信がないように見える これはセールスにも当てはまります｡ 特に3の自信がないように 見えるというのは致命的です。 何をやっても自信がないというのなら､ せめて仕草だけでも改...

話し方､聞き方の基本

セールスはがどれだけいいことを言っても 相手に伝わらなければ意味がありません。 話し方には8つのポイントがあります。 1、感情を込めて話す 楽しい話は､とびっきりの笑顔で。 悲しい話は､今にも泣きそうな顔で。 漫才師のツッコミがおもしろいのは､ 本気で怒っ...

喜びを倍増させる褒め方

人は、褒められたいと思っています。 褒められるだけで人は喜びますが、 その喜びを倍増させる言い方があるのです。 たとえば普通に褒めるとしたら、 『○○さんはすごいですね！』 となります。 より効果的に褒めるとしたら、 『○○さんのすごさに、私は感激しました！』...

自尊心への訴えかけ

人が行動・決断する時の心理状態は 大きく3つあります。 セールスでは相手の心理、 特にその中でも自尊心に訴えかけることがを 成約への近道となります。 3つのうちどれか一つがあてはまるのではなく、 3つの状態を同時に満たしていることが重要です。 1、利益に訴え...

人間の基本的な心理

セールスマンが人間なら、 客も人間です。 だからまずは、人の基本的な心理状態を 理解しておくことが重要です。 1、人は事実ではなく言葉に反応する 2、人は不合理なモノの見方をする 3、人は否定的に物事を考える 1、人は事実ではなく言葉に反応する バカ、...