不安の中の彷徨②

現場からプロモーションの部門に移って1年と半年。 たくさんの学びがあった一方で、現場への恋しさも募りはする。 今日あった撮影会にて、嬉しいことがあった。 撮影会に来てくれていたお客さんから、「これ読んでますいつも！」と感激気味に言われた。現場にいた頃につくり始めた営業ツールのことだった。 営業ツールなのだけれど、お客さんがサービスの利用中に目にする場所に貼られるものだから、営業色を抑えようと苦心してつくったものだ。お客さんの役に立つ情報を毎回探してコンテンツに変えるのはほんとうに苦しかった。 でも、見てもらえていたのだ。ちゃんと、ポジティブな心象でこれに接してくれていたのだ。 そんな感情論とと…

不安の中の彷徨

現場発の営業推進ツールをつくる。これが僕の掲げた「やりたいこと」だった。ツールをつくるたび、チームの仲間は口々に「素晴らしいね」「活用してるよ」「ありがとう」と、僕に声をかけてくれた。それは本当に嬉しいことで、気弱な僕に自信を与えてくれた。それがあって続けて来れた。しかし、一方僕はいつも疑っていた。「本当に役に立っているのか？」「僕の一人相撲ではないのか？」もとがネガティブな性格なだけに、常に不安を抱えながら、ふらふらと前に進んできた。ところが今日の全社会議の際、そんな僕の不安を吹き飛ばす出来事が起こった。会議が終盤を迎えたころ、前方の大きなスクリーンに、僕の名前が表示された。社長賞特別賞の表…

認知度を上げる

なかなか定量化できないが、企業の広告活動において重要なことがある。「認知度」だ。我々の業態において、広告の効果は「問合数」で測られることが多い。チラシを打ってたくさん問合せが起これば、そのチラシのクリエイティブや頒布地域は正しかったということになる。しかし、問合せはしなかったが企業を記憶した、という生活者も当然いる。将来の見込客という意味で、こういった生活者も重要だ。即時に効果を測定しづらいが、認知度上昇を目的とした広告活動も長いスパンで考えると必要なものになる。一方、やはり予算を投じるわけなので、それだけの価値があることの説得材料は必要だ。感覚だけに頼るわけにはいかない。ここが、現場で草の根…

現場の価値を忘れない

現場で現場の仕事をしながら、現場発信の広告で現場で生まれた顧客価値を提供し続ける。というのが私の決意だった。が、会社の辞令により、広告の部署に異動になってしまった。周囲からは、「栄転ですね」と言われる。現場から本社への異動は、一般にはそう見えるのだろう。私自身は、子どもが好きで、営業という仕事に誇りを持っていたので、この異動には悔しい思いがある。また、定量的なデータからは見つけられない広告手法を、現場で生み出してきた自負がある。逆に言うと、マーケティング的な発想から広告戦略を考えたことがないということでもある。データを分析し、マスで全社の戦略を練るという仕事が自分にできるであろうか。不安はある…

現場が生む広告の価値

プロの広告屋と張り合う気はない。僕は知っている。あの人たちがどれだけ常軌を逸して知的で貪欲か。真に知的な人間は、ただ物を知っているような顔をしない。相手を楽しませつつ、後で気付けばそこにたくさんの知が埋蔵されている。そういう仕事をする。会話においても、そして、広告物においても。僕がいくら言葉やデザインに時間をかけて勉強をしても、それは所詮素人の手習いの域を出ないのであって、あのひとたちの知性には及ぶべくもない。広告物は、主に4つのものから構成される。言葉。絵。写真。デザイン。そのそれぞれに、本来であればプロの仕事屋がいる。それをぼくひとりで行ったのだから、その制作物は各分野のプロの仕事の集大成…

仲間の行動の結実

全社で使用できる販促物を作成した。コピーを考え、イラストを描き、デザインを行った。そのためにたくさん本を読み、真似できそうなデザインを蒐集した。その結実が、昨週全社に配布された。何人かの仲の良い社員から、コメントをもらった。東京全体の会議でも、使い方やコンセプトについて話をさせてもらった。あとは、これが結果になればよい。ぼくがいちばん嬉しい結果は、「これを使ってよかった」という声だ。つまり、仲間からの評判だ。今回つくったツールは、もともと会社になかった種類のものを、当時のチームで考え、生み出し、使い続けることで育ててきたものだ。実は、必ずしも毎回目に見える成果になったわけではない。しかし、仲間…

自己の未来は、枠組みをはみ出せばよい

よくよく考えると、「広告制作の実地経験が多少なりともあり、コピーとイラストとデザインがそれなりにできて、パワーポイントの扱いに長けた現場の営業マン」という存在は、意外と希少なのではないか。価値があるかは、実力次第であるにしても、希少であることは間違いない。単なる営業マンであれば、売り上げが全てになる。そしていま、私はその点でさほど優秀ではない。しかし、現場から発想した営業ニーズを独力でツールに具現化する能力においては、かなり優秀なほうであると自負できる。これで、営業マンとしての実力が高まったら。一冊本を書ける、と本気で思う。今日コピーライター向けの本を読みながら、自身の未来を考え、そんな夢想を…

恵まれた凡才にできること。

気の置けない仲間との交流の時間。つい出たのは今の上司の悪口。それは自分の価値を貶めるものでしかないとわかっていた。しかし止められなかった。自分に何を期待されているかわからない。認められていない。差別されているようにすら感じる。文字に起こせば、何と幼稚な主観だろう。他人に自分をわかってもらえると思うこと自体が、稚拙で厚かましい。わかってもらえないのが当然。届いていないのが平常。しかし、そんな独りよがりな愚痴に、かつてのチームメイトや先輩は、真剣に耳を傾けフィードバックをしてくれた。今日、思い出したことはふたつ。ひとつ。他人は変えられない。自分の力で変えられるのは、自分だけ。上司の愚痴を言うなんて…

徒労、あるいは。

あくまで即決を目的とする1〜3http://hitori0406.hatenablog.com/entry/2014/07/10/013352http://hitori0406.hatenablog.com/entry/2014/07/12/013222http://hitori0406.hatenablog.com/entry/2014/07/15/034307先日の記事で、苦労して入会してもらった生徒が、やめたいと申し出て来た。それを聞いた瞬間、ショックではあったが、焦りはしなかった。理由はどうであれ、この退会は止められると思ったからだ。絶対に止められる。なぜなら、僕がその子に本気でやめて…

教育営業の意味を狭義にするな

ある種の塾にとっては、春以上の入会が出るのが7月。その7月が終わり、振り返ってみれば去年の半分ほどの新入会生しか獲得できなかった。大雑把な振り返りとしては、入会面談への反省よりも、むしろそこへ至る過程への反省が大きい。問い合わせの数が例年より少なく、さらに問い合わせから面談に至る数も少なかった。面談から入会に至る率は昨年並みなので、ビハインドの要因は問い合わせ数と面談実施率にある。問い合わせが少ないのはどこに原因があるか。どういった手法で分析すべきか。⚫︎問い合わせの種類⚫︎問い合わせの方法⚫︎問い合わせの発生住所少なくとも上記3点は振り返るべきだが、それ以外にどんな手法があるものか。勢いだけ…

信頼が大前提である

当たり前のことなのだけれど、技術やノウハウ、トーク例などを学べば学ぶほど、忘れがちなことでもある。僕は営業の仕事を始めて以来、「まだ買ってないお客様には、与えすぎるな」という指導を受けてきた。試食でお腹いっぱいになったら、モノは買わないのだ、と。それを思いきり間に受けたワカモノは、入会面談で絶対に進路指導をしなかった。しかし、今一度前提に立ち返る。顧客からイエスの回答を得るには、信頼がお互いの間になくてはいけない。信頼を築くためには、得る前に与えなくてはならない。今日、僕が信頼を築くために与えたかったのは、「確かな提案」だった。推薦中心に考えている女の子。成績はよいが、学校のレベルは高くない。…

心を誘導することは行動を誘導すること「相手に気づかれずに相手を動かす心の誘導術」内藤誼人

気づかれずに相手を動かす心の誘導術 誰でもできるのに9割の人が知らない心理テクニック 作者: 内藤誼人 出版社/メーカー: 廣済堂出版 発売日: 2014/02/27 メディア: 単行本 この商品を含むブログを見る 心理学は営業マンが習得すべき必須の学問のように思う。 最近では、大学は心理学科に入ってみたかったと思うほどだ。 心理学の本はいくつか読んだが、最近手にしたタイトルの書も役に立つものだったので、簡単だがレポートする。 心理学者である筆者が、具体的な心理学の実験等をもとにすぐにツカエル心理学の技術を紹介する。 ひとつひとつのテクニックが、3ページずつでまとめられており非常に読みやすい。…

価値観の化けの皮

価値観を知る手法はかなりわかってきた。⚫︎志望校を聞く⚫︎兄弟の受験の有無を聞く⚫︎子どもの現状に対する評価を聞くその他、相手の言葉で気になったことはさりげなく追求する。価値観がわかると、それを肯定するタイプの言葉を使えば信頼度合いが増すので便利だ。しかし、価値観が当方にとって不利であり、かつ確固である場合、面談は困難である。本日面談したご家庭は、教室の規模に強いこだわりを持っていた。こだわっていたのは主にお母さん。以前通った塾で、大きな塾だったがよくない思いをしたようだ。これを覆す方法を思いつけなかった。先生へのこだわり。それって、規模が大きかったことがよくなかったんですか？そんな言葉が頭を…

人の話を聴くということにはお金をもらうだけの価値がある 阿川佐和子「聞く力」

数々のインタビューを繰り返した筆者の経験が、成功譚や失敗談とともに語られる。本当に自信がなさそうにすら思える語り口が、謙虚で心地よい。インタビューを題材に聞くということの技術について書いたこの本は、私たちの面談という仕事に生かせることをたくさん語ってくれた。とりわけ私が重要に思ったことは、準備はするし質問の項目も考えるが、質問リスト通りに話すのはよくない、ということだ。会話はナマモノ。ライブだ。きちんとキャッチボールを行ったほうが、相手のテンションもあがる。テンションが、契約に甚大な影響を与えることは、語るまでもない。読んでよかった本であった。

洞察

相手が何を考えているのか。その発言に至った背景は何か。すなわち、仕草、表情、発言を「発露」だとすると、それを生み出した「バックグラウンド」に意識を向けることが大切だ。昨日、直来(直接来塾:アポイントなしでいらっしゃるお客様)のお父様の対応をした。美しい時計をしていた。おそらく高級なものだ。何かこだわりがあるだろうと思い、少しいじってみる。断っておくが、こういうことは滅多にしない。子どもの学習に関係ないところで話題を広げても、信頼構築にはつながらない。しかし、半袖に、あからさまな高級時計をつけている。主張を感じずにはいられなかった。むすっとしていた顔が、時計いじりでわずかに崩れる。ネガティブな反…

本日の電話がけ 結果

情けないけど電話は一件もしなかった。その結果に自己嫌悪に陥ってしまうが、原因を「感情」の部分も含めて分析しておきたい。一番の原因は、「日曜日に出勤して何か作業をする」ということの感情コストを低く見積もっていたことだ。職場に着いて、今日23:00まで様々な作業をすると決めていた自分の計画に、「マジか」と思ってしまった。その時点で、電話がけなど実現不可能なものになっていた。二番目に、この一週間の疲労を低く見積もっていたこと。今日は11:00に職場に着いている予定だったが、昨日家に着いたのち、ご飯も食べずにリビングのラグの上で寝てしまっていた。起きたら7:00になっていて、その後ベッドに移動して寝た…

本日の電話がけ

感覚と感情の人間なので、「数字で考える」ということがとことん苦手である。しかし、営業は「率」からは逃れられない仕事だ。今日から少しずつ実践していく。本日の目標⚫︎当たるネタを100件揃える⚫︎うち20件に電話をかける⚫︎うち1件から面談アポをもらう行動あるのみ。

努力は連なりの中で

電話がけや紹介促進のための生徒への声がけができない。それをする間も無く生徒から講師から声がかかり、保護者から電話が来る。自分でなくてもいい電話を自分がかけ、講師と生徒のマッチングに時間を割き、時間が「対応」で埋まっていく。まったく主体的でない状況だ。これらの時間を減らさないと、営業のための時間は永遠に生まれない。やりたいことは本当はたくさんあるのに、やれないフラストレーションが胸につかえる。私は、労働時間が長いことや休みがろくにないことをつらいと思うことはない。しかし、やりたいことがやれないのは本当につらい。そのためには、教室をひとつのチームにしなくては。運営の仕組みをつくらなくては。仕組みは…

イメージさせる力

昨日、「塾に行ったことがない」という子の面談だった。結果、ご入会にはなったしさっそく組んだ初回授業の満足度もまずまずだったが、決まり方に課題が残った。スタートから好調で、一方油断せず丁寧に進めた面談だった。しかし、途中で生徒の顔が強張った。模試結果の分析を正直に伝えすぎ、不安が大きくなってしまった。マズイと思ってリカバリーを図る。多少挽回はできたものの、前半のテンションには戻せなかった。それが後を引いたのか、教室見学をしてもらった後に、どう？通うイメージ湧いた？とお決まりの質問(通塾イメージルーティン)に、「うーん、うん」と曖昧な返答しかもらえない。通塾のイメージを醸成させられなかった。その後…

時間管理

募集期において圧倒的に面談数が足りない。問合数→面談数→入会数の順に減っていくわけなので、入会を増やすにはそもそもの問い合わせを増やさねばならない。足りない。数が足りない。いくら集中して面談し、入会する率をあげても、母数が足りなければ教室の規模はでかくならない。問い合わせを起こす行動を取らなければならないが、そのための時間を捻出できていない。現在の状況を振り返ると、⚫︎電話対応⚫︎講師対応⚫︎生徒対応⚫︎メール対応に時間を取られることが多い。それを減らすには。⚫︎自分の仕事のスピードを上げる⚫︎自分以外の人間が生徒対応できるようそだてる⚫︎自分以外の人間が講師対応できるようにそだてる⚫︎対応す…

あくまで即決を目的とする3

土曜日。私の嫌な予感とは、親子が「来ないこと」であった。親子が訪れた集団塾の対応者が優秀であった場合、集団の面談の後に別の塾の面談があると知るや否や、それがたとえ入会キャンセルのための面談であったとしても、生徒本人をそこへ行かせることは阻止するだろう。絶対に阻止する。母親だけを行かせ、純粋な退会面談にする。本人がいなければ、あくまでこの場合は…であるが、キャンセルの取り消しは不可能だ。その不吉を感じていた。その可能性を強く覚悟していた。はたして土曜日。親子は、来た。正確に言うと、遅れますという事前の電話があり、その予告通りに遅れて来た。遅刻の電話は吉兆だった。来るという何よりの意思表示だ。正直…

あくまで即決を目的とする2

先日の面談の方から、面談の翌日に「入会をキャンセルしたい」と連絡があった。まさか、集団塾に決めるとは思わなかった。面談時に一緒にいたもうひとりの社員も、ありえないととても驚いていた。正直なところ、集団の授業で勉強がわかるようになるとは思えない生徒だ。個別指導が集団指導に比べ、絶対的に優れているとは思わない。どちらも一長一短だ。しかし、勉強が苦手であったり、質問をするのが苦手であったりする生徒にとっては、個別指導は圧倒的に相性がよい。というか、程度によっては、個別指導じゃないと成果が全く出ないとすら言える。それがあまりに私たちにとって自明であったため、油断が生まれたと言える。いや、集団塾を見に行…

あくまで即決を目的とする

久しぶりのブログ更新。本日面談のご家庭。不登校経験があり、本人はコンプレックスが強い。何か尋ねるといつもお母さんのほうを見てから答える。自信がなく、様々な判断を母親に委ねてきた証左。自分は勉強ができない、という意識がとても強く、かわいそうにすらなった。まずは仲良くなる。お天気トーク。雨が降っていないことは確認していたが、曇天だったので、雨は大丈夫でした？と気遣うところからスタートする。母親主導かと思いきや、本人は一度話し始めるとつらつら話してくれる子だとわかった。もっと仲良くなりたい。勉強から派生して、趣味の話を振ってみる。本人の好きなことがわかった。運良く、私の好きなことと重なりのあるカテゴ…

お手続きの前に

先日面談したご家庭の手続きを行った。考えた結果、当塾がいいと言ってもらえた。その場で信頼し、即決してもらえることももちろん嬉しい。しかし、いったん考えて、悩んだ結果返事をもらえるのも、実はそれはそれで嬉しい。今日は嬉しかった。しかし反省もある。手続きだ、と思っていると準備に穴が出る。特に私は何かと「準備」を軽視しがちだ。それは顧客を舐めていることにもつながる。今日の手続きでは、準備が不足した。日程の候補を挙げておくのは出来たはずだ。お陰でずいぶん不要な時間を顧客に過ごさせてしまった。これは将来の不信につながる。また、自分自身の貴重なリソースである時間を失うことにもなる。顧客を迎えるとき、どんな…

消耗

先週の土曜日に入会してもらった小学一年生の男の子が、昨日初授業の予定だったが、来ない。来ない。待っても来ない。、電話してもつながらない。いったい…予測の域を出ないが、保護者はじっくり決めたかったでらないか。面談にて、主人に相談しないと…という話は何度も出ていた。それをはぐらかし、うまいこと申込書に書いてもらったつもりだった。が、来ないという事実。通常、こういうことは少ない。来ない場合でも、連絡くらいはくれる。その場で決めたことが、よっぽど嫌だったのか。あるいは、御主人から実際に猛烈な反対を受けたのか…。こういうことがあると、迷いが起こる。即決が正義。本当に…？即決できない家庭だってあるのではな…

1日4件

しんどい一日だった…5件の面談をこなし、うち4件が入会。結果は良かった。プロセスはどうだったであろうか。1件目。朝のアポイント。時間ギリギリに到着という愚行。既に親子が到着しており面談室にいた。最悪のスタート。入会したが、途中、大学受験の大変さを伝えすぎて生徒がブルーになる。完全に勉強へのテンションが消えている。失策だったと気付き、即座に巻き返し。安心させる言葉、励ます言葉をかける。水泳をやっているその生徒に共感を示すため、自分の部活動経験も話す。少しずつ、テンションが戻る。最後は、「合宿と練習、休めるか聞いてみる。塾に行く」と言わせる。よし。結果オーライだったが、今回の面談プロセスは要反省。…

クレームと入会面談

立て続けにクレームをいただく。クレームはたいてい、ほんのささいな、しかし重要なミスが原因となる。今回もそうであった。似たようなことで複数の家庭からご意見を頂戴するということは、それは偶然でなく慢性的に生じている不具合であるということなわけだし、声をあげずにただ不満に思っている家庭も多くあるはずだ。顧客に、サービスを提供するどころか、迷惑をかけている。不安を与えている。電話が入ったタイミングもよくなかった。入会面談の最中。たまたま面談室から出てきたときに、講師が応対していた電話を受け取ってしまった。顧客を待たせたまま、クレームへの対応。確実にこちらが悪い。しかし今は面談の最中だ。早く電話を終わら…

諦めたらそこで

今日の面談は、親もとを離れて他県で高校に通う生徒の、夏期講習の相談。正直言って、序盤から萎えてしまった。夏期講習のみの受講では、私が欲しい数値には計上されない。そして、私は夏期講習の数値はすでにクリアしている。つまり、得のない顧客だった。それでも教育マン？と私を責めるひともいるかもしれない。堂々と応えたい。いいえ、ビジネスマンです、と。今ここに切り取って載せるテキストは、教育営業マンの「ビジネス」の側面のみを強調したものだ。私のなかのひとりが、ビジネス的に得がないからやめときな、と囁くのだ。教育マンのほうの私は、どうやってあなたに貢献できるかを熱っぽく顧客に語っている。それはどちらもほんとうの…

本人のみ高校生の攻略

本日日曜日。生徒からの友だち紹介で、高校生の男の子と面談。保護者にも来てもらえるよう打診してあったのだが、都合が悪いらしく本人のみの来塾であった。こういうときに落胆してはいけない。本人のみとなら、肩肘張らずにざっくばらんな話ができる。陽転思考。ネガティブな感情は必ず表に出る。より明るい前向きな言葉を繰り出すために、生徒を面談室へ案内した後の数分でマインドリセットを行う。よし。面談を圧縮して終え、自分の仕事の時間に割り当てようと決めることで、気持ちを完全に前向かせた。結果的にはこれが奏功したように思う。本人に「比べている塾よりこちらのほうがいい」と言わせることに成功。自分がこの塾に良い印象を持っ…

即決に見せかけた逃走

本日土曜日。返事待ちの手続き1件、予定アポの即決2件で、合計3件の入会。相変わらず、返事待ちという愚行に逃げ、幸か不幸か手続きに至った。複雑な心境だが、嬉しくないと言ったら嘘になる。今日は予定アポの2件もお申込書をいただくことが出来た。しかし…。2件とも、「キャンセルの可能性あり」の申し込みであった。もっと余裕をもって対応すれば、逃げの一手は打たなくて済んだはずである。悔しい。1件は、小学1年生の男の子。学校補習の小学男子はお手の物だ。講師をしていた経験が生きる。流れで面談中に模擬授業を始めた。上手く褒めポイントをつくり、気が乗るように誘導する。本人の集中が切れないよう、あっちむいてホイなどの…