<br />地域の○○を守る。

小さな店は、何のために存在しているのだろうか。 最近は、地方へ行っても、量販店が進出しており、小さな店は非常に厳しい状況にある。 中規模の量販店なら、その地域全体の集客効果も期待できるのだが、大型のショッピングセンターとなると、すべての客がそこだけに集中してしまい、まわりの店は潰れてしまう。 そうならないためには、何をなすべきか？ その問いの答えに繋がるのが…

お客さまウォッチングにヒントあり！

綾小路きみまろ氏をご存知だろうか？ 中高年女性をネタに、毒のあるトークで絶大なる人気を博している。 なぜ、これほど人気があるのかと思い、CDやショーの映像を見てみたのだが、私はまったく笑えなかった。だが、トークショーの会場は、大爆笑なのである。 「今日は綺麗な方ばっかりですね。口紅が」「私は前に綺麗な人がいるとドキドキするんです。今日は、のびのびやってます」 か…

手書きは、心に響く。

手書きのPOPが、一時期流行のように広がったが、最近は見かけなくなった。効果が無かったのだろうか。 だが、それは当然のことである。流行っているから、やってみよう。他店に遅れるわけにはいかない。そんな理由で始めているからである。 「手書き」の意味を理解せずにやったところで、客に伝わるわけがない。 カタチだけの手書きに、「心」があるだろうか？ 客への「想い」を込めてい…

関連商店の連携で、広告費を節約。

自店の商品やサービスを知ってもらうために、まず広告を考える店主が多くいる。広告の作り方にもよるが、ほとんどの場合、金を捨てているようなものである。 広告を出した時点では、一時的に客が増えて、効果があったように思えるが、費用とのバランスを考えると、無駄な経費であることに気づく。 だが、「名前を広めることができた」と思い込み、見返りの無いまま、満足してしまうのである…

“売り”を探すなら、お客さまに聞け！

商売を成功させるための秘訣は、他店には無い“売り”を持つこと。マーケティング関連の書籍には、そう書かれている。 言うは易し、行なうは難し。そんなことは、誰もがわかっている。“売り”を探す方法がわからないから、苦労しているのである。 世の中に出ている商品に大差は無く、価格でのみしか、違いを見つけることができない。そう思い込んでしまった店主が、値下げに踏み切り、不要…

井原西鶴の「商人道」を忘れるな！

最近の若い起業家には、ベンチャー精神に溢れ、優れた発想力で成功を収めている人がたくさんいる。羨ましいまでの才能を持っている。 だが、その才能が先走り過ぎて、大失敗をする人が多いのも現実。彼らも、創業当初は夢に眼を輝かせて、努力を惜しまず、一生懸命だったはず。 それがいつの間にか、金に眼を輝かせるだけのクズになってしまった。金が無いのは困るが、あり過ぎると、性格ま…

店にあるモノすべてが新商品。

売れていない店に共通していることは、 ・いつも同じレイアウト ・古い商品が、いつも同じ場所にある ・新しい商品が無い などである。 店内に足を踏み入れると、煤けた感じというのか、雰囲気がモノトーンなのである。入っただけで、買う気が失せる。 売れていないから、新商品を仕入れられなくなり、古い商品だけで商売をしなくてはいけなくなっている。悪循環である。 せめて…

“安心”は生き続ける。

私は、スーパーに勤めていた時、 あるおばあちゃんのひと言に衝撃を受けました。 それは、お菓子売り場でのこと。 おばあちゃん2人が、あれやこれやお喋りしながら、 ブルボンのお菓子を手に取った時に発した言葉です。 「ブルボンが一番美味しいわなぁ」 私は唖然としました。 田舎のおばあちゃんは味音痴なのか、 他の商品を知らないだけじゃないのかと、 頭の中ではグルグルと…

商売の原点が、あなたの商売を変える。

客が来ない。モノが売れない。厳しい状況が続く商店経営。 だが、私のコラムを読み続けている方の店は、儲かっていると信じている。もし、儲かっていないのなら、手を抜いているとしか思えない。 無料のコラムだが、書いてあることを実践していれば、必ず売り上げは伸びているはずである。 読んでいるだけでは、まったく意味がない。時間の無駄になるだけである。実践してこそ、得た情報…

おもちゃを買うのは、大人。

ドッグフードを売る時、その相手、つまり客は犬だろうか？ 違う。飼い主である人間だ。だとしたら、アピールする相手も人間である。 犬の好みに合わせて売るのなら、味の違いによる品揃えだけで充分なはず。だが、飼い主の選択基準は、それほど単純ではない。 栄養バランスの取れているものや毛並みの良くなるもの、歯の掃除ができたり、口臭が少なくなるものなど、多様な要望に合わせな…

芸能人にしかできないことを一般人に！

テレビの旅行番組やグルメ番組を観ていると、漁船に乗った芸能人が、釣ったばかりの魚をその場で食べさせてもらっている光景を眼にする。 非常に羨ましい。“あんなことをしてみたい”と思うだろう。 だが、実際にはなかなかできない。芸能人、テレビの番組だから、やってくれているだけである。 これは、ビジネスになりそうである。 客を漁に同行させ、漁師体験と漁師めしの食事をセ…

正規料金で売ることが、サービスとなる。

激安店・ディスカウントストアが増えている。庶民としては有り難いことだが、すべての人がそんな店を求めているわけではない。 世の中の雰囲気に流されて、価格競争に巻き込まれていないだろうか？ いますぐ抜け出して欲しい。 “激安”を求めていない客を相手にするのである。価格を下げずに、正規の料金で勝負しよう。 「そんなことができるの？」と、疑問を持つかもしれないが、正規…

売れない時代だからこそ、売れる。

売れない。儲からない。不景気だから、仕方が無い？ 本当にそうだろうか。 だとしたら、日本の経済・株価は急降下しているはず。だが、危機的状況までには至っていない。 ITや音楽関連が経済を押し上げていることも一因としてはある。経済格差の広がりによって、富裕層が増え、高級・高額なモノの売れ行きが好調なこともある。 この厳しい状況でも、億ションはすぐに完売するほどである…

100％のリピート率。

東京ディズニーリゾートに来園するお客さまの97〜98％は、リピーターだと言われる。とんでもないお化けテーマパークだが、この驚異の数字さえ超えるビジネスが存在する。 『給食サービス』。 学校や企業に毎日食事を提供している。リピート率100％。だが、学校も企業も休日があり、その日は売り上げが“0”になる。 そこで、ある居酒屋チェーンが、1年365日、給食を提供し続けることがで…

最高のおもてなしは、『笑顔』。

客への最高のおもてなしは、なんといっても『笑顔』である。笑顔で迎え、笑顔で接客。笑顔で見送ることである。 笑顔に包まれた客は、自然と笑顔になり、そこには、客と店員との親密な関係が築かれる。すると、客の来店頻度も高まり、購入単価も上がり、売り上げが上昇していくのである。 どんな戦略より、どんな戦術より大切な、この笑顔をあなたは忘れていないだろうか？ リクルートの…

客の判断基準を知れ！

モノを買う時の客の眼。不景気ないま、非常に厳しくなっている。珍しい、安い、美味しいだけでは、なかなか買ってもらえない。 だが、そんな状況でも、いまだ変わらずに効果が期待できる販促手法がある。 マーケティングの常識から言うともう古いかもしれない。ところが、テレビ通販やネットショップでは、使われ続けている手法なのである。それだけ効果がある、という証明だと言える。 …

良かったところだけを聞くアンケート。

「ご意見・ご感想をお聞かせください」。 ごく普通のアンケートだが、人はこう聞かれると、良いところより、悪いところの方が思いつきやすいので、忘れていたようなことも、わざわざ思い出して書こうとする。 これでは、悪いところをさらに実感させてしまうことになる。 人の感情は、思い出すほどに増幅される場合が多いので、店の印象がもっと悪くなる危険がある。アンケートがなければ…

素材は足で探せ！

一流の料理人は、素材の産地に出掛けて、作っている土地や作っている人をじっくり見てくる。 土に触り、もぎ立てをかじり、船に乗り、鮮度を確かめたりすることで、客の欲する味を生み出すことができるからである。 足を運ぶことで、その素材が持つ本当の良さを知ることができる。 客を笑顔にする、美味しい料理を作るためには、自分の足で産地を歩くことが大切なのである。 メーカー…

副業で儲けろ！

外から見ていると暇そうなのに、潰れない店がたくさんある。いろんな秘密があるのだが、「副業で儲けている」もそのひとつ。 たとえば、 ・ペットホテルやドッグカフェで儲けている、ペットショップ。 ・ホテルや飲食店へのリース＆メンテナンスで儲けている、熱帯魚店。 ・内装のリフォームまで引き受けて儲けている、カーテン屋。 ・「シェフの料理教室」で儲けている、フランス料理店。 …

ヒントは他業種にあり。

「もっと売り上げを伸ばしたい。でも、この業界はどこも頭打ちだし」。それで諦めるのだろうか？ 確かに不況の煽りを受けて、伸びない業界はある。 業界内で働く人は、当たり前だがプロ中のプロであるはず。そんなたくさんのプロが、長年の経験と勘で考え抜いているのに、良いアイデアが出ないのだから、もうお手上げかもしれない。 ……と、誰もがそう決めつけているのである。 プロと…

見える客・見えない客。

客の志向を探り、要望を聞き、クレームには適切に対処する。これを実践できている店は、比較的安定した経営ができているはずである。 だが、“比較的”と表現したように、若干隠れている問題がある。 急激な伸びは無いものの、横這いあるいは多少の上昇があり、“何とかなっている”状態の店が多い。 この厳しい経営環境の中で、“何とかなっている”のは、すごいことである。それなりの…

遠い店のマネをする。

人マネでは、ウマくいっても所詮2番手。誰もマネできないオリジナリティを作らなければいけない。 ……と、コンサルタントは言うかもしれないが、そんな簡単にオリジナリティが作れるはずはない。できるのなら、誰も悩まない。 確かに理想ではあるが、そこに辿り着くまでには、さまざまなモノを見て、聞いて、一度はマネをして、実験＆検証を繰り返さなければいけない。 その結果、“たま…

「感動探し」をお手伝いする。

少し前のデータだが、「感動探し」という市場規模が5兆円あるという。 何のことかと言うと…… 「感動に関するアンケート」という非常に興味深い調査を行なったところ、「1ヵ月に1度以上感動しましたか？」という問いに対し、10〜20代の約50％、50〜60代の約30％の人が、“イエス”と答えている。 つまり、逆から見ると、若い世代の2人に1人は「1ヵ月に1度も感動していない」ということに…

世の中の疑問にチャンスあり。

格安旅行のHISを創業した澤田氏は、当時、日本の旅行会社がすべて横並び価格で、非常に高いことに疑問を持った。 自身のヨーロッパ留学時に、格安チケットを使いこなし、個人旅行を楽しむ現地の人びとをたくさん見てきた。どうして日本には、そういったシステムが無いのかが不思議だった。 航空会社もすべて料金が同じ。早朝便でも、昼でも、深夜でも同じ。これはおかしい、との思いから、大…

「在庫処分」か？「アウトレット」か？

小さな店にとって、不良在庫は頭の痛い問題である。 売れないから、残ったまま。だが、新商品を仕入れない訳にはいかない。少しずつ少しずつ、在庫は増え続ける。 「在庫処分セール」として、ワゴン陳列で売り捌ければ良い方で、やはり、残り物イメージが強く、期待できない。 たとえ売れても、不良在庫のままよりはマシ、という程度で、赤字は覚悟しなければならない。 何か良い方法…

師の元に人は集まる。

人と人との繋がりが薄れている現在。社会生活において問題が起きた時に、どう対処して良いのかがわからない人が多くなっている。 近所づきあいのあった頃なら、ちょっとお隣さんに教えてもらったり、年配者に聞きに行ったものである。 冠婚葬祭への出席はどうすれば良いのか？ 子育てで困った時は？ 病気にかかったら？ お祝いや贈り物は何にすれば良いのか？ とにかくわからないこと…

ES（従業員満足）を見直す。

CS(Customer Satisfaction)は、あなたもよくご存じのはず。客第一、すべては客のために、という顧客満足の考え方である。 これはとても重要なことだが、そのためには、やるべきことがたくさんある。 店舗、品揃え、サービスなどで、どれだけ客に満足してもらえるかを、じっくり考える必要がある。 これらは、“いまさら”と思われることだが、大多数の店主が忘れていることがある。 「…

帰りの声かけで、印象度アップ。

商品を買ってもらった客が帰る時、あなたはどんな挨拶をしているだろうか？ 「ありがとうございました。また、お越しください」「お気をつけて、お帰りください」 とりあえず合格だが、せっかくの“チャンス”を逃している。 「終わり良ければ……」という言葉があるように、客との最後の接点を活かせるかどうかで、ファンづくりの効果が違ってくる。 「あぁ、売れて良かったぁ」「さ…

お客さまは、アイデアマン。

勉強を忘れず、努力を怠らず。 日々精進し続けている。 しかし、“成功”のふた文字は、いまだ見えてこない。 そんな店主が結構おられます。 まだ勉強が足りない、もっと努力しろ……と、 ひと言で片づけるわけにはいきません。 勉強の仕方、努力の方向が 間違っているだけかもしれません。 もっと効率良く勉強・努力することが できれば良いのですが、 そんな方法はありませ…

男性にも楽しい場所を。

百貨店の休憩場所、ショッピングセンターのフードコート、スーパーの駐車場に止めた車の中。こうした場所に必ずいるのが、ひとりでボーッとしている中高年男性である。 買い物中の奥さんを待っている。どうも、この年代の男性は、あちらこちら歩きまわることが苦手なようである。 私は、興味本位でついて行くが。というより、率先して買い物する方なので、楽しい時間だと思っている。 以…

心を動かす表現テクニック。

「甘みたっぷり。朝採れ大根」 「サラダにすれば、果実のような甘さがお口いっぱいに。太陽降り注ぐ山下さんちの農園で、今朝収穫した、ピチピチ大根」 どちらが美味しそうだろうか？ 長ったらしい説明だが、後者の方が買いたくなるはず。健康に育てられた、甘い新鮮な大根だということが伝わるからである。 このように、同じ「美味しい大根」でも、売りの言葉によって、印象も違い、…

店の“売り”を大切に。

あなたの店の“売り”は何？ そう聞かれて、即答できるだろうか。 品質の良い商品？ 味？ 安さ？ 技術？ 接客？ 雰囲気？ そのどれかに当てはまるとして、具体的に説明できるだろうか。 たとえば、「ベトナム雑貨」を“売り”にする店。 ベトナムで安く仕入れた、お洒落に見える小物をたくさん揃えている店があれば、注目されて、一時的に流行るかもしれない。 だが、やはり品…

「隣り合わせの法則」で売る。

この法則のわかりやすい例としては、スーパーの茄子売り場の横に、中華料理の素「麻婆茄子」を陳列しているのがそうである。 じゃがいもや玉ねぎの近くに「カレールゥ」、白菜や大根の近くに「キムチの素」。 このように、料理メニューとして関係する食材を隣り合わせで陳列することで、その相乗効果によって、売り上げを伸ばすことができる。 これらは直接関係する商品どうしだが、一見…

まいど、おおきに！

『まいど、おおきに！』。 関西弁であるこの言葉には、深い意味がある。初めての客にはもちろん、2度、3度来てもらっただけの客には使えない言葉である。 何年も通ってもらい、顔馴染みで親しくなり、仲の良い友だちのような関係になって、初めて使える言葉なのである。 『まいど』は「いつも、いつも」、『おおきに！』は「ありがとうございます」を、気楽な言葉に置き換えたもの。 …

“行列”という付加価値。

最近話題になっているパティシエの店は、いつも行列ができている。その行列は、さらに行列を呼び、たくさんのマスコミも集めている。 私は、「相当美味しいのかなぁ。一度行ってみなければ」と、単純に思っていた。 だが、店を紹介するテレビ番組をじっくり見ていると、あることに気づいた。行列の“からくり”とも言えることである。 この店は、店頭販売の奥に小さなカウンターがあり、…

飽きさせない商い。

「最近、あのお客さま、来ないなぁ」 よくあることですが、どうしてだかわかりますか？ 顧客満足度は高いし、別に不満があるわけでもないはず。 何か失礼なことをしたわけでもない。 では、なぜ？ “なんとなく、飽きてしまった” これが答えです。 そんなバカな、と思うかもしれませんが、事実です。 お店の品揃えが悪いとか、楽しくないとかではなく、 “ただ、なんとな…

利益30％アップは簡単！？

あなたの店の利益を「10％アップしたい」と思った場合、どんな手立てを考えるだろうか？ 経費削減？ 原価を落とす？ セールを実施？ “頑張ればできそう！”である。だが、これが難しい数字なのである。 この“なんとかなりそう”という意識が、『発想』を小さくしてしまう。 支出を抑えれば、10％ぐらいは確保できると思ってしまう。店舗をリニューアルしよう、品揃え・売り方を変え…

当たり前のことをわざわざ伝える。

あるラーメン屋は、いつも行列ができ、大繁盛である。その秘密は、「ベジとんスープ」。 PRのキーワードとして、宣伝コピーにも使われている。「野菜ととんこつのダブルスープが、美味しさの秘密」だと言う。 このキーワードが、繁盛を手助けしている。 実は、とんこつだろうと鶏ガラだろうと、スープづくりには、野菜が欠かせないのである。動物系だしの臭みを消す働きと、甘みを出すた…

“宝探し”を楽しんでもらう。

埋蔵金、沈没船、金鉱。これらは、古くから男性を熱くさせている“宝探し”だが、実は女性も宝探しが好きである。 バーゲン会場を見ればわかる。開場と同時に走り出し、血相を変えて、なり振り構わず、商品の奪い合いである。男性から見ると、興ざめする光景だが、女性は楽しくて仕方がない。 新年の福袋など、地方からわざわざ東京に出かける女性もたくさんいる。それほど、“宝探し”が好…

フランチャイズは、立地で決まる。

私が観察している店がある。フランチャイズの「たこ焼き屋」。 経営しているのは、魚の卸し会社。たこを扱っているからたこ焼き屋、なのかどうかはわからないが、流行っていない。 魚の方で儲かっているので、なんとか潰れないでいるようだが、時間の問題である。 味が悪いわけではない。フランチャイズなので、ある程度の味は確保されている。 では、なぜ流行らないのだろうか？ オープン当初は、新しモノ好きの…

データマイニングによる売り場づくりを。

「データマイニング」をご存じだろうか？ 何の因果関係もなさそうな、細かなデータを分析して、そこから、何らかの規則性・法則性を発見する作業のことである。 アメリカの大手スーパーが、データマイニングにより発見した、有名な事例がある。 客の購買情報から、「ビールを買う男性は、おむつも買っていく」という、購買パターンを見つけ出した。 乳幼児を持つお父さんは、育児で手が…

愛想の良さは、客を笑顔にする。

神戸・元町にある「パティスリー グレゴリー・コレ」に行って来た。 弱冠25歳で、ニースの名門ネグレスコホテルの総製菓長に就任した、フランス人パティシエ グレゴリー・コレ氏。 「震災で傷ついた神戸の街に活気を取り戻したい」と願うオーナーの要請により、1997年に来日。以来、芸術作品と呼ばれるデザートを提供し続けている。 店の造りは、ひと言で言うとお洒落。フランスのブラ…

見ためは大切。

焼酎専門店を視察してきた。 私は、どちらかと言うと、日本酒の方が好きなので、あまり縁の無い店なのだが、この店はかなり興味を持ち、飲んでみたいと思う焼酎がたくさんあった。 まず、店頭に陳列された焼酎が目を惹く。ヨーグルト風味のものや、マンゴー、ももなどのフルーツ入りのものが、小さなテーブルや籐のカゴにディスプレイされている。 女性や若い人は、こういうカクテル系の…

あなたの店は、何を売っている？

あなたの店の前を、通行人として歩きながら、店を見て欲しい。何を売っている店か、わかるだろうか？ 近づけばわかる？ 30m離れたところから見たら、どうだろう？ もし、わからなければ、それが集客できない原因かもしれない。 通り掛かりの人が、何を売っているのかわからないような店に入るだろうか？ 「地域の人は、みんな知っているよ」「チラシを打っているから、わかるさ」。…

提案型セールスで、文化づくりを。

節分の巻き寿司。バレンタインデーのチョコレート。ホワイトデーのマシュマロ（お返し）。いまや、年中行事として定着し、文化にまでなっている。だが、元をたどれば、メーカ−や問屋が仕掛けたもの。 古くからの言い伝えや海外の小さなイベントなどを利用して、自分たちが提供する商品と絡めた、言わば作り物。商品の販売戦略として考えたものが、日本の文化となってしまったのである。 こ…

ミシュランに選ばれる危険。

レストランを星の数で格付けするガイドブック「ミシュランガイド」。覆面調査員が、一般客の中に紛れて、店を評価し、星をつける。 1つ星：そのカテゴリーで特においしい料理 2つ星：遠回りしてでも訪れる価値のある素晴らしい料理 3つ星：そのために旅行する価値がある卓越した料理 この3つで評価、もしくは星無しが決定する。 優れた店として、ガイドブックに掲載されるので、宣伝効…

新住民への挨拶。

あなたの店の商圏内に、新しい住民が引っ越して来た。さて、あなたは？ 何もしていないだろう。引っ越して来たことさえ、知らないかもしれない。日頃から、地域の情報を集めようとしていないからである。 新しい客を掴むチャンスなのに、何もしないのだろうか。 新しい住民なら、地域にどんな店があるのかは知らないことが多いはず。つまり、競合の店も知らないのである。いま、売り込ま…

人は、モノに飽きる生き物。

「そろそろ、靴を買いたいなぁ」「このバッグも流行遅れよねぇ」。使えないわけでもないのに、新しいものに買い替えたくなる。そんな欲望は、誰しもが持っている。すなわち、“飽きる”のである。 どれだけ高級ブランド品を買ったところで、“飽きる”という気持ちは、絶対に出てくる。だから、モノが売れる。ここに、チャンスがある。 だが、ほとんどの店は、このチャンスを生かしていない…

商売人は「気」が勝負。

あなたの店のまわりに、ゴミは落ちていないか。汚れていないか。店内はいつも綺麗に保たれているか。客から見えないバックヤードも掃除が行き届いているか。 もし、汚れているなら、それは、あなたの「気」が消えかけている証拠である。 「汚れる（よごれる）」は、「汚れる（けがれる）」とも読む。この「汚れ（けがれ）」という言葉は、「気枯れ（きがれ）」から来ていると言われている。 …

期待を超える満足感。

他に無かったので、仕方なく入ったレストラン。期待はしていなかったのに、意外に美味しかった。とすると、それは印象に残る。次に来た時には、また利用しよう、となる。 もし、前もって「あのお店は美味しいよ」と、情報を得た上で入っていたら、それほどの感動は無かったかもしれない。 同じ味でも、利用する人の“期待”によって、違ってくるということである。 つまり、“期待”を超…

尖った商品で、尖った客を。

客は、あなたの店に、どんな魅力を感じているだろうか？ 自信を持って、明確に答えられる人の店は、特に問題がないと言える。ビジョンやコンセプトが、しっかりしているのである。 だが、少しでも？があれば、見直しが必要である。 たとえば、あるファンシーショップ。可愛い雑貨がたくさん並んでおり、女子中高生が学校の帰りに立ち寄って、いつもワイワイガヤガヤ。 だが、売り上げ…

遊び人は、商売上手。

あなたは、遊んでいるだろうか？ 「そんな時間無いよ。めいっぱい働いて、やっと食える状態なのに」 だから、儲からないのである。 遊ぶというのは、別に「呑む・打つ・買う」のことを言っているのではない。外に出掛けよう、ということである。 ずっと店にいて、終わったら、疲れて寝るだけ。そんな商売、楽しいだろうか。そんな人生、満足しているだろうか。「仕方ないだろ。生きて…

高く売れるお店・安く売るお店。

あなたは、喫茶店でコーヒーを飲む時、何を基準に店を選ぶだろうか。 ・高級感あふれ、重厚な雰囲気の喫茶店「ルノアール」 ・気楽な雰囲気ながら、お洒落な造りで、 コーヒーのスペシャリストのいる「スターバックス」 ・アルバイト店員が、カップに注ぐだけの「マクドナルド」 選択基準としては、「味」「価格」「場所」「雰囲気」「サービス」などが考えられるが、この中でもっ…

経費0円。儲けの武器。

ある日のミスタードーナツ。ドーナツを選んで、レジへ。 店員「お持ち帰りでしょうか？ ただいま、？？？？？キャンペーンを？？？？？？」 何を言っているのか、わからない。 小さな声。早口。作業をしながらなので、下を向いたまま。だから、余計に聞こえにくい。私の顔は、ほとんど見ていない。マニュアル通りのトークなのだろう。 次は、マクドナルド。レジにて、注文。 店員…

風土・文化を知らずして、モノは売れない。

わが家が買物に行く街に、小さな「辛子明太子」専門店がオープンした。 「ここで、明太子は売れないだろう」という私の直感は、速攻で実証されてしまった。3〜4ヶ月で潰れたのである。前を通るたびに気になっていたのだが、客の姿を見たことがなかった。 私が“売れない”と感じた理由は、いくつかある。 大きな理由は、「地域の食文化」である。地元の人との会話の中で、明太子が好きだ…

取引業者に礼を尽くせ。

“安く仕入れて、高く売る”。言葉のイメージは良くないが、商売としては、当然のことであり、実践しなければ、儲けることはできない。 だが、店主の中には、そればかりを考えて、取引業者をイジメている人も結構いる。 「仕入れてやっている」「いやなら、取引しない」という態度で、上から見下ろしている。弱みにつけ込んで、とんでもない無理を言ったりする。 客に喜んでもらうための…

輸入文化は、日本流アレンジで。

飲食業界では、アジアの一流レストランの味をそのまま日本に持ち込むことが流行っている。現地で有名な店を、味を変えることなく、日本でオープンさせるのである。日本人の口に合わせるようなことはせず、本物のまま提供する。 確かに、日本人の中にも本物の味を求める人は多くなった。だが、それが日常化するかどうかが問題である。 最初は評判になり、多くの集客が見込めるだろう。だが、…

ニーズを探す商売・ウォンツを創る商売。

経済紙を読んでいる時、あるタイトルが目に留まった。登山者の健康守る「雲上の診療所」。 長野県と岐阜県をまたぐ槍ヶ岳には、中高年の登山者が続々とやって来る。最近のブームもあり、登山に慣れていない人たちが多く来ることで、問題も起こっている。 山頂近くにある槍ヶ岳山荘内には、東京慈恵会医科大学槍ヶ岳診療所がある。1950年に登山者の安全のために開設。登山中の事故や高山病に…

売りたい商品は、陳列を崩せ！

商品をより良く見せるためには、美しい展示、インパクトのある演出などが不可欠だが、もうひとつ大切なことがある。 それは、「売れているように見せる」こと。 商品の良さをアピールしたい。品揃えの豊富さを知って欲しい。そのために、ディスプレイ、レイアウトの勉強をして、一所懸命に、美しく見せる方法を考える。 それは、非常に大切なことだが、客の購買心理までは考えが及んでい…

決めのひとこと。

「何かお探しですか？」「プレゼントですか？」。店で商品を見始めると、声を掛けて来る店員がいる。 大きなお世話！ おせっかい！ うるさい！ ほとんどの客は、そう思っている。だが、こんな店員は、まだまだたくさんいる。 店に足を運ぶ客の80％以上は、何を買うのかを決めて来るわけではない、というデータがある。つまり、見てから決める、もしくは見るだけ、なのである。 そんな…

客を“手ぶら”で帰さない。

集客にどれほどの労力を使うかは、あなたもよくご存じのこと。チラシやDM、ニューズレターを駆使し、しかも金を掛けて、一所懸命になる。 だが、来てくれた客へのフォローをしっかりとやっているだろうか。次回割引券、粗品、サンキューレターなど、セオリー通りの販促策は、実践しているだろうか。 これが、なかなかできていないのである。来てくれれば、それで儲かる、と思っている店主が…

個人商店のネットワーク化。

ある子ども服メーカー＆ショップでは、季節商品の売れ残りが少なく、非常に効率の良い、生産・販売を実現させている。つねに商品企画が当たっている、というわけではない。当然、まったく売れない商品もある。 だが、失敗を最小限に抑える手立てを持っているのである。全国に店舗を持っているからこそ、できることでもあるのだが。 この店は、北海道から沖縄まであるが、そこに秘密が隠され…

商圏を小さく絞り込め！

「地域一番店になれ」とは、よく聞く言葉だが、具体的には何をすれば良いのだろうか。 競合店に負けないように頑張る？ 他には売っていない商品・サービスを扱う？ それも間違いではないが、そこに行くまでに、やらなければならないことがある。 案外、忘れていること。恐らく、個人商店店主に聞いたら、90％以上の方が答えられないと思う。 “あなたのお店の商圏はどこですか？” …

おうち需要を掘り起こせ。

外食でもなく、内食でもない、中食のブームは、どうやら定着したようだ。デリバリーを頼んだり、テイクアウトの食べ物を家でのんびりゆっくり食べることである。百貨店やスーパーも、中食用食品の充実を図っている。 この現象は、ライフスタイルの変化であり、この先しばらくは続くものと思われる。 不景気でお金が無い。だが、家で料理するのは面倒。そんな消費者が増え、比較的安くなった…

老舗は、本業を守り続ける。

創業200年以上の店・会社が、日本にどれだけあるか、ご存じだろうか？ 私は、驚いた。そんなにあるとは思っていなかったから。 約3000社。 これは、世界一である。多い国で、ドイツの800社。オランダの200社。アメリカにいたっては、14社しかない。アジアはもっと少ない。 3000という数字は、誇りでさえある。それだけ、商売を真面目に考え、小さなことから積み上げてきた店・会社、そし…

客のカルテを作る。

百貨店の洋服外商で働くある営業マンは非常に優秀で、一年を通して、売り上げに大きく貢献し続けている。彼は、特に口がウマいわけでもないし、大富豪の客がついているわけでもない。 ただ、ほんの少し、他の営業マンとは違うことをしている。こまめに客を訪ね、客の“あること”をお手伝いしている。 得意客の衣替えや洋服の整理を手伝っているのである。 「なんだ、営業マンなら、お客…

深夜、動き出す人たち。

天ぷら屋、うなぎ屋、トレーニングジム、昆虫ショップ、動物病院。これらの共通点は、“深夜営業”である。 夜中に人が集まるのか、と思うかもしれないが、結構賑わっている。夜遅くまで働いている人や早朝から仕事の人など、深夜でなければ動けない人がいるのである。そんな人たちに、非常に喜ばれている。 コンビニの24時間営業をマネして、スーパーさえも24時間営業をしている。それだけ…

良さそうに見える商品・サービス。

「この商品、なかなか売れないなぁ」。どんな店にも、こうした商品はあるはず。機能・性能・品質、どこにも問題はなく、むしろ優れた商品だと言えるもの。価格も手頃。なぜ、売れないのだろうか。 客のニーズ・ウォンツが無いから？ いや、そんな商品なら、すでに市場から消えているはずである。ということは、他の店では売れているのかもしれない。 ならば、あなたの店で売れない理由は？ …

客が来ないのに、潰れない店。

あるテレビ番組で、面白い調査をしていた。一見、流行っているようには見えない店がある。外観も、失礼ながら、みすぼらしい感じ。客が来ているようにも見えない。だが、何十年も同じ場所で営業している。 ネット販売をしている？ 副業を持っている？ 奥さんが店番をして、主人はお勤め？ いや、ちゃんと店の仕事をしている。 番組では、その店を取材して、潰れない理由を聞き出していた…

商売人は、ソムリエになれ。

以前、「ソムリエ」が流行った。もとは、ワインのソムリエだが、野菜のソムリエ、米のソムリエ、旅のソムリエ、家づくりソムリエなど。 これは、何を意味しているのだろうか。 簡単なことである。単なる流行。“専門家ですよ！”と、アピールしているに過ぎない。 「ソムリエ」と名乗っている人の中に、どれほどの“本物”がいるだろうか。「ソムリエ」という名前をつけることで、“売れ…

地域密着で大切なもの。

テレビアニメの「サザエさん」を見ていて、“これぞ、地域に根ざした商売人”という姿が描かれていたので、ご紹介する。 「三河屋のサブちゃん」という酒屋兼なんでも屋の店員がいる。ある日、ご用聞きと配達に出たサブちゃんが、いなくなる。 サザエさん一家と三河屋の大将が心配して、あちらこちら探すが、見つからない。代わりに、大将が配達にまわる。 大将が、サザエさんの家に来て…

出口にメッセージを掲示する。

客が店から出ようとしている。あなたは？ 「ありがとうございました」「また、お越しください」。普通はそうだろう。だが、ここでもう一度、客を店の中に引き戻す方法がある。 『本日は、○○がお安くなっております。ご覧になられましたか？』と、声をかけるのではなく、メッセージボードや紙に書いて、出口付近に掲示しておく。つまり、出て行く客の眼に飛び込むように、貼るのである。 …

店主の想いを従業員に。

あるラーメン繁盛店に入った。昆布ベースに、豚骨と鶏ガラを煮込んだ、味わい深い、清湯（ちんたん・澄んだ）スープ。細めのストレート麺。塩と正油があり、大きなチャーシューが3枚ものっている。 私は塩を食べたのだが、非常に美味しい！ 塩でこれほどのコクを出せる店はあまりない。 実は、美味しい、という話ではない。店主と従業員の“想いのギャップ”についてである。 厨房にいる…

宅配で勝ち残り策。

ネットスーパーが広がりつつある。スーパーが、自店の商圏に住む客を対象とした、ネット販売を始めた。 サイトを見て、注文すると、時間帯によって、当日や翌日に配達してくれる。5000円以上なら配達料無料、以下なら300円などとなっており、買物に出掛けづらい人に好評である。 巨大ショッピングセンターが多数開店し、ショッピングのレジャー化がますます進む反面、日常の買物は、「必要な…

高齢者目線の店づくり。

他界したお袋の話。ひとり暮らしをしていたのだが、膝が悪くなり、病院通いをしていた。良くなったり、悪くなったりだが、日常生活は何とかなっていた。 だが、時々買物に行くことが辛いようなので、私が車で連れて行っていた。 おふくろと一緒にスーパーを歩いていると、いろいろと勉強になることがある。「高齢者目線」と言うのか、年寄りならではのモノの見え方がわかる。そこから、店の…

客の意見を聞くと、ファンが増える。

日頃、あまり話す機会の無い客でも、こちらから店に対する意見を求めると、あれこれ話してくれるものである。 客は、声に出さなくても、たくさんの想いを秘めている。店の良いところ、悪いところを冷静に見ていて、それを聞き出すことができれば、店にとっては非常に有益な情報となる。 そんな貴重な情報を、どうすれば集めることができるのだろうか？ それは、あなたもよくご存じのことと…

目立つが勝ち。

人通りの少ない場所で、大きな看板も、のぼりも無し。広告など、したことも無い。だが、いつも常連さんが集まって、賑わっている。口コミで、どんどん客が増え、「これ以上、来て欲しくない」と、贅沢な悩みを持つ。 こんな店が、理想である。目指すべきは、これである。だが、半年、1年で、こんな店は作れない。店主の大きな自信と客の欲するものが、ピタリと合致した時にしか、こんな店は生ま…

信念は、どこにある？

東京下町。細い路地の商店街。「中華そば」の暖簾をかける小さな店がある。店主95歳。息子夫婦と3人で、店を元気に切り盛りしている。 壁に貼った黄ばんだメニューの右端には、「ラーメン 200円」の文字が。いま現在の価格であり、開店当初から変わっていない価格である。30数年前の開店時でも安い。 店主は、「お客さまに美味しいものを安く食べさせてあげたい」という思いから、ずっと値…

戦略・戦術の前に。

私の顧客からの相談である。「チラシを10万枚配布して、5人しかお客さまが来ませんでした。チラシを作ってもらえませんか？」。 私は「制作会社ではないので、制作はできません。アドバイスはしますが」と、お断りした。実は、制作の依頼は受けているのだが、話を聞いていて、この方は、姿勢がなっていないと感じたからである。 人を集めさえすれば、ウマくいくと思っている。店にどんな問題があるのかも考えないで、とに…

ご無沙汰コールで、カムバック！

ちょっと思い浮かべて欲しい。「最近、来なくなったなぁ」という客は、どのくらいいるだろうか？ そんな客に対して、何かアクションは起こしているだろうか？ 結構、何もしていない店が多い。 客は気まぐれである。ちょっとしたことで、競合店に移ってしまうことが多々ある。 一度の来店で、欲しいものが無かっただけでも、別の店に行く。気づかないうちに、マズい接客をしたのかもしれな…

究極の個客戦略。

暖冬になると、冬物衣料や暖房器具が売れない。ファッション関連のお店や家電店では、「寒くならないかなぁ。でも、自然相手だから、無理かもな」と諦めてしまう。 そんな中、あるアパレルメーカーは、厳冬でも、女性コートの売り上げを5割増させた実績がある。 暖冬になるという予想に、早くから対応したのが成功の理由である。 軽量に見える素材を使い、ジャケット代わりにもなる細身の…

3回来店促進で安定化。

得意先の会社やお宅に伺う時は、いつも同じ道を通るだろう。その道が最短距離で時間がかからないし、“慣れているから”である。 通勤・通学も同じで、毎日順路を変える人など、まずはいないだろう。通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからである。 商売の世界では、客が3回来店してくれれば、顧客として安定し、10回来店させることができれば、客として固定化する、という法則がある…

顧客データを分析する。

いきなりだが、次の質問に答えて欲しい。 ・あなたの店の平均客単価はいくらか？ ・その平均客単価の4倍購入している客は、何人いるか？ また、それは誰か？ ・平均客単価の1割以下しか購入していない客は、何人いるか？ ・上位10％の客の月平均購入額はいくらか？ ・上位10％の客は、週に何回、月に何回来店しているか？ ・上位10％の客とは、何年のつき合いか？ あなた…

チェリーピッカーに惑わされるな。

あなたの店では、“特売日”を設けているだろうか？ 実施しているなら、その時だけ客が集まって、日常的には少なくなっているのではないか。 もしそうなら、それは、チェリーピッカーが原因だと考えられる。アメリカの量販店でよく使われる言葉なのだが、美味しいサクランボだけをつまみ食いする、という意味から、そう呼ばれている。 つまり、日常的にはあまり来店しないのに、特売日だけ…

マーケティング指向商店。

マーケティングと聞くと、「商店のおやじには、難しいよ」「そんなものは、大企業がやることだろ？」と言う方がおられるかもしれないが、それは間違いである。 大企業だろうが、個人商店だろうが、考え方は同じ。現在のような、厳しい市場の中では、マーケティングなくして、成功はあり得ない。 では、マーケティングとは一体何だろうか？ 「個人および組織の目標を満足させる交換を創造…

関連商品をさりげなく見せる。

ロサンゼルスのメンズファッション店。この店でスーツを買おうとしている客の前には、必ず、ネクタイを売り場に運ぶワゴンが通る。 客はネクタイに眼が止まり、手に取り、“自分の買うスーツにピッタリだ”と思い、レジに向かう。 これは、この店の販促手法のひとつなのである。 客が買おうとしている、新しいスーツに合いそうなネクタイを選んで、ワゴンに積み、さりげなく客の前を押し…

早足で対応する。

ホームセンターのレジでのこと。私が買うはずの商品の価格が、売り場で見た金額と違っていたので、そのことを告げた。 レジの店員は、近くにいた売り場担当を呼び、確認させた。だが、その売り場担当店員の態度に、私はムッとしてしまった。 客を待たせているのに、走って行かず、ダラダラと歩いていた。戻って来る時も、のらりくらりと、まったく急ぐ気配がない。 これだけでもカチンッ…

ご当地仕様。

ご当地。よく聞く言葉だと思う。地域限定、ここだけ、という商品のことである。つまり、地域の『色』が濃く出ているオリジナリティのある商品。 わかりやすい例では、ラーメン。昔から、北海道は味噌、東京は醤油、九州はとんこつとなっていて、これはよくご存じのことだろう。 そして、喜多方、佐野、和歌山などが有名になってきて、ご当地ラーメンのブームにまでなった。 地域それぞれ…

“買っても良い”価格。

品質は素晴らしいけど、高い。かなり安いけど、ちょっと不安。モノを購入する時、最終的には価格で判断することになる。 品質と価格のバランスが大切である。質が良いものを安くすれば、売れるのは間違いないが、それでは儲けにならない。 “ほどほど”に儲けられる価格をつけることが、商売人の腕である。なかなか難しいところだが。 新聞に「バイオフィッター・スポーツ」というスニー…

客は誰？

あなたの店の客は、どんな人だろうか？ 「若い人から年配まで、幅広い客層に来てもらってるよ」という店は、近い将来が不安である。確固たる店のイメージができていないからである。 店のイメージは、創り出すもの。つまり、どんな商品をどんな人に売るのかを明確に示していなければ、創り出せないのである。 単純に考えると、幅広い層の人に来てもらった方が、たくさん売れるだろう、と…

たったひとつの売り。

「お奨めは何ですか？」「うちは、どれもお奨めです」。あなたもよくご存じのやりとりだろう。こんな店はダメだ、という例えでよく出てくる。 “お奨めはこれだ！”というものが無い店は、流行らない。これは、疑いようのないことである。 だが、お奨めが無いのに、行列ができている店がある。それは、商品がひとつしか無い店。主張はひとつ。“これだけ！” 埼玉県に、「わらじかつ丼」…

人はみんな、お客さま。

ある日の新聞に載っていた、読者の投書を紹介しよう。 ▼ 長女は9月、九州を旅行した際、夜行バスで帰る予定でしたが、台風の影響で、飛行機や新幹線がいつ運休になるか分からない状況になりました。 飲食店などが早々と閉店する中、長女は出発時刻の午後11時まで、どこで時間をつぶせばいいのか、途方にくれたそうです。 そんな時、長女は小倉駅前のホテルの玄関に張り紙を見つけまし…

売る側の先入観・買う側の先入観。

『デンマーク地鶏のこんがり炭火ブロシェット』。この料理名を見て、あなたはどんな料理を想像するだろうか？ 「ブロシェット」というフランス語を知っている人は、鶏の串焼きだということはわかる。「炭火串焼き」という名前だったとしたら、焼き鳥のようなものだということはわかる。 どちらにしても、「デンマーク産地鶏」「こんがり炭火」「焼き鳥」という響きから、“美味しそうだ”“…

競争するか、しないか。

西日本高速道路は、サービスエリアやパーキングエリアのレストラン・売店において、5段階評価のシステムを導入している。外部専門家による調査を実施し、低い評価が続けば、その店は退店させられる。 これは、利用者にとって、非常に好ましいことである。特に高速のレストランでは、これまで「高い、マズい、遅い」が、平然とまかり通っていたのだから。 一般道にある店なら、とっくに潰れて…

「知っている」と「やっている」は違う。

私が販売しているテキスト「繁盛戦略ツール」は、たくさんの方に購入いただき、好評を得ている。だが、ごくたまにではあるが、「参考にならない」「役に立たない」という、厳しい意見をいただくことがある。 こんなことを書くと、商売上マイナスかもしれないが、あえて正直に書く。 モノ・サービスを販売する限り、100％などあり得ない。「非常に勉強になりました」「やってみたら、大成功で…

ちょっと贅沢。

相変わらず、支出を抑える、厳しい暮らしが続いている。だが、ここへきて、若干消費傾向が変わってきている。 不要なものは安くても買わない、ということに変わりはないが、「質の高いものを求める」動きが出てきている。高級なものということではなく、あくまで手の届く範囲で、ちょっと頑張れば買えるものである。 『ちょっと贅沢』。 これを楽しむ人が増えてきた。特に、食に関する分…

高額商品を買う理由。

私は、牛革張りのリクライニングチェアを衝動買いしたことがある。庶民感覚の私が、10万円を超す椅子の購入を10分足らずで決めてしまったのである。自分でも驚きの行動だった。 では、なぜ、そんなことをしたのだろうか。本当は、3〜4万円の小さなソファを見に行ったのである。だが、購入した椅子が眼に入ってきて、何も考えずに座ってみた。 “ムムッ、これは！”と、あまりにも身体に馴染…

人には、辛抱が一番。

辛抱する。いまの世の中では、あまり通用しない言葉になってしまった。 イヤなら、やめる。うまくいかないから、投げ出す。飽きたから、終わりにする。そんな人たちが、増えてきた。これで、良いのだろうか。 ビジネスの世界では、見込みが無ければ、すぐに撤退することがある。これは、いつまでも無駄なことをして、損失を大きくしないうちに手を引くという、潔い手法だと言える。 だが…

トイレ掃除は、客を想う心。

私は、ゴールデンウィークや夏になると、知り合いが責任者を務める宿泊施設を手伝いに行く。経営に関する手伝いではなく、ベッドメイクとトイレ掃除である。 なぜ、コンサルタントがそんなことを？ と、驚かれるかもしれないが、人手が足りないので手伝っている。繁忙期だけのイレギュラーな仕事で、なかなかアルバイトも来てくれない、ということを聞き、自分から申し出たのである。 正直…

商品のアピール力を高めるには？

あなたは、商品・サービスを“しっかりと”売り込んでいるだろうか？ チラシを打っている。DMを送っている。POPもつけている。そんな答えが返ってきそうだが、問題はその中身である。商品の本当の良さをアピールできているかどうか。 たとえば、あなたの目の前にトマトがある。このトマトを売り込む文章を考えてみて欲しい。そう言われたら、トマトのどんな特長をアピールするだろうか。 …