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【工務店・建築業専門】セールス＆コピーライターとして、マーケティングからブランディング、デザインまでサポートします。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社にとってチラシは、集客のための重要な媒体の一つです。そこで今回は、チラシで伝えるための基本の基本についてご紹介していきます。 これから書くことを意識されているのであれば、再確認の機会に。意識していない場合は、今後の参考にしていただければ、うれしく思います。 基本1 マイナス四重苦を知ること。 チラシを出せば、無意識のうちに「読んでもらえる」と思いこんでいませんか。実は、この立ち位置を間違えると、チラシの表現が変わってきます。例えば、たまに見かける建築用語が中心の専門的すぎるチラシ。住まいの優れた機能についてアピールしたいのはわかりますが、本当に「読んでもらえている」のでしょうか。 基本、人は「興味ない」「知らない」「読みたくない」「行動したくない」という生き物です。チラシを折り込むとき、このマイナス四重苦を意識していれば、どのように表現すればいいか見えてくるものです。 基本2 商品ではなく「価値」を伝える。 商品を売りたい場合、意識したいのが「価値」を伝えるということです。これは以前の記事でも書いています。過去記事はこちら。 売り手は、ついつい自社の商品の良いところをアピールしたいもの。しかし、お客様が求めているのは、その商品から得る「価値」であることを自覚しておきましょう。 たとえば、高気密高断熱住宅の性能を語るのはいいけれど、その家に住んだとき、どのような「快適な生活」が実現できるのか。伝えたい相手がイメージしやすいように、表現する努力が必要です。 基本3 お客様のことをイメージする。 とても当たり前のように思えますが、自社の売上のことが頭にあると、「お客様」という視点を見失うこともあり得ます。だからこそ、しっかりと見込み客のことを意識して、チラシを制作していきたいものです。 どんなお客様に、自社の住まいを届けたいのだろうか。しっかりとペルソナを設定したうえで、適切なアプローチをしていくことが大事といえます。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 営業方法には、一般的に「プッシュ型」「プル型」という2つの考え方があると言われています。「プッシュ型」とは、「PUSH = 押す」。つまり、一方的に営業かける方法です。具体例としては訪問営業やテレアポ営業があげられます。 「プッシュ型」営業とは たとえば、テレビ、新聞、雑誌などの媒体を使い、積極的に広告を出していくことも「プッシュ型」にふくまれます。工務店・建築会社の場合なら、折込チラシやポスティングをしていくことも同様です。 売上のことを考えれば、やはり積極的に仕掛けていく必要があり、「プッシュ型」を選ぶことになります。しかし、大量にチラシを折り込むことは、手間とコストがかかるとともに、一方的な発信なため興味のない方には「押し売り」に感じることもあるでしょう。 「プル型」営業とは その一方、「プル型」とは「PULL = 引く」のこと。待ちの営業方法です。具体例としては、店舗を構え、お客様を待ち続け、口コミ、紹介などに頼る状態です。 口コミ、紹介という「自社のことを知った」うえで来店してくれるので、見込み客に対して話がしやすいのが特徴です。しかし、受け身であるので、「プル型」だけでは経営していくのは厳しいでしょう。 どちらを選択したらいいのか。 では、工務店・建築会社として、「プッシュ型」しか選択肢がないのかといえば、そうでもありません。特にWEBを絡めた方法として、以下のような展開が考えられます。 [展開例] ランディングページ、ホームページなどで、SEO対策しながら「検索」で関心の高い見込み客が来るのを待ちます。同時に、ホームページ上でメルアド登録を前提に「家づくりにお役立つ小冊子」を提供。ここまでは「プル型」の待ち営業です。 その後、見込み客のメールアドレスを手に入れたら、メールマガジンを発行し、つねに情報発信しながら、ときおり営業をかけていきます。つまり、「プッシュ型」の攻めの営業へと展開するという訳です。 WEBを使い、柔軟に対応していくこと。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 今回は、ホームページはもちろん、ブログやSNSなどで発信していく際に役立つ「ライティングの基本中の基本」をお伝えします。ぜひ参考になさってください。 その1 一文は、30～40文字程度に。 人が短い時間で覚えられる時間は、3秒しか記憶に残らないそうです。だから一文が長くなると、はじめに書いてあることを忘れてしまいます。できるだけ一文は短くした方が良いといえます。1秒に読むことができるのは10から13字程度。そうなると3秒なら30字から40字になるので、一文の目安にしたいところです。 その2 一文に言いたいことは一つだけ。 一つの文章に言いたいことを詰め込むのも要注意。「また」「さらに」「そして」などで文をつなげばつなぐほど、言いたいことが散漫にもなります。そう考えると、一文には言いたいことは一つだけが理想です。 その3 言葉の整理をする。 読みやすい文章には、言葉の整理も必要です。同じ意味を持つ言葉があれば、思い切って削りましょう。 例 毎週火・水曜日の2日間は、特別価格でご奉仕します。 毎週火・水曜日は、特別価格でご奉仕します。 どうしても2日間も言いたいなら、次の文章で伝えるのも方法です。 毎週火・水曜日は、特別価格でご奉仕します。 この2日間だけのチャンス、お見逃しなく! その4 「 」(カッコ)を使って見やすくする。 文章をそのまま書いた場合、変化がありません。そこで文中の中で特別な意味を持つ言葉があれば、「 」(カッコ)等を使って、強調させましょう。 例 × この肌着は、ふんわりやわらかなのが特徴です。 〇 この肌着は、「ふんわり「やわらか」なのが特徴です。 この他、カタカナに変えるのも方法の一つです。 例 × 術後30分後には、はっきりとした成果がでるでしょう。 〇 術後30分後には、ハッキリとした成果がでるでしょう。 その5 文章の語尾を同じにしない。 文章の語尾がすべて「です」「ます」の連続だと、文章に変化がなく、単調になってしまいます。読み手のことを考え、できるだけ変化をつけましょう。 その6 漢字は、やさしい言葉に置き換える
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 キャッチコピーって、どう書いたらいいんだろう…。よほど書きなれた人ならいざ知らず、誰しもが悩むことです。しかも単なる文章では気を引くことができないので、それなりのテクニックが必要となります。 そうなれば尚のこと「キャッチコピーを書くのは、むずかしい」と尻込みしてしまいそうです。そこで今回は、キャッチコピーの中でも比較的簡単に書ける方法の一つをお伝えします。題して「問いかけキャッチコピー」の書き方! では、さっそくご紹介しまししょう。 「問いかけキャッチコピー」とは? 「問いかけキャッチコピー」とは、文字の通り、疑問形のキャッチコピーにすることです。たとえば、 例1 問いかけキャッチコピーの2つの効果 例2 問いかけキャッチコピーの2つの効果とは? 例1の場合、通常の文章として完結しているうえに、大したインパクトがある訳でもりません。そうなれば下手をしたらスルーされる可能性が高くなります。その一方で、例2の場合、単純に「～とは?」と入れるだけでどうゆうことなの? と気にさせることができます。 実は人間の脳は、問いかけられると答えたくなる性質を持っています。だから、この性質を利用して気を引くのが「問いかけキャッチコピー」なんですね。さらに、もう一つのメリットとしては、チラシの本文や、本サイトの本文への誘導のしやすさにあります。 チラシや本サイトなら、ヘッダー部分に「問いかけキャッチコピー」を配置します。するとキャッチコピーを見て、疑問を持った人は気になるのでふつうなら下部へと目を移すでしょう。そこで下部に、発信者が伝えたいことを列記させるのです。 また、問いかけキャッチコピーは、実は広告バナーにも有効です。広告バナーの「問いかけキャッチコピー」が気になってクリック。その先のウエブサイトでは、こちらの伝えたい情報が掲載されているという流れです。 問いかけキャッチコピーの書き方とは? 問いかけキャッチコピーの書き方は、とっても簡単。単純に疑問形にするだけです。 「〇〇〇〇〇〇とは?」 「〇〇〇〇〇〇を知ってましたか?」
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 多くの工務店・建築会社にとって、重要なイベントの一つに「現地見学会」があります。見込み客と出会う絶好の機会となることから、このタイミングでチラシを折り込んでいることでしょう。 地方だとチラシの効果も捨てがたく、集客活動として定番の集客方法ではないでしょうか。その一方で、なかなか申し込みが少ないも現実としてあります。それも当然のことだと思っていないでしょうか。 なぜ問い合わせが少ないのか。 どうして申し込みが少ないのでしょうか? その原因の一つが、チラシだけで集客を完結させようとしているからです。たとえば、B4の両面という限られた紙面。情報量に限りがあります。工務店・建築会社の魅力を伝えきれるものではありません。 「あまり名前を聞かないこの会社だけれど、大丈夫かな」 「見学会にいったら、勧誘されるから面倒だな」 よほどの「今すぐ客」でもない限り、さまざまな不安があり、二の足を踏んでしまうのも事実です。もし、チラシをお願いしたデザイン会社に卓越したノウハウがあったとしても、かなりハードルが高くなるのも考えられます。 なぜ、ホームページを意識しないの? 改めて考えてみてください。チラシを見たら、見込み客は、どのように思い、行動に移すかってことを。 「どんな工務店・建築会社なんだろう」 「どんな家づくりをしているのかな」 WEB全盛期である現在、興味を持った見込み客は、間違いなく検索するはず。そうしたときホームページに、チラシと似たような情報量だとしたらどうでしょうか。もしくは、見地見学会についての詳細な情報もなかったらどうでしょうか。 やはり、それなりの情報量があったほうが、読み手も興味を持つだけでなく、現地見学会へと行くきっかけづくりになるのではないでしょうか。 チラシとの連動で誘客する。 チラシでは紙面の都合上、書くことが限られます。そうなればチラシには掲載できない情報を、ホームページで掲載すればいいだけのことです。もっと言えば、チラシからホームページへと誘導するネタにしてみるのも手です。例えば、以下のような流れです。
反応率を上げたいなら「ベネフィットライティング」で書くべし。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 チラシやLP(ランディングページ)、セールスライターを出しても、今いち反応が悪い。そんな場合、原因の一つに「文章が魅力的に書かれていない」可能性が考えられます。 通常、住宅および住宅に関連したサービスをアピールするとき、その商品が持つ「メリット」を書くのが当然だと考えがちです。それは「メリット」を書くこと = 住宅を魅力的に見せることだと思うからです。 しかし、住宅を魅力的に見せるためには、「メリット」を書くことがベストとは限らないんです。それよりも重要視していただきたいのが、「ベネフィット」で書くということです。では、「ベネフィット」とは、一体何のことなのでしょうか。 ベネフィットとは? 「ベネフィット」とは、マーケティング用語で「商品を通して、お客様が得られる価値」のことを指します。または、「商品を通して、お客様が得られる満足感、期待感」という意味もあります。「ベネフィット」を表現するのに、よく使われる例え話があります。 ドリルを購入する人は、ドリル本体を買いたいのではなく、 ドリルで開けられる穴を購入しているのだ。 つまり、お客様は商品そのものが欲しいのではなく、商品によって得られる効果や利益 = 「ベネフィット」が欲しいということです。 勘違いして「メリット」を訴求してしまう。 やっかいなのが、お客様は無意識に、「この家が欲しい」とオーダーしてしまうことです。しかも売り手である工務店・建築会社も、そのまま鵜呑みにしてしまう。だから、「メリット」でアピールする結果になります。 しかし、お客様は潜在的に「ベネフィット」を求めているため、なかなか購入に結びつかないのが現実です。では、「ベネフィット」とは、具体的にどんなことなのか解説しましょう。 ベネフィットには、3つの種類がある。 アメリカの経営学者、マーケティング理論家のデイヴィッド・アーカーによれば、ベネフィットには3つの種類に分けられると言います。 1.機能的ベネフィット 商品やサービスが持つ、基本的な価値。それに付随する機能、便利さなど。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社さんが発行するニュースレターといえば、どんなスタイルをイメージするでしょうか? すぐ思いつくのは、A4片面、もしくは両面で、毎月発行していく。または隔月の発行していくスタイルではないでしょうか。 一般的なA4サイズのニュースレターの場合 このスタイルの場合、見込み客との「関係づくり」が目的。だから内容は、家づくりに関する情報やノウハウ、ニュースを中心となります。あとは工務店・建築会社のスタッフ紹介、日常の話題などを掲載して、身近に感じてもらう意図も含まれるでしょう。 総じてアットホームな印象を与えるために、手書きやワードで作成した「手づくり感たっぷりのニュースレター」になります。 カタログ版ニュースレターの場合 その一方でブランディングを意識した「カタログ版ニュースレター」が存在します。この「カタログ版ニュースレター」は、上記のA4ニュースレター的な要素が入るものの、基本的には趣旨が異なります。 たとえば、提供する住まいが「雰囲気のある家」「デザイン性の高い家」だった場合。住宅そのものを見せていきたいため、「ビジュアル優先」のアプローチとなります。そこで「カタログ版ニュースレター」の活用です。 カタログ版ニュースレターでは、「ビジュアル優先」なので「へえー、この工務店・建築会社って、こんな素敵な家を建てるんだ」との印象を与えることが可能。その他、さまざまなメリットがあります。 「カタログ版ニュースレター」のメリット 1.売込み臭がなく、自然に受け入れてもらえる。 ニュースレターなので、A4ニュースレターと同じく「売込み臭」がありません。しかし、売りたい住宅を前面に見せていくので、「この住まい、いいな」と見込み客に印象づける効果があります。 2.ストックしてもらえる。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 見込み客にとって気になるコンテンツであり、信頼獲得に貢献するだけに、必ず掲載しておきたいのが「お客様の声」です。特に高額商品を扱うだけに、工務店・建築会社として「お客様の声」を押さえておきたい要素の一つでもあります。しかし、単純に「お客様の声」を載せればいいというものではありません。 手書きのアンケート画像の注意点とは たとえば、よく見かけるのが、「手書きで書かれている」アンケートの画像の添付。手書きで書かれているので、「ねつ造」ではない印象を受けること。さらに、画像の添付で済むことから掲載しているようですが、注意が必要です。 しっかりと書きこまれた「お客様」の声なら、何ら問題はありません。しかし、書かれている内容が「親切丁寧で、大変よかったです」程度の内容だと、何がどのように親切なのか不明です。 「お客様の声」を掲載するなら、具体的に伝えること。 上記の場合、伝えるべきは具体的に「どのように親切」だったのかです。せっかく掲載するのであれば、見込み客に対して「こんな丁寧なサービスが受けられるんだ」との印象を与えたいものです。 そこで「お客様の声」を掲載するなら、丁寧にヒアリングしたうえで、コメントとして成立する文章で伝えることをおすすめします。 「お客様の声」の取材＆掲載5つのポイント 1.突っ込んで聞く。 「○○工務店さんは、親切丁寧だった」という回答だったとき、曖昧にしないで、突っ込んで聞くことです。どのように親切だったのか。どのようなシーンで、そう感じたのか。具体的なエピソードなど聞けるとベストです。 2.デメリットも書く。 いいことばかり書くと、嘘臭くなるものです。「これ、本当にそうなの?」と思われないためにも、ヒアリングのときはデメリットに関わることも必ず聞きましょう。そのうえで致命的でない限り、コメントとして掲載することです。この場合、デメリットを書いた後に、会社として「どう対処していくか」を、追記しておくこと。そうしないと印象が悪いままになってしまいますから。 3.話を盛らない。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社のホームページなどで、よく見かける「お客様の声」。そんな「お客様の声」の中でも、長々と書かれているものがあります。実は私、その取材と執筆をご依頼いただくことが多いんです。 それなりのボリュームがある文章量の「お客様の声」だと、取材も書くのも大変。だから、コピーライターとして呼ばれるという訳です。そうしたお仕事をたくさんしてきてわかったことがあります。 「お客様の声」から見えてくる工務店・建築会社の姿 それは、発注していただくクライアントさんは、工務店・建築会社として、よりよいサービスを提供されていることです。こう書くのは、その工務店・建築会社さんからお仕事をいただいているため、持ち上げている訳ではありません。そうしたクライアントさんには、まず「お客様の声」の取材を快諾してくださるお客様がいるということ。それも1人や2人じゃないんです。これは紛れもない事実です。 さらに、わざわざコピーライターが取材しても耐えうるサービスを提供していることも言えます。もし、せっかくコピーライターに取材しても、お客さんから「大した話はないよ」との回答では、話にはなりません。質のいいサービスを提供しているからこそ、お客様からも良いお話が聞けるということです。 よりよいサービス提供を伝えたい、という気持ちの表れ。 あと、わざわざコピーライターにお金を出しまで「お客様の声」を掲載しようとしている姿勢があること。「お客様の声」をアンケートで済ましてケースが多い中、それでもお金をかけているのは、予算があるからではなく、見栄えをよくしたいのでもなく、ちゃんとお客様へのサービスを伝えようとする意志の表れでもあるんです。 こうしたクライアントさんは、「お客様の声」を取材してみると、やっぱりサービスがしっかりしている。裏事情がわかる私だから、すごく実感しています。 これまで「お客様の声」をご依頼いただいた工務店・建築会社さんは、すべてここで紹介したいくらい良いクライアントさんばかりです。しかし、間に入っている制作会社さんとの兼ね合いもあるため、残念ながら書けないのが残念です。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社にとって、集客とともに大変なのが営業ではないでしょうか。多くの工務店・建築会社では少数精鋭で活動しているだけに、どのように営業をかけていくかは課題でもあります。 そこで営業活動の強い味方として、役立つ情報やノウハウを盛り込んだ「「小冊子」の配布をされることをおすすめします。たとえば、「お問い合わせ」が来たときに、会社案内や施工事例集だけでなく、小冊子を送付しておけば「もう一人の営業」として活躍してくれることでしょう。 小冊子の5つのメリット。 1.信頼関係が築ける。 お客様が知りたい情報、求めているノウハウなど、とことん書くことで「この工務店・建築会社は、信頼できるノウハウを持っている」との印象を与えることが可能。同時に、信頼を獲得することができます。 2.たっぷり想いが伝えられる。 対面であれば、なかなか伝えにくいのが「会社としての想い」です。しかし、小冊子なら紙面を通じて情熱を込めながらも、わかりやすく伝えられるメリットがあります。さらに、あなたの会社の考え方、指針に共感する、「好意的なお客様が訪問する」可能性も高くなります。 3.会う前に、あなたの会社を理解してもらえる。 小冊子には、情報やノウハウだけでなく、施工方法やポリシー、家づくりへの想いなど、とことん記載します。そのうえで、その小冊子を事前に渡しておけば、あなたの会社について理解がなされている状態に。無料相談のときには、理解が早くなり、成約率アップも期待できるでしょう。 4.売り込まなくても受け入れてもらえる。 かなり上手でない限り、営業トークはお客様に「売り込まれるのではないか」との印象を与えてしまいます。小冊子なら読み手が構えることもなく、自然と受け入れられるため、そんな心配は不要です。また、事前に読んでいただけることで、実際に会った時には自然な営業トークも進められるメリットもあります。 5.多くの方に、ムリなく営業ができる。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社の方々は、どれだけ見込みリストをお持ちだろうか。そして、どれだけ見込み客リストを活用されているのでしょうか。もし、見込み客リストの活用が「現地見学会」の案内の送付レベルなら、非常にもったいないです。 見込み客リストは、放っておいたら宝の持ち腐れとなります。ぜひ、どんどんアプローチをして、お客様に行動していただくよう積極的に活用したいものです。 見込み客を行動させるには? では、どのようにアプローチをしたら、見込み客が行動いるようになるのでしょうか。その引き金となるのが、「ノウハウや情報」をとことん提供し続けることがあげられます。もし、「ノウハウや情報」をとことん提供し続ければ、以下の3つが期待できます。 「信頼の獲得」につながる。 情報提供によって、「この工務店・建築会社は、信頼できるノウハウを持っている」と感じてもらえます。この場合、気を付けたいのが「業界では当たり前だから、こんな情報なんて言う必要がない」と思わないことです。 たとえ業界で当たり前だったとしても、お客様にとっては有益な情報となり得ますから。とにかく役立つ情報と思えば、とことん提供しましょう。 「好感度アップ」が図れる。 「ノウハウや情報」をとことん提供し続けることで、「こんな良い情報を提供するこの工務店・建築会社は、良い施工会社かもしれない」と思ってもらえる確率が高くなります。そうなれば「信頼の獲得」だけでなく、「好感度アップ」も図れるというもの。結果的に、好意的に相談から契約まで運んでいける状態になります。 「相談を促す」ことができる。 人は相手から何らか提供してもらった場合、お返しをしたくなる心理が働きます。これを「返報性の原理」といいますが、情報提供でも同じ効果が期待できます。つねに有益な情報をもらっているリスト客は、「建てるときは、○○建設(情報提供者であるアナタ)さんに相談しよう」と思うはず。あとは、タイミングしだいなので、あきらめず情報やノウハウを提供し続けましょう。 いろんな媒体・ツールで発信しましょう。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社の方々にとって、チラシの折り込みやポスティングはリアルな集客の手段の一つです。当然のことながら、チラシを折り込んだことで期待したいのは、「お問い合わせ」や「資料請求」でしょう。 しかし、なかなか思うような成果がでないのも現実です。 実は、成果がでない原因の一つに、「今すぐ客」ばかりを追いかけることがあげられます。そこでチラシの目的を「今すぐ客」だけでなく、「そのうち客」も集客することに切り替えてみてはいかがでしょうか。 チラシからネットへの誘導を図ってみる たとえば以下の流れで、折り込み(またはポスティング)チラシからネットへの誘導を図るのです。 [チラシからネットへの流れ] ポスティングチラシに、以下のような記載をする。 「ただ今、ネットにて家づくりに役立つ小冊子[無料]プレゼント中」 ▼ ホームページまたはランディングページへ誘導 メルマガ登録を前提に、小冊子がダウンロードできるようにする。 ▼ 「そのうち客」の(メルマガ)リストを集める。 ▼ 定期的にメルマガ発行し、 自社のノウハウや情報を発信。 ▼ タイミングを見て、 無料個別相談を実施。 または現地見学会へ誘導する。 リスト集めを目的にする。 要は折込(またはポスティング)チラシで、問い合わせや資料請求を促すと同時に、リスト集めの伏線をはるということです。 基本、人は売り込まれるのを嫌います。「まだ検討中だが、資料請求したらセールスされるのではないか」。特に「そのうち客」は、そう思って行動をためらいます。そこで上記のような工程を入れることで、 「無料の小冊子がもらえるのなら、メルマガ登録くらいならいいか」 と思わせるのです。つまり、小さな行動を促している訳です。そのうえでメルマガにて接触頻度を高めつつ、確かな情報やノウハウを提供し続ける。結果、信頼関係を構築していくことができれば、つぎのステップへも進みやすくなるのです。時間がかかりますが、こうしたステップを踏むことは、手堅い集客方法の一つといえます。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社として、大手ブログサービスを活用して、発信されている方も多いと思います。実は最近では、自社サイトの中に設置したブログにて情報発信されている会社さんも増えているのをご存知でしょうか。 では、なぜ自社サイトのブログで発信しているのでしょうか? 大きな理由の一つとして、「SEO対策」があげられます。単なるホームページでは、決められた文言しか使用されておらず、検索にヒットさせるにはサイト構造上の「SEO対策」が必要となります。 一方、自社サイトのブログであれば、どんどん記事を更新していくことで、こちらが狙う検索キーワードを盛り込むことが可能です。結果、自社サイトそのものが、検索ページの上位表示される可能性が高くなるという訳です。 たとえば、地域密着型を目指す工務店・建築会社であれば、押さえておきたいのが「地域キーワード」でしょう。具体的に「愛知県日進市 工務店」など所在地を入れながら、ブログ記事を書いていくことになります。 もし、無垢材を扱う工務店・建築会社ならば、「愛知県日進市 工務店(建築会社) 無垢材」といったキーワードを入れた内容でブログをアップするのといいでしょう。(ロングテールSEOに有効です) 読ませる内容にすると、より効果的。 つぎに上記のキーワードだけでは、検索されたとしても、記事が読まれなければなりません。そこでキーワードが「愛知県日進市 工務店 無垢材」なら、無垢材に関した役立つ情報、ノウハウなどを公開するのです。 たとえば、 ・無垢材フローリングのメリット、デメリット ・無垢材フローリングの手入れの仕方 ・無垢材フローリングを使った施工例 ・無垢材フローリングで新築されたお客様の声 等 上記のような切り口で、どんどんブログを書けば、それだけ情報量が蓄えられ、読まれる確率も高くなっていきます。 さて、いかがでしたでしょうか。有効なWEB集客の一つとして、自社サイトのブログ活用についてご紹介しました。もし、今後サイトのリニューアルするなら、自社サイト内ブログを導入してみるのもいいかもしれませんよ。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社が扱う、住まいという商品。高額商品だからこそ、いきなり売ることは難しいものです。やはり、お客様との関係を築くのが第一歩です。そういう意味で、「ニュースレター」がおすすめのツールといえます。そこで今回は、「ニュースレター」のメリットや書くためのポイントをお伝えしましょう。 ニュースレターのメリットとは ■接触頻度を増やせる。 セールスをするうえで、実際に会うのが一番です。そうはいっても、何度もアポをとって、会いに行くのは大変。しかも相手の都合も気にしなければなりません。ニュースレターなら、そうした手間を考える必要はないうえに、実際に会うと同等の効果あります。 ■身近に感じてもらえる。 紙面を通じて伝えるため、対面で会うよりも「胸の内」を知ってもらう可能性が高くなります。「○○さん(社名)って、そんなこと考えていたんですね」と身近に感じてもらえます。 ■指名買いに貢献。 身近に感じてもらえると同時に、信頼を築くことでファン化にも貢献するのがニュースレター。結果、「あなたから買いたい」との指名買いにもつながります。 ■お客様の育成に貢献。 育成というと大げさに感じますが、要はお客様に「家づくりのベストな手順を知っていただく」ことができるということです。表面的なノウハウではなく、しっかりした知識を身に付けていただき、自社を選んでもらうよう導いていくのです。 ■営業トークが不要になる。 営業していくうえで、まず自社のことを知っていただかなくてはなりません。しかし、「ニュースレター」を通じて、自然な流れで会社のこと、商品のことを伝えておけば、のちのちのセールスがスムーズになります。 ニュースレターの作成ポイントとは ■80:20の法則を意識する。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社の広報担当の方にとって、基本、商品の購入やサービスの申し込みにつなげたいと誰もが思っているはずです。しかし、あきらかなセールス文になっても読まれない。ましてや押しの強い文章になれば、逃げられてしまう。そこで重要になってくるのが、「文章の流れ(文章構成)」です。 そこで今回は、すんなりと読んでもらえて、購入や申し込みにつながる「文章の流れ」をお伝えしましょう。一般的に「文章の流れ」といえば、起承転結や5W1Hを思い浮かべますよね。でも、売るための文章はちがいます。その大きな違いは、目的にあります。 起承転結や5W1Hは、理解をしてもらうことが目的。一方、売るための文章は、「申し込み」につなげることが目的。当然、文章の流れがちがってきます。では、売るための文章には、どんな「流れ」があるのでしょうか。 悩みから誘導する方法 実は売るための文章を流れには、いろんなパターンがあります。その中でも定番的な「悩み」から書き出す流れをご紹介します。「悩み」から書き出す流れとは、以下の文章構成になります。 (1) 悩みを書く。 (2) 解決方法を書く。 (3) 解決方法としての商品を紹介する。 (4) 行動を促す。 (1) 悩みを書く。 まず、ターゲットであるお客さんの悩みを書くこと。これによって関心を誘うことができます。なお、悩み以外に不満、不安、不便さを書くことも有効です。 (2) 解決方法を書く。 悩みに対して、「こんな解決方法があるよ」と知らせてあげる。この場合、悩みの根本的な解決方法について書いてください。 (3) 解決方法としての商品を紹介する。 そのうえで、解決方法の一つとして、(アピールしたい)商品を利用することだと書きます。この場合、商品の機能、実績などを書くと説得力が増します。 (4) 行動を促す。 商品の良さを書いただけでは、不十分です。ホームページなら、「ぜひ申し込みください」と行動を促すことが重要です。これに加えて「ただいた限定キャンペーン中」などを書けば、背中を押すことができます。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店・建築会社の経営者の方々は、どんな想いで仕事にかかわっているのでしょうか。もしくは、どんな目標に向かって会社を経営されているのでしょうか。 目指す先が何か。それは売上か、企業成長か、地域貢献か…。 確実に言えるのは、経営者の数だけ、目標やビジョンがあることです。私に限って言えば、目標の目安を売上といった「数字」にしたら、胸が苦しくなりました。 売上目標を達成するために、受注案件や金額が妥当なのか。もっと効率よくするにはどうしたらいいか。儲かる仕事を、もっと取り込まなくてはいけないのではないか…。売り上げ目標を達成したいのだから、利益や効率を優先的に考えるのは当然のことでしょう。でも、どんどん胸が苦しくなっていきました。 企業理念らしいものを書いてみた。 そこで、ふと思い立ったのが、企業理念を書いたらどうだろうか、ということ。といっても、覚え書きようなレベルでしたが。実は創業当時も作成しましたが、美辞麗句な内容で役に立たなかった記憶があります。そこで見栄えのいい言葉でなく、腹におちる言葉を考えてみたんです。 自分は何のために仕事をしているのか。そう考えて出てきたのが、「人の役に立ちたい」というフレーズです。その根底には、人に貢献したい想いがあったから。しかし、改めて眺めてみるに、なんとまあ平凡で、面白くもなんともない言葉だろう、と思ったものです。 しかも、コピーライターが書いたとは思えないレベル。(笑) しかし、そのときは本当に「人の役に立ちたい」と思ったのは、正直なところです。とはいえ、まだ、どうしてもしっくりこない。腹に落ちない感じがします。 そこで気づいたのが、私にとっての貢献には「自己犠牲、自己堅持欲」という混ざりものがあったことです。つまり、私は自分を認めてもらう手段として、人の役に立ちたいと思っているんだ。そう感じたのです。 さらに、理念らしきものを書き変えてみた。
工務店・建築会社の「押し売りしない」営業に有効なメディアとは?
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 家づくりがしたいけど、まだ本気になっていない。工務店・建築会社の経営者にとって、そんな潜在顧客に対してどのようにアプローチすればいいのか悩ましいところでしょう。特に「住まい」という高額商品を扱うだけに、アプローチ方法は難易度が高くなります。 そこで今回は、潜在顧客に対して、ムリなくアプローチできる「ステップメール」の活用をご紹介しましょう。ちなみに「ステップメール」とは、あらかじめ作成したおいた複数のメールをスケジュールに合わせて配信する仕組みのことです。 プッシュ型メディアと呼ばれる「ステップメール」。 基本、「ステップメール」は興味があるから登録するため、押し売りではないスタートが切れるメリットがあります。また、何回かに分けて配信するため、お客様を育成していくこと可能です。特に工務店・建築会社として、丁寧な家づくりをしているなら、自社のノウハウを織り交ぜながら、段階的に家づくりを伝えることができる有効なメディアでもあります。 さらに、自然に行動を促すのにも役立つのがステップメールのいいところ。たとえば、現地見学会へ誘導したいとします。通常なら、いきなり現地見学会へ来てといってもこないですよね。そこでステップメールにて、段階的に育成しながら、最終的に行動へと促していきます。 「ステップメール」の具体的なステップ例。 では、現地見学会を例に、ステップメールの事例をご紹介しました。 第一ステップ 自社が実施している見学会とは、どんな内容かを伝えます。このとき「売り込みや勧誘は一切ない」ことを書き添えるといいでしょう。さらに過去の見学会の様子を伝えます。(過去の見学会で、にぎわった様子が掲載されているホームページのURLを載せておくと、より効果的です) 第二ステップ 見学会へ行くメリット、行かないデメリットを伝えます。ここでも過去の見学会の様子を伝えます。(過去の見学会で、にぎわった様子が掲載されているホームページのURLを載せておくと、より効果的です) 第三ステップ
ランディングページを発注するなら、必ず押さえておきたいこと。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 工務店や建築会社(ビルダー)の広報担当者として、WEB会社に「ランディングページ」を発注する場合、覚えておきたい法則があります。それが「PPCの法則」です。ちなみにクリック課金型の「PPC広告」とは違うので、誤解のないように。「PPCの法則」とは、下記の頭文字から命名された法則です。 ■PPCの法則 Promise （約束） Proof （証拠） Call to action （行動の呼びかけ） まず第一歩として、お客様と「Promise （約束）」をします。たとえば、「この住宅にて、家族の快適生活を実現することをお約束します」と言った感じです。こうした宣言をすることで、お客様があなたの住宅に興味を持ってもらうキッカケとなります。 しかし、そのままでは「ほんとうに、そんな住宅なのか」と疑われてしまいます。そこで次に「Proof （証拠）」を見せてあげるのです。具体的な証拠としては、「お客様の声」が代表的なコンテンツでしょう。他には、「○○賞受賞」とか、「アンケートの結果、0000万人の方から、うれしい声をいただきました」などもあります。 そのうえで最後に、「Call to action （行動の呼びかけ）」として、「こんな住宅をあなたも見学してみませんか」と行動を促すことです。ここで重要なのは、「行動の呼びかけ」があること。そうないと何のためにランディングページを作成したかわかりません。必ず入れておきたい要素です。 以上がランディングページにおける「PPCの法則」です。WEBマーケティングに関わるライターや関係者であれば、誰もが知っている「基本中の基本」とも呼べる法則でもあります。もし、工務店や建築会社(ビルダー)の広報担当者から発注するとき、「PPCの法則」が欠けていたら要注意です。必ず押さえておきましょう。
コンテンツマーケティング。それは、工務店や建築会社(ビルダー)の経営者に必見のマーケティング手法です。 工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 しっかりと、手堅くお客様とつながりたい。そう思う工務店や建築会社(ビルダー)の経営者にとって、覚えておきたいマーケティング手法の一つに「コンテンツマーケティング」があげられます。 「コンテンツマーケティング」とは、価値あるコンテンツを提供することで、見込み客からの信頼を獲得していく手法です。端的に言えば、見込み客が「知りたい!」「見たい!」と思えるコンテンツ(情報)を公開し、信頼を得たうえで商品を購入してもらう仕組みです。 務店や建築会社(ビルダー)なら、家づくりのノウハウ、ローン活用ノウハウなどの情報を、ホームページやブログで公開し続けていくことです。まさに着実かつ自然にお客様とつながることりできのが「コンテンツマーケティング」といえるでしょう。 コンテンツマーケティングのメリット 1. 広告宣伝費が抑えられる 折込チラシやリスティング広告などと違って、自社のホームページやブログにてコンテンツを発信していく分には費用がかかりません。厳密に言えば、コンテンツを作成する(原稿を書く)手間がかかりますが、一連の広告費に比べれば支障のない額です。 2. コンテンツが資産になる コンテンツとして、有益な情報やノウハウを発信し続けていけば、資産として蓄積さてれいきます。同時にGoogleからの優良コンテンツとして評価される可能性も高くなり、上位表示も夢ではないでしょう。 3. 自然なスタイルで知ってもらえる。 よりよいコンテンツを発信していれば、見込み客から探し求めてやってきます。同時に、SNSといったソーシャルメディアにて拡散してもらえる確率も高くなります。 4. 信頼され、ファンづくりになる。 良質なコンテンツを公開することで「この会社の情報は確かだ」と見込み客から信頼の獲得につながります。同時に、会社の理念や考え方も反映しながら、共感を得られるコンテンツにより、ファンづくりにもつながります。 5. 見込み客を育てることができる。
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 本日4月1日、新元号として「令和(れいわ)」が発表されましたね。私もテレビを見ながら、いったいどんな元号になるか、とても楽しみでした。で、予定の11時30発表から10分くらい遅れでしょうか。いよいよ発表された元号が…、 「令和(れいわ)」 というのを見て、ふーむ。なんかピンとこないな。というのが、正直な私の感想でした(笑)。ただ、その後、「令和(れいわ)について報じているテレビ番組を変えながら、金田一秀穂さんのコメントで印象がかなり変わっていったんですね。ちなみに金田一さんと言えば、お父様に国語学者の金田一春彦博士を持つ、テレビであなじみの言語学者さんです。 「令和」には、神のお告げという意味が含まれている。 その金田一さんによれば、「令」というのは、古い意味では「神様のお告げ」という意味を持つのだとか。さらに、「皆が仲良く」というニュアンスも含んでいるみたいです。最初、「令」の文字を見たとき、「命令」をすぐに浮かべた私。たぶん、その「命令」のイメージが先あったため、イマイチだと思ったのかな。しかし、「神様のお告げ」だなんて、なかなか神秘的でいいじゃないですか! さらに出典先についての話で、さらに好印象へと変わっていったんですね。その出典先と言うのが、「万葉集」の梅花の歌なのだそう。「万葉集」といえば、8世紀に完成し、さまざまな身分の人が詠んだ4500首以上を収録している日本最古の和歌集ですね。で、実際の歌が、以下の通りです。 初春の令月にして 気淑く風和らぎ 梅は鏡前の粉を披き 蘭は珮後の香を薫らす （『万葉集』梅花の歌） 「令和」は、すなわち期待あふれる春の訪れでもある。 この歌に対する金田一さんのコメントが、こんな感じでした。「冬から春にかけての気持ちがいい、新しい1年が始まっていく期待感ですよね。新鮮さというんですかね。その表れだろうと思います。引き締まるような神様の言葉が含まれる季節、ということなんだろうと思います」 なるほど! 期待感あふれる春の到来ですか! いいじゃないですか!
工務店、建築会社(ビルダー)、リフォーム会社の効果的営業とは?
工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。 なんらかの方法で出会えた見込み客に対して、まずはテレアポを取って会いに行く。または、来店を促す。工務店、建築会社(ビルダー)、リフォーム会社の経営者の方々なら、それは当たり前の営業活動の一つでしょう。 同時に営業経験のある方なら、「何度も会うことが大事」ということがとても大切だと、実感されているのでしないでしょうか。 好感度を上げるなら「ザイオンス効果」を意識すべし。 実は何度も会うことの大切さは、心理学的にも実証されています。具体的には「ザイオンス効果」と呼ばれ、接触頻度を増やすこと好感度アップが図れる心理現象のことです。 ザイオンス効果の身近な例がテレビCMです。そんなに気にしていない商品なのに、何度もテレビCMを見ているうちに、なんとなく身近に感じてしまう。結果、店頭で見かけたら、つい買ってしまうことも、よくあることです。 それじゃ、会う回数を増やせばいいじゃないか。 そう考えてしまいますが、リアルに会う営業活動には限界があります。しつこく会いたがれば、お客様に嫌われる可能性もあります。そこで接触頻度を増やす方法として、WEBでも可能だということを知っていただきたいのです。 WEBによる「ザイオンス効果」の上げ方とは? WEBなら、ユーチューブ、フェイスブックやLINEなどのSNSといった接触手段があります。さらにブログを書いたり、メールマガジンを発行することで、接触頻度を高めこともでます。ブログなら、月に一回よりは、週一回。週一回よりは毎日というタイミングで更新していく。メールマガジンなら発行することで、接触回数が増やすことができます。 これなら中小企業レベルであったとしても、費用を最小限にしてテレビCMと同様の効果が得られるというもの。ザイオンス効果を意識したブログ記事、メルマガを書くことで、身近に感じてもらうことができます。 さらに好感度アップだけでなく、発信者への考え方に賛同してもらいやすくなるとうメリットもあります。つまりファンづくりの下地にもなるのです。 ザイオンス効果で、注意したいこと。
工務店・建築会社の経営者様へ。「今すぐ客」ばかり狙ってませんか?
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 今すぐ家を建てたいと思っているお客様…「今すぐ客」。工務店、建築会社(ビルダー)の経営者にとって、喉から手がでるほど集客したいのが、そんな「今すぐ客」ではないでしょうか。でも、あなただけに限らず、他の工務店、建築会社(ビルダー)も、同じように「今すぐ客」の集客を狙っています。 今すぐ客は、たった1％という事実。 そして、注意しなければならないのが、対象としているお客様の中で、「今すぐ客」は全体の1％という事実。しかも、「今すぐ客」は、他社とも比較されている最中でもあります。そうなると、1％しかいない「今すぐ客」の獲得は、かなり厳しくなるのは目に見えています。 そんな事実をわかっていても営業的側面からすれば、「今すぐ客」を追いかけるしかない…。 でも、本当にそのまま、厳しい戦いを続けなくてはならないでしょうか。「自社には高い技術がある」「お客様に寄り添ったサービスを提供している」そんな素晴らしいスキルや想いがあるのなら尚のこと、集客の発想を変えてみることをオススメします。 そのうち客を集客するという発想。 たとえば、「今すぐ客」の一歩手前の「そのうち客」も集客してみるという発想です。「そのうち客」とは、すぐに家を建てる気はないが、時期がくれば建てたいと思っている層のことです。 つまり「今すぐ客」だけでなく、「そのうち客」も取り込んだ集客の設計に変えるということです。「今すぐ客」がメインの集客だけなら、チラシなどを使って、即物的なアプローチになってしまいます。しかし、「そのうち客」を中心とした集客なら、時間をかけてブログやメルマガ、ニュースレターなどであなたの価値を伝え続けるため、じわじわと効くアプローチになります。 悩むなら、集客方法を変えるべき? そのうえで、定期的に特別イベント(現地見学会)など開催し、刺激を加えることで、「そのうち客」の状態から「今すぐ客」へ誘導することもできます。さらに、価値ある情報を提供しつづけることで、「そのうち客」から「今すぐ客」へと育成するという方法もとれます。 いずれにしろ、集客をどのように設計するかがポイントになります。端的な集客で「今すぐ客」を狙うか。長い目で広報活動しながら、「そのうち客」から「今すぐ客」へと育成するか。
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 工務店、建築会社(ビルダー)など、住まいに関わる仕事はさまざまです。いずれにしろ、工務店、建築会社(ビルダー)の経営者にとって、一番の関心は「いかに集客をして、収益を確保する」ことではないでしょうか。その収益を確保する方法として、一般的には「フロー型ビジネス」「ストック型ビジネス」の2タイプあります。 「フロー型ビジネス」とは、単発で商品を売ったり、一回限りのサービスを提供するビジネススタイルです。該当する業界としては、工務店、建築会社(ビルダー)、医者、飲食店、美容室などがあげられます。利益率が高いビジネスが多い反面、単発での収益しか見込めないのが特徴です。 その対極となるのが「ストック型ビジネス」です。売り上げの仕組みやインフラをつくることで、継続的に収益が見込めるビジネススタイルです。該当するサービスとしては、不動産の賃貸、携帯電話の通話料、スポーツジム代、顧問契約などがあげられます。 「フロー型ビジネス」だから、単発の集客でいいの? ご紹介した通り「フロー型ビジネス」は、その都度商品を売るビジネススタイルです。そのため集客のスタイルも、チラシを折り込むなど単発のものになりがち。工務店、建築会社(ビルダー)の集客方法も、まさに「フロー型ビジネスの集客」ですね。 「フロー型ビジネス」だから、単発の集客しか方法がない。でも、それって本当にそうでしょうか。実は「フロー型ビジネス」だとしても、単発の集客(または新規開拓の営業)ではない方法があるんです! それが「農耕型の集客」です。 農耕型の集客をはじめませんか? 農耕型の集客とは、時間をかけて見込み客を集め、既存客へと育てる。最終的には固定客にする集客のことです。チラシの折り込みは、あくまで集客過程の一つでしかありません。正直なところ、「農耕型」は結果が出るまでに、かなり時間がかかります。 しかし、見込み客を集めていれば、チラシをムダ打ちすることはありません。集中的かつ効率的にアプローチできるメリットがあります。
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 どのように集客すればいいのか。工務店や建築会社の経営者にとって、つねにつきまとう課題ではあります。だから、現地見学会に来ていただくため、もしくは工務店や建築会社への資料請求を促すため、チラシを折り込んだり、ポスティングに精を出されていると思います。 でも、いかがでしょうか? 新聞折り込みで、ウン十万かけてデザインと印刷したチラシで、どれくらいの問い合わせがあったでしょうか。1件、2件でもあればいい方で、全く問い合わせゼロということもあったのではないでしょうか。 工務店の集客には、ネット戦略が欠かせない。 チラシを折り込んだり、ポスティングするのは、確かに一つの方法です。しかし、世の中を見渡したとき、ターゲットとしているお客様は、どんな情報を見て行動しているでしょうか。当然ながら、ネット検索ですよね。 それなのに工務店や建築会社の場合、ネットによる集客に関しては「ホームページがあるだけ」がせいぜい。工務店や建築会社の経営者ご自身は、ふだんの生活でネット検索しているのに、いざ自分の事業で家を売るとなったら「チラシ折込」というアナログ的なアブーローチをしている…。なんて、おかしくありませんか? 特に、住宅は、何千万もする高額商品です。今どきの一般消費者なら、当り前のようにネットで検索し、さまざまなハウスメーカーやビルダー、工務店などを比較検討しています。「この家は良さそう。でも、どんな暮らしができるのだろうか」と思いながら、検索しているはずです。 もっと言えば、折り込みチラシを見ても、間違いなく「どんな工務店、ビルダーなんだろうか」と思いつつ、ホームページで確認します。そう考えたとき、「ただホームページがある」状態では、大変もったいないと言えます。 収益をあげている工務店は、ネット戦略だけではない。
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 工務店、建築関係者に限らず、チラシなどに必要なキャッチコピーは、「売りをちゃんと言葉にしない」といけない。もしかしたら、そんなことを考えてキャッチコピーを書いてませんか? 当然といえば当然でしょう。だって、売り(メリット)をちゃんと言葉にしなきゃ、サービスを利用してもらうきっかけにならないのですから。 キャッチコピーについて、勘違いをしていませんか? しかし、ちょっと待ってください。 実はコピーライターである私が相談を受けるケースに、「自社のメリットを言葉にできない」というのがあります。これをよくよく聞いてみると、キャッチコピーに「すべてを表現しなくてはならない」と思われていることが原因だったりします。 キャッチコピーは、自社の魅力を「完全に表現」しなければならない。そう思うと、あれも言いたい。これも言いたい。さらにこれを言うと、こんな問題点があるから言えない。それならフォローすることも言いたい…。こうしたことすべてを「一言で表現できないか」と悩みだす。 しかし、よく考えてみてください。キャッチコピーは、だいたい15文字から30文字。その中であなたの売りや魅力をすべて言い表せるってできますか? プロである私にも、なかなかできません。 違う切り口で、キャッチコピーを考えてみる。 もちろんメリットを一言で表現できれば、それにこしたことはありませんが、いろんな要因があって単純に言葉にできないのが、ほとんどのケースです。それができないから、皆さんが悩んでしまう。だから、「キャッチコピーですべてを表現すること」からいったん離れて、違う切り口で考える。たとえば、気を引いてサービスへ導入するためのものとして考えるとか。そうすれば、 ・驚かせる表現 ・もったいぶった表現 ・なるほど、と思わせる表現 等 いろんな切り口で、いろんなキャッチコピーが書けるようになるのですね。今回は概念的な話だったので、いずれ具体的なキャッチコピーの「切り口」について、さまざまな例をご紹介しようと思っています。
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 工務店の集客といえば、ほとんどが以下のようなステップを踏むのではないでしょうか。 折込チラシ、資料請求などで集客 来場者に対して、その場で説明、クロージング または後日、再営業 上記を見れば、とても当たり前の工務店の集客方法に見えます。しかし、これで成約できてないとすれば、いくつかの問題点があげられるでしょう。たとえば、 問題点 その1 「資料を送るだけ」になっている。 せっかく問い合わせてもらったにもかかわらず、簡易的な資料しか送っていない。または、通り一辺倒な会社案内や施工事例の資料しか渡していない。 問題点 その2 来店しても、説明だけで精一杯。 来店したお客様に対して、一から説明をしなくてはなりません。工務店側としては、説明だけで精一杯の状態です。または、お客様のご要望をお聞きしたとしても、表面上の話しかできないこともあり得ます。 基本、お客様は他社と比較をして、もう少し考えたいと思っています。お客様に対して丁寧に説明するも、お客様にとっては検討材料の一つでしかありません。だから、表面上の話だけになるのは当然です。また営業が得意でない場合、クロージングまでもっていくのは大変です。ましてやクロージングに焦り、お客様に引かれてしまえば元も子もありません。 問題点 その3 再営業するも、単なる確認だけになってしまう ここで念押して、クロージングしたいところ。しかし、来店時に脈がないお客様は、どんなにプッシュしても契約まで運ぶのは大変です。結果的に、購入意志の確認に終わってしまう可能性が高くなってしまいます。 工務店の集客方法のポイントを変えてみる 上記に加え専属の営業マンがいないとなれば、工務店の社長やスタッフ自ら説明をすることになります。営業上手ではない工務店の方々は、苦戦するのではないでしょうか。 さて、工務店側からすれば、来店時にある程度のクロージングをしたいところ。しかし、初回の来店時にいきなりクロージングまで持っていくのは厳しいのも現実です。そうなれば、再度アプローチをかけていくことになります。
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。お仕事にてヒアリングをさせていただくと、ときどき、お客様からこんなコメントをいただくことがあります。 当社には、特徴がないからな…。だらか、アピールする点なんて、たいしてないんですよ。 謙虚なのか、事実なのか。そう思っている方が意外と多いこと。確かに世の中では、ビジネスをするうえで、「差別化すべき」と声高に言われます。これだけモノにあふれた時代にあって、お客様に気づいてもらい、選んでいただくためにも、同業他社と比べて「差別」できるものをアピールしたいところです。 差別化を意識しすぎて、発信しなくなるのが危険! もちろん「差別化」は重要なことです。私もヒアリングのときに、お聞きする項目でもあります。ただ、あまりにも意識しすぎると、 他社と比べれば、自分なんて大したことない。 差別化になることなんでいない。 そう思いはじめて、何も言えなくなってしまいます。ここで問題なのは、「差別化」の呪縛にとらわれて、何も言えなくなって発信しなくなることです。もし、「差別化」になるものが何もないと思ったとしても、まずは発信してみる。 深く考えないで、まずホームページやブログで、「自社ができること」をすべて書いてみてはいかがでしょうか。こんなこと業界では当たり前だから、いまさら書いても仕方がない。そう思っていたことも、お客さんにとっては知らないことだってあります。だから、まず書いてみることです。 できることを、くまなく書いてみる。 さらに大切なポイントとしては、何を、どのように提供しているのか。くまなく書いてみることです。なぜかといえば、そこに差別化のネタがある可能性が高いからです。例えば、それは、 工務店の場合なら、 徹底的なライフスタイルを聞いたうえで、 住まいをご提案をしているとか。 飲食の場合なら、素材を仕込むときに 「ひと手間」加えているとか。 整体なら、学んだ技術に 別の施術を取り入れているとか。
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 これだけモノがあふれている時代にあって、どうしたらアナタ(の商品)を選んでもらえるようになるのでしょうか。それを解決するヒントの一つに「ブランディング」があります。 「ブランディング? それって高級ブランドだけのものだろ」。少なくとも、そうイメージされる方も多いでしょう。しかし、「ブランディング」は、高級ブランドだけの専売特許ではありません。 ブランディングとは何か? では、「ブランディング」とは、一体何物なのでしょうか? さまざまな書籍がある中で、比較的わかりやすい本の中から引用してみましょう。 マーケティングではあらゆる企業、製品をブランドと考えます。要するに、その企業や製品群、製品に対するイメージや認知度の全体がブランドです。 ブランドには階層があります。たとえば、「キリン端麗グリーンラベル」なら 企業ブランド…………………例「キリン」 製品群ブランド………………例「端麗」 製品ブランド…………………例「グリーンラベル」 こうしたブランドをつくりあげることを「ブランディング」と呼び、そのための戦略や方法を「ブランディング・マーケティング」と言います。 高い評価を得たブランドは、それ自体が顧客にとっての価値=ベネフィットです。グッチやプラダと言ったブランドが、製品の種類に関係なく受け入れられるのはそのためでしょう。 ブランディングがうまくいくと、消費者はブランドに強い愛着を感じます。 [18歳からの「マーケティング」の基礎知識 野上愼一著 ]より抜粋 この本においてブランディングとは、企業や製品の「イメージや認知度」をアップさせながら、ブランドをつくりあげることを指すようです。 ブランディングで、強い愛着を感じさせる。 上記にも書いてある通り、ブランディングがうまくいくと、企業や製品に対して「強い愛着」を感じさせることができる。結果的に製品の内容や価格をひっくるめて、納得して買っていただくことになります。
住まいを建てるとき、本当にお客さんが求めている情報とは何か?
工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。 仕事柄、住宅メーカーのホームページを見て思うのが、「これって本当に求められている情報なのかな?」とってことです。たとえば、 ・震度○○にも耐えられる「○○工法」 ・夏涼しく、冬暖かい「断熱等性能等級○○を取得」 ・品質にこだわるために設けた厳しい検査基準。 等 こうした内容は、どこのハウスメーカーさんも表記していますし、必要な情報は間違いありません。逆に載せなくてはならない情報だとは思います。住まいを信用していただくためには、そうした基本情報がなくては始まりませんから。 そこまでの情報って、本当に必要? その一方で、あまりにも専門性が高すぎる記載内容を見かけることがあります。それを見ると、「読み手が素人」であることを意識してるのかなって思ったりします。必要だけれど、マニアックすぎる表記(データなど)は、逆に読む気を損なうもの。そのことを意識しているのか気になります。 詳細なスペックで見比べて「こっちの方がハイスペックだ!」という理由で購入されるお客さんは、たぶんいないでしょう。住まいの性能はあくまで、信頼していただくための要素の一つでしかありませんから。むしろお客さんは、 ・もし建てるとなったら、どんな人がかかわってくれるのか。 ・このハウスメーカーさんだったら、どのように建築が進んでいくのか。 ・このハウスメーカーさんの家なら、どのような暮らしが実現していくのか。等 といった内容の方が気になるはず。 必要なのは、「お客様目線」の記事なのか、ということ。 場合によっては、性能について記載があまりないのに、見映えの良い施工写真があるほうが、間違いなくページを見てもらえるはず。もちろん、どんなターゲットを狙うかによって記載内容は変わると思います。しかし、共通して言えるのは、どれだけ「お客様目線」のもとで情報を記載しているのかという点ではないでしょうか。
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